隨著越來越多的人涌入跨境電商行業(yè)，賣家們的競(jìng)爭(zhēng)從“價(jià)格戰(zhàn)”回歸到供應(yīng)鏈的比拼上。但是如何才能擁有優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，發(fā)揮好資源整合能力？對(duì)賣家而言是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。另一方面，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠和外貿(mào)公司也開始轉(zhuǎn)型做跨境電商，如何將自身的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)充分調(diào)動(dòng)起來，將其與跨境電商結(jié)合起來同樣是個(gè)難題。

本期《新星說》來到了山東省青島市，在eBay業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理Eric的引薦下，來自澳麥克的運(yùn)營總監(jiān)Nancy接受了跨境知道的獨(dú)家專訪，深耕小家電品類的她，在聊到自身經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候表示，“整合優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈資源＋打造聯(lián)合品牌出海”是她的制勝法寶。

（圖為：澳麥克公司成品展廳一角）

跨境知道：請(qǐng)您先做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。

Nancy：我是湖北人，目前任職于青島的澳麥克，擔(dān)任公司eBay的運(yùn)營總監(jiān)。

其實(shí)我們公司對(duì)跨境電商平臺(tái)的篩選很謹(jǐn)慎，前期除開對(duì)海外市場(chǎng)的調(diào)研，也對(duì)平臺(tái)進(jìn)行了調(diào)研，后來發(fā)現(xiàn)在澳洲有60%左右的線上消費(fèi)者通過eBay采購商品，同時(shí)平臺(tái)上家居類目下的小家電品類的銷售情況比較好，需求量也比較大，這等于說，有一定的利潤空間，而且公司在澳洲有，所以2018年我們決定開始做eBay，開通賬號(hào)之后做了將近一年的籌備，最終于今年6月份，在澳洲站正式上線了我們的小家電產(chǎn)品。

跨境知道：為什么會(huì)時(shí)隔這么長時(shí)間才上線產(chǎn)品？這期間您做了哪些準(zhǔn)備工作？

Nancy：之所以準(zhǔn)備這么長時(shí)間，主要是在解決供應(yīng)鏈的問題以及籌備聯(lián)合品牌的工作。

其實(shí)在做跨境電商之前，我曾經(jīng)做過小家電的傳統(tǒng)外貿(mào)，之前合作的優(yōu)質(zhì)外貿(mào)工廠都是出口歐美、澳洲的，等于說我比一般的新賣家在篩選工廠資源上多了一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，我個(gè)人覺得這也是傳統(tǒng)外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型做跨境電商的“長板”吧。但是傳統(tǒng)外貿(mào)主要是to
B，和現(xiàn)在跨境to C完全不同，單從工廠生產(chǎn)的體量上看就相差很多。所以如何能讓有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)工廠為我們to
C的賣家提供貨物，解決供應(yīng)鏈的問題是我們遇到的第一個(gè)難題。

站在外貿(mào)工廠的角度，現(xiàn)在受國際局勢(shì)以及跨境電商的沖擊，傳統(tǒng)外貿(mào)公司to
B的訂單減少，這也導(dǎo)致他們的訂單減少，所以我們和工廠就想著“抱團(tuán)”，一起改變這個(gè)局面。

我們?cè)诤途o密合作過的工廠經(jīng)過多次的溝通、磨合以后，工廠決定單獨(dú)安排出一個(gè)車間生產(chǎn)我們所需的to
C產(chǎn)品，方便我們可以小批量采購。等于說我們需要多少，他們就幫我們生產(chǎn)多少，而且交貨期都是非常的短。一般來說，做to
B的工廠，他們的起訂量最起碼是800或者1000臺(tái)，現(xiàn)在這個(gè)車間可以滿足我們小家電最低100臺(tái)起訂的需求。

（圖為：澳麥克提供的工廠車間圖）

跨境知道：那您是如何說服工廠安排一個(gè)車間進(jìn)行to C產(chǎn)品的生產(chǎn)的呢？

Nancy：合作是雙向互利的，工廠都為我們開辟一個(gè)車間做支持，我們肯定要為工廠考慮一些成本問題。首先我們會(huì)在工廠現(xiàn)有已經(jīng)開模的一些產(chǎn)品進(jìn)行篩選，然后在篩選出的產(chǎn)品基礎(chǔ)上稍微做一些小變動(dòng)，比如說在小配件或是顏色上做變動(dòng)，保證不會(huì)影響到產(chǎn)品的模具，發(fā)生重新開模的情況，這樣就能盡量減少工廠的資金投入。其次，如果我們有一款產(chǎn)品銷售情況不錯(cuò)，我們也會(huì)再跟工廠去做溝通，比如說我們重新開一個(gè)模，或者說重新再做一些更大的變動(dòng)，這樣工廠也能夠把控資金的投入。

