第一部分 跨境電商如何判斷能否調(diào)價(jià)？

今年以來(lái)，亞馬遜很多，不少賣家紛紛表示想通過(guò)上調(diào)價(jià)格來(lái)彌補(bǔ)差價(jià)，但又不敢輕舉妄動(dòng)，相信很多賣家會(huì)迷惑：調(diào)整價(jià)格是否影響Listing權(quán)重呢？很多人在問(wèn)，但其實(shí)大家也知道這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。是否對(duì)產(chǎn)品有影響，在于你調(diào)價(jià)之后的銷量情況，在于你是否替亞馬遜賺了更多的錢(qián)，進(jìn)而才影響你的權(quán)重。單單調(diào)價(jià)這個(gè)動(dòng)作本身，對(duì)于Listing的權(quán)重不大，也不會(huì)即時(shí)體現(xiàn)。我們都知道，亞馬遜主要靠收取賣家的傭金賺錢(qián)（廣告費(fèi)、物流費(fèi)等都是為了促進(jìn)賣家的銷量，底層賺錢(qián)邏輯還是傭金），調(diào)價(jià)前后短期內(nèi)listing權(quán)重不會(huì)發(fā)生變化，曝光展示的幾率也不會(huì)有多大差別。

1）市場(chǎng)供需關(guān)系。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，適當(dāng)提高價(jià)格也會(huì)有買(mǎi)家買(mǎi)單。

2）產(chǎn)品表現(xiàn)。如果你是類目前排賣家或產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，單量一直在遞增，可以考慮漲價(jià)；如果你的單量比較少，不穩(wěn)定，或者說(shuō)穩(wěn)定在一個(gè)小范圍無(wú)法突破，這個(gè)時(shí)候漲價(jià)大概率影響轉(zhuǎn)化，不建議漲價(jià)。

3）競(jìng)爭(zhēng)分析調(diào)研。通過(guò)調(diào)研類目TOP100、競(jìng)品下方的新鏈接、關(guān)鍵詞搜索前臺(tái)首頁(yè)、新品榜單等的售價(jià)范圍，來(lái)判斷當(dāng)下漲價(jià)后，你的Listing是否有優(yōu)勢(shì)？是否會(huì)影響到你的銷量？再者，看看類目的前排賣家的做法，他動(dòng)你也可以考慮動(dòng)。

我們可以構(gòu)造一個(gè)簡(jiǎn)單的公式：亞馬遜賺的錢(qián)=轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*流量*傭金比例 。其中，在調(diào)價(jià)后短期內(nèi)，流量不變，傭金比例也是常量。所以，調(diào)價(jià)后，只要轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)這個(gè)系數(shù)比調(diào)價(jià)前大，那就說(shuō)明，你的調(diào)價(jià)策略對(duì)產(chǎn)品的影響是正面的，亞馬遜也認(rèn)可你這個(gè)調(diào)價(jià)的動(dòng)作。因此，只要你在調(diào)價(jià)中，平衡好單量和單價(jià)，利潤(rùn)上漲了，排名自然會(huì)上。那么怎樣調(diào)價(jià)更順利？

如果你具備了漲價(jià)的條件，隨之而來(lái)的問(wèn)題是，價(jià)格提多少不會(huì)影響單量？會(huì)不會(huì)瞎忙一場(chǎng)甚至損失慘重？這個(gè)沒(méi)人知道，要去嘗試才知道。這由市場(chǎng)決定，屬于買(mǎi)方市場(chǎng)。

我們能做的就是，提價(jià)控制在什么范圍內(nèi)比較安全？再及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)做出調(diào)整。

1）小幅調(diào)整，調(diào)價(jià)不要一步到位。不要一次就是幾美金的調(diào)整，先用0.5美金慢慢試。這樣一來(lái)的話，第二天訂單一般不會(huì)有太大變化。再觀察三四天，看看出單情況，再做調(diào)整。

2）漲價(jià)的同時(shí)優(yōu)化listing。價(jià)格差額逐漸擴(kuò)大時(shí)，買(mǎi)家的敏感度就上來(lái)了，要想吸引買(mǎi)家，就需要對(duì)listing頁(yè)面中主圖、review等要素進(jìn)行優(yōu)化，提高轉(zhuǎn)化，增加出單。

3）賣家需要做好提價(jià)失敗的心理準(zhǔn)備。如果提價(jià)導(dǎo)致銷量下滑再恢復(fù)，銷量需要付出更大的代價(jià)，更低的價(jià)格。提高1美金，基本都得降2美金，才能慢慢恢復(fù)到之前的銷量。

降價(jià)時(shí)需要注意：拉動(dòng)訂單量高折扣好于低價(jià)格。產(chǎn)品以要定什么價(jià)格/折扣銷售，一切以產(chǎn)品賣動(dòng)到自己設(shè)定的銷量為基準(zhǔn)。

