虧本賺銷量！這個PD讓一批賣家怕了

跨境頭條 3年前 (2023) iow

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昨天，亞馬遜歐美日等站點Prime Day大促正式結束。據外媒估計，這場大促的全球銷售額比去年增長了17%，達到125億美元。亞馬遜稱，每分鐘有超過10萬件商品被買走，消費電子及家居用品最為暢銷。

從整體銷量看，多數賣家認為這次促銷沒有驚喜，表現居中，有賣家秒殺不理想，直呼不會再參加，但也不乏佼佼者銷售超預期，達到4倍甚至更高的增長。在所有站點中，日本站本次超常發揮，成為賣場黑馬。

部分賣家做了復盤，產品折扣疊加活動報名費，單量漲幅約在2-3倍，但一番總結發現卻是賠本賺吆喝，同時少數賣家在大促中并未降價甚至小幅提價，得以保全利潤。經此一事，賣家在拿捏銷量、利潤與沖排名的重要性時也許會有另一番考量。

PD大促盤點，日本站成黑馬

在六七月份銷量低迷的情況下，不少賣家對會員日寄予希望，這場大促也確實給部分人打了一劑強心針。

有賣家首次體驗Prime Day就感受到訂單勁增，直言爆單的感覺真好，其中一位喜不自勝：“英國的PD很不錯，相比平常翻了五六倍，真巴不得天天都是購物節?！眳⒓覲rime專享折扣、秒殺等活動的賣家中，較多迎來了2-4倍的訂單增長，銷售額基數較小的產品，甚至會出現5-10倍的增長，他們對這次大促效果相對滿意。

但另一些賣家就沒有這么幸運了，由于秒殺效果不佳甚至只秒完一半進度，他們對促銷活動表現頗為不滿：

“PD還沒有平時銷量好，拴Q了?！?/span>

“沒報活動的紋絲不動，報上活動的也就那樣?！?/span>

“老鏈接還沒6月份日常出得多。”

“熬夜熬了個寂寞，國家一級Prime Day陪跑選手?！?/span>

“Prime Day LD，明年休想再騙我報名費。”

會員日為期兩天，賣家常常將第二天視為重頭戲，但今年有些反常，活動第二天的表現似乎遜于前一天，在后半程才變得密集起來。一位賣家就表示，對第二天的秒殺太失望，今年旺季已經不敢備太多貨了。

秒殺效果不能一概而論，例如玩具爆了冷門，但3C等類目依然一片火熱。相比低價產品，賣家們明顯感覺到高價產品在大促中更吃得開，有人觀察到，自己手中訂單翻3倍的都是50美刀左右的產品，而10美刀上下的則沒有什么動靜。

這不難理解?；顒悠陂g低價產品雖有促銷，但價格較平時相差不多，因此消費者不會把購物需求積攢到大促中進行，而售價較高的產品在促銷后動輒有幾十美金的優惠力度，訂單翻倍也更多。

一位員工透露，大促第一天其負責的公司品牌出了一萬多單，銷售額約150W美金，第二天也有8000多個訂單，公司共有幾個品牌，另一個賣得比這個品牌更多，引得圍觀者驚嘆連連。

不過他也坦言，這個類目很卷，大牌云集，且對供應鏈和品控都有要求，小點的公司是做不了的，對于賣得好的產品，其公司常常以一兩百萬的成本進行備貨，較少的一批備貨也有幾十萬。從其提及的更多信息中，賣家們推斷說的是智能家居類目。

雖說多數人銷量有漲，但算完利潤卻哭笑不得了。

“Prime Day爆單了！但是不賺錢，兩天一共虧損5000多美金，平時賣個1300多刀還能有100美金的利潤，大促直接虧錢，如果不是清貨回款一定不會再報了！”一位賣家感嘆。

