據不完全統計，在過去兩年時間內，全球用戶借助手機端去觀看視頻時間增長了將近1000萬分鐘。據有關專家預測，在2021年，視頻形式在全球網絡流量中將占據高達82%的比例。其中，直播數據更加可觀，就拿Facebook用戶來說，其在 Facebook Live 觀看直播視頻的時間多出普通視頻3倍，在直播中的互動頻次是普通視頻的6倍！
2020年，直播熱潮持續席卷國內外，尤其是受疫情的影響，不僅是B2C電商企業線上直播賣貨打得火熱，像B2B也是紛紛嘗試線上直播的形式，127屆線上廣交會可以說是B2B企業最大規模的線上直播試水，各大省市也是捷報連連，128屆繼續延續，2021年春季線上廣交會已經開始占位預定，線上直播的形式已經讓不少企業嘗到甜頭。
其實，除了展會，在日常的營銷推廣中，不少ToB企業也紛紛進行在線直播，YouTube直播頻道、Facebook直播頻道中都開始看看ToB企業的身影。2021年，直播將會持續火爆，基于2020年的經驗總結，我們推出2021年的直播指南，賦能企業實現品牌、獲客雙重增長。
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一、線上直播可以為ToB企業帶來哪些好處？--品牌曝光+人脈積累＝持久穩定獲客
購買金額高、決策鏈條長、多人共同決策，這種典型的B2B營銷模式真的適合直播形式嗎？沒錯，直播營銷在促進銷量方便的作用確實是巨大的，這個在B2C電商方面尤其明顯。但是，除了提銷量，新品曝光、品牌曝光、人脈培養都是可以這種直播形式來實現的。
因此，對于B2B企業來說，需要通過直播形式實現的職能體現在：
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一是：方便品牌商做新品推薦、提轉化，一場十萬、百萬 在線觀看，可免費回放的多次品牌再展示，對于達成交易和轉化的作用是十分巨大的。
二是：通過直播的形式，可以獲取更多采購商人脈資源，進而實現源源不斷的復購。
因此，對于B2B企業來說，開展線上直播最主要的目的是實現品牌推廣、引流獲客、私域流量經營，銷售轉化。當前，許多企業主要明確的是，雖然B2B直播并不會向B2C般動輒上億，可能短期內還不一定會見到成效。
但是，當前直播潮流已經涌進B2B出海圈，我們要勇于嘗試，通過直播進一步品牌的打造，是可以獲得高收益的。
二、明確直播各項流程，讓直播收益更加快速
1. 第一步：優選直播平臺
不同的平臺，聚集的消費者類別不同。并不是說只要熱度高的平臺都適合B2B企業去布局直播，這樣最終導致的可能是高投入小效果甚微。就好比大火的電商平臺，如TikTok，可能C端客戶就更多一些，有能力的大型B端品牌企業可以嘗試直播，但是不應該將重心放在上面。而對于一些中小型且初涉直播的，想要找到B端客戶，還是建議還是選擇B端群較為集中的平臺。
像：Facebook、YouTube、LinkedIn、Ins等都是B端客戶匯聚的地方，并且也相繼推出鼓勵政策，通過這些平臺進行直播互動，更加具有針對性。
1）Facebook直播-開通展示和銷售產品平臺，支持B2B企業直播帶貨
如上面所提到的，據Facebook 直播數據顯示，用戶在觀看 Facebook Live 的直播視頻時，會比普通視頻多出3倍的時間，在直播中的互動更是比普通視頻多了6倍。
趁著這股東風，Facebook在2020年5月19日宣布推出Shops服務，企業可以在Facebook和Instagram上展示和銷售商品，并直播帶貨。
升級前：用戶觀看主頁產生興趣→關注主頁并找到群組→通過觀看多則內容產生興趣→找到主頁聯系方式→線下咨詢→向決策者進行傳達→內部商量后考慮/放棄購買→追蹤再次介紹...環節更加復雜且客戶耐心易被耗盡，流失嚴重。
升級后：用戶觀看主頁產生興趣→得知直播行程→銷售就決策者同時觀看，在線實時互動交流→確定意向，留下方式→直接在主頁內進行下單...
