資本買斷亞馬遜店鋪，定價(jià)：30倍月利潤(rùn)左右

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以前流行的做法是幾千到一萬賣掉一個(gè)亞馬遜店鋪，而從今年起，不少國(guó)外資本竟以100萬美元，甚至1000萬美元去收購亞馬遜精品店鋪，這不是傳聞，也不是千載難逢，現(xiàn)在的確發(fā)生在中國(guó)賣家身上，甚至出現(xiàn)了幾個(gè)資本機(jī)構(gòu)同時(shí)搶一個(gè)店鋪的情況。

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一亞馬遜賣家，店鋪每月平均毛利潤(rùn)4萬美元，以120萬美元的價(jià)格，一次性賣給了海外資本機(jī)構(gòu)，經(jīng)換算，賣家賣出自己的店鋪，大概就能收到30倍月毛利潤(rùn)的現(xiàn)金。（注：還需考慮庫存價(jià)值）

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某賣家已經(jīng)被資本機(jī)構(gòu)盯上，想以2年的年利潤(rùn)的價(jià)格買下他們的亞馬遜店鋪，出價(jià)400萬美元，庫存另算，而賣家仍在考慮中：“最近銷量下降得比較厲害，這樣下去更心動(dòng)了。”

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海外資本方建議賣家，如果想要獲得更高的估值，最好在營(yíng)業(yè)額和毛利潤(rùn)快速增長(zhǎng)的時(shí)期出售項(xiàng)目，同時(shí)，據(jù)外媒報(bào)道，收購方通常出手闊綽，都是以店鋪年利潤(rùn)的2.5-4.5倍一次性買斷，這很難讓賣家們不心動(dòng)，因?yàn)槊總€(gè)資本方收購的金額會(huì)有高有低，店鋪價(jià)值未定，所以30倍月利潤(rùn)定價(jià)不一定能匹配所有符合條件的亞馬遜店鋪。

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沒想到的是，資本的胃口不僅僅局限于一兩百萬美金的收購，而是瞄準(zhǔn)了更大金

額的收購，據(jù)海外資本機(jī)構(gòu)對(duì)接方的反饋，去年他們已經(jīng)完成了5000萬美金的項(xiàng)目，這個(gè)月已經(jīng)在進(jìn)行一個(gè)1500萬美元的項(xiàng)目。

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“我們收購的店鋪的財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是，每月稅前毛利潤(rùn)大于3萬美金，產(chǎn)品成本小于30%，毛利潤(rùn)大于20%，利潤(rùn)預(yù)期是穩(wěn)定增長(zhǎng)或者快速增長(zhǎng)。”對(duì)接資本方的負(fù)責(zé)人表示，“如果是不夠3萬美元的話，我們會(huì)建議再養(yǎng)一養(yǎng)號(hào)。”

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“并且，中小賣家可能更是我們的目標(biāo)，大賣也不會(huì)輕易將自己的品牌賣掉。”他補(bǔ)充道。

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即使市場(chǎng)上大部分亞馬遜中小型賣家還不了解這一模式，但都對(duì)能夠“快速財(cái)務(wù)自由”心動(dòng)了。

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“畢竟是30個(gè)月毛利的現(xiàn)金啊，‘現(xiàn)金為王’這個(gè)詞其實(shí)大家都清楚，如果有一波現(xiàn)金突然涌進(jìn)，自己可以再做一個(gè)店，或者是補(bǔ)充現(xiàn)有的店，反正是挺吸引人的。”東莞的賣家感慨。然而，并不是所有亞馬遜店鋪都有被收購的資格，有些店鋪想賣也不一定能賣。

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熱錢大量涌入，財(cái)團(tuán)收購亞馬遜店鋪蔚然成風(fēng)

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事實(shí)上，上述賣家并非個(gè)例。毫不夸張地說，現(xiàn)在亞馬遜已經(jīng)成為了國(guó)外資本的“養(yǎng)魚池”，他們攜帶大量“魚食（）”而來，只為挑選肥美的大魚。

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而Thrasio就是其中最典型的代表。

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它是市場(chǎng)上最大和最早的整合平臺(tái)上第三方賣家的公司之一。到目前為止，該公司已經(jīng)收購并整合了亞馬遜上銷售的100多個(gè)品牌（和15000種產(chǎn)品）。如，Vybe按摩槍、Circadian Optics強(qiáng)光治療燈，以及Sdara skincare護(hù)膚品都屬于該公司。

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4月1日，Thrasio獲得了1億美元的投資，完成了C輪融資。不僅如此，本輪融資完成前大約六周，該公司剛獲得了7.5億美元的注資，去年7月，該公司還獲得了2.6億美元的注資。

