圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和電商在這些年的迅猛發(fā)展，給很多行業(yè)都帶來了巨大的改變。航空運(yùn)輸業(yè)務(wù)的銷售模式也在隨著這場產(chǎn)業(yè)技術(shù)變革的浪潮發(fā)生著深刻的變化。

航空運(yùn)輸客票銷售業(yè)務(wù)是最早從線下走到線上的。隨著“去哪兒”和“攜程”等許多互聯(lián)網(wǎng)客票銷售平臺(tái)的出現(xiàn)，一大批在線下依靠電話訂票的業(yè)務(wù)模塊都陸續(xù)搬到了線上。

互聯(lián)網(wǎng)和電商的核心是去中間化和信息扁平。幾乎所有線下的客票銷售代理都入駐到了幾家大的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)。價(jià)格完全透明，機(jī)票代理的利潤空間瞬間收窄。

國內(nèi)各大航空公司近些年陸續(xù)開通了自己的機(jī)票直營商城，而且也都入駐到到了各大線上銷售平臺(tái)。同等價(jià)格的情況下，客戶一般都會(huì)首選航空公司官方直營的購票途徑。

許多的機(jī)票代理由原來的以訂票為主營業(yè)務(wù)，逐漸演變?yōu)橛喥敝皇墙o到客戶安排行程的一個(gè)配套服務(wù)了，要想賺錢就還得再往產(chǎn)業(yè)鏈下游和周邊去拓展和轉(zhuǎn)型。

航空客運(yùn)模塊的去中間化的直銷模式是否會(huì)傳導(dǎo)到航空貨運(yùn)板塊呢？

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1非即時(shí)交易場景

目前市面上也出現(xiàn)了一些整合航空貨運(yùn)資源的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。這些平臺(tái)通過將原有在線下需要依靠電話或者郵件來確認(rèn)價(jià)格和預(yù)定倉位的模式試圖搬到線上。

航空貨運(yùn)板塊的“去哪兒”模式面臨的一個(gè)最現(xiàn)實(shí)的瓶頸，就是交易場景的非即時(shí)性。航空貨物運(yùn)輸?shù)慕灰啄壳耙廊贿€是在線下完成，而且都是有結(jié)算周期的。

即使一個(gè)C端客戶在線上平臺(tái)完成了價(jià)格確認(rèn)和倉位預(yù)定，在貨物沒有運(yùn)抵機(jī)場貨站確認(rèn)重量和體積之前，是無法確認(rèn)其應(yīng)付運(yùn)費(fèi)金額的。

線上航空貨運(yùn)平臺(tái)的存在最多只是起到了一個(gè)撮合交易的作用。在無法介入支付和交易的情況下，平臺(tái)再衍生出來的一些金融、保險(xiǎn)類業(yè)務(wù)很多只是停留在了概念的層面。

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2單位產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化

航空貨運(yùn)業(yè)務(wù)有一個(gè)最大的特征就是單位產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)化。飛機(jī)貨倉的容量是有限的，雖然說都是用來裝載貨物，但是每票以及每件貨物的重量、尺寸、品類差異很大。

對(duì)比航空客運(yùn)板塊之所以能夠?qū)崿F(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的定價(jià)和統(tǒng)一銷售，是因?yàn)轱w機(jī)的座位數(shù)是固定的，每個(gè)座位上只能坐一個(gè)人，把所有的座位按照既定的價(jià)格賣完即可實(shí)現(xiàn)收益最大化。

航空客運(yùn)業(yè)務(wù)賣的是一個(gè)個(gè)的座位，座位就是一個(gè)可以單位標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，而航空貨運(yùn)賣的是整個(gè)飛機(jī)的貨倉位置。

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圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

一個(gè)航班總的貨倉位置是固定和有限的，不同重量和體積類別的貨物所占用的飛機(jī)貨倉位置是有很大差異的，并不是說隨便把貨倉填滿就可以實(shí)現(xiàn)收益最大化。

每一票航空運(yùn)輸貨物的品類也是差異較大，比如生鮮、危險(xiǎn)品等特殊貨物，都是有特殊的運(yùn)輸條件和定價(jià)機(jī)制的。

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3操作流程變量多

航空貨運(yùn)和客運(yùn)相比較，雖然說都是從A點(diǎn)到B點(diǎn)的運(yùn)輸。但是從整個(gè)操作流程的復(fù)雜度來說，貨運(yùn)是明顯要高于客運(yùn)的。