跨境知道：那么這是否會(huì)影響到你們產(chǎn)品開發(fā)？是和工廠一起做產(chǎn)品開發(fā)的嗎？備貨和補(bǔ)貨又是如何聯(lián)動(dòng)工廠實(shí)現(xiàn)的呢？

Nancy：產(chǎn)品開發(fā)主要還是我們公司eBay澳洲站的團(tuán)隊(duì)在做。但是分兩方面，一方面我們團(tuán)隊(duì)基于市場(chǎng)用戶調(diào)查和反饋進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)；另一方面是基于外貿(mào)工廠生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，依據(jù)目的國傳統(tǒng)貿(mào)易商的要求，開模；最后結(jié)合雙方意見去做產(chǎn)品開發(fā)。
和我們合作的工廠比較多，我們會(huì)根據(jù)做不同國家市場(chǎng)的專業(yè)外貿(mào)工廠去幫我們做這個(gè)事。

比如我們現(xiàn)在在做eBay澳洲市場(chǎng)，我們會(huì)篩選出一直做澳洲市場(chǎng)的外貿(mào)工廠，因?yàn)樗麄儗?duì)市場(chǎng)的需求有一定了解，依據(jù)他們生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，他們會(huì)把現(xiàn)在正在生產(chǎn)的產(chǎn)品的樣冊(cè)給我們看，樣冊(cè)里展示的產(chǎn)品就是他們現(xiàn)在已經(jīng)開好的模具，可以直接生產(chǎn)的，我們?cè)俑鶕?jù)他們的樣冊(cè)去做產(chǎn)品的開發(fā)。

備貨壓力實(shí)際上是由我們賣家和工廠雙方共同承擔(dān)。因?yàn)槲覀兒凸S做的聯(lián)合品牌，就是產(chǎn)品上既有我們的品牌，也有工廠的品牌，所以備貨不是任何一方去單獨(dú)備貨，是大家一起合作來做的。

補(bǔ)貨問題上，我們的策略是銷售了1/3的時(shí)候就開始跟工廠溝通，要求開始準(zhǔn)備下批安排。給工廠下了返單以后，工廠會(huì)及時(shí)的去安排生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品的備料，然后進(jìn)行生產(chǎn)。一般一個(gè)月左右就能生產(chǎn)出來，然后由我們這邊運(yùn)輸?shù)胶Ｍ鈧}。比如說這一次咱們先發(fā)了100臺(tái)到澳洲倉，然后賣到大概三四十臺(tái)的時(shí)候，這邊就預(yù)感到他可能會(huì)售空，就趕緊補(bǔ)貨。

（圖為：奧麥克提供的工廠生產(chǎn)流水線）

跨境知道：您在前面提到了“聯(lián)合品牌”這個(gè)概念，能展開講講是如何運(yùn)作的嗎？

Nancy：實(shí)際上“聯(lián)合品牌”不算什么新鮮事，算是受到很多大品牌聯(lián)名的啟發(fā)，比如優(yōu)衣庫*迪士尼。我們大概在2017年的時(shí)候就開始構(gòu)思和籌劃這個(gè)事。

首先我們和工廠的領(lǐng)導(dǎo)溝通，一起做聯(lián)合品牌的事，看看大家是否想要讓自己的品牌出海。

因?yàn)橛行﹤鹘y(tǒng)外貿(mào)工廠可能沒有“品牌出海”這個(gè)概念，他們以往一年的產(chǎn)值可能就達(dá)到幾十億的量，但幾乎都是在做代工，基本上沒有人知道這個(gè)工廠的牌子，利潤也是海外品牌商占了大頭；另外，受現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，很多歐美國家的大型采購商會(huì)去找其他國家代工，致使工廠的訂單銳減，有些工廠可能流失掉80%的訂單。這都給傳統(tǒng)制造業(yè)工廠帶來一些沖擊，也改變了一些工廠領(lǐng)導(dǎo)的想法。

工廠的領(lǐng)導(dǎo)們逐漸覺得要擁有自己的品牌，雖然自身可能沒辦法去做好to
C的運(yùn)營和銷售，但是可以讓國外更多的采購商和消費(fèi)者知道他們可以生產(chǎn)質(zhì)量很好的產(chǎn)品，吸引到一些B端的采購商，不論是大是小。這都有一個(gè)思想轉(zhuǎn)變的過程。

其實(shí)之前我說的工廠配合我們做小批量備貨，單獨(dú)開辟一個(gè)車間幫我們賣家做生產(chǎn)，這也是在一個(gè)磨合和溝通的過程中，最后確立出來的這種一些方案。這些都是需要時(shí)間去溝通和協(xié)調(diào)，所以在2018年，做好了前期籌備工作后，聯(lián)合品牌的小家電產(chǎn)品才正式通過澳麥克，在公司所有的跨境電商平臺(tái)上線銷售。從另外一個(gè)側(cè)面，工廠的一種品牌出海的意識(shí)，借助跨境電商渠道展現(xiàn)出來了。

