不是新人無(wú)單可接,是無(wú)能者無(wú)單可接,沒有能力,在這個(gè)行業(yè)再久也是無(wú)單可接。
產(chǎn)品同質(zhì)化極為嚴(yán)重的今天,除了高尖端科技產(chǎn)品,有著技術(shù)壁壘無(wú)法突破,其他絕大多數(shù)產(chǎn)品都存在著極為嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng),且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一種對(duì)各行各業(yè)良性發(fā)展的刺激因子,并不是完全負(fù)面的存在。
所以渴望任何行業(yè)、產(chǎn)品沒有太大競(jìng)爭(zhēng),輕輕松松就能拿下很多訂單, 想都別想,簡(jiǎn)直就是癡人說(shuō)夢(mèng)。
大多時(shí)候,當(dāng)問題出現(xiàn)以后,我們更應(yīng)該從自身找問題(比如客戶開發(fā)能力、訂單實(shí)戰(zhàn)談判能力等),而不是不斷地給自己找一些龐雜的借口,認(rèn)為是公司或行業(yè)或大環(huán)境的問題。
否則,永遠(yuǎn)也不會(huì)有進(jìn)步。
回答這個(gè)問題前,我想先提及另外幾個(gè)常被讀者問詢的問題,
"哪些外貿(mào)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)小一些,比較好做?"
"市場(chǎng)都被同行占了,客戶都有固定供應(yīng)商,我們根本沒機(jī)會(huì)拿到訂單?"
類似這樣的問題還有很多,但和題主問及的問題差不多的意思,就是認(rèn)為"客戶都名花有主了,自己根本沒有機(jī)會(huì)拿下這些客戶,拿到他們的訂單"。
但請(qǐng)諸位認(rèn)真想一想,但凡是在做生意的客戶,如果沒有供應(yīng)商,生意是如何開展的呢?
回歸到提問者的邏輯,沒有供應(yīng)商的目標(biāo)客戶群體,除非是剛加入這個(gè)行業(yè)或渴望加入這個(gè)行業(yè)、但尚未涉足,仍處在市場(chǎng)調(diào)查階段的群體,但這樣的可遇而不可求。
即便被你遇到了,和其他客戶的訂單一樣,靠談判能力拿單,憑什么一定是你的?
如上所述,任何行業(yè)、任何產(chǎn)品,99.9% 的客戶都是有自己的供應(yīng)商的,但這些供應(yīng)商絕對(duì)不會(huì)不具備永久性和唯一性,市場(chǎng)是既定的,客戶卻是流動(dòng)屬性。
大部分客戶每次下單往往趨向于貨比三家,擇優(yōu)下單,而不是像提問者想象的那樣,對(duì)其他供應(yīng)商 0 考慮。即便是短期不考慮,也不會(huì)永遠(yuǎn)不考慮,尤其是當(dāng)老供應(yīng)商出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量客訴糾紛或在交期上嚴(yán)重拖延時(shí),國(guó)外客戶更傾向于分割訂單或完全轉(zhuǎn)移訂單。
而且作為專業(yè)的買手,這樣"防患于未然"的工作其實(shí)在日常工作中就已經(jīng)展開了,他們會(huì)分割訂單,大單交主供應(yīng)商,小單培養(yǎng)備胎工廠,一旦主供應(yīng)商那邊出現(xiàn)任何短期難以解決的嚴(yán)重問題,直接轉(zhuǎn)移部分或全部訂單給備胎工廠,不會(huì)對(duì)自己的項(xiàng)目工程或銷售計(jì)劃產(chǎn)生任何影響。
所以,提問者的邏輯本身就是錯(cuò)誤的,不可能存在、更不可能出現(xiàn)這樣的情況。
無(wú)論是外貿(mào)老業(yè)務(wù)還是外貿(mào)新人,拿單憑借的是自身能力(客戶開發(fā)能力、訂單實(shí)戰(zhàn)談判能力等),而不是因?yàn)檫@個(gè)客戶是否"名花有主"。
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