貨物從機(jī)場入倉、過磅、過安檢、上飛機(jī)的每個(gè)環(huán)節(jié)，都會(huì)有一些不確定的因素存在。如果是國際運(yùn)輸?shù)脑?，還多了一個(gè)通關(guān)環(huán)節(jié)，這也是存在變量最多的一環(huán)。

在航空貨運(yùn)環(huán)節(jié)中，即使貨主可以在線上直接向航空公司完成預(yù)定倉位的動(dòng)作，可是貨物在到達(dá)機(jī)場之后的每個(gè)環(huán)節(jié)以及下機(jī)后的每個(gè)環(huán)節(jié)都存在著許多的不確定性。

諸多環(huán)節(jié)的不確定性往往超出了航空公司可以直接協(xié)調(diào)的范疇。比如安檢、海關(guān)、檢驗(yàn)檢疫等環(huán)節(jié)還是需要一個(gè)代理人來協(xié)助客人完成整個(gè)流程的協(xié)調(diào)和溝通。

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4代理攬貨的路徑依賴

航空貨運(yùn)這些年來從銷售模式和操作模式上，幾乎是沒有改變的。依然是航空公司在每個(gè)地區(qū)找?guī)讉€(gè)核心的貨運(yùn)銷售代理，把每個(gè)航班的倉位分包給這些代理人去銷售和攬貨。

航空公司在整個(gè)鏈條中扮演的就是一個(gè)干線運(yùn)力提供商的角色，幾乎不插手和介入市場端的銷售，市場都交給了貨運(yùn)代理人。

近些年來隨著互聯(lián)網(wǎng)以及電商的崛起，整個(gè)貿(mào)易的鏈條在發(fā)生了深刻的變化。航空貨運(yùn)的貨源構(gòu)成以及客戶的實(shí)際需求也在發(fā)生著明顯的變化。

作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的最上游，許多航空公司其實(shí)都希望走出被貨運(yùn)代理人“卡脖子”的現(xiàn)實(shí)窘境。通過向下游市場的延伸來進(jìn)一步強(qiáng)化其對(duì)于市場的掌控力度。

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5航空貨運(yùn)的變革探索

國內(nèi)各大航空公司都在積極開始貨運(yùn)業(yè)務(wù)變革探索，比如南方航空貨運(yùn)部門專門成立了跨境物流處。在進(jìn)口生鮮冷鏈，海淘貨物轉(zhuǎn)運(yùn)，出口電商包裹業(yè)務(wù)方面都在進(jìn)行著一系列業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新突破。

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東方航空專門成立了東航物流板塊，將天上的運(yùn)力優(yōu)勢和地面的物流資源進(jìn)行整合。而且還在和德邦物流進(jìn)行著深入合作，直接將其攬收網(wǎng)絡(luò)觸及到了終端用戶。

就在前不久，海航也和京東達(dá)成了戰(zhàn)略合作。航空物流核心資源擁抱電商平臺(tái)，借助于電商平臺(tái)的大數(shù)據(jù)分析能力以及穩(wěn)定的貨源，可以進(jìn)一步優(yōu)化其資源配置的效率。

如今整個(gè)貿(mào)易的模式正在從傳統(tǒng)的大批量標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，演變?yōu)樾∨康亩ㄖ苹a(chǎn)。由此而帶來的是整個(gè)商品流通供應(yīng)鏈條的變革。

隨著C2B柔性供應(yīng)鏈趨勢的出現(xiàn)，以及客戶個(gè)性化、定制化需求的凸顯，我們已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)消費(fèi)決定生產(chǎn)的時(shí)代。

電子商務(wù)帶給整個(gè)傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)最大的影響就是，未來整個(gè)社會(huì)的商流、物流、資金流的深度融合時(shí)代即將到來。

航空運(yùn)輸業(yè)也隨之進(jìn)入了一個(gè)由市場需求決定運(yùn)力布局的時(shí)代。分析終端消費(fèi)數(shù)據(jù)，敏銳洞察市場需求，引導(dǎo)產(chǎn)品演變創(chuàng)新，將成為航空公司貨運(yùn)變革不得不去面對(duì)的課題。