老外貿三次創業，在亞馬遜跨境轉型？此文必看！
揚州浩普玩具禮品有限公司（后稱“揚州浩普”）的張總和吳總把他們的“創業秘密”都“抖出來”了，硬核干貨還不快get起來？
創業，是一場“十項全能”競爭。
創業路如履薄冰，這時候，擁有一個重諾守信、能力互補、愿意同甘共苦的“事業搭檔”，往往能讓這條路走得更加平穩、安全。
俗話說，一個人走得快，一群人走得遠，今天的兩位主人公便生動地印證了什么是“1+1＞2”。
張總和吳總，大學畢了業，就進了傳統外貿行業，這一頭扎進去就是將近二十年，可以說，兄弟倆的創業史也是傳統外貿興衰起伏的一個縮影。
20年前，兩人背井離鄉，遠赴海外，白手起家。張總負責客戶開發和項目跟進，吳總負責生產進度和品控把關，兩人配合親密無間。
張總
“傳統貿易的生意不好做了，再加上疫情，銷售額如何保持增長，這是急需解決的問題。”
出于“避險”的考慮，也想把積累的外貿資源“反哺”家鄉，于是張總和吳總毅然踏上了“歸國創業”路，試圖“兩條腿”走路。
而從二十年老外貿到亞馬遜百萬賣家，揚州浩普僅僅用了不到一年的時間。這其中，有厚積薄發，也有探路摸索，有未雨綢繆，也有不慎踩雷，或許你也能從他們的轉型故事中獲得一些啟迪。
疫情大考之下 老外貿危中尋機
2020年，疫情突然而至，讓揚州浩普的主營業務受到了不小的沖擊，訂單數下滑、原材料上漲、海運費漲價、回款周期變長，樣樣都不讓人省心。
“窮則變，變則通唄。”在張總和吳總身上，有一種樸實的企業家精神——說干就干、敢于嘗試，兩人一致認為，可以把跨境電商作為危中尋機的“發力點”。
傳統外貿和跨境電商兩手抓，但如何把跨境電商抓得穩當、抓得漂亮？這可讓張總和吳總下了不少工夫。
打開電商思維 趁“市”而上
“跨境電商是一種新思路，也是一塊巨大的蛋糕。”張總和吳總深知，跨境電商新的模式勢必會給揚州浩普帶來一系列挑戰，尤其是經營思維的轉變。
謀定而后動
為此，在上線亞馬遜之前，張總和吳總花了半年的時間，特意赴深圳、南京、義烏等地，跟著跨境電商“牛人”學習做生意，從產品開發、生產、包裝、物流、運營和售后，對每個環節都進行了全方位的研究。
在和大咖“親密接觸”后，他們也了解到一些資訊——現在依然是跨境電商政策紅利的窗口期，而且海外線上零售的滲透率增速明顯。
有了實地考察以及同行交流的加持，信心更加堅定，方向也更加明確。2021年，揚州浩普正式開啟了在亞馬遜上的“乘風破浪之旅”。
要說今年什么毛絨玩具最火？那絕對非頂流吉祥物“冰墩墩”莫屬。
但你或許不知道，北京冬奧組委官方確認的第一只“冰墩墩”樣品是來自揚州。在毛絨玩具領域，素有“世界毛絨玩具在中國，中國毛絨玩具在揚州”的說法。
回到揚州賣毛絨玩具
離世界也不遙遠
揚州浩普 張總
“在家門口，就能把家鄉的優質產品賣到世界各地，這和做傳統外貿的感受是完全不一樣的。”
作為一個地地道道的揚州人，張總對揚州的毛絨玩具產業有著特殊的記憶和感情，這也是他“返鄉創業”的初心。
圖 / 揚州浩普供圖
巧借揚州產業帶“優勢牌”
今天的成績是“借”出來的
作為國內毛絨玩具的重要生產區域，揚州的產業鏈齊全，而且設計、生產、銷售等方面全國領先，在鼎盛時期，全中國每10件出口的毛絨玩具中，就有9件來自揚州。
張總認為，借力揚州毛絨玩具產業的先天優勢，有“殺”出重圍的機會。扎根揚州，好處不言而喻：
1、揚州毛絨玩具產業鏈優勢明顯，為轉型跨境電商提供了天然的土壤；
2、當地政府對跨境電商扶持，發展優勢產業集群，形成了利于跨境賣家發展的創業氛圍；
3、在揚州，第一時間就可以了解海外市場的潮流趨勢，豈不是為選品提供大量建設性的方向，大大節約了時間和精力？
這也和吳總的想法一拍即合，于是，揚州浩普做了一個堅定的選擇：以“毛絨玩具類目”為切入點，再圍繞著這個點做產品開發延伸。
揚州浩普有一款爆品，便是以當地市場上的潮流款為樣本，重新做的功能性開發。通過功能上的差異化，讓產品快速地脫穎而出。借勢選品，借力自主創新，成為揚州浩普“一招鮮吃遍天”的秘訣。
從零開始培育“半自有工廠”
與工廠并行發展
? 揚州浩普 吳總
