亞馬遜上有很多的指標(biāo)，有曝光量、點(diǎn)擊率、加購(gòu)率、轉(zhuǎn)化率等等，這其中轉(zhuǎn)化率是“最后一站”，也是最重要的一站，當(dāng)顧客已經(jīng)通過(guò)“關(guān)鍵詞搜索-曝光-點(diǎn)擊”進(jìn)入到你的界面，能不能完成最后的下單購(gòu)買（轉(zhuǎn)化），就是產(chǎn)品能否成功售出的最關(guān)鍵的一步。

而且在亞馬遜平臺(tái)的算法系統(tǒng)中，轉(zhuǎn)化率高低也是評(píng)判所有權(quán)重的核心要素，關(guān)鍵詞搜索結(jié)果怎么排？單個(gè)關(guān)鍵詞項(xiàng)下的轉(zhuǎn)化率是關(guān)鍵。廣告位置在同等的bid下亞馬遜是怎么安排先后順序的？這個(gè)廣告關(guān)鍵詞項(xiàng)下的轉(zhuǎn)化高低也是亞馬遜考慮的重要因素。

但是，很多賣家的轉(zhuǎn)化率又的低的可憐，進(jìn)來(lái)50個(gè)顧客，可能最后連1個(gè)顧客都留不下，這樣的轉(zhuǎn)化率著實(shí)讓人頭疼。

今天我們就來(lái)分析一下，想要轉(zhuǎn)化率提升，你需要做哪些內(nèi)容。

一、對(duì)標(biāo)競(jìng)品，換位思考

這個(gè)說(shuō)起來(lái)很虛，但是在前置判斷上卻很關(guān)鍵，只要你是一名正常的網(wǎng)購(gòu)客戶，換位思考一下，當(dāng)你在亞馬遜上去搜索你產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，在眾多的搜索結(jié)果中，你會(huì)選擇自己的產(chǎn)品還是旁邊的產(chǎn)品？

如果你會(huì)果斷選擇你的產(chǎn)品，證明你產(chǎn)品的廣告位置和自然關(guān)鍵詞排名還可以再上升一點(diǎn)點(diǎn)（對(duì)標(biāo)周邊產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，可以提升位置以獲得更多曝光），但是如果連你都不會(huì)選擇自己家的產(chǎn)品，你要找到差距在哪里，連你自己都不會(huì)選擇的產(chǎn)品，你怎么奢望別人會(huì)去選擇。這個(gè)時(shí)候（如果你自己都不會(huì)選擇你自己的產(chǎn)品），你要做的就不是什么增加廣告預(yù)算和進(jìn)行各種促銷了，你要做的就是要怎樣去找到轉(zhuǎn)化率低的點(diǎn)并去完善它（有的放矢），否則再多的流量灌進(jìn)來(lái)也是白灌，可能還會(huì)讓系統(tǒng)更加認(rèn)為你這是一款垃圾產(chǎn)品。

二、你要先知道自己的轉(zhuǎn)化率高低和類目的轉(zhuǎn)化率水平

之前這些數(shù)據(jù)都沒(méi)有亞馬遜的官方數(shù)據(jù)來(lái)源，廣大的賣家只能靠自己的經(jīng)驗(yàn)和各種數(shù)據(jù)軟件去推斷轉(zhuǎn)化率，現(xiàn)在亞馬遜后臺(tái)有了這些數(shù)據(jù)，可以直接看到類目的平均轉(zhuǎn)化率大概是多少，不懂怎么看的賣家可以看我的上一篇文章（亞馬遜后臺(tái)最新推出的強(qiáng)大分析功能），里面有這些數(shù)據(jù)的詳細(xì)查詢方法。

要想提升轉(zhuǎn)化率，你得首先知道自己是多少，然后別人大概是多少，只有這樣你才能在心里有個(gè)數(shù)，自己提升的空間有多少，提升的可能性有多少。

正所謂：知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝啊。

三、listing頁(yè)面的詳細(xì)展示

當(dāng)一個(gè)顧客進(jìn)入到你的產(chǎn)品listing，他會(huì)考慮什么？

我們以這個(gè)產(chǎn)品為例。

1、這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？（review+ratings評(píng)分高低）

這個(gè)是第一印象，一般這里光禿禿的零review/ratings，絕大部分顧客都不會(huì)再有往下看的欲望（除非是稀缺產(chǎn)品和新奇特產(chǎn)品）。

當(dāng)這里的評(píng)分還可以（4.5以上），那么大部分顧客下一步會(huì)拉到review詳細(xì)界面查看review評(píng)論，對(duì)產(chǎn)品獲取進(jìn)一步認(rèn)識(shí)。