當然，應用到品牌曝光上也是如此，通過前期的預告，讓主頁粉絲及時進入，當直播間較為活躍，也會持續吸引更多的用戶，進行持續曝光。這個曝光的成本幾乎是“零”，性價比更高。
總得來說，無論是直播還是在線下單亦或者品牌曝光，對于B端企業來說Facebook目前都是一個較為適合直播獲利的平臺。
2）YouTube直播-視頻平臺優勢，移動端直播，覆蓋率高，品牌影響力大
YouTube作為主打視頻的平臺，進軍直播具有天然優勢。習慣在 YouTube上觀看視頻的用戶對直播的接受度相當高，而且對于長視頻的接受度和興趣也相對較高，這使得 YouTube 成為品牌獲取龐大觀眾的絕佳渠道。
對于ToB企業來說，利用YouTube進行直播的最大優勢體現在：
活躍用戶基數龐大，直播觸及人群廣。
直播視頻可以轉成普通視頻長久保留，便于后期推廣使用。
用戶可主動追蹤粉絲專頁，利于忠實粉絲的培養。
哪些企業適合使用YouTube直播，最終發揮出提升品牌影響力的效果？
有自有粉絲且想要提高粉絲忠誠度的品牌。
有較多戶外活動需要實時轉播的品牌。
有穩定訂閱量的粉絲專頁的品牌。
3）INS -持續培養用戶粘性，增加企業復購率
INS雖與Facebook同屬一家，但由于其自身的受眾群、功能不盡相同，因此可助力企業實現的效果也存在差別。
簡單來說，Facebook可能更適合常規的直播，像新品推介、產品展示等常規“發布會”直播，而 Instagram 則更適合企業分享自己的生活，像產品測評、產品體驗等偏向日?；?，增加信任了解。Facebook更適合品牌曝光，網羅新用戶，而INS更適合培育老客戶，增加黏性，提升復購。
Instagram 直播具體優勢體現在：
以年輕女性為主，且可以精準輻射、定位到目標用戶。
系統自帶標簽、探索功能，主動推薦，即使沒有關注我們賬號的用戶可有機會看到，傳播力強。
實時互動聊天，提升與用戶互動與粘性，增加成單幾率。
直播的視頻有“曝光位”，比如可以優先展現在所有限時動態之前，曝光和用戶點擊量更可觀。
那么，它更適合哪類企業人群呢？
女性是消費的主力軍，以女性受眾為主的品牌更加適用（服飾鞋帽、珠寶首飾等）。比如像個人品牌、日常生活物品分享的賣家。
4）linkedin直播-精準捕獲決策者，縮短決策周期
根據LinkedIn官方的數據，直播的內容能夠獲得比普通視頻7倍的留言互動，比普通圖文內容24倍的關注！
早點2019年，LinkedIn就已開通LinkedIn Live，但當時還僅限于企業賬號使用。2020年全面開放，只要向平臺提交申請即可開通，詳情可查看（https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/100225）
當然，直播也要考慮幾個最基本的問題，比如：時差、網速、畫面質量、內容編排、互動等等，將各個細節都盡量考慮到并且加以完善，效果更好。
Tips：除此之外，TikTok平臺上雖ToB電商多，但是對于品牌曝光的作用還是十分巨大的，像不少傳統制造業也開始涉水TikTok進行品牌的打造，通過直播進行進一步的升級。關于TikTok直播的內容，我們也會在接下來的TikTok篇中進行詳細的講解，這里就不再贅述。
2. 確定可信的傳播者
ToC直播可能是某個導購員、朋友搖身一變，或者更多的會有名的kol合作，明星帶貨。但是ToB直播中，面對一群專業的客戶，如果“身份”不夠權威，他們是不太買單的。因此，對于“主播”的選取，也是一門學問。
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1）像本行業的專家
