對(duì)于跨境賣家來說，旺季是沖銷售額和排名的關(guān)鍵時(shí)期，如何抓住大促機(jī)會(huì)，進(jìn)一步打開銷售局面呢？或許MAH品牌能給出答案，在今年9.9大促中，以日銷售額增長(zhǎng)20倍的成績(jī)穩(wěn)住局面，并且擠入泰國站點(diǎn)Top 20的行列。

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天貓TOP商家入駐Lazada，日銷售額增長(zhǎng)20倍

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MAH創(chuàng)立于2014年，主營箱包產(chǎn)品，在天貓休閑包包品類銷售排名屬于第一梯隊(duì)，目前在國內(nèi)有超過600家合作門店。

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2010年，品牌創(chuàng)始人Elvis大學(xué)畢業(yè)后創(chuàng)建了主營包包的店鋪Mr.ace Homme，是最早一批入駐天貓的淘系創(chuàng)業(yè)者，他的商業(yè)模式其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是在產(chǎn)業(yè)帶拿貨，搬運(yùn)到網(wǎng)上銷售。到了2014年，簡(jiǎn)單搬運(yùn)的賣貨模式明顯遇到瓶頸，也是在這一年，另外兩位聯(lián)合創(chuàng)始人Ben和Ivan加入了團(tuán)隊(duì)。

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2014年夏天，三人共同打造了MAH休閑包包品牌。經(jīng)過近6年的努力，Mr.ace Homme現(xiàn)在已經(jīng)成為天貓休閑包包TOP品牌，擁有超過240萬粉絲。

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去年，恰逢Lazada推出了新國貨出海計(jì)劃，可幫天貓商家快速入駐Lazada。Mah則是Mr.ace Homme品牌升級(jí)后在Lazada上線，開啟了品牌出海的第一站。

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上線Lazada之后，MAH積極與平臺(tái)配合，認(rèn)真準(zhǔn)備大促活動(dòng)，取得了耀眼的銷售業(yè)績(jī)。在過去的9.9大促中，MAH相比去年大促增長(zhǎng)1978.9%。泰國站業(yè)績(jī)達(dá)到開店以來的新高，并且擠入了Top 20，菲律賓站點(diǎn)也有新的突破。總體在Lazada各個(gè)站點(diǎn)情況，MAH大促的日銷翻了超過20倍。

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MAH的雙11小目標(biāo)：Lazada各站點(diǎn)銷售同比增長(zhǎng)2倍

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在9.9大促的戰(zhàn)績(jī)驅(qū)動(dòng)下，MAH更加期待今年Lazada的雙11大促。

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在今年9.9大促結(jié)束后，團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)開始著手準(zhǔn)備雙11，包括持續(xù)配合小二報(bào)名活動(dòng)和資源對(duì)接，以獲取爆款和熱銷款的銷量和流量增加，以及海外倉入倉的貨品庫存的準(zhǔn)備。

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“和9.9大促相比，消費(fèi)者在雙11會(huì)買的更多。雙11很多商品會(huì)有較大的折扣優(yōu)惠，并且開始進(jìn)入換季的臨界時(shí)間，消費(fèi)者會(huì)購買換季甚至是明年所需要的商品，所以很多商品的銷量增幅會(huì)更加明顯。”MAH品牌創(chuàng)始人Ivan分析。

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基于對(duì)消費(fèi)者的分析，公司對(duì)雙11大促抱有期待：MAH各站點(diǎn)跟去年同期對(duì)比銷售額增長(zhǎng)2倍；泰國和新加坡站要保證穩(wěn)定進(jìn)入TOP 20；菲律賓站點(diǎn)要有新的突破。

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談及如何達(dá)到大促預(yù)期戰(zhàn)績(jī)？Ivan稱會(huì)借鑒9.9大促的經(jīng)驗(yàn)，是本著“盡最大可能曝光”的原則，只有多報(bào)名參加活動(dòng)我們的店鋪才能不斷地獲取和增加流量，通過活動(dòng)給到消費(fèi)者一定的折扣優(yōu)惠也有助于提高轉(zhuǎn)化率。

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另外，想要在促銷期間大幅增加單量，前期準(zhǔn)備至關(guān)重要，臨時(shí)抱佛腳往往達(dá)不到預(yù)期的效果。前期準(zhǔn)備包括活動(dòng)的報(bào)名，庫存準(zhǔn)備，付費(fèi)推廣的調(diào)整等，并且要根據(jù)實(shí)際情況實(shí)時(shí)地監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)。

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對(duì)于備戰(zhàn)大促的賣家來說，跨境物流是一個(gè)難題。Ivan提到，消費(fèi)者在購物時(shí)，會(huì)比較注重購物體驗(yàn)，好的購物體驗(yàn)可以增加消費(fèi)者的重復(fù)購買次數(shù)。因此，對(duì)于爆款和熱銷，商家可以提前將產(chǎn)品備貨到平臺(tái)的海外倉，當(dāng)消費(fèi)者下單購買時(shí)，商品可以在最短的時(shí)間內(nèi)到達(dá)消費(fèi)者的手上。

