大家也可以看到美國賣家對于競爭不斷激烈的情況下，他們是如何保持甚至提升自己的銷售利潤。而在分享結束后，許多薈員也在向我們詢問，針對于單價在$10美金左右的產品現在無論怎么做廣告都是無盈利，甚至虧損的，那么現在還有哪些方式可以拯救這些Listing。

第一部分再看亞馬遜新品選品

現在已經開始每周為參加智營的賣家推送新品建議，選品的數據維度非常多也非常復雜。我們看到有一些運營經驗非常豐富的賣家，甚至可以做到非常全面和深入的數據分析。大家的選品能力也非常強。這里我們也把自己一些新的選品心得與大家分享一下。

我們需要按照“新品選品”和“老款維護”兩個層面來與大家進行分析。

01分析頁面

我們會從“關鍵詞搜索首頁+精準類目前50名頁面”來進行分析，因為大家如果推廣相關產品基本只會在這兩個頁面得到展示，其中精準類目的排名代表了你的產品除精準關鍵詞外，在其他搜索詞下亞馬遜為你曝光的程度。與此同時，這兩個頁面的產品數量往往較為相似；

02市場規模

我們首先會把相關頁面上所有Listing過去30天的總銷售額分為幾個檔位來判斷市場需求：

• 總銷量：100萬美元/月，市場需求不多

• 總銷量：100-500萬美元/月，市場需求充足

• 總銷量：500-1000萬美元/月，市場需求強勁

• 總銷量：1000萬美元/月以上，市場需求非常強勁

03市場競爭

從市場競爭程度來看，我們主要看相關頁面中的3個維度：

• 成熟Listing：頁面中評價數大于1000的產品數量與價格

• 新品機會：頁面中評價數少于100個的產品數量與價格

• 惡性競爭：頁面中價格最低是多少

04附加成本

所謂附加成本是產品的退貨率，這個指標我們一般可以從以上幾種競爭對手的評價中可以看到，如果每個Listing首頁普遍存在差評，同時星級不高，那么說明你的退貨率將會造成額外成本，而且差評出現后的Listing維護成本也會很高，甚至出現放棄庫存的情況；

05銷售利潤

所謂銷售利潤就是產品的毛利潤，這個地方我們建議盡可能在40%以上，越高越好。因為現在的廣告ACOS的理性范圍（除非產品價格很高），一般是在20左右，也就是說40%的毛利潤可以給你產生20%的利潤；

那么這里還有3個問題：

1. 整體銷售量大的產品和類目是否應該進入？

首先大家需要看一下你選的新品是否符合以上2-5的四個指標，如果符合，相信大家找到了寶藏！但是，這種類目即使你第一個發現，也不代表你會一直走在前面，因為我們看到類似類目一般在3個月左右的時間里就不得不開始面對越來越多的新品進行價格和廣告競價的競爭甚至惡搞。

2. 頁面月銷售額在100萬美元以內的產品要不要賣？

從觀察來看，如果以上4個指標合格的情況下，這類產品對于新品來說會有幾個好處：

• 競爭小：大部分賣家看不上這類產品

• 高光率高：很快可以進入關鍵詞搜索首頁和精準類目前幾名獲得更多自然流量

• 庫存壓力小：我們見過有賣家專門上架這種類型的產品，每款產品的發貨數量一次就是在50-100個，而會在店鋪中不斷上架類似產品

• 推廣成本低：基本這類產品只要有銷量就會有BSR和首頁排名，而且幾乎沒有測評壓力

• 但是大家也會擔心這類產品的銷量不多，但是從我們來看，這類產品有自己的獨特機會：

• 首先，這類產品拿下#1 Best Seller會非常快；

• 其次，這類產品進入關鍵詞搜索首頁的幾率也會非常大

• 同時，看一下這類產品周邊的產品品類，很有可能競爭非常激烈，但是銷量很大。那么大家可以把這兩個類別的產品各選一個相關產品打包成套裝，很快大家將會獲得：銷量、#1 Best Selle記、關鍵詞搜索排名，而且亞馬遜很有可能將大家的產品放在2個精準子類目，曝光更大！