某行業內有頭銜的專家，這個的可信度會更高一些。當然，這個也可以作為一個直播主題噱頭，在進行直播預告時，將這位專家的履歷、成就進行說明，或海報、或直接在平臺上進行推文，提前搞一波噱頭。
比如企業是賣LED的，請過來的專家可以是“LED檢測員”、“檢測師”等等。若行業內務知名的人士或者我們無條件，那么可以通過企業內的相關安全檢測師進行“打造”，這些形象要固定起來，且專業知識確實要足夠“硬”，足以應付專業客戶的提問。
2）品牌負責人、老板，銷售員
由于ToB涉及到的款目龐大，提升觀看者的信任感、打消顧慮是在直播中需要做到的。當然，如果前期能夠請來品牌負責人進行直播，對品牌提升、信任度打造十分有幫助。尤其是對那些已經關注我們很久甚至是老客戶來說，尤其關鍵。
總得來說，就是要請對我們產品足夠熟悉的進行介紹，并且可以隨時回答出用戶提出的專業問題。并且，我們面向的是國外客戶，英語口語要過關。當然，如果如果你有副播在旁邊全程翻譯，也是可以得?？傊?，必備的交流方式要有，演講生動具有吸引力，個人魅力大于演講內容！
3. 進行內容策劃，讓品牌、獲客更持久
內容是直播的靈魂，提前完成內容的策劃，時間、主題內容包括客戶可能會提出的問題，都需要進行提前的策劃、安排。
1）合理安排直播時間
直播時間會直接影響到直播的效果。由于不同產品面向的受眾不同，最佳時間也不盡相同。這里是建議前期可先按照不同的時區、節點進行。
比如，將一天分為5個節點，在保證前期宣傳工作都到位的前提下進行人數、互動等測試，在測試一個周期后，根據各項數據選出最佳時間，之后就可按照這個進行。
2）了解客戶群體的需求，選擇合適的直播產品
在直播前提前策劃腳本，將用戶產品需求點融入到產品的互動展示環節中。比如，像方便演示的產品，比如激光雕刻機，可以給大家現場演示效果，并且可以設計互動環節，像隨機截圖，抽中的現場打印該用戶的企業名稱，增加活躍度。
若是大型設備且不易現場測試的，可以通過帶領大家線上參觀車間、工廠，在實際場地中展現制作的工藝流程，亮點，而這些，都是需要提前進行設計策劃好的。
另外，將參與多期直播活動的高意向用戶集中管理，加入客戶關系管理系統（CRM）并進行分級，進而沉淀篩選出更加優質的用戶群。那么如何去管理他們呢？建議是可以線上邀請到線下。比如，邀請一部分直接到我們現場去講解與演示，增強用戶對產品的感知度，提高轉化率。
Tips：當然，關于直播場地、現場布置等也需要進行提前的設計，建議是在實地工廠中，燈光設備、直播機器等要提前步驟好。關于如何采光、準備哪些設備，我們將在接下來的篇章中重點講解。
三、平臺直播手冊解析
說了這么多，你可能會問了，具體應該如何操作？由于YouTube及Facebook直播系統相對已經成熟，今天我們就主要介紹如何在Facebook及YouTube平臺開直接及注意事項，讓你的品牌最大化曝光，獲客更高效。
1. Facebook直播如何操作？
1）直播前預熱
直播前一周或兩周通過在Facebook主頁進行預熱，并且及時通知給粉絲。預熱的內容要像一張請帖，比如，時間、主題、直播重點內容，可解決的痛點等都要一一呈現。
那在哪里設置呢？點擊“ Live Producer ”中預定時間，系統自動生成公告帖，發布在公共主頁上，及時通知；直播帖，時間一到，系統自動發布直播鏈接，引導進行觀看。
圖片來源于Facebook網站截圖
2）直播前測試
提前2個小時進行測試，像人物調光、場景的調光、現場產品是否準備齊全，現場走位測試；設備網速、課件是否能正常播放。總之，就是將直播的整個流程走一遍，相互之間的配合更加流暢自然。
