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中小賣家的路正越來越窄。

2021年年底，全球速賣通（AliExpress）接連放出四大調(diào)整政策，對(duì)平臺(tái)商家進(jìn)行了一輪“大整頓”：

對(duì)已入駐商家進(jìn)行年度銷售額考核；

提高新商家的入駐門檻；

關(guān)閉個(gè)體工賣家入駐入口；

限制商品發(fā)布數(shù)量。

速賣通本次重大調(diào)整，意味著將會(huì)對(duì)商家進(jìn)行一次大洗牌，同時(shí)提高商家入駐的門檻。

無獨(dú)有偶，另一老牌平臺(tái)Wish也正在提高門檻，表示將引入、扶持新的優(yōu)質(zhì)賣家，增加對(duì)賣家的考核，考核不達(dá)標(biāo)的店鋪將被暫停交易或清退。

加之其他平臺(tái)也都在提高入駐門檻，提高賣家質(zhì)量，成了平臺(tái)規(guī)定動(dòng)作。

提高門檻、增加考核，成平臺(tái)集體動(dòng)作

有部分賣家表示，自己的店鋪被速賣通強(qiáng)制清退，被清退的原因?yàn)殇N售額不達(dá)標(biāo)，而因?yàn)榈燃?jí)過低，部分Wish店鋪也被暫停交易。

有分析認(rèn)為，速賣通相關(guān)政策，目的明確：關(guān)閉個(gè)體工賣家入駐門檻，只允許企業(yè)賬戶入駐，意味著在對(duì)個(gè)體戶關(guān)閉入口之后，將在源頭上進(jìn)行把關(guān)；對(duì)入駐商家進(jìn)行銷售額考核，每月都會(huì)清退一批年銷售額不達(dá)標(biāo)的商家，將提高賣家質(zhì)量；限制商品發(fā)布數(shù)量，意味著平臺(tái)目前不歡迎鋪店、鋪貨，同質(zhì)化跟款、抄款的投機(jī)經(jīng)營(yíng)行為。

在亞馬遜、速賣通等平臺(tái)都有店鋪的賣家陳偉表示，速賣通發(fā)布這一規(guī)則的意圖也十分明顯，那就是定期清退一些銷售額低，不規(guī)范經(jīng)營(yíng)店鋪的賣家，保持平臺(tái)商家的高質(zhì)量。

其他平臺(tái)也逐漸提高門檻，據(jù)各大平臺(tái)相關(guān)資料表明，目前賣家已很少可以以個(gè)人資格入駐平臺(tái)。

部分平臺(tái)入駐資質(zhì)要求

與國(guó)內(nèi)電商一樣，跨境電商平臺(tái)前期也需要靠賣家數(shù)撐起，因此在前期大量招商。作為電商平臺(tái)供貨商的一員，中小賣家一直為整個(gè)平臺(tái)的生態(tài)構(gòu)建做出了貢獻(xiàn)，滿足平臺(tái)在商品消費(fèi)方面大而全的需求，助推了平臺(tái)的快速發(fā)展，作為供貨源的中小商家在平臺(tái)生態(tài)中扮演著重要角色。

前期的低門檻，雖然帶來了大量的賣家，但也帶來了泥沙俱下、魚龍混雜的賣家群體，產(chǎn)生了大量的以鋪貨模式生存、對(duì)商品及用戶缺少精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的商家，導(dǎo)致無序競(jìng)爭(zhēng)。雖然初期也出現(xiàn)了大量不合規(guī)的行為，而平臺(tái)對(duì)于某些擦邊球的動(dòng)作也比較寬容。跨境電商紅利期，平臺(tái)和賣家都在其中得到了自己想要的，平臺(tái)獲得了大量的賣家，穩(wěn)住基本盤，而賣家則搶在初期賺到了錢。

然而，走過了第一階段的流量紅利期，平臺(tái)已經(jīng)進(jìn)入了追求質(zhì)量的階段，需要吸納更多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商來盤活。陳偉表示，對(duì)于平臺(tái)的行為，不管是收割也好，變現(xiàn)也好，在達(dá)到一定體量之后，平臺(tái)對(duì)賣家的整頓早晚都要到來。其實(shí)也一直在進(jìn)行，只是市場(chǎng)不一樣，階段不一樣。

