聊聊產(chǎn)品生命周期中，Shopee本土精鋪賣家的囚徒困境

跨境頭條 3年前 (2022) iow

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大家好，我是夏冰雹，一個東南亞的小賣家，也是起航俱樂部的發(fā)起人。

和shopee本土精鋪賣家朋友聊天，不可避免的聊到選品，

我會發(fā)現(xiàn)我們有驚人的一致性：“低于30%利潤的產(chǎn)品我們不做”。

可以說，產(chǎn)品不低于“30%”利潤，這是絕大多數(shù)本土精鋪賣家選品的核心。也是本土精鋪賣家的本質(zhì)，就是在不斷地開發(fā)、跟賣，不低于30%利潤的產(chǎn)品，來實現(xiàn)利潤最大化。

甚至可以說，精鋪模式從誕生之日起，便活在追逐產(chǎn)品利潤的路上。

同樣的，精鋪模式為什么會誕生？

用我去年的總結(jié)來說：

精鋪模式，就是在shopee的每個品類中，都能夠找到利潤大于30%的產(chǎn)品的機(jī)會點(diǎn)，然后用，本土?xí)r效信任、物流節(jié)省下的成本來降價，用精細(xì)化的listing和廣告推廣技巧來營銷獲取流量，用“本土”+“專業(yè)化”這2把升級了的武器，來降維打擊跨境賣家、小白賣家。

因為他們的模式，要不缺了價格，要不缺了專業(yè)化的能力。

核心本質(zhì)：是建立在，shopee商品的供給與需求開始接近平衡，卻仍然能在品類中找到利潤大于30%的產(chǎn)品。

去跟賣。

絕大多數(shù)的精鋪賣家，

是“跟賣選品”邏輯，最徹底的執(zhí)行者。

隨著平臺的發(fā)展，精鋪模式將不可避免地走入下一個階段。

跟賣的生命力，正被精鋪賣家自己而扼殺、而快速消逝。

在產(chǎn)品的生命周期理論中：

產(chǎn)品分為四個階段，即進(jìn)入期、成長期、飽和期和衰退期。

1.進(jìn)入期。新產(chǎn)品投入市場，此時，顧客對產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴(kuò)展銷路，需要大量的促銷費(fèi)用，對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。在這一階段，由于技術(shù)方面的原因，產(chǎn)品不能大批量生產(chǎn)，因而成本高，銷售額增長緩慢，企業(yè)不但得不到利潤，反而可能虧損。產(chǎn)品也有待進(jìn)一步完善。

2.成長期。這時顧客對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴(kuò)大。產(chǎn)品大批量生產(chǎn)，生產(chǎn)成本相對降低，企業(yè)的銷售額迅速上升，利潤也迅速增長。競爭者看到有利可圖，將紛紛進(jìn)入市場參與競爭，使同類產(chǎn)品供給量增加，價格隨之下降，企業(yè)利潤增長速度逐步減慢，最后達(dá)到生命周期利潤的最高點(diǎn)。

3.飽和期。市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，銷售額增長緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，標(biāo)志著產(chǎn)品進(jìn)入了成熟期。在這一階段，競爭逐漸加劇，產(chǎn)品售價降低，促銷費(fèi)用增加，企業(yè)利潤下降。

4.衰退期。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品或新的代用品出現(xiàn)，將使顧客的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變，轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，從而使原來產(chǎn)品的銷售額和利潤額迅速下降。于是，產(chǎn)品又進(jìn)入了衰退期。

我們不能用以上理論進(jìn)行直接套用，

畢竟很多產(chǎn)品，在國內(nèi)市場已經(jīng)處于成熟及衰退期了。

shopee上的很多賣家，

不過是一個“成熟市場的成熟產(chǎn)品”的搬運(yùn)者而已。

所以，在shopee上，產(chǎn)品的生命周期通常是這樣的，經(jīng)過快速的換市場測試（1-3個月），一些擁有成長潛力的產(chǎn)品便會從市場中脫穎而出。

得益于第三方工具，賣家可以快速地捕捉到這些產(chǎn)品，然后聞到肉味的“賣家”，在接下來的幾個月中快速跟進(jìn)（3-6個月），把產(chǎn)品快速推到飽和階段。

在以上階段的賣家，可以享受到這個產(chǎn)品，短暫而肥美的利潤。

而賣家享受這個利潤的時間，

在2020到2021年，常常可以持續(xù)1-2年。

而后隨著新賣家涌入，賣家競爭的加劇，這個過程被快速縮短到4-8個月。

肉眼可見的，這個過程還會隨著競爭對手的增多，而被縮短。

而對于大多數(shù)的賣家來說：

真正在做產(chǎn)品開發(fā)的人極少數(shù)，大多數(shù)的賣家不過在導(dǎo)入期通過鋪貨，自然篩選而已。
從shopee市場上觀察，能看到絕大多數(shù)的產(chǎn)品，都處于飽和期-衰退期階段，這個階段的產(chǎn)品擁有穩(wěn)定的月銷，數(shù)量極多的競爭對手，僅剩的20%左右的產(chǎn)品毛利。
真正能夠發(fā)現(xiàn)成長期的產(chǎn)品，需要極強(qiáng)的選品眼光（或數(shù)據(jù)軟件）。成長期的產(chǎn)品，可能在2-3個月，就會有賣家發(fā)現(xiàn)并殺入，快速把市場推到飽和期。
飽和期的產(chǎn)品，同樣會有大量的賣家蜂擁進(jìn)來，在2-3個月的時間將產(chǎn)品在市場推至衰退階段。這個時候，這個產(chǎn)品的市場，已經(jīng)沒有太大的增長空間，月銷量開始趨于一個穩(wěn)定值。
當(dāng)我們談起選品，洞察一個產(chǎn)品，處于什么樣子的周期，會成為你做這個產(chǎn)品，接下來行動的思路和方向。

所以，本土精鋪賣家遇到的核心難題是什么？

自己是跟賣模式的最大受益者，

自己也是跟賣模式最大的競爭者。

而同時競爭者的數(shù)量在不斷增加。

在囚徒困境的博弈論中，只要你降價，能夠取得階段性的銷量優(yōu)勢，

你的競爭對手包括你自己，就會采用降價的手段。

你們在共同的，把這個產(chǎn)品的生命周期從成長推向飽和推向衰退，

把這個產(chǎn)品的利潤率快速拉低，

拉低到誰也掙不到錢。

聰明的人類會因自己的聰明而作繭自縛。

我們要努力跳出來。

用產(chǎn)品開發(fā)，用店鋪風(fēng)格化，用精品或者品牌模式去破局。

版權(quán)聲明：iow 發(fā)表于 2022年9月7日 am8:13。
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聊聊產(chǎn)品生命周期中，Shopee本土精鋪賣家的囚徒困境

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