“揚州是一個毛絨玩具的幕后工廠，生產經驗豐富，很多工廠雖然規模不大，但質量過硬，給很多品牌提供OEM訂單生產。”
揚州全產品線開發、生產、優質品控的工廠很多，并不難找，難的是這些工廠都是匹配原有傳統外貿訂單業務的，而公司又是在跨境電商起步階段，產品款式多，起訂量小，在旺季，又需要工廠保證供貨優先，如何搞定現有生產的難題？
最終，揚州浩普想出了一個法子：既然找不到，何不培育一家“潛力股工廠”？
揚州浩普出資幫合作工廠購置設備，擴充廠房，相應地，工廠則需要承接公司的所有訂單，并且把公司訂單當作“第一優先級”。
吳總也親力親為，每周3-4天，都在工廠泡著，緊盯品控。經過近一個月的磨合，合作工廠很快適應了C端的生產節奏，面對小批量、多品種的訂單，完全能做到高質量、快交付。
“消費者的反饋到了，我們就能迅速做出調整。這就像是我們的自有工廠一樣，關鍵時候，絕對不會掉鏈子。而且工廠以前只是小型的加工廠，小作坊式的，現在已經能做成品了，不僅生產效率上去了，而且它們自己就能嚴格把關產品質量。可以說，這是一個雙贏的局面。”
有了合作工廠的快速反應，揚州浩普也一點點“搶”來了更多的市場份額，這也成為“開店不到一年，銷售額便突破了百萬美金”的關鍵。
“創業，其實就像是打仗，只有士兵穿好了裝備，并且在每一戰前都做好充足的準備，才有勝利的把握。”
在吳總看來，肯干、找準機會和有膽識，自然很容易賺到錢，但做好戰斗前的準備工作，找到適合自己的“武器”來武裝自己，才能在大浪淘沙中獲得一席之地。
聘請專才主導運營 跨境團隊小而精
揚州浩普 吳總??
要是我們的初創團隊不這么出色，這個攤子或許很難經營下去。
雖說團隊只有十幾個人，規模不大，但在吳總眼中，每個人都能打能扛，可謂“麻雀雖小，五臟俱全”。
吳總還透露了一個做得極為明智的決定，那就是在轉型初期，便向跨境運營專才伸出了合作的橄欖枝。事實也證明，綜合能力強的跨境運營團隊，確實能夠幫助企業快速起步，少走彎路。
“我們的運營團隊有多年的實操經驗，最大的特點是能及時發現問題，并且及時解決。”
舉個“栗”子
通過用戶畫像分析，運營團隊發現，“入坑”毛絨玩具的消費者多是在20-35歲和55-75歲兩個年齡段，多數是為孩子購買的節日禮物。
于是，運營團隊迅速調整，在listing的描述中，埋入“禮品屬性”的關鍵詞。
另外，針對重點節日，運營團隊組織開發了多種節日款的毛絨玩具，并提前制定備貨計劃，配合營銷節點，做好產品的曝光推廣。
最終，多款產品均進入了毛絨玩具類目的TOP200，留評率甚至能達到6%。
找準“玩具+”的路子?
在市場調研中，揚州浩普洞察到了這樣的現象：
1、國外的毛絨玩具大多也是中國產的，欠缺設計感和功能性的毛絨玩具，價格便宜卻無人問津，而有IP、設計新穎、有功能性的毛絨玩具卻能賣到幾百，甚至上千；
2、在不同店鋪里，卻能看到差不多的玩具，造型千篇一律，功能單一，商家無奈將差異化放在了價格比拼上。
既然市面上的玩具大多缺乏設計美感，功能較為雷同，那能不能在玩具的產品外觀、內在功能上再做創新性開發？
本著這樣的“解題新路徑”，揚州浩普的研發人員從產品設計入手，注重產品色彩的搭配以及外觀的視覺效果，在功能研發上注重娛樂性，為消費者提供兼具“互動性、美觀性、安全性”的產品。
把產品差異化貫徹到底
“確定了要在亞馬遜依靠差異化打出一片天地之后，我們空運了第一批測試產品過去，結果銷售數據、市場反饋都不錯，這是一個明顯的信號。”
差異化戰略被市場驗證了，那就堅持下去。初嘗甜果之后，揚州浩普加大了對“功能性產品”的開發。去年，僅一個品類的玩具新品開發便超過了80款，通過消費者反饋和市場趨勢，再對產品功能進行迭代，進一步增強產品的市場競爭力。
除了積極研發之外，揚州浩普也在思考：玩具還能玩出什么花樣？
吳總認為，智能玩具市場尚有一片藍海，公司也把“智能+玩具”作為創新的方向，未來的話，希望為消費者提供“高科技、高互動、高參與度”的安全玩樂體驗。
在轉型過程中，有沒有踩過什么雷？
“你還別說，有些錯看似簡單，但是也有可能會不小心跳進去，現在回頭看，這些沉淀對我們的幫助是非常大的。”
不做甩手掌柜 試錯也是成長的機會?
