廣告投放是我們新品推廣的重要方式，但在廣告投放過程中往往會出現很多偏離預期的情況出現，今天我們會跟大家一起梳理一下新品廣告投放過程中的痛點，并嘗試討論出解決方案，當然，大家如果有更好的想法，也可以在文章下方留言哈~
1. 廣告花費高，ACOS高
眾所周知，建議競價是亞馬遜為了讓新賣家能夠有概念地設置競價，提供給賣家參考的競價建議和競價范圍。CPC全稱為Cost Per Clicks，即按點擊付費，是亞馬遜通過向目標投放廣告使listing獲得更多曝光的一種站內推廣方式，優秀的點擊率數據更容易獲得優秀的展示位，并且CPC也受我們設置的競價高度影響，通過公式我們可以看出，點擊量與CPC越高，ACOS就會越高。
廣告ACOS=（廣告花費/廣告銷售額）%=【（點擊量x CPC）/(商品單價x廣告銷量)】%
實際上，廣告花費高并不是問題，廣告ACOS高才是問題的根源，那我們該如何降低ACOS呢？
由廣告ACOS的公式，我們可以分成三種情況來分析：
（1）在盡量減少對廣告銷售額影響的前提下達到降低廣告花費的目的。
① 善于使用否定關鍵詞功能（可參考這篇文章），將相關度不高的關鍵詞否定掉，提升廣告投放的精準度。
② 評估產品競爭力，對于競爭力較弱的產品，建議降低在頭部高流量、高熱度的大詞上的競價或者直接否定掉大詞，嘗試獲取長尾詞流量。
③ 對于既不是大詞，也不是長尾詞，比較精準卻高花費不出單的詞匯，建議調整一下競價，嘗試測試出最理想的曝光位置，然后找出高頻低質的詞匯，將其否定掉。
④ 競價策略也會廣告花費造成影響：
A. 若之前設置了動態競價-提高和降低，可將其調整為動態競價-僅降低，如此將不會受系統影響自行提高競價，使整體的花費變高。
B. 可調整按位置競價。有些廣告在首頁首位上表現不理想，花了很多錢，小波兒認為沒必要去專門提高競價搶這樣表現得位置，而是要分析出自家產品表現最優的位置，在該位置進行投檔。
（2）在廣告花費不減少的情況下增加銷售額達成降低廣告ACOS的目的。
①分析并選擇出單表現更好的關鍵詞詞匯，增加在這些詞匯上的預算。否定掉表現不好的詞匯。如果產品競爭力一般可嘗試換長尾詞，或調整競價尋找合適的競價區間。
②投放商品定向，將廣告投放到那些對比自家而言不那么有優勢但銷售表現比較好的產品上，發起“搶客戶”大戰。
（3）想辦法使銷售額增加的速度高于廣告花費的速度。實際上，情形1和情形2中我們提到的方法同樣都可以實現當前的目的。
2. 廣告得不到充足的曝光，引流難度加大
產品在上架后的曝光極為重要，如果新品沒有得到曝光，就很難出單，不出單就沒銷量。可是現在市場就這么大，而賣家卻源源不盡的進入一個本就無多少蛋糕可分的市場，使得廣告更難得到充足的曝光，引流難度也在不斷升級。
但是曝光不夠也需對癥下藥，我們來一一作出分析：
（1）從投放目標看，分析投放目標是否精準。若投放目標不精準，系統將認定在該定向不會得到良好的效益，從而不給到該商品流量。
（2）從產品方面來看，需要檢查產品是否遇到審核而無法正常銷售、是否因為出現敏感詞而被標記、是否因為產品主圖不符合亞馬遜規則導致限流、是否因為產品標題超出限制而導致廣告運行異常等問題，及時解決問題，恢復產品正常銷售。
（3）從賣家賬戶方面來看，需要檢查是否為專業賬戶。因為只有專業賬戶才能參與廣告的投放，還需檢查賬戶有無出現異常狀況。
（4）從廣告競價方面來看，有可能是由于廣告競價不夠高，可以適當調整競價策略獲得曝光。
（5）從購物車方面看，檢查listing是否獲得了購物車。若未達到標準可從listing、價格、review星級、庫存、配送渠道逐個分析，并作出改善從而提高獲取購物車資格的概率。
3. 遇到訂單少、無review和rating、轉化難三重難關
亞馬遜做久了，能值得咱亢奮的也只有爆單、爆單和爆單了！但讓咱唉聲嘆氣的卻還有很多事情，比如訂單少、Review和rating少，甚至沒有轉化的重重難題，而這三重難題又環環相扣。
關關難過，關關過，一起看看怎么增加Review和rating來提高訂單量吧！
（1）利用vine評論計劃，每個產品$200，如果賣家是全球站點，一個站點30條評論，累積評論的數量和速度業會提高很多，價格也比較劃算。若產品較多的賣家，可以考慮發明家計劃與自有品牌計劃，加入計劃之后可免除vine的費用。也可以閱讀這篇文章。
（2）使用亞馬遜請求評論功能。
（3）合理利用社交媒體，尋找符合產品的目標受眾群體，請求用戶試用產品，并讓其將使用體驗發表在社交媒體上，如果其樂意可更新亞馬遜上，但與用戶的溝通上要注意不能引導、不能提供報酬來換取評論。
（4）上Q&A或利用coupon、deal來豐富新品版面，提高產品頁面豐富度、辨識度和更多買家關注的細節。
（5）將表現較好且與新品相似的老產品與新品合并父子變體，共享Review和星級評分。
（6）優化listing，尤其是優化圖片，圖片是買家除了關鍵詞以外，對產品產生認知的第一渠道，買家對產品的初印象尤其重要的。如果圖片質量不清晰，圖片拍攝未突出重點，不夠美觀，買家對產品的印象就會大打折扣，直接將產品刷下去。
（7）調整產品價格，價格是決定買家是否購買的關鍵因素，可開展產品促銷優惠活動，刺激購買。
（8）使用高額促銷手段，吸引轉化，以提高廣告表現。
如果廣告投放中還有遇到其他問題的，也可以閱讀這篇文章。
相關文章