跨境電商如何判斷能否調(diào)價(jià)？亞馬遜的客戶服務(wù)績(jī)效是什么

第二部分 亞馬遜的客戶服務(wù)績(jī)效是什么

由訂單缺陷率和發(fā)票缺陷率組成：

訂單缺陷率 (ODR)?是衡量您提供卓越的買(mǎi)家體驗(yàn)?zāi)芰Φ闹饕笜?biāo)。 ODR 是在給定的 60 天時(shí)間段內(nèi)存在缺陷（定義見(jiàn)下文）的所有訂單數(shù)占訂單總數(shù)的百分比。

發(fā)票缺陷率是在發(fā)貨后的一個(gè)工作日內(nèi)未向亞馬遜企業(yè)購(gòu)買(mǎi)家訂單上傳發(fā)票的所有訂單占亞馬遜企業(yè)購(gòu)買(mǎi)家訂單總數(shù)的百分比。(由于未啟用該服務(wù)，本次不做講解)

1、負(fù)面反饋

定義：等于相關(guān)時(shí)間段內(nèi)收到負(fù)面反饋的訂單數(shù)除以該時(shí)間段內(nèi)的訂單總數(shù)。

處理流程：

(1)轉(zhuǎn)至【績(jī)效】選項(xiàng)卡中的反饋；

(2)在【最新反饋】表中，選擇指定訂單編號(hào)旁邊的【操作】列下的【聯(lián)系買(mǎi)家】；

(3)根據(jù)買(mǎi)家的問(wèn)題，聯(lián)系買(mǎi)家進(jìn)行處理，處理后選擇【請(qǐng)求刪除】；

(4)若買(mǎi)家不協(xié)商或協(xié)商失敗，并且原因不在我方，則可以【發(fā)布公開(kāi)回復(fù)】，解釋其原因，防止影響其它客戶下單；

2、亞馬遜商城交易保障索賠

定義：等于在給定的 60 天內(nèi)收到相關(guān)索賠的訂單數(shù)除以該時(shí)間段內(nèi)的訂單總數(shù)。

以下類型的索賠會(huì)影響訂單缺陷率：

• 買(mǎi)家已獲批準(zhǔn)且亞馬遜認(rèn)為您有過(guò)錯(cuò)的索賠

• 在索賠提交后您為買(mǎi)家提供了退款的索賠

• 因您或亞馬遜取消訂單而導(dǎo)致的索賠

• 等待申訴處理決定的索賠

以下類型的索賠不會(huì)影響訂單缺陷率：

• 亞馬遜認(rèn)為您沒(méi)有過(guò)錯(cuò)的索賠

• 被拒絕的買(mǎi)家索賠

• 買(mǎi)家撤回的索賠

• 屬于財(cái)產(chǎn)損失和人身傷害的亞馬遜商城交易保障索賠流程范圍內(nèi)的索賠。

Ps：如果撤銷了申訴索賠決定，且您并無(wú)過(guò)錯(cuò)，則該索賠將從您的訂單缺陷率中移除。

亞馬遜商城交易保障索賠

索賠的2個(gè)基本問(wèn)題：

【買(mǎi)家未收到商品】

示例：您未能在最遲預(yù)計(jì)送達(dá)日期（預(yù)計(jì)送達(dá)日期）或通過(guò)有效追蹤鏈接確認(rèn)的送達(dá)日期（以較早日期為準(zhǔn)）后的三個(gè)自然日內(nèi)送達(dá)商品。

買(mǎi)家提出索賠的資格條件：

【商品不符合買(mǎi)家期望】

示例：

(i) 買(mǎi)家收到的商品已殘損、有缺陷、與訂購(gòu)商品存在重大差異，或者買(mǎi)家改變了主意，根據(jù)亞馬遜退貨政策將商品退回，但未收到退款或退款金額有誤。

(ii) 買(mǎi)家想要進(jìn)行國(guó)際退貨，但您未 (1) 提供國(guó)內(nèi)退貨地址，(2) 提供預(yù)付費(fèi)退貨標(biāo)簽，或 (3) 提供全額退款（不要求退回商品）。

(iii) 由于作為賣家的您未支付額外費(fèi)用（例如海關(guān)費(fèi)用），導(dǎo)致買(mǎi)家支付的費(fèi)用高于購(gòu)買(mǎi)價(jià)格。

買(mǎi)家提出索賠的資格條件,買(mǎi)家已通過(guò)退貨請(qǐng)求聯(lián)系您；且您與買(mǎi)家未在買(mǎi)家提出退貨請(qǐng)求后的 48 小時(shí)內(nèi)解決問(wèn)題。

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