大家也可以看到美國賣家對于競爭不斷激烈的情況下，他們是如何保持甚至提升自己的銷售利潤。而在分享結(jié)束后，許多薈員也在向我們詢問，針對于單價(jià)在$10美金左右的產(chǎn)品現(xiàn)在無論怎么做廣告都是無盈利，甚至虧損的，那么現(xiàn)在還有哪些方式可以拯救這些Listing。

第一部分再看亞馬遜新品選品

現(xiàn)在已經(jīng)開始每周為參加智營的賣家推送新品建議，選品的數(shù)據(jù)維度非常多也非常復(fù)雜。我們看到有一些運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)非常豐富的賣家，甚至可以做到非常全面和深入的數(shù)據(jù)分析。大家的選品能力也非常強(qiáng)。這里我們也把自己一些新的選品心得與大家分享一下。

我們需要按照“新品選品”和“老款維護(hù)”兩個(gè)層面來與大家進(jìn)行分析。

01分析頁面

我們會從“關(guān)鍵詞搜索首頁+精準(zhǔn)類目前50名頁面”來進(jìn)行分析，因?yàn)榇蠹胰绻茝V相關(guān)產(chǎn)品基本只會在這兩個(gè)頁面得到展示，其中精準(zhǔn)類目的排名代表了你的產(chǎn)品除精準(zhǔn)關(guān)鍵詞外，在其他搜索詞下亞馬遜為你曝光的程度。與此同時(shí)，這兩個(gè)頁面的產(chǎn)品數(shù)量往往較為相似；

02市場規(guī)模

我們首先會把相關(guān)頁面上所有Listing過去30天的總銷售額分為幾個(gè)檔位來判斷市場需求：

• 總銷量：100萬美元/月，市場需求不多

• 總銷量：100-500萬美元/月，市場需求充足

• 總銷量：500-1000萬美元/月，市場需求強(qiáng)勁

• 總銷量：1000萬美元/月以上，市場需求非常強(qiáng)勁

03市場競爭

從市場競爭程度來看，我們主要看相關(guān)頁面中的3個(gè)維度：

• 成熟Listing：頁面中評價(jià)數(shù)大于1000的產(chǎn)品數(shù)量與價(jià)格

• 新品機(jī)會：頁面中評價(jià)數(shù)少于100個(gè)的產(chǎn)品數(shù)量與價(jià)格

• 惡性競爭：頁面中價(jià)格最低是多少

04附加成本

所謂附加成本是產(chǎn)品的退貨率，這個(gè)指標(biāo)我們一般可以從以上幾種競爭對手的評價(jià)中可以看到，如果每個(gè)Listing首頁普遍存在差評，同時(shí)星級不高，那么說明你的退貨率將會造成額外成本，而且差評出現(xiàn)后的Listing維護(hù)成本也會很高，甚至出現(xiàn)放棄庫存的情況；

05銷售利潤

所謂銷售利潤就是產(chǎn)品的毛利潤，這個(gè)地方我們建議盡可能在40%以上，越高越好。因?yàn)楝F(xiàn)在的廣告ACOS的理性范圍（除非產(chǎn)品價(jià)格很高），一般是在20左右，也就是說40%的毛利潤可以給你產(chǎn)生20%的利潤；

那么這里還有3個(gè)問題：

1. 整體銷售量大的產(chǎn)品和類目是否應(yīng)該進(jìn)入？

首先大家需要看一下你選的新品是否符合以上2-5的四個(gè)指標(biāo)，如果符合，相信大家找到了寶藏！但是，這種類目即使你第一個(gè)發(fā)現(xiàn)，也不代表你會一直走在前面，因?yàn)槲覀兛吹筋愃祁惸恳话阍?個(gè)月左右的時(shí)間里就不得不開始面對越來越多的新品進(jìn)行價(jià)格和廣告競價(jià)的競爭甚至惡搞。

2. 頁面月銷售額在100萬美元以內(nèi)的產(chǎn)品要不要賣？

從觀察來看，如果以上4個(gè)指標(biāo)合格的情況下，這類產(chǎn)品對于新品來說會有幾個(gè)好處：

• 競爭小：大部分賣家看不上這類產(chǎn)品

• 高光率高：很快可以進(jìn)入關(guān)鍵詞搜索首頁和精準(zhǔn)類目前幾名獲得更多自然流量

• 庫存壓力小：我們見過有賣家專門上架這種類型的產(chǎn)品，每款產(chǎn)品的發(fā)貨數(shù)量一次就是在50-100個(gè)，而會在店鋪中不斷上架類似產(chǎn)品

• 推廣成本低：基本這類產(chǎn)品只要有銷量就會有BSR和首頁排名，而且?guī)缀鯖]有測評壓力

• 但是大家也會擔(dān)心這類產(chǎn)品的銷量不多，但是從我們來看，這類產(chǎn)品有自己的獨(dú)特機(jī)會：

• 首先，這類產(chǎn)品拿下#1 Best Seller會非常快；

• 其次，這類產(chǎn)品進(jìn)入關(guān)鍵詞搜索首頁的幾率也會非常大

• 同時(shí)，看一下這類產(chǎn)品周邊的產(chǎn)品品類，很有可能競爭非常激烈，但是銷量很大。那么大家可以把這兩個(gè)類別的產(chǎn)品各選一個(gè)相關(guān)產(chǎn)品打包成套裝，很快大家將會獲得：銷量、#1 Best Selle記、關(guān)鍵詞搜索排名，而且亞馬遜很有可能將大家的產(chǎn)品放在2個(gè)精準(zhǔn)子類目，曝光更大！