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而這些錢，Thrasio只用來做一件事——購買優(yōu)質(zhì)亞馬遜店鋪。

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（Thrasio官網(wǎng)：“把品牌賣給Thrasio，人人都能成為贏家。”）

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Thrasio創(chuàng)始人之一的?Silberstein說：“對(duì)于那些利潤(rùn)低于500萬美元的公司來說，機(jī)構(gòu)投資者并不多。這就是我們的業(yè)務(wù)。”

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很多人或許會(huì)認(rèn)為，能有如此魄力和遠(yuǎn)見來做這樣一件事的，一定是悠久歷史和雄厚資本兼?zhèn)涞呢?cái)團(tuán)。事實(shí)上，Thrasio十分年輕，成立于2018年的它至今才3歲。但卻依靠這一業(yè)務(wù)模式，自成立以來一直盈利，且正在瘋狂地增長(zhǎng)。

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具體來說，目前Thrasio的估值比去年同期的種子輪估值提高了32倍。同時(shí)，該公司去年的營(yíng)收為5億美元，利潤(rùn)為1億美元。

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Thrasio的成功極大刺激了其他財(cái)團(tuán)，這些眼紅的后來者也攜帶了大量資金，準(zhǔn)備入場(chǎng)一搏。

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其中，Berlin Brands Group于今年早些時(shí)候以1.5億美元的資金啟動(dòng)了自己這塊業(yè)務(wù)，它的“聯(lián)合創(chuàng)始人”之一是財(cái)大氣粗的歐洲風(fēng)險(xiǎn)投資公司Target Global。

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緊隨其后的還包括Benitago Group，SellerX，Heyday，Heroes，Perch等公司，他們都從自己的資產(chǎn)負(fù)債表中籌集或承諾了超過10億美元，用來收購規(guī)模不大但有前途的第三方商家。

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（Benitago Group官網(wǎng)）

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不過與其他類似同行相比，最近宣布完成了5500萬美元融資的Benitago Group本身就是亞馬遜的“原住民”，而不是單純的金融財(cái)團(tuán)。

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頭部賣家扎堆IPO借勢(shì)擴(kuò)張，中小賣家卻難突破規(guī)模瓶頸

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大量熱錢涌入亞馬遜收購優(yōu)質(zhì)店鋪的背后其實(shí)反映了這樣一個(gè)問題：在頭部的賣家扎堆IPO借勢(shì)擴(kuò)張的同時(shí)，占據(jù)著賣家群體絕大多數(shù)份額的中小賣家卻面臨著現(xiàn)金流短缺、規(guī)模難以突破等困境。

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從一名賣家近日在某社交媒體的吐槽中，我們也不難看出他們面對(duì)這種瓶頸時(shí)的無奈。

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這名賣家轉(zhuǎn)發(fā)了一個(gè)話題“深圳人的錢都套在房貸里了”，并說：“我的錢可能套在FBA的庫存里了。這個(gè)月發(fā)貨的錢總是比上個(gè)月總的轉(zhuǎn)賬金額還高，導(dǎo)致我一直缺錢，月月捉襟見肘。”

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評(píng)論區(qū)里另一名賣家無奈道：“下次誰再問我亞馬遜好不好做，我就說跟股票一樣，你看我還在做，是因?yàn)殄X套里面了，不是我想做，是沒辦法出來了，錢套里面了。”

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事實(shí)上，這兩名賣家的經(jīng)歷正好印證了一句話：亞馬遜做的越大越缺錢。

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而與之相對(duì)的，卻是頭部大賣扎堆IPO借勢(shì)擴(kuò)張。

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如在行業(yè)內(nèi)引發(fā)了極大關(guān)注的Anker（安克創(chuàng)新），還有VeSync和杰美特都在去年成功IPO。

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日前，他們當(dāng)中已有企業(yè)交出了去年的答卷。

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據(jù)安克創(chuàng)新近日公布的2020年年度報(bào)告，去年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入93.53億元，與前年同期相比增長(zhǎng)40.54%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東凈利潤(rùn)為8.56億元，同比增長(zhǎng)18.70%；實(shí)現(xiàn)扣除非經(jīng)常性損益后的歸屬于上市公司股東凈利潤(rùn)為7.27億元，同比增長(zhǎng)26.28%。

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值得一提的是，去年，其智能創(chuàng)新類產(chǎn)品營(yíng)收翻倍，增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛。

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在這種兩極分化的情況下，亞馬遜賣家仍在逐年增加。

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相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，如今亞馬遜上有大約500萬第三方賣家（這個(gè)數(shù)字還在持續(xù)增長(zhǎng)），僅在2020年就有超過100萬賣家加入該平臺(tái)。

