2014年成立，2018年上線亞馬遜，次年銷售額便一舉突破4000萬美金，現如今，北京石頭世紀科技股份有限公司（以下簡稱“石頭科技”）穩居掃地機器人市場第一梯隊。作為中國智造的響亮品牌名片之一，發展神速的石頭科技卻說：“我們一路走來，每一步都選擇慢一點、穩一點。”

?一、一個產品經理的品牌初心

解決需求是王道，不做參數炫技王

“掃地機器人怎么總不好用？不如自己來設計一臺！”這是石頭科技董事長兼CEO昌總創業的初衷。

2014年，掃地機器人剛興起，昌總試遍了當時市面上的產品，總感覺導航精度和清潔力都達不到預期。想到自己是導航技術產品經理出身，干脆發揮所長、自己研發設計，創業成立了石頭科技。早期，石頭科技主要從事ODM業務，開發的掃地機器人導航精準度高、清掃能力好，切實解決了用戶普遍的痛點，因此大受歡迎。

既然口碑如此好，為何不做自己的品牌呢？憑著這份實力與自信，昌總決定抓住智能時代的良機，打造自有品牌。可以說，創造能切實提升用戶使用體驗的產品，是一個產品經理的初心和堅持，也是石頭科技品牌創立并發展至今的成功秘訣。

?產品方法論一：

好產品是品牌的根基，

以產品優勢在市場中脫穎而出

石頭科技是后起之秀，創立之初，掃地機器人市場已經一些響當當的品牌了，競爭激烈，尤其是美國地區。盡管如此，在品牌出海路上，石頭科技仍將美國視為主戰場。

昌總：美國地區不但消費潛力大、機會多，而且它的消費影響力覆蓋全球。美國消費者有掃地機使用習慣，只要嘗試過石頭科技的產品，肯定可以感受到石頭科技帶來的新技術和躍升式使用體驗。再者，我們若如能夠在美國扎下根，得到媒體、主流KOL和用戶的認可，就會更有信心拓展全球其他市場。

石頭科技確實做到了。剛一上市，石頭科技的產品就憑借領先于市面同類產品的激光雷達技術優勢，在導航方式上給用戶帶來了更加優秀的使用體驗，并因此順理成地打開了美國消費市場。發展至今，石頭科技投入了遠超行業平均水平的研發成本，累計創造了730項知識產權，在SLAM算法、路徑規劃算法、運動控制算法等領域都獲得了核心成果和專利。技術優勢成就好產品，而好產品是品牌影響力的根基，如今，石頭科技品牌熱度正在全球范圍內持續提升，堪稱市場的“寵兒”。

?產品方法論二：

專攻痛點，以解決需求為產品目標

回到產品經理的初心與堅守，石頭科技的設計理念和名字一樣硬核，昌總表示：“我們一直在尋找目前市面上還沒有被解決的用戶痛點，圍繞這些痛點去設計新品，用創新簡化用戶的生活勞動。”

在這樣的理念指引下，石頭科技不斷推出行業領先的創新設計，最近旗艦款S7更是被《時代》評為2021年最佳發明。

旗艦款S7掃地機器人

拖地模組自動提升功能，遇地毯自動升起，適合歐美家庭使用場景。每分鐘3000次震動動作，模擬人手擦地。

昌總：針對不同的目標市場，我們會深入開展大規模面對面的消費者調研。這個過程雖然費時費力，但是比間接的第三方數據來得更有價值。

此前在美國地區，石頭科技曾組織過近?1000人規模的用戶訪談。調查后，石頭科技發現近80%的洗地機用戶是養寵家庭，40%的使用者認為墻邊的清掃不理想，30%認為拖拉過程較費勁1。針對他們的痛點，石頭科技著手研發。現在新款石頭洗地機就解決了墻邊清掃不足、雙層滾刷設計以及拖拉問題。

沿著調研結論繼續深挖，石頭科技總能發現新的潛在需求。通過向未購買掃地機器人的寵物主發問，石頭科技發現他們其實很需要智能清潔工具，可是又擔心機器人不夠智能，會驚嚇寵物、碰到它們的食水、或者拖著寵物亂拉的糞便涂滿全屋。針對這一痛點，石頭科技重點開發了避障功能，并在對狗和貓的糞物進行深入測試后，最終推出了讓寵物主可以放心使用的產品。

