圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

如火如荼的Shopee 9.9大促剛落下帷幕，美妝成跨境最熱門品類，其中口紅是女性鐘愛(ài)的跨境商品之一，展現(xiàn)出旺盛的海外需求度。但作為更新?lián)Q代快、上新周期短的快消美妝，跨境賣家如何持久抓住消費(fèi)者的注意力？這位0經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)型跨境電商的賣家，向我們講述了他在1年半內(nèi)日出6000單、銷售額1年突破1400萬(wàn)人民幣的故事。

本期采訪合肥快消美妝品類超級(jí)大賣王總，分享精準(zhǔn)選品、高效流量增長(zhǎng)秘笈，以及強(qiáng)供應(yīng)鏈及齊全備貨的心得，看他如何深耕美妝口紅垂直類目，做到單款口紅1周銷量突破2萬(wàn)單、站外營(yíng)銷ROI高達(dá)50！

0經(jīng)驗(yàn)跨境出海

Shopee運(yùn)營(yíng)新手友好

2021年初，全球疫情流行化影響消費(fèi)習(xí)慣向線上購(gòu)物傾斜，跨境電商商機(jī)勃勃。王總看到其中機(jī)遇，當(dāng)機(jī)立斷，決定0經(jīng)驗(yàn)從事跨境電商，并選擇Shopee作為起點(diǎn)。王總表示，當(dāng)初入駐Shopee，首先是因?yàn)?/span>Shopee對(duì)新手友好，操作更方便。語(yǔ)言障礙是不少新手的擔(dān)憂，而王總并不發(fā)愁，“后臺(tái)客服支持多語(yǔ)言自動(dòng)翻譯，語(yǔ)言問(wèn)題迎刃而解。”

此外，他還看中東南亞市場(chǎng)的跨境商機(jī)，“人口基數(shù)大，呈現(xiàn)擴(kuò)張型增長(zhǎng)，電商發(fā)展?jié)摿薮蟆！彼J(rèn)為東南亞消費(fèi)者文化習(xí)慣與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)接近，有利于作為跨境電商的首個(gè)切入口，而Shopee正是東南亞最大跨境電商平臺(tái)，“選擇越大的平臺(tái)，就越有流量保障。”他補(bǔ)充道。

2021年2月，王總單槍匹馬出海東南亞。起步初期難免遇到挑戰(zhàn)，作為實(shí)干型創(chuàng)業(yè)者，王總腳踏實(shí)地?fù)羝齐y關(guān)：電商平臺(tái)規(guī)則不熟悉，就登錄賣家學(xué)習(xí)中心潛心研究；產(chǎn)品禁運(yùn)規(guī)則不了解，便仔細(xì)研讀物流手冊(cè)。備貨前操心，發(fā)貨卻很省心，他了解到Shopee自建物流服務(wù)(SLS)，“不擔(dān)心出單后貨發(fā)不出去，不用提前支付運(yùn)費(fèi)，資金壓力也小了?！?/span>

運(yùn)營(yíng)秘笈

精準(zhǔn)洞察美妝需求

單款口紅1周出單2萬(wàn)

1年半以來(lái)，王總一頭扎進(jìn)跨境電商的世界，從1個(gè)人到小團(tuán)隊(duì)，雖然人員規(guī)模平穩(wěn)發(fā)展，但店鋪成績(jī)卻迎來(lái)爆發(fā)：產(chǎn)品多次登上熱銷榜單，單款口紅1周內(nèi)銷量突破2萬(wàn)，日單量在8個(gè)月內(nèi)增長(zhǎng)約4.5倍！

對(duì)于迅猛發(fā)展的業(yè)績(jī)，王總首先歸因?yàn)?/span>深耕垂直美妝類目，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)口紅產(chǎn)品。在確定賽道時(shí)，為契合跨境電商運(yùn)營(yíng)需求，他提出3個(gè)選品要求——輕小件、附加值高、快時(shí)尚，美妝類目正好符合條件?！懊缞y產(chǎn)品每件大概在20-40g，并且快時(shí)尚產(chǎn)品難以被某個(gè)大賣完全掌控，所以更有機(jī)會(huì)彎道超車?！蓖蹩偨忉尩馈?/span>

