隨著越來越多的人涌入跨境電商行業，賣家們的競爭從“價格戰”回歸到供應鏈的比拼上。但是如何才能擁有優質的供應鏈，發揮好資源整合能力？對賣家而言是個不小的挑戰。另一方面，傳統外貿工廠和外貿公司也開始轉型做跨境電商，如何將自身的供應鏈優勢充分調動起來，將其與跨境電商結合起來同樣是個難題。

本期《新星說》來到了山東省青島市，在eBay業務拓展經理Eric的引薦下，來自澳麥克的運營總監Nancy接受了跨境知道的獨家專訪，深耕小家電品類的她，在聊到自身經驗的時候表示，“整合優質供應鏈資源＋打造聯合品牌出海”是她的制勝法寶。

（圖為：澳麥克公司成品展廳一角）

跨境知道：請您先做個簡單的介紹。

Nancy：我是湖北人，目前任職于青島的澳麥克，擔任公司eBay的運營總監。

其實我們公司對跨境電商平臺的篩選很謹慎，前期除開對海外市場的調研，也對平臺進行了調研，后來發現在澳洲有60%左右的線上消費者通過eBay采購商品，同時平臺上家居類目下的小家電品類的銷售情況比較好，需求量也比較大，這等于說，有一定的利潤空間，而且公司在澳洲有，所以2018年我們決定開始做eBay，開通賬號之后做了將近一年的籌備，最終于今年6月份，在澳洲站正式上線了我們的小家電產品。

跨境知道：為什么會時隔這么長時間才上線產品？這期間您做了哪些準備工作？

Nancy：之所以準備這么長時間，主要是在解決供應鏈的問題以及籌備聯合品牌的工作。

其實在做跨境電商之前，我曾經做過小家電的傳統外貿，之前合作的優質外貿工廠都是出口歐美、澳洲的，等于說我比一般的新賣家在篩選工廠資源上多了一點優勢，我個人覺得這也是傳統外貿公司轉型做跨境電商的“長板”吧。但是傳統外貿主要是to
B，和現在跨境to C完全不同，單從工廠生產的體量上看就相差很多。所以如何能讓有外貿經驗的優質工廠為我們to
C的賣家提供貨物，解決供應鏈的問題是我們遇到的第一個難題。

站在外貿工廠的角度，現在受國際局勢以及跨境電商的沖擊，傳統外貿公司to
B的訂單減少，這也導致他們的訂單減少，所以我們和工廠就想著“抱團”，一起改變這個局面。

我們在和緊密合作過的工廠經過多次的溝通、磨合以后，工廠決定單獨安排出一個車間生產我們所需的to
C產品，方便我們可以小批量采購。等于說我們需要多少，他們就幫我們生產多少，而且交貨期都是非常的短。一般來說，做to
B的工廠，他們的起訂量最起碼是800或者1000臺，現在這個車間可以滿足我們小家電最低100臺起訂的需求。

（圖為：澳麥克提供的工廠車間圖）

跨境知道：那您是如何說服工廠安排一個車間進行to C產品的生產的呢？

Nancy：合作是雙向互利的，工廠都為我們開辟一個車間做支持，我們肯定要為工廠考慮一些成本問題。首先我們會在工廠現有已經開模的一些產品進行篩選，然后在篩選出的產品基礎上稍微做一些小變動，比如說在小配件或是顏色上做變動，保證不會影響到產品的模具，發生重新開模的情況，這樣就能盡量減少工廠的資金投入。其次，如果我們有一款產品銷售情況不錯，我們也會再跟工廠去做溝通，比如說我們重新開一個模，或者說重新再做一些更大的變動，這樣工廠也能夠把控資金的投入。

跨境知道：那么這是否會影響到你們產品開發？是和工廠一起做產品開發的嗎？備貨和補貨又是如何聯動工廠實現的呢？

Nancy：產品開發主要還是我們公司eBay澳洲站的團隊在做。但是分兩方面，一方面我們團隊基于市場用戶調查和反饋進行產品開發；另一方面是基于外貿工廠生產的經驗，依據目的國傳統貿易商的要求，開模；最后結合雙方意見去做產品開發。
和我們合作的工廠比較多，我們會根據做不同國家市場的專業外貿工廠去幫我們做這個事。

比如我們現在在做eBay澳洲市場，我們會篩選出一直做澳洲市場的外貿工廠，因為他們對市場的需求有一定了解，依據他們生產的經驗，他們會把現在正在生產的產品的樣冊給我們看，樣冊里展示的產品就是他們現在已經開好的模具，可以直接生產的，我們再根據他們的樣冊去做產品的開發。

備貨壓力實際上是由我們賣家和工廠雙方共同承擔。因為我們和工廠做的聯合品牌，就是產品上既有我們的品牌，也有工廠的品牌，所以備貨不是任何一方去單獨備貨，是大家一起合作來做的。

補貨問題上，我們的策略是銷售了1/3的時候就開始跟工廠溝通，要求開始準備下批安排。給工廠下了返單以后，工廠會及時的去安排生產這個產品的備料，然后進行生產。一般一個月左右就能生產出來，然后由我們這邊運輸到海外倉。比如說這一次咱們先發了100臺到澳洲倉，然后賣到大概三四十臺的時候，這邊就預感到他可能會售空，就趕緊補貨。