也有賣家銷售額增長60%，部分參加PD折扣的商品單量加倍，但廣告費用增加外加20%的折扣，利潤并沒有增加多少，相當于賠錢賺吆喝；或是賣家虧本拉排名，結果本虧了也斷貨了，種種狀況頻出。

事實上，不少賣家借大促清貨，一些虧損在所難免。歐洲站賣家的生意更受挑戰，現在歐元匯率連與美元肩并肩也不能夠了，歐元對美元匯率已創下20年來最低水平，加之活動折扣，這讓許多歐洲站賣家覺得利潤微薄，銷售額增長已經索然無味。

對于“0元購”這種主動賠本跑大促的操作，人們普遍還是拒絕的。有人直言，美國站毛利太低，沒有勇氣做秒殺和會員專享折扣，畢竟作為小賣家最關心的就是利潤數據，慈善還是要少做點。

因此大多賣家會將活動控制在利潤線內，也有一批賣家以“有利可圖”為前提，既不付費參加活動也不打折促銷，甚至逆勢加價20%，他們的態度很明確——“慈善誰愛做誰做，反正我不當大冤種”。在平臺產品普遍降價時，沒有促銷的產品很難出現銷量看漲，但許是類目和產品加持，也有部分人實現了銷量50%甚至一兩倍的增長，皆大歡喜。

從各市場表現看，日本站一鳴驚人成為黑馬站點。由于時差及購物習慣的原因，日本站流量比美國站來得更快更早，反饋該站點爆單的賣家較往年明顯增加。一位爆單賣家總結自己的戰績：日本站表現最優秀，美國站未來可期，歐洲站則是清貨中。

賣家Prime會員日冷暖自知，對于平臺而言今年的大促又是豐收的一年。

Prime會員日亞馬遜增長放緩

在Prime會員日活動期間，亞馬遜在全球賣出了超過3億件商品，高于2021年的約2.5億件，Prime會員總共節省了17 億美元。這使其成為歷史上最大的Prime會員日活動。

根據追蹤Prime會員日消費情況的Numerator數據，今年購物者似乎更傾向于購買必需品，而不是大快朵頤，Frito-Lay零食包等產品躋身最暢銷商品之列。

Numerator數據顯示，根據對21306戶家庭的Prime會員日購買情況的調查，大約58%的訂單是針對20美元以下的商品。

亞馬遜在每個Prime會員日之后都會發布“有史以來最大的”聲明，但沒有提供歷史數據作為背景，因此這里還需要一些過去的額外的數據。自2015年以來，亞馬遜披露的已售商品總數。

2015 年（24 小時）：3440 萬件 = 143 萬件/小時

2018 年（36 小時）：>1 億件 = 278 萬件/小時

2019 年（48 小時）：>1.75 億件 = 365 萬件/小時

2021 年（48 小時）：>2.5 億件 = 521 萬件/小時

2022 年（48 小時）：>3 億件 = 625 萬件/小時

2022年Prime會員日期間，每小時售出的商品數量比2021年增加了約 20%。相比之下，2018年至2019年每小時銷售的商品增長了31%。

因此，盡管今年的確是有史以來單位數量最多的一年，但這些數字表明，今年Prime 會員日的增長率比過去要慢。

這與今年的預測基本一致，表明經濟的不確定性使消費者在今年的會員日購物時更加謹慎。

虧本賺銷量！這個PD讓一批賣家怕了

然而，與亞馬遜賣家和銷售商合作的專家表示，今年出現了一些細微差別:一些知名品牌以大幅折扣的方式參加了Prime會員日活動。包括亞馬遜賣家和第三方賣家，涉及服裝、補充劑、玩具和其他消費品等領域。

