廣告投放是我們新品推廣的重要方式，但在廣告投放過程中往往會出現(xiàn)很多偏離預(yù)期的情況出現(xiàn)，今天我們會跟大家一起梳理一下新品廣告投放過程中的痛點(diǎn)，并嘗試討論出解決方案，當(dāng)然，大家如果有更好的想法，也可以在文章下方留言哈~
1. 廣告花費(fèi)高，ACOS高
眾所周知，建議競價是亞馬遜為了讓新賣家能夠有概念地設(shè)置競價，提供給賣家參考的競價建議和競價范圍。CPC全稱為Cost Per Clicks，即按點(diǎn)擊付費(fèi)，是亞馬遜通過向目標(biāo)投放廣告使listing獲得更多曝光的一種站內(nèi)推廣方式，優(yōu)秀的點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)更容易獲得優(yōu)秀的展示位，并且CPC也受我們設(shè)置的競價高度影響，通過公式我們可以看出，點(diǎn)擊量與CPC越高，ACOS就會越高。
廣告ACOS=（廣告花費(fèi)/廣告銷售額）%=【（點(diǎn)擊量x CPC）/(商品單價x廣告銷量)】%
實(shí)際上，廣告花費(fèi)高并不是問題，廣告ACOS高才是問題的根源，那我們該如何降低ACOS呢？
由廣告ACOS的公式，我們可以分成三種情況來分析：
（1）在盡量減少對廣告銷售額影響的前提下達(dá)到降低廣告花費(fèi)的目的。
① 善于使用否定關(guān)鍵詞功能（可參考這篇文章），將相關(guān)度不高的關(guān)鍵詞否定掉，提升廣告投放的精準(zhǔn)度。
② 評估產(chǎn)品競爭力，對于競爭力較弱的產(chǎn)品，建議降低在頭部高流量、高熱度的大詞上的競價或者直接否定掉大詞，嘗試獲取長尾詞流量。
③ 對于既不是大詞，也不是長尾詞，比較精準(zhǔn)卻高花費(fèi)不出單的詞匯，建議調(diào)整一下競價，嘗試測試出最理想的曝光位置，然后找出高頻低質(zhì)的詞匯，將其否定掉。
④ 競價策略也會廣告花費(fèi)造成影響：
A. 若之前設(shè)置了動態(tài)競價-提高和降低，可將其調(diào)整為動態(tài)競價-僅降低，如此將不會受系統(tǒng)影響自行提高競價，使整體的花費(fèi)變高。
B. 可調(diào)整按位置競價。有些廣告在首頁首位上表現(xiàn)不理想，花了很多錢，小波兒認(rèn)為沒必要去專門提高競價搶這樣表現(xiàn)得位置，而是要分析出自家產(chǎn)品表現(xiàn)最優(yōu)的位置，在該位置進(jìn)行投檔。
（2）在廣告花費(fèi)不減少的情況下增加銷售額達(dá)成降低廣告ACOS的目的。
①分析并選擇出單表現(xiàn)更好的關(guān)鍵詞詞匯，增加在這些詞匯上的預(yù)算。否定掉表現(xiàn)不好的詞匯。如果產(chǎn)品競爭力一般可嘗試換長尾詞，或調(diào)整競價尋找合適的競價區(qū)間。
②投放商品定向，將廣告投放到那些對比自家而言不那么有優(yōu)勢但銷售表現(xiàn)比較好的產(chǎn)品上，發(fā)起“搶客戶”大戰(zhàn)。
（3）想辦法使銷售額增加的速度高于廣告花費(fèi)的速度。實(shí)際上，情形1和情形2中我們提到的方法同樣都可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)前的目的。
2. 廣告得不到充足的曝光，引流難度加大
產(chǎn)品在上架后的曝光極為重要，如果新品沒有得到曝光，就很難出單，不出單就沒銷量。可是現(xiàn)在市場就這么大，而賣家卻源源不盡的進(jìn)入一個本就無多少蛋糕可分的市場，使得廣告更難得到充足的曝光，引流難度也在不斷升級。
但是曝光不夠也需對癥下藥，我們來一一作出分析：