（圖為：奧麥克提供的工廠生產流水線）

跨境知道：您在前面提到了“聯合品牌”這個概念，能展開講講是如何運作的嗎？

Nancy：實際上“聯合品牌”不算什么新鮮事，算是受到很多大品牌聯名的啟發，比如優衣庫*迪士尼。我們大概在2017年的時候就開始構思和籌劃這個事。

首先我們和工廠的領導溝通，一起做聯合品牌的事，看看大家是否想要讓自己的品牌出海。

因為有些傳統外貿工廠可能沒有“品牌出海”這個概念，他們以往一年的產值可能就達到幾十億的量，但幾乎都是在做代工，基本上沒有人知道這個工廠的牌子，利潤也是海外品牌商占了大頭；另外，受現在經濟形勢的影響，很多歐美國家的大型采購商會去找其他國家代工，致使工廠的訂單銳減，有些工廠可能流失掉80%的訂單。這都給傳統制造業工廠帶來一些沖擊，也改變了一些工廠領導的想法。

工廠的領導們逐漸覺得要擁有自己的品牌，雖然自身可能沒辦法去做好to
C的運營和銷售，但是可以讓國外更多的采購商和消費者知道他們可以生產質量很好的產品，吸引到一些B端的采購商，不論是大是小。這都有一個思想轉變的過程。

其實之前我說的工廠配合我們做小批量備貨，單獨開辟一個車間幫我們賣家做生產，這也是在一個磨合和溝通的過程中，最后確立出來的這種一些方案。這些都是需要時間去溝通和協調，所以在2018年，做好了前期籌備工作后，聯合品牌的小家電產品才正式通過澳麥克，在公司所有的跨境電商平臺上線銷售。從另外一個側面，工廠的一種品牌出海的意識，借助跨境電商渠道展現出來了。

跨境知道：目前貴公司在eBay澳洲站點上銷售情況如何呢？未來的計劃是怎樣的？

Nancy：我們從今年6月份開始到現在為止，一共上線了二十幾款SKU的產品，這些產品各不相同，每個產品都有比較突出的賣點，銷售得都還不錯，比如我們的烤箱，在eBay澳洲站關鍵詞搜索都是一直保持在第1頁前三位的水平。其中有幾款熱賣產品，我們已經加了返單，返單的產品現在已經在的運輸過程中，大概會趕上和圣誕節旺季。我們的轉化率基本上能夠做到百分之五到百分之六，算比較高的一個轉化率。

目前攪拌機、烤箱、縫紉機這些產品賣得比較好。拿攪拌機來說，我們挑選了三款產品，每一款都有突出的賣點，比如有一款是全金屬攪拌機，因為澳洲客戶更傾向于用全金屬的，在市面上的價位也是偏高的，所以我們開發了一款全金屬的攪拌機，定價比市面上稍微低點。因為大部分賣家都做的塑料攪拌機，這樣就打了一些不同的賣點；并且我們的攪拌機的攪拌頭，全部都可以放在洗碗機里清洗，不像其他賣家可能放進洗碗機一兩次就變色。可以說上游優質的供應鏈給了我們產品品質的信心。

未來，我們會在澳洲市場持續加大力度，增加更多的產品品類，今年年底明年年初還會開發20~30個SKU推向澳洲市場；同時我們也會開始打開歐洲市場，因為我們在歐洲也有海外倉，所以明年也會做比較大的投入，畢竟歐洲的體量比澳洲要大，所以我們也希望能夠有一個很好的收獲。（文|夏夜）

Nancy給傳統貿易商轉型做跨境電商的小建議：

1. 首先，轉型初期建議一定要與平臺保持密切的溝通。在與工廠的合作中，Eric就給了我們很多的指導和幫助，無論是前端的市場分析，團隊組建等，還是后端與工廠的溝通合作，平臺方都起到了非常重要的作用。

   

（圖為：eBay業務拓展經理Eric(左)與澳麥克定期會議）

2. 轉變思維尤為關鍵，必須組建專業的to C團隊，處理產品開發、運營、物流等細節的工作，專門的人做專門的事，而不是單單拿庫存去賣。

3.
協調工廠制定生產的排期。因為生產排期也會分優先級，站在工廠的角度，他們肯定愿意大批量生產，所以小批量的排期會出現一個滯后的問題，這樣肯定會影響物流，很有可能出現斷貨情況，對整個影響也會很大。等于說是工廠那邊要給一定的支持，需要賣家去協調工廠去制定生產的排期之類的，工廠這邊一定要全力的配合。

4.
多重把控產品的質檢問題。傳統外貿質檢的不良率把控在2%~3%已經很高了，但對于跨境電商來說，2%到3%算是很高的一個不良率了，因為跨境電商有一個因為不良導致的差評，就會對整個店鋪產生很大的影響。拿澳麥克為例，除開工廠做質檢外，我們還會再做二次質檢，看產品是什么情況，有沒有問題，到了海外倉之后，我們也會再次去做驗貨的問題，發貨之前也會去驗貨，看有沒有問題。