例如，蘋果產品的大幅折扣就很明顯，Apple Watch 7在Prime Day期間，部分顏色的售價為279美元，而正常價格為399美元。

但總體而言，品牌參與“非常廣泛”，但是其他賣家由于成本上本等因素決定不參與，或者并沒有做太大的折扣。

而對于消費者而言，他們的購買習慣也發生了變化。消費者在 Prime會員日期間搜索特定商品的次數比過去更多，他們有針對性的尋找，而不僅僅是瀏覽交易頁面進行沖動購買。這表明人們在今年關注Prime會員日，部分原因只是為了省錢。

因此，在許多賣家減少折扣的情況下，準備購買“便宜貨”的消費者發現，亞馬遜今年的Prime Day會員日促銷活動折扣力度并不大。

除了平臺銷售額和商家體驗，另一項判斷會員日效果的指標是消費者反饋。相比賣家感嘆賠本賺吆喝不劃算，消費市場認為今年的折扣不太給力。

折扣太小，買家不滿

由于廣告費等各項成本問題，不少賣家認為穩住利潤比虧本出單更香，于是參加促銷的賣家群體，折扣幅度也有所控制。即便如此，站在賣家角度看，這次會員日顯然還是滿屏大折扣，坐實了“慈善家”的稱號，但消費者并不買賬，他們認為亞馬遜上的產品促銷力度太小。

市場分析認為，今年已經是連續第二年賣家在折扣方面非常吝嗇，由于成本上升，許多品牌的折扣比2021年還要小，一些促銷產品是已經迭代的，還有一些干脆玩起了虛假折扣。

外媒The Verge稱，許多人會在亞馬遜會員日等活動前人為地抬高價格，以使促銷更具吸引力，為了避免踩到類似的坑，消費者可以使用工具查看商品的定價歷史記錄，它列出了幾個這樣的產品。

一款日本武士刀的頁面顯示，其原價為114美元，現有20%（22.8美元）的折扣，買家只花91.2美元就可以買到。但查看其歷史定價，該商品自今年5月5日僅售114美元，在此之前它的價格一直是109美元，這就意味著消費者拿到的折扣并不到20%。

另一款產品是裝飾用的小石頭，該產品頁面顯示，其在40.99美元的價格基礎上提供了高達?51%?的折扣，但查看近三個月的歷史價格，其零售價主要在23-25美元之間，也就是說買家只得到了?3-5?美元的折扣。

不過對于賣家來說，只要在平臺規則內提供促銷就是合理售賣，適當調整價格并無不是。

消費者表示，Prime會員日和其他商店的促銷活動很像，有些東西是真正的特價商品，但你真正想要的卻不是。盡管用比價工具掃描后，人們發現許多促銷其實力度很小，但考慮到去年因為供應限制導致遲遲不發貨造成的傷害，他們認為“有庫存并在2天內發貨”，幾乎和折扣一樣令人滿意。近段時間，快速的海運及充足的備貨讓賣家們獲得了這項優勢。

目前，疫情催動之下的電商購物熱潮已放緩，這也給亞馬遜賣家帶來沖擊，他們無法預料到結局會怎樣，但是Prime 會員日大促中，一些賣家正在虧本甩賣，這種虧損也許會加速自己更快退場。

成本大增，多賣家賠本賺吆喝

上個季度，亞馬遜經歷了21年來收入增長最慢的一個季度，其股價今年迄今下跌大約30%。過去兩年，該公司花費巨資將倉庫空間翻了一番，正好趕上消費者需求放緩。但是亞馬遜有許多其他賺錢業務，比如亞馬遜網絡服務，這樣可以對沖電商業務的虧損。但是亞馬遜平臺上的賣家可就沒有那么幸運了。

Insider Intelligence負責零售和電子商務的首席分析師安德魯·利普斯曼介紹：“根據疫情情況，賣家們實則都是預期增加的受害者?！备鶕蘒nsider Intelligence數據，從2019年到2020年電商銷售額猛增了36%，第二年增長了18%。Lipsman 預測，2022年這一增長率將在多年來首次低于10%。