很多賣家還會(huì)在review界面直接選擇“按時(shí)間排序”，這樣子之前你通過(guò)點(diǎn)贊操作的review排序就失去效果了。

我們可以看到，該產(chǎn)品在之前的review排列方式下（默認(rèn)top reviewer），前幾條都是5星好評(píng)，但是當(dāng)我們將review排序切換成“按時(shí)間排序”，前2條都變成了最新的3星差評(píng)。

所以有時(shí)候“首頁(yè)無(wú)差評(píng)”這個(gè)東西，只能糊弄一下新手顧客，有些老手是唬不住的，一旦是review影響了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，那么“首頁(yè)無(wú)差評(píng)”和“新增好評(píng)”是同等重要的操作。

2、這個(gè)產(chǎn)品的使用方法是我想的那樣嗎？（pitures+videos）

現(xiàn)在的亞馬遜平臺(tái)，主圖視頻、關(guān)聯(lián)視頻、A+頁(yè)面、品牌故事，已經(jīng)基本上都成了標(biāo)準(zhǔn)配置，如果你還沒(méi)有這些提升轉(zhuǎn)化率的必備工具，盡量趕快讓自己配上。亞馬遜運(yùn)營(yíng)不是靠單個(gè)的一點(diǎn)兩點(diǎn)就能有好的結(jié)果，亞馬遜運(yùn)營(yíng)是靠多點(diǎn)多因素的綜合發(fā)力才會(huì)有相應(yīng)的成果，能用上的東西，不要一開(kāi)始就讓自己落后對(duì)手半步。

品牌故事能讓顧客覺(jué)得這是個(gè)值得信賴的品牌產(chǎn)品，自己在后臺(tái)的“A+”中就可以設(shè)置。

A+頁(yè)面會(huì)讓主圖副圖沒(méi)有講完的故事得以繼續(xù)，可以進(jìn)一步闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)。

視頻也會(huì)讓產(chǎn)品的用法、功能、場(chǎng)景等因素得以更好的展示，視頻展示將來(lái)會(huì)是亞馬遜展示的重點(diǎn)。尤其是listing頁(yè)面中部的關(guān)聯(lián)視頻位置，自己都可以上傳的位置，為何要白白讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)。

3、產(chǎn)品的價(jià)格能否跟產(chǎn)品實(shí)力相匹配

這個(gè)要結(jié)合產(chǎn)品的推廣周期來(lái)看，新品期的產(chǎn)品在價(jià)格上要有優(yōu)勢(shì)（但不提倡惡性內(nèi)卷），如果是成熟期的產(chǎn)品，價(jià)格可以適當(dāng)放高一點(diǎn)。

4、產(chǎn)品普遍存在的某些痛點(diǎn)是否能得到解決

這個(gè)大部分都在你的bullet points和QA當(dāng)中，要在廣泛調(diào)研產(chǎn)品痛點(diǎn)的情況下，對(duì)產(chǎn)品做出改善，并把這些改善寫入bullet points和QA，尤其是QA這個(gè)位置，看似雞肋，實(shí)際非常重要，其位置在Review之前，是顧客先于review看到的位置。

如果你這個(gè)產(chǎn)品類目存在任何痛點(diǎn)，不妨在這里用一問(wèn)一答的方式告訴顧客，這些痛點(diǎn)我的產(chǎn)品已經(jīng)解決了，對(duì)這種問(wèn)題完全不需要擔(dān)心。

5、是否能滿足顧客的一些特殊需求

顧客的特殊需求有很多，比如節(jié)日的包裝需求，或者饋贈(zèng)朋友的留言功能，其實(shí)這個(gè)在后臺(tái)都可以自己設(shè)置，特別是一些比較適合饋贈(zèng)的產(chǎn)品，這些個(gè)小小的設(shè)置其實(shí)還是比較重要的。設(shè)置之后，亞馬遜就會(huì)用下面的包裝進(jìn)行配送，還會(huì)留言卡片功能和價(jià)格隱藏功能等等。

6、配送時(shí)效能否滿足顧客要求

很多賣家反饋?zhàn)约鹤罱霓D(zhuǎn)化率不行，在篩查原因后發(fā)現(xiàn)是配送時(shí)效出了問(wèn)題，大部分庫(kù)存產(chǎn)品都在亞馬遜流轉(zhuǎn)中，導(dǎo)致配送到貨時(shí)間顯示為一個(gè)月以上。這個(gè)是庫(kù)存的問(wèn)題，一定要做好庫(kù)存的管理，不要讓自己的庫(kù)存在運(yùn)營(yíng)中低于警戒線一下，特別是在最近這段時(shí)間頭程時(shí)效不穩(wěn)的前提下。

以上就是影響轉(zhuǎn)化率的幾點(diǎn)核心因素，如果你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率不理想，可以試著從這些方面找找原因。

（文章來(lái)源 | 公眾號(hào) 跨境賣家集中營(yíng)）

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