?產品方法論三：

給用戶真正需要的東西，

不陷入無意義參數的較量

昌總：我們有一條價值觀叫‘不耍花樣’，意思是不搞花里胡哨的東西，做用戶真正需要的產品。

智能產品普遍容易陷入參數比拼的怪圈，行業里大家都在競技誰的參數更好、技術更新、應用效果更酷炫，但用戶使用中可能會發現，很多看似炫酷的參數實際上是用不到的。石頭科技拒絕在產品設計中一味堆疊參數，堅持新科技的應用“適用就好”，把帶來更好的使用體驗作為校驗標準。

昌總舉例說：“很多掃地機品牌能識別10層或更多樓層，我們當然也能做到，但是考慮到絕大多數房屋并不會超過4層樓，最終還是決定按實際情況精準到4層樓的識別。技術創新的目標是簡化用戶的生活，這才是真正的價值所在。參數競爭本身是毫無意義的，我們尤其要警惕這個陷阱。”

二、一套依靠用戶的品牌打法

用戶體驗自會說話，忠實用戶就是代言人

用戶遍布全球100多個國家和地區，掃地機器人全球市場占有率躍居Top32，石頭科技取得如此耀眼的成績，除了有夠硬的產品力開道，在品牌營銷方面有哪些教科書級別的經驗可以學習呢？

?營銷方法論一：

借助科技媒體，觸達核心客群

昌總：掃地機器人是智能科技屬性強的消費品，通過科技消費領域有影響力和引導力的媒體和權威用戶，能夠觸達那些關注科技時尚前沿、愿意接受新鮮事物的人群，再通過他們往外擴散，進一步打造產品口碑、夯實品牌影響力。

帶著這個思路，石頭科技向科技類媒體提供產品做測評，逐漸獲得了足夠多的產品露出和專業媒體的認同。媒體產出的評測文章態度公允、角度自然，為石頭科技提供了品牌背書，也給石頭科技帶來了第一批試用者。而后，這批核心客群在社群談論掃地機器人時，會引用媒體測評進一步傳播，從而影響更多的消費者。

?營銷方法論二：

與用戶建立情感聯結，增強品牌信任度

昌總：建立品牌就是和用戶建立情感上的聯系，產品好是信任的第一基礎，然后整個服務用戶的過程也是持續建立品牌、建立信任的機會

觸達消費者只是第一步，要真正贏得海外消費者的心，除了產品品質過硬，還要把與用戶互動的情感聯系、信任度都綜合考慮進去。石頭科技一直非常注意逐漸培養用戶的信任感，哪怕是幾年前購買的掃地機器人，只要它更新了小功能或是修復了小bug，用戶都會收到消息推送。石頭科技認為這些消息能夠讓用戶感覺自己一直被關注著，從而對品牌產生信賴感，以后不管哪一個論壇、媒體、社群或是區出現石頭科技，他們都會更愿意主動分享使用體驗。

?營銷方法論三：

借助核心用戶發言，形成裂變傳播

昌總：與其我們自說自話，反復強調自己的優勢，不如轉變一下思維，用最好的產品服務去觸達我們該觸達的人，接下來讓他們自己說使用體驗就可以了。

觸達第一批核心用戶并建立信任度之后，他們會自發地為石頭科技“代言”。他們不僅樂于嘗試新事物，也樂于分享。這些用戶會將石頭科技的產品介紹給身邊的親友，也會在社媒上發表使用感想，成為石頭的“民間”代言人。盡管核心用戶前期積累比較慢，但他們的聲音卻更有力、更真實，再向外傳播、產生裂變，進而形成更龐大的用戶群體，達到事半功倍的效果。

?營銷方法論四：

善用亞馬遜營銷服務與工具

2018年上線亞馬遜深耕美國站，2019年銷售額便狂增8倍、突破4000萬美金，現如今，石頭科技近80%的海外銷量都是在亞馬遜上完成的3。談及提高亞馬遜站內銷售轉化的策略時，昌總表示：“亞馬遜的數據報告非常豐富，如果把SSPA廣告（亞馬遜搜索廣告）、DSP廣告（主動型展示廣告）兩者的數據結合使用，就會獲得很大幫助。”

此外，亞馬遜消費者反饋和后臺數據也可以幫助石頭科技調整品牌定位，從而準確吸引目標消費客群并促成轉化。例如，分析亞馬遜數據后，石頭科技發現用戶畫像明顯偏向于男性，特別是中青年已婚男性。因此，在亞馬遜投放站內廣告時，石頭科技會在展示溫馨的家居環境的同時，使用較有科技感的圖片去突出科技感賣點，以此吸引男性消費者、促成下單。

