韓系辣妹風(fēng)、甜美少女風(fēng)、泰式禮服、連衣裙……在東南亞服裝供應(yīng)鏈的流通領(lǐng)域里，垂直風(fēng)格化正圍繞服裝進(jìn)行新的市場切割和品類細(xì)分。

不同的切入路徑，滿足買家風(fēng)格偏好的同時(shí)，很大程度上在服裝市場大盤中開辟了另一種的出海可能，也讓置身其中的品牌賣家迎來了黃金時(shí)代。比如Lazada平臺(tái)，僅在2021年便有上百位賣家押注垂直風(fēng)格化服裝、深打東南亞各站點(diǎn)的精細(xì)化運(yùn)營，完成了產(chǎn)品差異化和品牌銷量的蛻變升級(jí)。

商家A主營泰式禮服/連衣裙，選品符合泰國市場的偏好，開店后連續(xù)3個(gè)月泰國站點(diǎn)突破2萬美元，目前已成長到GMV達(dá)4萬美金一個(gè)月。

（圖片來源：商家A）

STEP 02

商家B選款偏韓系辣妹風(fēng)的“黑馬”新店，主攻越南、泰國站點(diǎn)，11月底店鋪上線，僅需1個(gè)月GMV近7000美元……

（圖片來源：商家B）

更垂直的風(fēng)格化服飾，如何成為后發(fā)賣家出奇制勝的突破口？接下來，讓我們深入2位賣家的運(yùn)營案例一探究竟。

垂直風(fēng)格化路線，讓多名女裝商家實(shí)現(xiàn)彎道超車

大類下逐步細(xì)分，圍繞目標(biāo)市場從買家需求到市場供給的各個(gè)環(huán)節(jié)，依據(jù)平臺(tái)潮流前沿趨勢(shì)、大數(shù)據(jù)選品反饋，繼而瞄準(zhǔn)利基選品在系列運(yùn)營扶持中深耕東南亞市場。包括商家A和商家B在內(nèi)，這套玩法的背后，更多的選品和運(yùn)營特點(diǎn)在于產(chǎn)品的風(fēng)格化和垂直精品店鋪。

“之所以選擇泰式禮服、連衣裙進(jìn)入泰國站點(diǎn)，原因在于其符合消費(fèi)者的傳統(tǒng)風(fēng)俗、穿著風(fēng)格和購買喜好，且調(diào)研發(fā)現(xiàn)，垂直風(fēng)格化的服裝店鋪潛力十分巨大。”2020年12月受此啟發(fā)的商家A入駐Lazada，并在次年1月份正式開始運(yùn)營后歷經(jīng)了生日大促、雙11、雙12多輪大促的接連爆發(fā)。據(jù)了解該商家在12月全站點(diǎn)GMV達(dá)到4萬美元，相信接下來也會(huì)有更大的突破。

與商家A不同，商家B對(duì)垂直風(fēng)格化服裝的看漲則更加敏銳。原來，創(chuàng)始人早期雖同樣從事服裝生意，卻一直經(jīng)營著鋪貨模式的雜貨鋪。2021年雙11過后，針對(duì)雙11的復(fù)盤，Lazada服飾小二拜訪了商家，同時(shí)對(duì)女裝垂直風(fēng)格化店鋪扶持進(jìn)行了分享，商家立即轉(zhuǎn)變運(yùn)營思路，整合供應(yīng)鏈和貨品，于11月底開設(shè)新店主攻越南、泰國站點(diǎn)，全身心投入韓系辣妹風(fēng)的選品和運(yùn)營。

“店鋪開張的第一個(gè)月，即2021年12月，韓系辣妹風(fēng)便為我們帶來了近7000美元的GMV。此后，店鋪銷量一路穩(wěn)增，GMV增長如虎添翼。”商家B相關(guān)負(fù)責(zé)人說道。

優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)！更聚焦、更優(yōu)質(zhì)的流量及運(yùn)營扶持

彎道超車的背后，除了有垂直風(fēng)格化服裝這個(gè)細(xì)分賽道，更多的是品牌謀變背后善于利用供應(yīng)鏈產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、平臺(tái)渠道優(yōu)勢(shì)和資源扶持，致力于提升訂單數(shù)、銷售額的品牌新故事。

這背后，上文兩大品牌的運(yùn)營動(dòng)作既代表了不同賣家的品牌策略，又無一不彰顯出單個(gè)賣家個(gè)體后平臺(tái)所能提供的大局方向下的背后弛緩。

商家A：跨境老司機(jī)出單有妙招

“在中國直播熱潮的大環(huán)境下，我們也在積極探索東南亞的直播，結(jié)合平臺(tái)直播資源、KOL活動(dòng)提報(bào)，對(duì)接站外推廣為品牌賦能。”在掘金東南亞市場的過程中，跨境老司機(jī)商家A則在運(yùn)營煥新中探索了更多的出海可能。

（圖片來源：商家A）

引流方式：側(cè)重找低價(jià)款引流，前期通過店鋪活動(dòng)降價(jià)、參加平臺(tái)活動(dòng)、廣告推廣、平臺(tái)直播以及投放優(yōu)質(zhì)FEED廣告等等；

