聊聊產品生命周期中，Shopee本土精鋪賣家的囚徒困境

跨境頭條 3年前 (2022) iow

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大家好，我是夏冰雹，一個東南亞的小賣家，也是起航俱樂部的發起人。

和shopee本土精鋪賣家朋友聊天，不可避免的聊到選品，

我會發現我們有驚人的一致性：“低于30%利潤的產品我們不做”。

可以說，產品不低于“30%”利潤，這是絕大多數本土精鋪賣家選品的核心。也是本土精鋪賣家的本質，就是在不斷地開發、跟賣，不低于30%利潤的產品，來實現利潤最大化。

甚至可以說，精鋪模式從誕生之日起，便活在追逐產品利潤的路上。

同樣的，精鋪模式為什么會誕生？

用我去年的總結來說：

精鋪模式，就是在shopee的每個品類中，都能夠找到利潤大于30%的產品的機會點，然后用，本土時效信任、物流節省下的成本來降價，用精細化的listing和廣告推廣技巧來營銷獲取流量，用“本土”+“專業化”這2把升級了的武器，來降維打擊跨境賣家、小白賣家。

因為他們的模式，要不缺了價格，要不缺了專業化的能力。

核心本質：是建立在，shopee商品的供給與需求開始接近平衡，卻仍然能在品類中找到利潤大于30%的產品。

去跟賣。

絕大多數的精鋪賣家，

是“跟賣選品”邏輯，最徹底的執行者。

隨著平臺的發展，精鋪模式將不可避免地走入下一個階段。

跟賣的生命力，正被精鋪賣家自己而扼殺、而快速消逝。

在產品的生命周期理論中：

產品分為四個階段，即進入期、成長期、飽和期和衰退期。

1.進入期。新產品投入市場，此時，顧客對產品還不了解，只有少數追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴展銷路，需要大量的促銷費用，對產品進行宣傳。在這一階段，由于技術方面的原因，產品不能大批量生產，因而成本高，銷售額增長緩慢，企業不但得不到利潤，反而可能虧損。產品也有待進一步完善。

2.成長期。這時顧客對產品已經熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴大。產品大批量生產，生產成本相對降低，企業的銷售額迅速上升，利潤也迅速增長。競爭者看到有利可圖，將紛紛進入市場參與競爭，使同類產品供給量增加，價格隨之下降，企業利潤增長速度逐步減慢，最后達到生命周期利潤的最高點。

3.飽和期。市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經很少，銷售額增長緩慢直至轉而下降，標志著產品進入了成熟期。在這一階段，競爭逐漸加劇，產品售價降低，促銷費用增加，企業利潤下降。

4.衰退期。隨著科學技術的發展，新產品或新的代用品出現，將使顧客的消費習慣發生改變，轉向其他產品，從而使原來產品的銷售額和利潤額迅速下降。于是，產品又進入了衰退期。

我們不能用以上理論進行直接套用，

畢竟很多產品，在國內市場已經處于成熟及衰退期了。

shopee上的很多賣家，

不過是一個“成熟市場的成熟產品”的搬運者而已。

所以，在shopee上，產品的生命周期通常是這樣的，經過快速的換市場測試（1-3個月），一些擁有成長潛力的產品便會從市場中脫穎而出。

得益于第三方工具，賣家可以快速地捕捉到這些產品，然后聞到肉味的“賣家”，在接下來的幾個月中快速跟進（3-6個月），把產品快速推到飽和階段。

在以上階段的賣家，可以享受到這個產品，短暫而肥美的利潤。

而賣家享受這個利潤的時間，

在2020到2021年，常常可以持續1-2年。

而后隨著新賣家涌入，賣家競爭的加劇，這個過程被快速縮短到4-8個月。

肉眼可見的，這個過程還會隨著競爭對手的增多，而被縮短。

而對于大多數的賣家來說：

真正在做產品開發的人極少數，大多數的賣家不過在導入期通過鋪貨，自然篩選而已。
從shopee市場上觀察，能看到絕大多數的產品，都處于飽和期-衰退期階段，這個階段的產品擁有穩定的月銷，數量極多的競爭對手，僅剩的20%左右的產品毛利。
真正能夠發現成長期的產品，需要極強的選品眼光（或數據軟件）。成長期的產品，可能在2-3個月，就會有賣家發現并殺入，快速把市場推到飽和期。
飽和期的產品，同樣會有大量的賣家蜂擁進來，在2-3個月的時間將產品在市場推至衰退階段。這個時候，這個產品的市場，已經沒有太大的增長空間，月銷量開始趨于一個穩定值。
當我們談起選品，洞察一個產品，處于什么樣子的周期，會成為你做這個產品，接下來行動的思路和方向。