“我們的一批功能性產品，內部是裝有功能裝置的，差評突然就多了。很多消費者反饋說，產品不工作了，但是出廠時，產品質量都是沒問題的，那么癥結究竟出在哪？”
吳總親自負責，迅速調集工人，對其他批次的300個左右的產品進行全檢，發現產品并沒有出現“差池”。前端沒問題，那么肯定是在物流這一塊出現了“閃失”。
“后來，我們就跟物流溝通，我們的貨必須放在上面，否則毛絨玩具里面的功能裝置很容易被壓斷；當然，經過這件事，我們也長了記性，對產品包裝做了優化。”
很快地，吳總就有了初步方案，馬上聯系了包裝公司。
修改的方向也非常明確：
1???把袋包裝改為盒裝；
2??確保產品不會因運輸等環節而損壞；
3??要考慮品牌的形象，所以要美觀；
4??要通過合理設計產品的包裝尺寸，讓產品包裝更加緊湊，減少不必要的物流費用。
在一周內，深入溝通，并且經過了四五稿的打磨，包裝才終于被確定。
當然，這樣的例子還有很多。因為吳總覺得，只有了解員工在做哪些事情，工作進展到哪一步了，遇到了什么問題，自己參與進去了，才能更好地部署工作，并且給出一些建議和指導。“干實事，穩軍心，對于一個起步不久的創業公司來說，是至關重要的。”
近幾年，跨境電商賽道的火熱有目共睹，中國品牌出海猶如百舸爭流，在浪潮翻涌的大海上，有人乘風破浪，也有人淹沒于滾滾波濤。
作為品牌出海的后來者，揚州浩普如何在全球化的浪潮中迎頭居上，最終和國際品牌一決高下？對此，吳總和張總也都有著各自的想法。
做與消費者“雙向奔赴”的品牌
揚州浩普 吳總??
熟悉產業的人都知道，越接近消費者，越需要品牌。但做品牌，里面的學問實在是太多了。跟一些成功的賣家學習實戰打法，我覺得是非常重要的。
今年，揚州浩普給自己定下了銷售額增長3到5倍的目標。
吳總和張總也開始合計著未來生意的布局，希望能平穩增長、自己造血、能活得更長久、和消費者建立更加緊密的聯系：
1、深耕差異化的選品戰略，充分利用客戶的反饋，不斷打磨功能性產品；
2、將美國站的選品及運營經驗應用到歐洲站；
3、解鎖新的亞馬遜運營工具——亞馬遜品牌旗艦店等；
4、制作能打動消費者的產品，并通過品牌推廣，提高品牌的認知度、參與度和轉化率。
揚州浩普 張總?
說句心里話，把我們的品牌做大做強，這件事我是一直都有在考慮的，而且有這么優質的產業帶，啥時候我們揚州也能出幾個毛絨玩具的大品牌？
揚州產業帶企業擁有強大的生產能力和工藝水平，但短板也很明顯，在渠道和品牌打造方面，有欠缺，所以很難實現從產品到品牌的轉型升級。
在張總看來，亞馬遜給產業帶企業提供了一個很好的機會，能夠賦能本土企業開拓國際市場，不斷地為產業帶注入“加速度”。
張總補充道，未來揚州浩普也會把“產業帶+跨境電商”模式作為公司的一大戰略，把“揚州經驗”復制到全國各地產業帶地區，讓更多“Made in Yangzhou們”立足海外市場，成為影響全球的中國品牌。
結語
大時代浪潮下，要么直面市場挑戰，要么大膽創新求變，這是不少傳統外貿商的現狀。
在跨境轉型的這條路上，無論是大佬也好，小兵也罷，都將在戰略規劃、上游供應鏈整合能力、運營能力和人才上受到考驗。
揚州浩普巧借揚州產業帶優勢，找準了差異化的選品戰略，并吸納擅長運營的跨境人才，培育“半自有工廠”，在實戰中查漏補缺，不斷修煉自身的跨境“內功心法”。
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