在消費者需求放緩之際，亞馬遜賣家正面臨成本的大量增加。一方面，亞馬遜在今年屢次提高了費用；另一方面，2020年電商渠道爆發，吸引了世界各地超20萬新賣家加入亞馬遜，比 2019 年增加了 45%。

這些入局的新賣家為了爭奪有限的廣告位，推高了廣告費；為了爭奪有限的客戶，即使成本上升，依舊提供最低的價格。鑒于市場競爭加劇、廣告成本上升、投入成本上升以及電商市場疲軟，賣家越來越感受到來自各方面的擠壓。

通常賣家會根據之前的銷售情況備貨，但突如其來的疫情改變了購物方式，以至于賣家都“失明”了。

疫情引發的線上購物熱潮也讓運力無法承壓，港口擁堵，卡車無法提貨。當購買不斷增長，運力卻徹底跟不上了，很多貨物無法及時送到美國，結果貨物到了，一些賣家卻錯過了銷售旺季。

隨著通貨膨脹對美國人的薪水產生更大的影響，消費者需求開始放緩。

一位在亞馬遜上銷售玩具的賣家介紹，現在我們積壓的貨太多了，辦公室里都堆滿了貨物。

庫存過剩是部分亞馬遜賣家目前面臨的最大問題之一，因為有很多貨值較高的產品，消費者可能已經沒有需求了，所以賣家必須想辦法進行清理，清庫存就意味著向亞馬遜支付更多的費用，如廣告費用、紅人營銷費用和Prime 會員日期間的秒殺費用等。而且清庫存本來就沒有利潤。

有銷售嬰兒產品的賣家在2020年5月賣光了庫存，出于對未來形式看好，該賣家大幅進行補貨，但是補貨后的產品卻滯銷了，因多個產品有大量的庫存，去年四季度產生了30萬美元的額外倉儲費。

因為高額倉儲費，這位賣家將放在洛杉磯的產品，轉移到費用較低的拉斯維加斯，最終公司還額外支付一些轉移產品的人工費用。為了盡快清庫存，這位嬰兒產品賣家參加了今年的?Prime會員日大促，但對公司來說卻是虧本生意。

該賣家稱，今年增加了不少的成本，參加?Prime會員日大促并沒有利潤。例如，今年有一半時間都在主推的一款產品，在成本上漲了大約30%的情況下，大促期間產品價格還是從12.99美元降至10.99 美元。2020年這個產品單個可以賺取4美元的毛利潤，今年的稅前利潤只有84美分。

一方面是亞馬遜自身的銷售放緩，另一方面平臺又在提高了費用，這對賣家定然無益。多個業內人士認為，這家電商巨頭正在將更多成本轉嫁給第三方賣家身上，以抵消通脹。

今年一月份，亞馬遜提高了向賣家收取的履行費用；二月份提高了倉儲費；四月份平臺增加了5%的燃油和通貨膨脹附加費。五月開始，該公司引入了一項“老庫存附加費”，對在倉庫存放了271天至一年的產品增加成本。

亞馬遜在一份聲明中表示，燃油費和通脹附加費是暫時的，其他費用的增加只是亞馬遜年費調整的一部分。亞馬遜表示，它正在推出更多的項目來幫助賣家取得成功，而且亞馬遜提供的服務，仍比其他提供兩天送達的服務便宜70%。

盡管如此，過去六個月，一些亞馬遜賣家仍對自己的未來產生了疑問。

一位玩具類賣家認為，亞馬遜賣家將很難與沃爾瑪等實體零售商在更便宜的商品上競爭。今年年初，亞馬遜改變了運費的收費方式，輕而大的商品的成本要高出很多。過去運費為3.54美元的玩具桶，現在的成本是原來的兩倍，所以他不得不提高價格。原來售價11美元的桶現在要賣18美元，而沃爾瑪上的同類產品只賣5 美元。結果，他在這類產品上的銷售額下降了80%。玩具水桶只是一個產品，還有很多產品受到影響。