跨境知道：目前貴公司在eBay澳洲站點(diǎn)上銷售情況如何呢？未來的計(jì)劃是怎樣的？

Nancy：我們從今年6月份開始到現(xiàn)在為止，一共上線了二十幾款SKU的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品各不相同，每個(gè)產(chǎn)品都有比較突出的賣點(diǎn)，銷售得都還不錯(cuò)，比如我們的烤箱，在eBay澳洲站關(guān)鍵詞搜索都是一直保持在第1頁前三位的水平。其中有幾款熱賣產(chǎn)品，我們已經(jīng)加了返單，返單的產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)在的運(yùn)輸過程中，大概會(huì)趕上和圣誕節(jié)旺季。我們的轉(zhuǎn)化率基本上能夠做到百分之五到百分之六，算比較高的一個(gè)轉(zhuǎn)化率。

目前攪拌機(jī)、烤箱、縫紉機(jī)這些產(chǎn)品賣得比較好。拿攪拌機(jī)來說，我們挑選了三款產(chǎn)品，每一款都有突出的賣點(diǎn)，比如有一款是全金屬攪拌機(jī)，因?yàn)榘闹蘅蛻舾鼉A向于用全金屬的，在市面上的價(jià)位也是偏高的，所以我們開發(fā)了一款全金屬的攪拌機(jī)，定價(jià)比市面上稍微低點(diǎn)。因?yàn)榇蟛糠仲u家都做的塑料攪拌機(jī)，這樣就打了一些不同的賣點(diǎn)；并且我們的攪拌機(jī)的攪拌頭，全部都可以放在洗碗機(jī)里清洗，不像其他賣家可能放進(jìn)洗碗機(jī)一兩次就變色。可以說上游優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈給了我們產(chǎn)品品質(zhì)的信心。

未來，我們會(huì)在澳洲市場(chǎng)持續(xù)加大力度，增加更多的產(chǎn)品品類，今年年底明年年初還會(huì)開發(fā)20~30個(gè)SKU推向澳洲市場(chǎng)；同時(shí)我們也會(huì)開始打開歐洲市場(chǎng)，因?yàn)槲覀冊(cè)跉W洲也有海外倉，所以明年也會(huì)做比較大的投入，畢竟歐洲的體量比澳洲要大，所以我們也希望能夠有一個(gè)很好的收獲。（文|夏夜）

Nancy給傳統(tǒng)貿(mào)易商轉(zhuǎn)型做跨境電商的小建議：

1. 首先，轉(zhuǎn)型初期建議一定要與平臺(tái)保持密切的溝通。在與工廠的合作中，Eric就給了我們很多的指導(dǎo)和幫助，無論是前端的市場(chǎng)分析，團(tuán)隊(duì)組建等，還是后端與工廠的溝通合作，平臺(tái)方都起到了非常重要的作用。

   

（圖為：eBay業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理Eric(左)與澳麥克定期會(huì)議）

2. 轉(zhuǎn)變思維尤為關(guān)鍵，必須組建專業(yè)的to C團(tuán)隊(duì)，處理產(chǎn)品開發(fā)、運(yùn)營、物流等細(xì)節(jié)的工作，專門的人做專門的事，而不是單單拿庫存去賣。

3.
協(xié)調(diào)工廠制定生產(chǎn)的排期。因?yàn)樯a(chǎn)排期也會(huì)分優(yōu)先級(jí)，站在工廠的角度，他們肯定愿意大批量生產(chǎn)，所以小批量的排期會(huì)出現(xiàn)一個(gè)滯后的問題，這樣肯定會(huì)影響物流，很有可能出現(xiàn)斷貨情況，對(duì)整個(gè)影響也會(huì)很大。等于說是工廠那邊要給一定的支持，需要賣家去協(xié)調(diào)工廠去制定生產(chǎn)的排期之類的，工廠這邊一定要全力的配合。

4.
多重把控產(chǎn)品的質(zhì)檢問題。傳統(tǒng)外貿(mào)質(zhì)檢的不良率把控在2%~3%已經(jīng)很高了，但對(duì)于跨境電商來說，2%到3%算是很高的一個(gè)不良率了，因?yàn)榭缇畴娚逃幸粋€(gè)因?yàn)椴涣紝?dǎo)致的差評(píng)，就會(huì)對(duì)整個(gè)店鋪產(chǎn)生很大的影響。拿澳麥克為例，除開工廠做質(zhì)檢外，我們還會(huì)再做二次質(zhì)檢，看產(chǎn)品是什么情況，有沒有問題，到了海外倉之后，我們也會(huì)再次去做驗(yàn)貨的問題，發(fā)貨之前也會(huì)去驗(yàn)貨，看有沒有問題。