3. 如何能夠?qū)崿F(xiàn)40%以上的毛利潤？

這一點(diǎn)就是我們上周直播分享中與美國嘉賓討論的，和美國嘉賓同時(shí)認(rèn)為$10美元左右的產(chǎn)品不太可能從亞馬遜廣告中獲得利潤，Lenny的建議是產(chǎn)品單價(jià)至少要到$20美元以上，而我們的建議是至少在$30美元以上。

第二部分$9.99的亞馬遜Listing如何盈利？

這也是在智營過程中我們看到的許多成熟賣家遇到的問題，但是所有這些Listing似乎都有共同點(diǎn)：

• 產(chǎn)品現(xiàn)有評價(jià)數(shù)已經(jīng)很多，許多都在1000個(gè)評價(jià)左右

• 產(chǎn)品評星較高

• 庫存較多

如果要讓這些產(chǎn)品能夠盈利，我們需要先意識到幾點(diǎn)：

1. 產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉與表達(dá)

產(chǎn)品價(jià)格在$9.99的情況下盈利基本不可能，雖然這是一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)，但是我們還是需要面對。唯一求解的方式，就是對產(chǎn)品漲價(jià)。但是，如果類似產(chǎn)品一漲價(jià)就單量下滑，排除價(jià)格提升幅度過大之外，造成這類問題的唯一原因就是產(chǎn)品同質(zhì)化太高。消費(fèi)者幾乎無法在你的產(chǎn)品和其他便宜商品中找到獨(dú)有賣點(diǎn)和價(jià)值，所以自然就流失了。

因此，大家更需要通過消費(fèi)者的角度和不同文化下的視覺習(xí)慣來重新對產(chǎn)品描述、圖片、A+、視頻進(jìn)行優(yōu)化。而不是從工廠和產(chǎn)品的角來介紹你的產(chǎn)品。舉一個(gè)例子：耐克球鞋的廣告會更強(qiáng)調(diào)使用場景和模特肢體語言和面部表情的代入感，而不會只介紹球鞋的功能。

畢竟，消費(fèi)者買單的唯一原因是“認(rèn)同感”，在認(rèn)同感不強(qiáng)的情況下，他們會把目光更放在產(chǎn)品以外的“價(jià)格”和“評價(jià)”上。這也是為什么大家會看到薈網(wǎng)智營在接手產(chǎn)品之后會幾乎對產(chǎn)品文案進(jìn)行大幅修改的原因。但是，相信大家也可以看到，修改之后的轉(zhuǎn)化率明顯提升了！

1? ?Nike球鞋產(chǎn)品圖片

2? ?亞馬遜賣家產(chǎn)品圖片

2. 升級產(chǎn)品在變體中的作用

我們在智營分析的過程中還會看到一個(gè)相同的情況，就是大家$9.99的產(chǎn)品幾乎從上架以來很少增加變體（現(xiàn)有的變體基本只有圖片、尺寸、顏色的區(qū)別）。當(dāng)然這里會有亞馬遜對于變體要求的考慮，可是如果這個(gè)產(chǎn)品的評價(jià)數(shù)已經(jīng)接近或者超過1000，為什么大家不針對于同款產(chǎn)品進(jìn)行升級開發(fā)，而要從0開始來取做一個(gè)新的Listing呢？

這里為大家分享一個(gè)通過在變體中添加升級實(shí)現(xiàn)價(jià)格和盈利提升的方式：

這里我們以一款上架很久的游泳鞋為例，評價(jià)數(shù)已經(jīng)接近4000，評星4.3可以知道轉(zhuǎn)化率會非常高。價(jià)格$9.99，按照現(xiàn)在的排名情況，可以說這款產(chǎn)品不盈利。

但是，上一款款式基本一樣，但是材質(zhì)有所升級的變體，在文案中強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：2022年份、New新、產(chǎn)品材質(zhì)、賣點(diǎn)，并在這個(gè)變體的標(biāo)題、圖片、描述中突出顯示，之后把價(jià)格標(biāo)為$24.99，并專門為這款變體單開一組廣告，相信許戶都會購買這款產(chǎn)品。因?yàn)椋吘姑總€(gè)人都希望在可承受范圍內(nèi)給自己最好的，而$24.99雖然相比$9.99高出將近3倍，但是亞馬遜的Prime客戶誰會無法付得起$24.99美元的產(chǎn)品呢？

3. 對變體的區(qū)分報(bào)價(jià)

上周分享活動中相信大家能夠看到的一點(diǎn)，就是美國賣家不會很看重單個(gè)的ACOS，而是會非常注重整個(gè)Listing所有變體的廣告投入TACOS，除此之外，與大家針對$9.99美元的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)利潤的方法分享另一個(gè)技巧，就是在所有變體中找到一個(gè)轉(zhuǎn)化率不高的變體設(shè)置非常低的價(jià)格吸引客戶，但是每一個(gè)變體都需要根據(jù)銷售和庫存情況進(jìn)行調(diào)價(jià)。相信不久，大家會看到$9.99的低價(jià)Listing已經(jīng)不多了，而更多的是$15-30美元的產(chǎn)品。

希望今天的分享對大家有所啟發(fā)，同時(shí)也希望大家看到，經(jīng)過去年的洗禮，現(xiàn)在的亞馬遜賣家互相競爭地價(jià)的情況已經(jīng)越來越少，所以希望我們的每一位賣家也能夠抓住機(jī)會，在亞馬遜實(shí)現(xiàn)更多盈利！