上世紀90年代的廣州，服裝批發興起，并在千禧年后迎來繁榮發展，誕生了以流花服裝批發市場為代表的數十個服裝批發市場。

作為全國最早的外貿服裝批發市場之一，也是廣州地區外貿服裝批發的龍頭市場，巔峰時的流花市場，各個膚色的客戶人來人往，市場里一鋪難求。而其所在的廣州，依托于服裝生產基地的優勢，便利的交通及對外貿易優勢，成為國內規模最大、成交額最高的服裝批發貿易集散地、中國服裝品牌的孵化地和國內外知名品牌的交流地。

然而，新冠肺炎疫情持續、全球市場局勢多變，客商無法到現場采購，商戶的發展變得越發不易。流花市場及商戶們，也因此走到了命運的十字路口。

1.當檔口老板開始直播

“以前是一鋪難求的情景，現在空置率很高?！笔畮啄昵熬驮诹骰ㄊ袌鲩_設檔口的Melody見證了市場的巔峰盛況，也經歷著疫情帶來的陣痛。

Melody在流花市場7層擁有一間檔口，主營穆斯林服飾生意，有著自己的品牌MeGobey。與大多數的檔口一樣，在過去十幾年里，MeGobey也是前店后廠的“釣魚模式”，十幾平米的檔口是展示與訂單交易的平臺，后端則連著自有工廠，“我們就在檔口，等著客戶上門，接到訂單就可以在工廠直接開工生產。B 端其實操作起來很簡單，有的客戶直接拿來款式，我們按款式生產就行。有時候在幾分鐘或者是一個多小時內，就會談妥一筆幾百件、幾千件或者上萬件的訂單?！盡elody告訴雨果跨境。

穆斯林服飾雖然看似比較小眾，但實際需求很大，因為一開始就明確定位“穆斯林服飾”，憑著深厚的產品積累，Melody檔口的生意始終不錯。“穆斯林民族的文化非常接近，但每個國家的消費習慣差別還是比較大，由于各種因素，我們先后做過阿富汗、伊朗、索馬里等客戶?！?/p>

如果沒有意外，Melody應該也會一直專注在檔口生意。然而，2020年開始的疫情給了Melody沉重一擊。疫情期間，交通阻滯，國外客戶難以到達，只能靠一些老客戶的訂單維持，導致訂單下降了一半左右，“都是一些老客戶，需要什么東西，一個電話打來就搞定了。所以就特別的簡單，特別的閑，都不知道自己干什么?！?對這樣的狀態，Melody顯得不太滿意。

（圖：MeGobey店鋪目前在售的款式）

直到有一次在接到客戶的詢盤時，“客戶直接給我發了一張TikTok的截圖。我們過去也碰到很多這種情況，就是客戶需要怎么樣的款式，或者覺得怎樣的款式好賣，就直接給我們發圖片，然后我們直接照做就行。但這次，圖片上TikTok的標志，讓我第一次真切感受到了TikTok的影響力。”

憑借著敏銳的商業嗅覺，Melody和家人合計著，要不要開始做TikTok電商生意，“與過去相比，都是面向國外消費者，語言與產品都無需調整?！?剛開始還擔心做直播會不會很難，后來專門去學了學，發現門檻也并沒有那么高。

在十幾平米的檔口里，Melody架起了直播設備，兩部手機，兩個支架，一盞燈，直接把線下檔口搬上了直播間?！皼]有很精致，但是很真實，而且人家會相信你是工廠店。”憑借著十幾年與客戶打交道的經驗，以及一直秉持著真誠與平等的理念，Melody直播的生意也慢慢打開了局面。

從批發到零售，落差也不是沒有，Melody坦言，為什么很多貿易商或者工廠沒有意愿去做C端的生意？因為太零碎、金額太小，對于習慣大額訂單的貿易商而言，有的很難看上C端的生意。

但B端生意也帶著巨大的風險與焦慮，“在進行客戶的訂單時，我們幾乎是沒有定金的。數十萬的訂單，沒有一分錢定金，沒有第三方擔保，沒有正規的合同，因為你跟我做了很多年，我就給你這樣欠，全靠信任?！盡elody告訴雨果跨境，“整個市場差不多很多都是這樣子的。三十、五十萬、一百萬，一分錢定金沒有，然后你還得做下去。期間，你還要面對客戶的催貨，如果貨期趕不上，你要擔心貨期的問題；好不容易生產完成，你還要操心貨款的到賬。問題一個連著一個?！?/p>

隨著生意的慢慢做大，Melody也發現了C端也有著特有的優勢：直接面對消費者，能通過平臺直接了解市場的需求，研發更多符合市場需求的款式，“而且，隨著TikTok電商生意越做越好，我直播間的觀眾也越來越多，反過來能對B端客戶產生影響。也因為做直播，在直播間喚活了原來的B端老客戶。直播和傳統的B端生意形成一個良好的互補關系?！?/p>

目前，Melody一天只開播1到2小時，但都能快速出單幾百美金，雖然還不多，但銷售數據還在不斷節節攀升。面對這樣的結果，“慢慢積累吧，積累粉絲，積累人氣，積累經驗?！盡elody說。

