作為世界上增長最快的行業之一，軟件即服務(SaaS)正在全球范圍內迅猛增長，這一行業有望借勢在未來幾年內實現翻一番的規模增長。

Gartner預測，到本世紀末，全球在SaaS應用上的支出將輕輕松松超過1萬億美元(如果不是更早的話)，而全球SaaS市場的擴張將是這一增長的重要組成部分。

據咨詢(Bain &
Company)表示，印度SaaS初創企業有潛力拿下全球SaaS市場7%-9%的份額。

事實上，到明年，這些企業的總營收有望達到180億至200億美元。如Zoho、Druva、Icertis和Freshworks等SaaS初創公司的年運營率(ARR)也已超過了1億美元。

Adobe 的 Subscription 收入

出海有心，環境艱險

根據最近的一項研究，大多數SaaS公司計劃在明年進行國際擴張。他們的動機很明顯：“進軍海外的公司年均收入增幅達到了13%”。部分公司比如Netflix，更是有超過50%的收入來自國際市場。

盡管擴張的經濟動機很明顯，但留在本地的SaaS公司可能最終面臨倒閉困局。根據麥肯錫(McKinsey)的一項研究，每年增長率為20%的軟件公司，在5年內倒閉的幾率高達92%。因此，與傳統企業相比，SaaS本土企業必須向外尋求更迅猛、優渥的增長，才能獲得持續發展的生機。

一面是機遇，一面是長期生存的緊迫性，SaaS的國際擴張之路正拉開大幕。然而，在眾多文化和金融經濟因素的影響下，全球SaaS市場的增長將取決于企業們謹慎作出的戰略能否順利落地。

SaaS企業增速對比

OPEXEngine基準測試數據揭示了一個有趣的趨勢：在1億-5億美元之間，快速增長的SaaS供應商(年增長率超過50%)和緩慢增長的公司(年增長率低于25%)之間在這方面有著明顯的區別。

與增長較慢的公司相比，增長較快的公司正在利用海外市場，以更快的速度進行國際擴張。據報告，國際業務收入占公司總收入的近31-32%。相比之下，增長緩慢的公司報告稱，2020年國際業務收入為20%。對于一家2.5億美元快速增長的公司來說，這意味著超過8000萬美元的收入。而帶來業務收入不同的關鍵點在于企業整體的出營策略規劃。

因此國際擴張不僅重要，更重要的是要知道你整體的規劃運營是否正確。

SaaS企業國際擴張建議

從運營的角度來看，全球各個角落的SaaS公司進行國際擴張都在變得越來越復雜。當下，要想獲得尚未開發的國際機會，就需要在戰略層面上制定國際目標，明確理解不斷演變的國際稅收影響，并深入了解區域立法，以確保合規。

軟件銷售平臺paddle.com的財務副總裁Dani?lle
Keeven表示理想情況下，SaaS公司應該是輕裝上陣，不需要在任何地方注冊。

不幸的是，許多國際法規強迫出海企業去注冊，又或限制了它們的成長條件。合法合規成為了現實中的一道門檻——它處于稅收和立法管轄范圍內（尤其是云軟件），因此確保利用正確的資源來幫助企業進入希望進入的市場是非常必要的。

印度財政部長西塔拉曼(Nirmala
Sitharaman)表示，她將調查軟件即服務(SaaS)公司在境外上市面臨的障礙，并幫助它們更好地突破這些障礙。

軟件公司Kissflow的創始人Suresh
Sambandam指出，盡管商業模式發生了變化，但在稅收方面，軟件仍被視為一種咨詢服務，TDS實際上是在銷售一種產品時征收的，這對軟件廠商們顯然很不利。

SaaS出海的模范市場-印度

軟件即服務(SaaS)解決方案市場是巨大的，并且正在中國蓬勃發展。不過，目前大多數先進的全球SaaS公司都位于美國，他們的技術已經是搶手的香餑餑。在美國，兩家代表性的SaaS公司分別是全球最受歡迎的客戶關系管理(CRM)平臺Salesforce.com
Inc和美國云通信平臺服務公司Twilio Inc。

而事實上，要了解SaaS企業出海，或許印度市場可以算得上是個真正的“模范生”：

印度軟件即服務(SaaS)領域正持續發展成熟，越來越多的公司達到了更大的規模，并且拉動了投資者的興趣。

SaaS領域的投資比2020年增長了170%，預計2021年將達到45億美元，占印度私募股權和風險投資交易總額的8%。這一權益涵蓋了印度早期SaaS公司和后期SaaS公司，前者種子輪融資的平均價值在2019年增長了85%，后者D輪+融資的份額在2019年增長了20%。

印度軟件即服務(SaaS)公司正在走向成熟，可擴展性也在獲得認可，因此它們在各個投資階段都吸引了同行與投資者們的目光。2021年，印度有超過35家SaaS公司的年經常性收入(ARR)達到2000萬美元以上，5年間增長了7倍，其中有7-9家公司的年經常性收入達到了1億美元(5年前只有1-2家)。

印度SaaS轉型正從四個方面推動價值創造:

IPO數量增長

隨著Freshworks首次公開募股(IPO)引發新一輪浪潮，印度SaaS上市的數量從2018年的6家增加到2021年的12家，增長了100%。

高效融資吸金

印度SaaS公司的ARR與融資比率非常高，與全球SaaS公司不相上下，一些印度公司的表現甚至超過了美國同行。

創建人才庫

印度SaaS公司正在建立一個擁有SaaS相關技能的專業人才的人才庫，該人才庫目前已經在印度雇傭了超過62000名員工。

級聯效應

印度SaaS公司的前員工創建了250多家新公司，目前員工人數超過5000人。

從投資的角度來看，橫向業務軟件（如企業協作、會話AI）仍然是最大的細分市場，占印度所有SaaS資金的一半以上(其余部分由縱向業務軟件和橫向基礎設施軟件組成)。

垂直商業軟件（如教育技術、醫療保健技術、物流技術和電子商務支持）的年增長率達到100%，出現了幾個印度的成功企業案例。增長主要是由縱向商業軟件交易數量的增加和橫向商業軟件交易規模的增加所驅動的。