3）如何開啟直播？
當前很多人也習慣使用手機進行觀看，我們以手機端直播為例。
這里有兩個入口可以進入：
第一在Facebook APP的個人的簡介頁面開啟直播， 第二或者在可以在Page的頁面， 以Page的身份開啟直播。
圖片來源于Facebook網站截圖
4）直播設置
當然你可以進行隱私設置，但是不建議使用，尤其是我們準備提升品牌曝光度的話，當然是越多人看到越好啦！
直播主題：“直播標題”會間接影響打開率，一般B2B企業的受眾需求較為明確，因此建議簡單直白一些，像“如何挑選更優質的LED燈，三招就可以了”，直接表述核心內容。
圖片來源于Facebook網站截圖
如果我們想指定或者或者在其他人主頁、平臺、好友圈直播鏈接推廣，怎么找鏈接？pc端在直播設置頁面有分享鏈接的功能，直接復制分享就可以了！
5）直播時如何管理評論？
直播最大的亮點之一就是可以跟用戶進行實時的互動，管理好評論區十分關鍵。
當然，為了實現增粉曝光的目的，便于后續的追蹤，同時也為了更快速的篩選意向客戶，我們建議設置為“限粉絲評論”，并且進一步規定，用戶必須關注至少15分鐘才能進行評論，這樣其實也是一種增粉的手段。當然，對于問題的回復一定要及時并且專業！
6）直播結束后持續追蹤
將直播內容設置為保存，這樣可以看直播回放，并且可以將鏈接放到主頁置頂，這樣可以進一步捕獲一部分未來得及進行觀看的用戶。之后，將在直播過程中互動過的用戶進行整理分類，之后集中進行管理，追蹤。
2. YouTube直播如何操作？
YouTube的直播業務被稱為YouTube Live。YouTube上面可以免費進行直播，可以通過網頁直播、APP直播或者使用編碼器流直播。
1）完成直播前的設置工作
除了內容，直播設置可以說是影響流量的重要因素之一。進入直播設置頁面，輸入直播標題和描述，并建立隱私設置-公開；面向受眾這里們一定要選擇：內容不是面向兒童的，否則直播將不支持個性化廣告和實時聊天功能。
圖片來源于YouTube網站截圖
另外，有的企業也常常反饋，為什么實時直播，卻無法和粉絲互動。這兩點你設置對了嗎？
直播類型-人物和博客；高級設置-允許聊天，不選擇這兩項，就等于是“自拍”，直播的意義也就喪失了。
圖片來源于YouTube網站截圖
如果你接受了第三方的贊助，或者為了增加曝光投放了付費廣告，那么在設置勾選時一定要選擇告知平臺，否則可能會被封禁，影響后續的營銷開展，這一項一定要留意。
2）直播結束如何追蹤
圖片來源于YouTube網站截圖
點擊“結束”按鈕即可結束直播。只要不超過12小時，直播的視頻會被系統實時進行存檔，當然，直播的整體數據也會實時展現出來。如果我們想要對直播視頻進行二次加工傳播，那么點擊|“創作者工作室中修改”，即可找到視頻，剪輯、上傳字幕、詳情頁內添加視頻說明、添加分類列表、添加片尾以及卡片等，當以上基礎設置完成后，我們的直播視頻就可以直接去保存成普通視頻并進行整合內容營銷。
圖片來源于YouTube網站截圖
比如，可以通過Facebook、YouTube等社交媒體渠道去輸出短視頻、新聞消息、海報等。據調查，在二次傳播中，讓買家接收到企業在做To B直播營銷的信號，吸引注意力，增加關注度，對于有下單意向的買家，強化他們對該外貿企業及其產品的印象。
另外，為了及時根據粉絲的反饋和接受度來調整主題方向，服務于成單轉化，在直播結束后一定要進行數據的分析。具體可查看：獨立訪客數，評論數，增粉數、評論轉發等。當然，對于那些粉絲增長較多、轉化較高的直播，可以增加相關主題的直播場次。
