圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

看好中國市場，BigCommerce積極的對華政策在過去一個(gè)多月初見成效。

7月底，全球軟件即服務(wù)（SaaS）電子商務(wù)平臺BigCommerce首次正式對外啟動(dòng)中國業(yè)務(wù)，并發(fā)布中文官網(wǎng)，進(jìn)一步加強(qiáng)ToB業(yè)務(wù)。眼下，據(jù)知情人透露，BigCommerce已在國內(nèi)規(guī)?；\(yùn)營。

只是，作為近些年最火的跨境賽道，獨(dú)立站顯然并非一塊容易啃到的蛋糕。

01 內(nèi)外交困，看好長線發(fā)展

近期，隨著海外DTC品牌Q2季度財(cái)報(bào)相繼公布，雨果跨境發(fā)現(xiàn)，除個(gè)別品牌外，一大批海外頭部DTC品牌，經(jīng)營業(yè)績慘淡，處于虧損狀態(tài)。在新聞稿中，各品牌均提及受外部下行經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，同時(shí)也指出了當(dāng)前DTC品牌面臨的問題，如商品同質(zhì)化、獲客成本增高，消費(fèi)者回歸線下消費(fèi)等等。

無獨(dú)有偶，國內(nèi)獨(dú)立站賣家日子也不太好過。雨果跨境調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，受國內(nèi)疫情反復(fù)、物流費(fèi)持續(xù)高位運(yùn)行、海外引流成本上漲等因素影響，和2021年相比，2022年1-8月，超一半受訪的獨(dú)立站賣家表示營收低于去年。

傳導(dǎo)到前端，低迷的營收也在一定程度上影響建站平臺“納新”。據(jù)路透社報(bào)道，YipitData研究顯示，2022年上半年，Shopify僅增加了71,000家新商家，與2020年增加的680,000名賣家以及去年增加的314,000名賣家相比，新增賣家數(shù)量銳減。

圖/Shopify全球新賣家增長情況

YipitData分析師指出：“除非Shopify在2022年下半年增加的新賣家數(shù)量大約是上半年的兩倍，否則Shopify可能會創(chuàng)下自2018年以來一年中最低的新賣家凈增加量?！?/span>

令人唏噓的是，此消息釋出的時(shí)間節(jié)點(diǎn)恰好是Shopify公布Q2財(cái)報(bào)的幾周后。財(cái)報(bào)顯示，Shopify 2022年?Q2季度營收13億美元，同比增長17.1％，凈虧損12.04億美元，去年同期凈利潤為8.79億美元。而在財(cái)報(bào)發(fā)布的前一天，Shopify剛宣布，由于全球電商市場增長放緩，將裁減10%的員工（約千名）來減少運(yùn)營成本支出。

然而，整體大環(huán)境的低迷并未影響賣家布局獨(dú)立站的信心。《雨果報(bào)告》二季度調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在1000個(gè)受訪賣家中，僅有5%賣家表示已經(jīng)有做獨(dú)立站，30%受訪賣家表示計(jì)劃投入運(yùn)營獨(dú)立站。

跨境賣家對于渠道的需求，顯示出國內(nèi)獨(dú)立站建站服務(wù)巨大的增長和開發(fā)空間。?基于此，BigCommerce也格外看好中國市場。根據(jù)BigCommerce的行業(yè)專家分析預(yù)測，未來在中國獨(dú)立站賣家可能超過50萬。

BigCommerce負(fù)責(zé)人認(rèn)為，在建站服務(wù)越來越內(nèi)卷的當(dāng)下，中國跨境電商企業(yè)擁有更多的自主選擇權(quán)，能夠根據(jù)企業(yè)發(fā)展情況和實(shí)際銷售需求，選擇合適的建站平臺，而BigCommerce恰好符合不同類型賣家品牌化的發(fā)展需求。

“通常，我們可將跨境電商獨(dú)立站賣家分為：跨境平臺轉(zhuǎn)型賣家、B2B工廠型賣家、B2C賣家、鋪貨型站群賣家、DTC賣家、獨(dú)立站創(chuàng)業(yè)賣家這幾大類。當(dāng)下，這些賣家都面臨著如何成為品牌型賣家的轉(zhuǎn)型，這就需要他們往專業(yè)化、精細(xì)化、深入化方向去發(fā)展。”

02 俘獲“草根”，謹(jǐn)慎試探中國市場

近年來，獨(dú)立站賽道肉眼可見地越來越擁擠，前有Shopify這類技術(shù)流玩家占據(jù)頭部位置，后又有Shopline、Shopyy、Ueeshop等國內(nèi)建站服務(wù)商鉚足勁爭搶客戶資源。