定價(jià)策略：需注意區(qū)分好日常價(jià)格、日常折扣價(jià)、大促折扣價(jià)、秒殺價(jià)，把控好各區(qū)間價(jià)格的折扣力度，借此引流；

提升GMV轉(zhuǎn)化率的方式：包郵、店鋪捆綁促銷贈(zèng)品活動(dòng)，設(shè)置各個(gè)梯度優(yōu)惠券、線下優(yōu)惠券私發(fā)、定時(shí)設(shè)置限時(shí)限量大額優(yōu)惠券 ；

大促準(zhǔn)備：檢查庫存價(jià)格、店鋪活動(dòng)裝修、設(shè)置大促店鋪活動(dòng)、大促前廣告預(yù)熱、加大廣告投放力度等。

給新商家的運(yùn)營建議：明確店鋪裝修及分類；listing精細(xì)優(yōu)化；價(jià)格要把控到位，給產(chǎn)品預(yù)留好足夠的活動(dòng)降價(jià)空間；關(guān)注廣告優(yōu)化分析；抓住一切流量渠道，包括但是不限于產(chǎn)品優(yōu)化、廣告、直播、平臺(tái)活動(dòng)、FEED等等。

商家B：小白賣家引流有訣竅

從名不見經(jīng)傳的小白賣家到黑馬賣家，商家B只花了一個(gè)月的時(shí)間。聚焦垂直風(fēng)格化服裝之后，Lazada平臺(tái)為新賣家開發(fā)了多種不同展示位的流量入口；店鋪?zhàn)呱险壓螅瑓⑴cLazada focus seller實(shí)力商家計(jì)劃，利用平臺(tái)的閃購資源，借助大額優(yōu)惠券和多件多折引流針對(duì)性的為一個(gè)銷量基礎(chǔ)號(hào)的產(chǎn)品引流；定點(diǎn)引流推高產(chǎn)品銷量的同時(shí)，再利用該款熱銷品為其他產(chǎn)品進(jìn)行引流。

不置可否，當(dāng)服裝的垂直風(fēng)格化逐漸成為行業(yè)潮流導(dǎo)向標(biāo)時(shí)，產(chǎn)品端的供應(yīng)優(yōu)勢(shì)加之平臺(tái)渠道端的資源坑位和運(yùn)營扶持，產(chǎn)品的垂直化、精品化對(duì)品牌而言是一次規(guī)模頗豐的段位升級(jí)。這背后，產(chǎn)品風(fēng)格定位、品牌布局和平臺(tái)運(yùn)營值得缺一不可。

（圖片來源：商家B）

寫到最后

如今，以垂直風(fēng)格化服裝為中心，東南亞消費(fèi)者已經(jīng)形成了風(fēng)格搜索、線上購買和品牌復(fù)購的用戶心智和生態(tài)格局。

包括泰式禮服/連衣裙、韓式辣妹風(fēng)格在內(nèi)，其他風(fēng)格如韓系甜美少女風(fēng)、韓式休閑風(fēng)以及Y2K性感辣妹風(fēng)等等，也會(huì)基于2021年超高的訂單轉(zhuǎn)化率和成交量，孕育出更多炙手可熱、行穩(wěn)致遠(yuǎn)的垂直風(fēng)格化精品商家。

而圍繞這一板塊未來更大的發(fā)展可能，行業(yè)小二也釋放了以下的強(qiáng)烈信號(hào)：“2022年平臺(tái)會(huì)重點(diǎn)針對(duì)女性消費(fèi)群體打造購物場景，如專屬于泰國站點(diǎn)的lazlook風(fēng)格化頻道打造，剛好契合我們風(fēng)格化女裝項(xiàng)目的發(fā)展方向，在此背景下新一年平臺(tái)小二也會(huì)針對(duì)性給到適合風(fēng)格化商家更多的扶持資源”。

1、站內(nèi)資源：如閃購/品牌日/優(yōu)質(zhì)FEED/廣告扶持計(jì)劃和投放指導(dǎo)，此外還有定期的潮流趨勢(shì)畫像輸出和選品指導(dǎo)給到賣家，幫助賣家緊跟前端市場潮流趨勢(shì)，緊抓熱點(diǎn)，精確上新。

2、站外資源：KOL合作生態(tài)，泰國站點(diǎn)lazlook會(huì)定向給到風(fēng)格化賣家KOL合作渠道和資源，通過KOL站外渠道的推廣，幫助商賣家快速出單，為店鋪引進(jìn)站外流量、提升訂單轉(zhuǎn)化率。

可以預(yù)見的是，垂直風(fēng)格化將是新一年服裝賣家最值得作為切入點(diǎn)的領(lǐng)域之一。況且市場供需對(duì)口，一旦賣家抓住了消費(fèi)者的核心訴求，打通品牌供應(yīng)端和平臺(tái)渠道資源的接口，未來這一細(xì)分市場將是一個(gè)不可小覷的新風(fēng)口。