3. 如何能夠實現40%以上的毛利潤？

這一點就是我們上周直播分享中與美國嘉賓討論的，和美國嘉賓同時認為$10美元左右的產品不太可能從亞馬遜廣告中獲得利潤，Lenny的建議是產品單價至少要到$20美元以上，而我們的建議是至少在$30美元以上。

第二部分$9.99的亞馬遜Listing如何盈利？

這也是在智營過程中我們看到的許多成熟賣家遇到的問題，但是所有這些Listing似乎都有共同點：

• 產品現有評價數已經很多，許多都在1000個評價左右

• 產品評星較高

• 庫存較多

如果要讓這些產品能夠盈利，我們需要先意識到幾點：

1. 產品的賣點提煉與表達

產品價格在$9.99的情況下盈利基本不可能，雖然這是一個殘酷的現實，但是我們還是需要面對。唯一求解的方式，就是對產品漲價。但是，如果類似產品一漲價就單量下滑，排除價格提升幅度過大之外，造成這類問題的唯一原因就是產品同質化太高。消費者幾乎無法在你的產品和其他便宜商品中找到獨有賣點和價值，所以自然就流失了。

因此，大家更需要通過消費者的角度和不同文化下的視覺習慣來重新對產品描述、圖片、A+、視頻進行優化。而不是從工廠和產品的角來介紹你的產品。舉一個例子：耐克球鞋的廣告會更強調使用場景和模特肢體語言和面部表情的代入感，而不會只介紹球鞋的功能。

畢竟，消費者買單的唯一原因是“認同感”，在認同感不強的情況下，他們會把目光更放在產品以外的“價格”和“評價”上。這也是為什么大家會看到薈網智營在接手產品之后會幾乎對產品文案進行大幅修改的原因。但是，相信大家也可以看到，修改之后的轉化率明顯提升了！

1? ?Nike球鞋產品圖片

2? ?亞馬遜賣家產品圖片

2. 升級產品在變體中的作用

我們在智營分析的過程中還會看到一個相同的情況，就是大家$9.99的產品幾乎從上架以來很少增加變體（現有的變體基本只有圖片、尺寸、顏色的區別）。當然這里會有亞馬遜對于變體要求的考慮，可是如果這個產品的評價數已經接近或者超過1000，為什么大家不針對于同款產品進行升級開發，而要從0開始來取做一個新的Listing呢？

這里為大家分享一個通過在變體中添加升級實現價格和盈利提升的方式：

這里我們以一款上架很久的游泳鞋為例，評價數已經接近4000，評星4.3可以知道轉化率會非常高。價格$9.99，按照現在的排名情況，可以說這款產品不盈利。

但是，上一款款式基本一樣，但是材質有所升級的變體，在文案中強調幾點：2022年份、New新、產品材質、賣點，并在這個變體的標題、圖片、描述中突出顯示，之后把價格標為$24.99，并專門為這款變體單開一組廣告，相信許戶都會購買這款產品。因為，畢竟每個人都希望在可承受范圍內給自己最好的，而$24.99雖然相比$9.99高出將近3倍，但是亞馬遜的Prime客戶誰會無法付得起$24.99美元的產品呢？

3. 對變體的區分報價

上周分享活動中相信大家能夠看到的一點，就是美國賣家不會很看重單個的ACOS，而是會非常注重整個Listing所有變體的廣告投入TACOS，除此之外，與大家針對$9.99美元的產品實現利潤的方法分享另一個技巧，就是在所有變體中找到一個轉化率不高的變體設置非常低的價格吸引客戶，但是每一個變體都需要根據銷售和庫存情況進行調價。相信不久，大家會看到$9.99的低價Listing已經不多了，而更多的是$15-30美元的產品。

希望今天的分享對大家有所啟發，同時也希望大家看到，經過去年的洗禮，現在的亞馬遜賣家互相競爭地價的情況已經越來越少，所以希望我們的每一位賣家也能夠抓住機會，在亞馬遜實現更多盈利！