之后甚至可以通過投放再營銷廣告進行對觀看直播的用戶進行追蹤轉化。之后甚至可以通過投放再營銷廣告進行對觀看直播的用戶進行追蹤轉化。
Tips：由于YouTube在Google搜索上天然的優勢，建議可以把YouTube直播頻道在應搜索引擎中進行重點的優化和宣傳。比如，在直播前一周，將直播的核心主題關鍵詞進行投放，目的是吸引更多人點擊關注直播頻道。這一動作為搜索引擎提供了時間為您的事件建立索引，同時使您的關鍵詞保持最新狀態。
四、高能預警
當然，像一些節日、熱點類的，也是直播的黃金期。建議中小企業可以在這些節點來臨前，進行直播的策劃，包括主題、噱頭、優惠福利等，在節日當天，帶上話題進行直播，無論是曝光還是熱度，相對來說都會更高。
接下來帶來全年節日營銷手冊：
1. 1月
1）元旦
推薦品類：節慶裝飾、禮品等商品。
2）返工季
推薦品類：電腦、書桌、視頻語音設備等遠程辦公產品。
市場洞察：由于疫情影響，很多國家還實施遠程工作的措施，遠程辦公產品將大受歡迎。
2. 2月
1）情人節
推薦商品：服飾、香水、化妝品等定制化產品。
市場洞察：沙特阿拉伯在情人節期間對“禮物”的搜索是平時的三倍多，在埃及則將近五倍。2019年，北歐國家人們對“情人節”的搜索比去年高出212%！
2）美國超級碗
推薦品類：主題運動服飾、慶祝產品、以及冠軍隊伍的周邊產品。
3. 3月
1）圣帕特里克節
推薦商品：綠色主題的派對飾品。
2）母親節（英國、中東和北非地區）
推薦品類：珠寶、化妝品、服飾等產品。
市場洞察：英國的母親節每年日期有所變化，今年母親節為3月14日，而中東和北非地區的母親節在每年3月21日。這些市場的消費者從2月底開始選購母親節禮品。
4. 4月份-復活節
推薦品類：兔子、彩蛋等復活節庭院裝飾品。
5. 5月份
1）齋月
推薦品類：電子設備、珠寶、化妝品和個人護理產品等。
市場洞察：齋月是中東和北非地區人們神圣的節日，也是親友護送禮品的高峰期。
2）母親節（全球大多數國家和地區）
推薦品類：珠寶、化妝品、服務等產品。
6. 6月份-父親節
推薦品類：男士服裝、鞋包等禮品。
市場洞察：自2017年起，英國和愛爾蘭對“父親節禮物”的搜索上升了400%。
7. 7月份-夏季打折季
推薦品類：服飾、園藝以及運動產品。
8. 9月-開學季
推薦品類：文具，線上課程使用的電子設備。
市場洞察：在疫情影響下，“在線教育”、“宅家學習”成為新趨勢，相關關鍵詞搜索量較2020年初增加100%，遠程教育相關的產品大受歡迎。
9. 10月-萬圣節
推薦品類：假發、面具、恐怖氛圍飾品、化妝品。
10. 11月
1）雙十一
推薦品類：時尚服飾、美妝、家居園藝等產品。
市場洞察：隨著雙11購物節狂歡也在推動各國消費者“剁手”。
2）黑色星期五
推薦品類：家電數碼產品、時尚服飾以及教育服務類產品。
市場洞察：近年來，歐美消費者對家電及數碼產品在黑五期間的折扣尤為關注。2019年，黑五筆記本電腦折扣在英國的搜索量較2018年上升139%，電視增長了115%，智能手表增長了197%。在美國，2019年黑五期間關于筆記本電腦和電視折扣的搜索達到全年頂峰，是全年其他時期的十倍以上。
3）網購星期一
推薦品類：家電數碼產品、辦公設備等產品。
市場洞察：2019年11月中下旬，芬蘭消費者對網購星期一的相關搜索驟增了850%！
11. 12月-圣誕節
推薦品類：玩具和游戲等兒童禮品。
市場洞察：全球消費者對“圣誕包裝紙”的搜索年增長了80%。而50%的美國消費者表示，他們早在8月就會開始考慮購買什么節日禮物。
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