在美妝眾多細(xì)分類目中，唇部彩妝成為王總布局的首枚棋子。不同市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)口紅色號(hào)、包裝及風(fēng)格偏好不同，“例如泰國(guó)、越南市場(chǎng)偏向日韓風(fēng)格，馬來(lái)西亞、菲律賓市場(chǎng)傾向歐美風(fēng)格?！比缃裢蹩倢?duì)市場(chǎng)需求如數(shù)家珍，但在新手階段，他對(duì)海外消費(fèi)文化也難以把握。為精準(zhǔn)洞察，他不僅不斷測(cè)品分析，找出風(fēng)格差異，還利用Shopee市場(chǎng)周報(bào)，發(fā)現(xiàn)熱銷趨勢(shì)。

差異化選品使店鋪產(chǎn)品更容易脫穎而出，“口紅屬于快時(shí)尚，我們會(huì)找平臺(tái)上還沒(méi)有的產(chǎn)品，持續(xù)快速上新，給消費(fèi)者帶來(lái)新鮮感。”王總向我們展示單周銷量破2萬(wàn)的爆款——一支玻璃外殼、帶毛絨唇刷的唇釉，“特別在泰國(guó)和馬來(lái)西亞市場(chǎng)，消費(fèi)者喜歡這種包裝。”他認(rèn)為產(chǎn)品快速更新?lián)Q代，是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇，“我們可能被別人超越，也能一直超越別人?！?/span>

站內(nèi)外營(yíng)銷ROI高達(dá)50

大促最高日出6000單

精準(zhǔn)的選品策略帶動(dòng)店鋪銷量穩(wěn)定提升，在探索更多增長(zhǎng)空間過(guò)程中，Shopee官方資源給予了顯著支持，助力銷售額1年突破1400萬(wàn)人民幣，大促最高日單量達(dá)6000單！在眾多官方資源中，站內(nèi)外營(yíng)銷便是促成流量增長(zhǎng)的一大利器。

今年3月，王總在客戶經(jīng)理建議下加入越南市場(chǎng)Topshop計(jì)劃，獲得廣告金與閃購(gòu)位資源。在首次秒殺活動(dòng)中，一款輕量唇膏轉(zhuǎn)化效果超出預(yù)估，單場(chǎng)活動(dòng)訂單超過(guò)900。站外廣告的貢獻(xiàn)同樣驚人，利用今年7.7大促節(jié)點(diǎn)，王總運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在越南市場(chǎng)投放Shopee聯(lián)盟營(yíng)銷廣告(AMS)，兩周內(nèi)ROI高達(dá)50。

除了聯(lián)盟營(yíng)銷等站外廣告精準(zhǔn)引流，Shopee站內(nèi)廣告也為美妝產(chǎn)品獲取高效曝光。設(shè)置廣告金、為關(guān)鍵詞廣告選擇貼切的產(chǎn)品詞、為搜索廣告優(yōu)化店鋪數(shù)據(jù)……應(yīng)對(duì)下一場(chǎng)大促，王總團(tuán)隊(duì)已經(jīng)做好充分準(zhǔn)備。

“該報(bào)的活動(dòng)已經(jīng)報(bào)好了，跟著平臺(tái)走獲得活動(dòng)支持。”王總胸有成竹地說(shuō)。要想抓住大促黃金流量，他建議多提報(bào)活動(dòng)，“做店鋪折扣活動(dòng)、設(shè)置優(yōu)惠券，給消費(fèi)者真正的實(shí)惠，從而提升單量和利潤(rùn)?！?/span>

供應(yīng)商模式品質(zhì)優(yōu)先

倉(cāng)庫(kù)備貨產(chǎn)品齊全

貨從哪里來(lái)？這是不少新手賣家踏足跨境電商前的難題。為解決貨源問(wèn)題，做到出單即發(fā)貨，王總選擇將供應(yīng)商模式做到極致。“美妝需要把控品質(zhì)，才能做好銷量。”帶著為消費(fèi)者負(fù)責(zé)的信念，他走訪全國(guó)多家供應(yīng)商廠家，嚴(yán)格篩查選品，將優(yōu)質(zhì)國(guó)貨帶向海外。目前，王總已經(jīng)和100多家工廠達(dá)成合作，每當(dāng)有美妝新品研發(fā)出來(lái)，他們總能在Shopee搶先上市。

“我們店鋪的美妝產(chǎn)品非常齊全，光憑口紅就有800款。”除了完善的供應(yīng)鏈，強(qiáng)備貨能力和產(chǎn)品齊全度也是核心競(jìng)爭(zhēng)力。坐落于安徽合肥某產(chǎn)業(yè)園，600平方米的倉(cāng)庫(kù)囤有約1400款產(chǎn)品，等待萬(wàn)里之外的消費(fèi)者下單，再通過(guò)Shopee自建物流服務(wù)(SLS)運(yùn)輸?shù)侥康牡亍?/span>