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據(jù)了解，Lazada的海外倉可實(shí)現(xiàn)1-3天將商品送達(dá)給消費(fèi)者，大大提高了消費(fèi)者購物體驗(yàn)，早日拿到喜歡的商品，也可為品牌帶來口碑效應(yīng)。

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MAH對(duì)Lazada今年的雙11充滿信心，一方面也源于平臺(tái)。去年雙11首次推出了Lazada Bonus購物津貼，在經(jīng)過將近一年的實(shí)踐后，已經(jīng)被越來越多的消費(fèi)者接受和認(rèn)可，他們也通過這個(gè)活動(dòng)，享受到更多平臺(tái)和商家給的折扣優(yōu)惠，同時(shí)MAH也能通過Lazada Bonus購物津貼顯著提高店鋪轉(zhuǎn)化率和銷量。

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出海東南亞，國貨品牌也曾遇水土不服

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和如今積極備戰(zhàn)雙11的狀態(tài)相比，MAH初入東南亞市場(chǎng)也經(jīng)歷了一些挫折。即便是曾是天貓休閑包包的TOP商家，MAH品牌在進(jìn)軍東南亞也難免“水土不服”。

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由于前期對(duì)海外目標(biāo)人群、文化差異及消費(fèi)場(chǎng)景不了解；對(duì)海外平臺(tái)規(guī)則及跨境運(yùn)營不熟悉；對(duì)海外社交媒體無任何積累，品牌知名度弱；同時(shí)，對(duì)海外社交媒體運(yùn)營機(jī)制和方式不熟悉，MAH在東南亞并沒有激起太大水花。

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后來公司根據(jù)需求對(duì)MAH產(chǎn)品進(jìn)行了一系列調(diào)整，并根據(jù)各個(gè)國家消費(fèi)者的喜好，做出更符合當(dāng)?shù)厝藢徝赖漠a(chǎn)品。

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MAH品牌聯(lián)合創(chuàng)始人Ben稱，基于東南亞各國喜好差異，我們?cè)谔﹪袌?chǎng)的產(chǎn)品投入，更多選取我們產(chǎn)品線之一的印花單肩包系列為主；新加坡上，則以純色簡(jiǎn)約系列產(chǎn)品線為主；我們產(chǎn)品布局品類廣，雙肩包、單肩包、斜挎包、雙肩小包，基本可以覆蓋到各國家相對(duì)偏好的產(chǎn)品線，如泰國學(xué)生對(duì)單肩包的需求量較大。

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在產(chǎn)品調(diào)整的基礎(chǔ)上，MAH品牌繼續(xù)在運(yùn)營方面加碼。具體方法是從泰國站點(diǎn)入手，與國內(nèi)和泰國當(dāng)?shù)匦《M(jìn)行高效協(xié)同，根據(jù)需求調(diào)整產(chǎn)品之后，成功運(yùn)作品牌日活動(dòng)，流量端快速打開，隨后，品牌配合平臺(tái)閃購活動(dòng)，銷售業(yè)績(jī)有了大幅提升。

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短短兩個(gè)月內(nèi)，MAH品牌在泰國站點(diǎn)從日銷1-2單，爬升到休閑包包品類Top20。泰國和新加坡店鋪層級(jí)也從最初的第一層級(jí)爬升到第六層級(jí)（第七為最高層級(jí)）。

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優(yōu)秀業(yè)績(jī)的背后，離不開MAH品牌的成功運(yùn)作，在問及品牌運(yùn)營的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，公司分享如下：

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1、積極參加培訓(xùn)：入駐前及后，Lazada都有對(duì)接小二在協(xié)助溝通，并就新店運(yùn)營除了日常咨詢解答，還提供各種線上培訓(xùn)課程資源，或線上直播培訓(xùn)課程；

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2、積極參與平臺(tái)活動(dòng)：從實(shí)操角度來講，產(chǎn)品的適銷對(duì)路非常重要，選品要切合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求。另外，前期流量的獲取非常重要，積極報(bào)名平臺(tái)活動(dòng)、投入推廣費(fèi)用、投入社交媒體和網(wǎng)紅資源等；

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3、做好團(tuán)隊(duì)分工：有產(chǎn)品部負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)；美工設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)視覺輸出；電商部負(fù)責(zé)運(yùn)營及客服工作；

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4、認(rèn)真準(zhǔn)備大促：細(xì)分從目標(biāo)設(shè)定，預(yù)熱、活動(dòng)當(dāng)天、以及活動(dòng)當(dāng)天不同時(shí)間段、活動(dòng)后準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨，都要與團(tuán)隊(duì)內(nèi)部及外部小二對(duì)接，做充分溝通與保留部分臨時(shí)調(diào)整的資源。

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對(duì)于入駐Lazada的新商家，Ivan建議選品及價(jià)格盡量結(jié)合當(dāng)?shù)啬繕?biāo)人群、熟悉平臺(tái)規(guī)則、及時(shí)報(bào)名平臺(tái)活動(dòng)、熟悉付費(fèi)推廣規(guī)則及掌握相關(guān)技能。

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如今，有越來越多的中國商家搶灘東南亞市場(chǎng)，也有越來越多的中國品牌通過Lazada平臺(tái)出海，走出全球化布局的關(guān)鍵一步。