2.“哪里有流量，商家就往哪走”

流花市場不是單例，在其東南方向八公里距離的中大服裝面料城也是如此。而另一位TikTok Shop賣家FIKADAY正走出了一條不一樣的路。

不同于Melody一直專注線下，早在之前，FIKADAY所屬公司麥洛跨境就已涉足跨境電商業務，且在民族服飾領域有一定積累。FIKADAY直播運營負責人黃丹美表示，這也是公司選擇從穆斯林服飾這條賽道入場TikTok Shop的主要原因。另外，民族服飾一直是個垂直且有潛力的類目，可以避開與主流市場的競爭，“雖然說它比較垂直，但是買家需求很大，比如說東南亞和英國，就有很多穆斯林群體，市場大，可以快速起量?！睋?，穆斯林人群在全球有18億人口，其背后深藏的，是一個難以估量的三千億級市場。

身處優勢產業帶中，區位優勢為FIKADAY提供了巨大的養料?！拔覀凔溌蹇缇呈且患曳b供應鏈公司，從面料采購、設計?產、跨境銷售，再到直播運營，整個業務鏈路已經很成熟了。而且我們就在廣州中大布匹商圈，聚合公司和商圈優質供應鏈資源，比如十三行、中大布行、周邊服裝產業園等。穆斯林服飾比較垂直，身處中大布匹市場，可以最大化利用供應鏈優勢，能夠快速做出反應，自己采購面料，自己生產，可以很好的把控制品質?！秉S丹美介紹。

品質把控之外，流量與渠道對于跨境電商同樣至關重要。電商都是隨著流量在走，有流量才有變現，哪里有流量，商家就往哪走，尋找新的流量與新的渠道，是深入電商賣家基因里的運營邏輯。

“麥洛跨境在運營獨立站的時候，嘗試了各種引流方式，其中就包括了TikTok的廣告投放。因為投放效果很好，又剛好看到TikTok電商正在興起，于是就組建了FIKADAY這個直播間。想著雙管齊下，把更多的流量引入品牌流量池?！?/p>

在新渠道的開拓與運營上，也少不了彎路和摸索。

如何精準找到自己的客戶群體，是FIKADAY面臨的第一個問題，“剛開始的時候，TikTok的標簽都不是很精準的，不是說你賬號一開起來就能夠說有精準的人群給到你，所以我們要自己去篩選目標人群，這是需要花時間的，我們都是通過一些付費推廣和其他網紅達人的推廣，慢慢地把自己賬號的標簽定位得越來越精準?！?/p>

平臺之外，直播運營也一直在調整策略，加上平臺的一些政策，FIKADAY也找到了一條行之有效的路徑：

首先，搜集電商數據，找對標賬號，結合流行元素和直播間用戶喜好，選擇性地進行開款。比如，“FIKADAY的衣服都是偏柔美的，那我們就會在熱門元素里挑，像現在流行的冰絲皺、泡泡袖、蝴蝶袖、蕾絲設計，選款傾向大眾化，不限身材、年齡?！?/p>

其次，進行大量的測款，主要是結合短視頻、直播間小黃車、店鋪鏈接等進行盡可能多的數據測評，分析新品是不是有爆款的潛質。

最后，堅持做好面料選材和產品把控，因為好的產品才能對得起用戶的信任，并且讓品牌口碑一直傳播下去。

“可以說，在供應鏈有很豐厚的積累，再加上專業的直播運營團隊，我們才能做到快速地調整每一場直播。”

黃丹美表示，爆款打造必不可少的就是獲得流量。TikTok Shop的平臺內容玩法非常多元，具體來說，平臺進行大促的時候，運營會推出系列活動，比如滿減；或者利用周年慶或粉絲達到一定量的同時，推出免單或者送手機的活動，“活動的目的就是把流量引進來，并促成交易?！?/p>

日前，FIKADAY已經隨著TikTok Shop把貨賣到英國、馬來西亞、新加坡等多國。關于如何更好進入當地市場，黃丹美表示，要選取差異化的路徑，目標市場當地也有著成熟的供應鏈，加上本土運輸和渠道優勢，如果選擇正面競爭，其實是沒有多少優勢的，“因此，我們定位在中高端，著重開發一些當地沒有的款式，選取當地沒有的材料，利用差異化打開市場，再用品質鞏固優勢?！?/p>

長期的摸索與調整，在流量大量進入的時候，FIKADAY可以很好的承接并轉化?！霸陂_齋節，讓FIKADAY第一次實現了爆發，我們的一款衣服，一天賣了一千多英鎊，相對于之前，這算一個很大的突破。”前期的積累與沉淀，也正在慢慢發酵，推動了FIKADAY直播間銷量一路向上，并且在此后一直穩坐了TikTok Shop民族服飾賽道的前排。

（圖：麥洛跨境FIKADAY直播間）

在FIKADAY的直播間，主播穿著一身穆斯林長袍，正用流利的英文進行直播，并不停跟觀眾互動，回答觀眾的問題，而一旁的屏幕上，訂單數正在不斷上升。

3.寫在后面

即使沒有疫情，面對新形勢的沖擊，不管是市場還是行業的變革都在所難免。