作為“后來者”，在強(qiáng)壓之下，BigCommerce的在華作戰(zhàn)路線展現(xiàn)出富有計(jì)劃、理性和高效的一面:以“草根”賣家為抓手，在存量的市場中挖掘增量籌碼。

對于BigCommerce 來說，來華“賣技術(shù)”原因可能在于，不同于歐美市場的品牌高集中度，這里仍有不少新故事可以講。根據(jù)艾瑞咨詢的最新數(shù)據(jù)，2021年中國跨境電商市場規(guī)模14.2萬億元，較2020年的12.5萬億元同比增長13.6%。2021年中國跨境電商SaaS市場規(guī)模達(dá)73億元，增速約75.8%?，F(xiàn)階段跨境電商SaaS現(xiàn)在正處于短時(shí)調(diào)整期，搶占時(shí)機(jī)變得尤為重要。

“中國品牌出海有一個(gè)獨(dú)特的創(chuàng)新模式。”在BigCommerce負(fù)責(zé)人看來，一方面，中國擁有配套齊全的輕工業(yè)體系、完善的基礎(chǔ)設(shè)施及高效的生產(chǎn)力，中國制造業(yè)在全球產(chǎn)業(yè)鏈中成本、技術(shù)、質(zhì)量等方面綜合優(yōu)勢明顯。另一方面，在消費(fèi)者更追求品質(zhì)的市場需求下，跨境電商行業(yè)增長邏輯從產(chǎn)品溢價(jià)向品牌溢價(jià)過渡，以產(chǎn)品品質(zhì)為基石的跨境賣家向著品牌升級方向轉(zhuǎn)型。

“品牌型賣家更加適合能夠有效沉淀流量的獨(dú)立站渠道，通過消費(fèi)者全生命周期運(yùn)營與具有包容性的SKU體系提高復(fù)購率和銷售。”

在這樣的土壤環(huán)境下，BigCommerce將那些試圖往品牌轉(zhuǎn)型的中小企業(yè)視為在華業(yè)務(wù)的突破口。

品牌賣家的體量跟賣家發(fā)展層次呈正相關(guān)。由于企業(yè)規(guī)模、人才技術(shù)等方面的限制，對于占出海大多數(shù)的中小企業(yè)來說，獨(dú)立站業(yè)務(wù)仍然是一項(xiàng)“重資產(chǎn)投資”。而BigCommerce正將獨(dú)立站業(yè)務(wù)變成一項(xiàng)“輕資產(chǎn)投資”，以此吸引“草根”賣家群體。

在這過程中，更低的建站成本恰好是極重要的“餌”。和Shopify一樣，BigCommerce的主要收入來源是賣家的訂閱費(fèi)。有別的是，Shopify采取階梯式的手續(xù)費(fèi)，BigCommerce則表示“無論使用什么系統(tǒng)處理卡交易，任何計(jì)劃均不收取交易費(fèi)用”。

在相似訂閱費(fèi)的價(jià)格帶，憑借“0手續(xù)費(fèi)”，BigCommerce顯然有了廣泛覆蓋的群眾基礎(chǔ)。

03 對壘 Shopify ，任重而道遠(yuǎn)

在進(jìn)駐中國市場之前，BigCommerce已經(jīng)為獨(dú)立站業(yè)務(wù)準(zhǔn)備多時(shí)。早在創(chuàng)立初期，BigCommerce就專注為中小企業(yè)提供SaaS電商平臺建站服務(wù)，并將之視為業(yè)務(wù)根基。

自2015年開始，BigCommerce開始逐步拓展高端市場，并于2021年在美國納斯達(dá)克上市。至今，BigCommerce已為150個(gè)國家/地區(qū)的60000多家商家提供支持。

帶著積極拓荒的出海目標(biāo)和穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略布局，BigCommerce在經(jīng)營業(yè)績上不斷往上爬。

BigCommerce在這幾年的發(fā)展過程中，顯示出十足的韌性。2018年BigCommerce營收9200萬美元，并在此后三年快速增長：2019年?duì)I收1.12億美元，2020年?duì)I收1.52億美元，到2021年總收入已飆升至2.2億美元。

圖源：2021年BigCommerce 財(cái)報(bào)

隨著越來越多的商家加入，BigCommerce 的“錢途”在投資人看來一片光明。“我們應(yīng)該會看到 BigCommerce在2024財(cái)年（甚至更早）進(jìn)入盈利區(qū)?！?/b>