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但其中相當(dāng)一部分賣家卻受到現(xiàn)金流和規(guī)模瓶頸的困擾。

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Thrasio等財(cái)團(tuán)的商業(yè)模式正是基于這樣一個(gè)前提，即當(dāng)頭部的幾個(gè)賣家在產(chǎn)品和品牌上出圈的時(shí)候，許多賣家還沒有做好擴(kuò)大規(guī)模的充分準(zhǔn)備。

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Silberstein和Thrasio估計(jì)，在亞馬遜平臺(tái)上，有5萬家企業(yè)通過亞馬遜，實(shí)現(xiàn)每年100萬美元或更多的收入。

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他說:“當(dāng)你進(jìn)入這個(gè)價(jià)格區(qū)間時(shí)，你就很難發(fā)展和管理你的業(yè)務(wù)。SEO、市場(chǎng)營(yíng)銷和供應(yīng)鏈管理都是需要面臨的挑戰(zhàn)。”

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“這意味著，當(dāng)你的利潤(rùn)從100萬美元增長(zhǎng)到1000萬美元時(shí)，利潤(rùn)率會(huì)下降，獲得回報(bào)變得更加困難。我們觀察到這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)：所有這些賣家都已經(jīng)到了一個(gè)臨界點(diǎn)，即缺乏獲得資本的渠道，無法繼續(xù)做他們所做的事情。我們想，如果我們收購其中的10-20家，然后整合品牌，我們就可以在品種供應(yīng)鏈、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面建立最好的規(guī)模。”

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有人或許會(huì)認(rèn)為這種把品牌建立在一個(gè)平臺(tái)上的商業(yè)模式有些太超前、太冒險(xiǎn)了。

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但亞馬遜上的品牌Anker的成功上市，進(jìn)一步證明了這樣一個(gè)事實(shí)：一個(gè)有意義的品牌是可以建立在亞馬遜市場(chǎng)上的。

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什么樣的亞馬遜店鋪（品牌）能被資本看中？

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雖然說資本大財(cái)團(tuán)緊緊盯著亞馬遜賣家，但是被收購的亞馬遜店鋪也是要有條件的。

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從資本收購方的資料可得知，符合買賣條件的亞馬遜品牌賣家的產(chǎn)品鏈接標(biāo)準(zhǔn)是，其產(chǎn)品具有遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)質(zhì)好評(píng)，產(chǎn)品是80％的收入來源，少于10條產(chǎn)品鏈接，主要關(guān)鍵詞排名位于首頁頭部，listing年齡最好超過24個(gè)月。

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財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為每月稅前毛利潤(rùn)大于3萬美金，產(chǎn)品成本小于30%，毛利潤(rùn)大于20%。

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即使是滿足了以上條件的亞馬遜店鋪，也不一定能被“看上”。

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被資本“看上”的要求可不低，無任何差別的普通商品；電子類目產(chǎn)品；產(chǎn)品評(píng)價(jià)在4星以下；利潤(rùn)持續(xù)下滑；鏈接有明顯的黑帽操作痕跡；賬戶因觸犯條款被亞馬遜多次警告標(biāo)示；賣家評(píng)價(jià)低于4星；最近12個(gè)月，平均月毛利潤(rùn)小于3萬美金——這些都是店鋪不符合收購的條件。以上所提到的僅是一家機(jī)構(gòu)的挑選標(biāo)準(zhǔn)，其他資本機(jī)構(gòu)收購的條件可能會(huì)有所出入。

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以上種種條件指向，資本更青睞于精而美的精品（品牌）店鋪，而龐大數(shù)量的SKU，沒有特色的產(chǎn)品，從來都不是店鋪的“賣點(diǎn)”，精品、品牌化運(yùn)營(yíng)也嵌進(jìn)了亞馬遜快速發(fā)展的軌道上，大賣安克也從來不是以成千上萬的listing取勝的。

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賣掉“親兒子”？亞馬遜賣家可糾結(jié)了

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說起賣店鋪，大部分亞馬遜賣家開始糾結(jié)了，一邊是“親生兒子”，一邊是“財(cái)務(wù)自由”，如果剛好你的店鋪恰恰符合上文的標(biāo)準(zhǔn)，而且還心動(dòng)了，還舍得“親兒子”嗎？

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近日，胡潤(rùn)研究院發(fā)布了財(cái)富自由的門檻，中國(guó)一線城市入門級(jí)財(cái)富自由門檻1900萬元，二線城市1200萬元，三線城市600萬元，如圖所示↓↓