另外，平臺(tái)增長(zhǎng)也進(jìn)入瓶頸，要求平臺(tái)不得不改變。

當(dāng)前，跨境平臺(tái)呈一超多強(qiáng)趨勢(shì)，得益于從電商平臺(tái)、會(huì)員體系、物流體系在內(nèi)的完整生態(tài)體系，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，超級(jí)巨頭亞馬遜整體上遙遙領(lǐng)先，其他平臺(tái)在短期內(nèi)無法都無法追趕。如何構(gòu)建自己的賣家生態(tài)，成了諸多電商平臺(tái)首先考慮的問題。

另一方面，跨境電商進(jìn)入下半場(chǎng)，中國(guó)賣家需要品牌化，平臺(tái)也需要品牌。尤其在后疫情時(shí)代，平臺(tái)也需要把產(chǎn)品供給手段變成從貨品走向精品，重塑平臺(tái)形象。

然而，在邁入新的階段之后，面對(duì)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，平臺(tái)如何提高對(duì)消費(fèi)者的吸引力？面向消費(fèi)者提供的服務(wù)又要發(fā)生什么變化？

改革成了平臺(tái)首選，而在當(dāng)下，自上而下、由內(nèi)到外成了平臺(tái)最直接也最有效的方法。如果平臺(tái)能借此機(jī)會(huì)成為一個(gè)更健康、更強(qiáng)大的平臺(tái)，滿足消費(fèi)者更加個(gè)性化、多元化的需求，才能占領(lǐng)更多用戶和更大的市場(chǎng)份額，反過來也有利于賣家的發(fā)展，跨境電商賣家涂志杰表示。

有熟悉電商的人士表示，幾乎所有電商平臺(tái)，都經(jīng)歷過貨品或者平臺(tái)迭代的發(fā)展階段，以政策變動(dòng)或市場(chǎng)自動(dòng)汰換的方式迭代過一批商家。無論是此前亞馬遜封號(hào)潮，還是現(xiàn)在速賣通、Wish等平臺(tái)提高門檻，都表明了商家質(zhì)量和規(guī)范經(jīng)營(yíng)是平臺(tái)重中之重，引入優(yōu)質(zhì)、品牌賣家，把流量?jī)A斜到產(chǎn)品質(zhì)量更高、變現(xiàn)率更好的品牌，不斷優(yōu)勝劣汰，提高商家整體的資質(zhì)和服務(wù)，才能給消費(fèi)者帶來更好的體驗(yàn)，平臺(tái)的GMV才會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。

路子收窄，賣家還有多少空間？

對(duì)于速賣通連續(xù)發(fā)布的新規(guī)，有賣家表示，新發(fā)布的規(guī)則更有利賣家之間公平競(jìng)爭(zhēng)，而不是在平臺(tái)上打價(jià)格戰(zhàn)，重復(fù)開設(shè)店鋪吸流量。對(duì)于那些不符合需求，多店鋪貨、不能保障發(fā)貨時(shí)效的賣家，會(huì)逐漸在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。

涂志杰表示，相對(duì)于大環(huán)境的改變，平臺(tái)門檻對(duì)中小賣家來說問題并不大，更重要的是跨境電商進(jìn)入新的發(fā)展階段，中小賣家面臨的問題將更為復(fù)雜，難度更大。

陳偉表示，跨境電商已經(jīng)不再是一個(gè)新興的行業(yè)，門檻越來越高，現(xiàn)在更多的是品牌、資金等方面的實(shí)力。其實(shí)每個(gè)行業(yè)都是一樣的，發(fā)展越成熟，競(jìng)爭(zhēng)自然就越激烈，門檻自然也就越高，陳偉表示，只有早期加入的商家能獲得紅利，把店鋪?zhàn)龃螅髞碚叨际桥闩堋?/p>

近幾年，跨境電商的火爆，涌入更多賣家，分?jǐn)偭吮揪拖∩俚牧髁俊Ｆ蟛椴閿?shù)據(jù)顯示，在2019年至2021年期間，與跨境電商相關(guān)的企業(yè)注冊(cè)量急速增長(zhǎng)，2021年增長(zhǎng)數(shù)量創(chuàng)歷史新高，增長(zhǎng)率達(dá)到72.2%。