三、一個全球品牌的長期主義概念

根基健康+伙伴互信=遠大前程

實際上，石頭科技選擇深耕亞馬遜美國站，不單純只是把它當作銷售轉化的網站，更將其視為重要的全球化起始站，進而加快全球品牌打造、服務全球更多地區的用戶。那么品牌出海路上，除了產品力和營銷力之外，石頭科技需要保持的定力和堅守是什么呢？

亞馬遜品牌方法論一：

上線初期，建立健康賬戶是關鍵

昌總：亞馬遜一向注重規則，非常公平，我們建議新賣家朋友不要急功近利，最好跟著亞馬遜的理念走，先維護帳號健康狀態，再沖刺銷量。

上線亞馬遜之初，石頭科技把工作重心放在了健康合規的賬戶建設和維護上，而非一味追求銷售快速轉化和起量。在石頭科技看來，合規是每一個新手賣家都會面臨的挑戰，前期花費一些時間和精力是必然的，但是磨刀不誤砍柴工，只有做好合規，才可以更便捷、穩定地銷往全球。

本著這樣的理念，石頭科技在亞馬遜專屬客戶經理-成長計劃的指導和幫助下，從品牌注冊開始，逐步申請Transparency，做好物流對接，維護客戶評論……按部就班把每一步穩妥地做到位，確保前期不埋雷后，才開始穩步加大廣告投入，去沖刺銷售。

?亞馬遜品牌方法論二：

尋求亞馬遜團隊專業支持，

走長期主義品牌路

昌總：首先我們要了解自己的品牌，知道自己適合什么。其次我們要相信亞馬遜能提供給我們的服務與工具，給予足夠的信賴度。兩者結合，才能在亞馬遜有所收獲，走出自己的路。

石頭科技認為，選擇亞馬遜就是選擇了一種長期的伙伴合作關系，不妨在足夠了解自己的基礎上，多信賴亞馬遜的專業意見。亞馬遜團隊能從全周期的高度看到品牌發展的關鍵節點，并給出專業的建議。

對于部分投入較高但短期內可能無法快速獲得明顯收益的服務，亞馬遜團隊也會預先說明、耐心解釋并征求賣家的意見。相較初期就高倍速沖銷量，石頭科技更希望能走得更穩、更扎實，所以在亞馬遜專屬客戶經理的建議下嘗試了長周期的打法，后期效益回報反而走出了快節奏。

從前期的產品Listing撰寫、旗艦店裝飾，到后期的受眾人群分析、活動內容申報，再到更高效地促進下單轉化和品牌認知增強，在整個品牌化營銷鏈路中，石頭科技在亞馬遜團隊的專業指導下走出花路。

昌總：我們全程深度依靠亞馬遜的賣家服務。正是借助亞馬遜所提供的各類產品工具，以及亞馬遜專屬客戶經理定期針對賣家表現的效果分析和評估，我們才能更好的在全球消費者心目中建立品牌形象及口碑認知。

在1月11日的線上跨境峰會上，亞馬遜全球開店中國提出了助力出口跨境電商企業打造全球品牌的新主張——“共創全球品牌新格局”，并將“推動賣家打造全球品牌，創造長期價值”作為2022年三大重點戰略之一。

石頭科技董事長兼CEO昌總表示非常贊同。

昌總：現在諸多行業都面臨著激烈的競爭，我們相信打造一個全球化的品牌，不僅能使我們從眾多品牌中脫穎而出，也是讓客戶了解和購買我們產品最重要且有效的途徑之一。當然品牌是要靠時間沉淀出來的，我們才剛剛踏上旅程。但我們相信，只要堅持把用戶體驗放在第一位，堅持持續創新，堅持提供好的產品，好的服務，最后就能收獲一個優秀的全球品牌。

的確，解決用戶痛點、堅持產品創新始終是品牌出海的基石，有效觸達海外消費者、與他們建立起信任是豐富品牌內涵的過程，而做好合規、維護賬戶健康則是品牌出海的“保護傘”，亞馬遜專業團隊的幫助是“加速器”。品牌出海的征程上，石頭科技選擇與時間做朋友，在亞馬遜穩中求進。不僅是石頭科技，從產品出海到品牌出海，更多賣家朋友正在通過亞馬遜服務全球消費者、打造全球化品牌。亞馬遜與賣家朋友共同努力，助力中國品牌競技全球舞臺，實現品牌長期價值增長和全球價值躍升，共創全球品牌新格局。

數據來源：

1 石頭科技內部消費者調研數據

2?http://tech.ce.cn/news/202108/31/t20210831_36866199.shtml

3 石頭科技內部銷售數據