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假設(shè)一個(gè)做了兩三年的亞馬遜賣家，賣了自己的店鋪，換了200萬美元（1300萬人民幣），對(duì)應(yīng)上圖，已經(jīng)能夠在二線城市現(xiàn)實(shí)入門級(jí)別的財(cái)務(wù)自由，更別說賣出一些更高價(jià)值的品牌店鋪。

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“實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由不香嗎？而且亞馬遜越來越不好做了，一方面是第三方平臺(tái)不穩(wěn)定，封店、各種被限制的政策，如果出了什么事，一封號(hào)自己的心血就沒有了。一方面是銷量也不會(huì)一直那么好。”對(duì)于一批早就想脫離苦海的賣家，他們總結(jié)出來的道理是，能賣是肯定想賣的，問題是沒人要自己的店鋪。

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當(dāng)然另外一批賣家覺得“親兒子”是自己一手一腳養(yǎng)大的，用愛發(fā)電，不賣：“賣了店鋪就沒有持續(xù)的利潤(rùn)了，賣了自己也不知道做什么，也沒有心思再打造另外一個(gè)了，而且我不想賣品牌和專利。”一個(gè)成都單干賣家談道。

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也有賣家考慮到團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈、庫存的問題：“不包庫存，不包團(tuán)隊(duì)可以考慮下。”而小編采訪到的資本對(duì)接方，他自己表示，買過來的店鋪是由外國(guó)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的。

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無論出售店鋪與否，賣家都有自己考慮。“賣不賣其實(shí)要看三點(diǎn)，一、在毛利率不太變化的情況下，產(chǎn)品未來銷售增長(zhǎng)速度快不快。二、產(chǎn)品是不是有強(qiáng)大的帶動(dòng)其他附加產(chǎn)品銷售的能力。三、產(chǎn)品對(duì)你是否有個(gè)人意義，輕易拿錢買不來的意義，例如賣的是前男友的隱私，你要慢慢折磨他。”一位亞馬遜賣家透露。

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資本的野心：建立獨(dú)立于亞馬遜生態(tài)之外的品牌

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很多人或許會(huì)好奇，資本砸下大量金錢難道就是單純的在亞馬遜上建立自己的品牌？

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資本的野心當(dāng)然不止于此。

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據(jù)小編了解，目前資本角逐的這種商業(yè)模式主要有兩種玩法：

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一是砸錢買數(shù)據(jù)，之后建立單獨(dú)于亞馬遜生態(tài)系統(tǒng)之外的獨(dú)立品牌。

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這種玩法主要以Thrasio為代表的。

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據(jù)悉，Thrasio一直在構(gòu)建一個(gè)巨大的分析引擎，該引擎可以挖掘Amazon數(shù)據(jù)以及更多信息，以確定哪些賣家有潛力，以及如何幫助他們更好地銷售，并最終構(gòu)建出涵蓋其他市場(chǎng)的，Amazon生態(tài)系統(tǒng)之外的更大企業(yè)，或者說是其他銷售渠道和直接D2C銷售。

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二是借助資本的力量讓原有品牌獲得更大估值溢價(jià)。

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這種玩法主要以亞馬遜原住民Benitago Group為代表。

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據(jù)了解，現(xiàn)在，Benitago Group已經(jīng)開始融資，購買更多的店鋪，復(fù)制他們?cè)诙嗄暝趤嗰R遜運(yùn)營(yíng)上積累的能力，讓原有品牌獲得更大的盈利，從而使公司整體也獲得更大的估值溢價(jià)！

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在這一點(diǎn)上，Benitago也強(qiáng)調(diào)，它是亞馬遜原住民，而不是只做數(shù)字游戲的金融公司。

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據(jù)悉，因?yàn)橛辛藱C(jī)構(gòu)投資人進(jìn)入，Benitago目前有12個(gè)新品牌正在開發(fā)進(jìn)程中，今年年底之前預(yù)計(jì)還會(huì)再收購25個(gè)以上品牌。

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寫在最后：隨著亞馬遜的規(guī)模越做越大，劣幣驅(qū)逐良幣的挑戰(zhàn)也在增加。提高產(chǎn)品的曝光率、將消費(fèi)者與最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品聯(lián)系起來，并幫助這些產(chǎn)品獲得成功，顯然是一個(gè)重要角色。

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但這一過程中有一個(gè)問題也值得我們關(guān)注，那就是這些店鋪被收購后，他們的后期運(yùn)營(yíng)和規(guī)劃問題，以及投資者是否能夠兌現(xiàn)向賣家和品牌所承諾的東西。

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