（1）從投放目標(biāo)看，分析投放目標(biāo)是否精準(zhǔn)。若投放目標(biāo)不精準(zhǔn)，系統(tǒng)將認(rèn)定在該定向不會得到良好的效益，從而不給到該商品流量。
（2）從產(chǎn)品方面來看，需要檢查產(chǎn)品是否遇到審核而無法正常銷售、是否因?yàn)槌霈F(xiàn)敏感詞而被標(biāo)記、是否因?yàn)楫a(chǎn)品主圖不符合亞馬遜規(guī)則導(dǎo)致限流、是否因?yàn)楫a(chǎn)品標(biāo)題超出限制而導(dǎo)致廣告運(yùn)行異常等問題，及時解決問題，恢復(fù)產(chǎn)品正常銷售。
（3）從賣家賬戶方面來看，需要檢查是否為專業(yè)賬戶。因?yàn)橹挥袑I(yè)賬戶才能參與廣告的投放，還需檢查賬戶有無出現(xiàn)異常狀況。
（4）從廣告競價方面來看，有可能是由于廣告競價不夠高，可以適當(dāng)調(diào)整競價策略獲得曝光。
（5）從購物車方面看，檢查listing是否獲得了購物車。若未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)可從listing、價格、review星級、庫存、配送渠道逐個分析，并作出改善從而提高獲取購物車資格的概率。
3. 遇到訂單少、無review和rating、轉(zhuǎn)化難三重難關(guān)
亞馬遜做久了，能值得咱亢奮的也只有爆單、爆單和爆單了！但讓咱唉聲嘆氣的卻還有很多事情，比如訂單少、Review和rating少，甚至沒有轉(zhuǎn)化的重重難題，而這三重難題又環(huán)環(huán)相扣。
關(guān)關(guān)難過，關(guān)關(guān)過，一起看看怎么增加Review和rating來提高訂單量吧！
（1）利用vine評論計(jì)劃，每個產(chǎn)品$200，如果賣家是全球站點(diǎn)，一個站點(diǎn)30條評論，累積評論的數(shù)量和速度業(yè)會提高很多，價格也比較劃算。若產(chǎn)品較多的賣家，可以考慮發(fā)明家計(jì)劃與自有品牌計(jì)劃，加入計(jì)劃之后可免除vine的費(fèi)用。也可以閱讀這篇文章。
（2）使用亞馬遜請求評論功能。
（3）合理利用社交媒體，尋找符合產(chǎn)品的目標(biāo)受眾群體，請求用戶試用產(chǎn)品，并讓其將使用體驗(yàn)發(fā)表在社交媒體上，如果其樂意可更新亞馬遜上，但與用戶的溝通上要注意不能引導(dǎo)、不能提供報酬來換取評論。
（4）上Q&A或利用coupon、deal來豐富新品版面，提高產(chǎn)品頁面豐富度、辨識度和更多買家關(guān)注的細(xì)節(jié)。
（5）將表現(xiàn)較好且與新品相似的老產(chǎn)品與新品合并父子變體，共享Review和星級評分。
（6）優(yōu)化listing，尤其是優(yōu)化圖片，圖片是買家除了關(guān)鍵詞以外，對產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知的第一渠道，買家對產(chǎn)品的初印象尤其重要的。如果圖片質(zhì)量不清晰，圖片拍攝未突出重點(diǎn)，不夠美觀，買家對產(chǎn)品的印象就會大打折扣，直接將產(chǎn)品刷下去。
（7）調(diào)整產(chǎn)品價格，價格是決定買家是否購買的關(guān)鍵因素，可開展產(chǎn)品促銷優(yōu)惠活動，刺激購買。
（8）使用高額促銷手段，吸引轉(zhuǎn)化，以提高廣告表現(xiàn)。
如果廣告投放中還有遇到其他問題的，也可以閱讀這篇文章。
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