隨著印度SaaS領域的成熟，創始人開始期待投資者的更多參與。投資者正越來越多地尋求通過提供市場準入(GTM)、產品增長、擴張和招聘方面的運營支持，而不僅僅是提供資金和關系來增加價值。

有了更多的世界級創始人和強大的投資者支持后，印度SaaS公司有望在2025年實現300億美元的收入，占據全球SaaS市場8%至9%的份額。

SaaS企業海外擴張準備

僅僅因為一個產品可以在國際上獲得認可，并不一定意味著它已經為海外擴張做好了準備。在準備的前期，就應該考慮清楚幾個基本的要素：

1.我們目前的商業模式能在國外復制嗎？

2.團隊是否具有促進本土化的文化多樣性？

3.我們的產品在全球有需求嗎？

是否準備進行國際擴張，首先取決于公司在國內的根基如何。毫無疑問，在把目光投向海外之前，這個基礎必須很早就穩固，因為任何系統性缺陷都只會通過擴張而被放大。

如今，構建傳統軟件是一項繁瑣的任務。隨著越來越多的公司希望利用云解決方案并構建定制SaaS應用程序，對熟練工程師的需求空前高漲。

通過將SaaS開發外包到人才豐富的地方（如印度），可以很容易地化解缺乏現有技術專家團隊帶來的危機。

而像印度目前其實已經擁有了龐大的技術儲備，每年大概能培養150萬名工程師。在這些國家找到熟練的工程師、UX/UI設計師、QA專家和手機應用開發者也就很輕松了。

隨著SaaS公司的發展，識別擴展機會、開發戰略和可擴展流程來支持它們變得越來越重要。一些公司轉向高端市場，開始向企業銷售之前賣給中小企業的產品。一些人采取了相反的方法，轉向低端市場。其他公司則進入新的垂直領域。

然后是國際擴張。根據Paddle公司首席執行官克里斯蒂安·歐文斯（Christian
Owens）的說法，在國際市場上擴張可以使公司的收入增長13%。

但是考慮到許多文化、經濟和實際的差異，沒有一種全能全通的國際擴張方式。首先要考慮的問題是：你的SaaS公司準備好進行國際擴張了嗎？

SaaS企業海外擴張策略分析

如今，SaaS業務是建立在現代云平臺之上的，全世界的用戶都可以訪問這些云平臺，并將其擴展到全世界的用戶。所以，從第一天開始，你可能會想當然地認為，你應該是一家全球性的企業。

但是，盡管建立全球用戶比以往任何時候都容易，但這并不意味著你的業務或產品已經準備好走向全球。

但也有分析顯示，當你25%或更多的業務是來自國際市場時，就是時候將業務擴展到國外了——這是一個需要牢記的有用基準。

建議問你自己以下幾個問題:

1.你是在解決一個全球性問題嗎？

2.你的解決方案是否得到了全球的支持？

3.業務在所有市場上是否以產品為導向？

4.是否有可執行且專業的銷售服務流程？

當然，你還需要考慮其他的事情，這取決于你想要擴展到哪個地區，以及你已經在哪里建立了業務(你的家鄉地區)。但這三個問題是一個很好的起點，可以幫助你了解你的企業是否準備向國際市場擴張，或者你是否仍然需要先在國內地區打好基礎。

國際化對SaaS公司來說是一個真正的增長機會，但這是有代價的。SaaS創始人在開拓新市場時所面臨的一些最大挑戰分別為：地區文化差異、語言差異、匯率差異、國際和限制、稅務責任和地區法規

不難看出，要成功地在國際上擴大SaaS公司的規模，需要在運營物流(如接受支付)和文化協調之間取得平衡。

在新地區開發市場，可以選擇幾種不同的營銷途徑：

隨著Freshworks首次公開募股(IPO)引發新一輪浪潮，印度SaaS上市的數量從2018年的6家增加到2021年的12家，增長了100%。

直接方式

成立新的地區總部。例如，Salesforce成立于1999年，2001年4月，它宣布向全球市場擴張，在都柏林和東京設立了新的地區總部。

收購模式

在該地區收購一項業務，讓你“腳踏實地”。Workday就是一個很好的例子。2008年，它收購了Cape Clear，建立了EMEA總部。

經銷商合作

與值得信賴的合作伙伴合作，將您的SaaS推向新地區的市場。在某些地區(如北歐、拉丁美洲和日本)，公司更喜歡與本地軟件公司而不是國際軟件公司建立關系。

遠程運營

維持團隊在本土本區域內運營，但可以擴大銷售和市場活動的目標新地區。有很多方法可以推廣這種方法，但其中一種方法是根據不同地區的不同專業人才招聘。

總而言之，無論你選擇何種營銷方式，實現海外擴張主要分兩步走。

如果你在一個完全不同的地區，不同國家之間的市場差異很大(例如：亞洲或拉丁美洲)，那么公司在自己的地區市場內先進性一輪擴張，作為國際化的第一階段。

如果你所在的區域市場具有很強的凝聚力，區域內的變化較少(例如：北美)，那么公司在進行國際擴張時，就可以選擇把目光投向更遠的地區，進入新的全球市場。