平臺(tái)新政背后其實(shí)是平臺(tái)流量的重新分配，將促進(jìn)賣家的重新洗牌。平臺(tái)將把流量?jī)A斜到優(yōu)質(zhì)賣家身上，這也就意味著電商平臺(tái)對(duì)中小賣家支持力度逐漸降低，中小賣家獲取到的流量將更為有限。

陳偉表示，賣家變多，本來就導(dǎo)致流量變少，流量費(fèi)更貴了，轉(zhuǎn)化率卻低了，中小賣家根本就沒有那個(gè)實(shí)力與大賣家搶流量。

涂志杰表示，以前所學(xué)所得所用的一切方法，現(xiàn)在已經(jīng)很難再用，而之前出現(xiàn)的各種手段操作和市場(chǎng)機(jī)遇，現(xiàn)在也很能再抓住。流量獲取的成本越來越高，整個(gè)付費(fèi)流量對(duì)免費(fèi)流量的撬動(dòng)能力在逐漸減弱，當(dāng)下很難通過付費(fèi)流量再大量的帶免費(fèi)流量回來。這也導(dǎo)致了一個(gè)循環(huán)，沒有費(fèi)用買流量，訂單下滑，購(gòu)買流量費(fèi)用減少。

此外，行業(yè)大環(huán)境也在深刻影響著中小賣家，在日前舉辦的“聚核磁力”2022年跨境電商全球趨勢(shì)發(fā)布會(huì)暨跨境電商雨果獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典上，雨果跨境創(chuàng)始人兼CEO翁耀雄認(rèn)為，2021年是近幾年來行業(yè)變化最大的一年，新拐點(diǎn)已經(jīng)來臨，行業(yè)已經(jīng)從上半場(chǎng)進(jìn)入到下半場(chǎng)，特征主要表現(xiàn)為：一、九成賣家運(yùn)營(yíng)成本上漲，全球競(jìng)爭(zhēng)中逐步喪失成本優(yōu)勢(shì)；二、超六成賣家利潤(rùn)下滑，行業(yè)進(jìn)入低利潤(rùn)周期；三、亞馬遜封號(hào)潮爆發(fā)，流量紅利正在結(jié)束；四、八成賣家因去庫(kù)存低價(jià)甩賣，行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重。

翁耀雄認(rèn)為，賣家需要注重修煉內(nèi)功，包含了幾個(gè)重要因素：有品牌質(zhì)感、性價(jià)比高的產(chǎn)品；高效及強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力；深度理解平臺(tái)規(guī)則且掌握運(yùn)營(yíng)規(guī)律的運(yùn)營(yíng)人才；以及擁有強(qiáng)大的內(nèi)部組織能力和管理能力。

然而，相對(duì)于大賣，中小賣家的天花板更低，如果說大賣家還能憑借自身實(shí)力積極轉(zhuǎn)型，深耕精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，中小賣家?guī)缀鯖]有抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，在資金、供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)、技術(shù)、物流等方面更為弱勢(shì)。

涂志杰表示，如果平臺(tái)的門檻是硬性的，其實(shí)還有更多是看不見的門檻，跨境電商其實(shí)很專業(yè)的，涉及環(huán)節(jié)太多，選品、運(yùn)營(yíng)、美工、物流等等，都需要專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)來完成。對(duì)中小賣家來說，往往很難搭建起專業(yè)團(tuán)隊(duì)，以物流為例，大賣可以有專業(yè)的物流團(tuán)隊(duì)，而小賣家往往只能跟著物流走，更不要說供應(yīng)鏈、品牌打造了。

資金鏈薄弱是賣家最大的問題，中小賣家在研發(fā)、供應(yīng)鏈、品牌上從來都是處于弱勢(shì)地位。涂志杰表示，中小賣家，資金鏈幾乎沒有，這是中小賣家最脆弱的生命死穴，自己見過太多一柜貨物就把一個(gè)賣家拖垮的案例了。

當(dāng)下，能賺到錢的中小商家基本不多了，很多人能做到的也僅僅是維持生存。 陳偉介紹，自己周邊的賣家也在不斷更換，不斷有人進(jìn)來，也不斷有人離開，來的人都想賺一筆，然而能長(zhǎng)期堅(jiān)持的則為數(shù)不多。

任何平臺(tái)在健康的賣家群體結(jié)構(gòu)，都是大中小并存。然而中小賣家生存的難度正在加大，如何守住位置并努力向上生長(zhǎng)，將持續(xù)考驗(yàn)中小賣家的生存能力。