做跨境賣家，很常見的店鋪運(yùn)營問題之一就是加購率明明很高，但就是沒有轉(zhuǎn)化，之前遇到一位賣家加購率能達(dá)到8%，但是轉(zhuǎn)化率卻僅有1%，這損失的客戶背后的原因是什么呢？

作為店鋪運(yùn)營者可以從用戶購買路徑出發(fā)，加入購物車卻沒買？為什么會有這樣的心理？

因?yàn)樗容^了過后，看到更好的了。什么是更好？就是價格、評價、產(chǎn)品主圖等等各方面都更加優(yōu)秀，這些因素阻礙了消費(fèi)者的選擇。

我們再正向思考，理想狀態(tài)下的購物路徑是：買家搜索，要么顯示在前端，要么被主圖吸引，進(jìn)店后，顧客挑選自己的目標(biāo)產(chǎn)品然后對商品做進(jìn)一步了解，了解過后覺得商品不錯，便將商品加入購物車，并接著做支付轉(zhuǎn)化。但真正買家購物路徑應(yīng)該是這樣的。

01“有加購無轉(zhuǎn)化”的原因是什么？

看完全過程我們就能大致猜測出是什么原因?qū)е碌南M(fèi)者加了購物車卻沒有支付訂單。

產(chǎn)品質(zhì)量不行

對于某些品類的產(chǎn)品，消費(fèi)者是十分注重質(zhì)量的，比如說3C、家居、運(yùn)動器材等，這類產(chǎn)品的性能是用戶首要考慮的因素，低質(zhì)量產(chǎn)品很難獲得消費(fèi)者青睞。即便你靠獲得再多的好評，只要消費(fèi)者被騙，你的店永遠(yuǎn)將不會再被光顧。

溝通性不強(qiáng)

與顧客之間產(chǎn)生聯(lián)系，盡自己最大能力讓顧客進(jìn)店之前就對你的產(chǎn)品充分了解，這就需要你在顧客進(jìn)店之前，就已經(jīng)準(zhǔn)備開始與其溝通了，這個溝通表現(xiàn)在各個方面，如產(chǎn)品頭圖、產(chǎn)品詳情頁、聊聊觸達(dá)等。

可選度不高

消費(fèi)者的挑剔程度只有更高，沒有最高，當(dāng)他們進(jìn)店后，可能原本沒有的選品理念一下被喚醒，他們要求顏色好看的同時還要求款式新穎，而一件產(chǎn)品能同時滿足消費(fèi)者多種類需求的，自然就能獲得下單。若你的店鋪內(nèi)產(chǎn)品可選度不夠高，而這一塊需要你持續(xù)豐富產(chǎn)品品類才是硬道理。

緊迫性不強(qiáng)

顧客加購了，沒有下單，可能是因?yàn)槟承┦虑橥浟耍唵伟装讈G失。這就需要我們?yōu)榭蛻魻I造一種購買緊迫感，促進(jìn)訂單轉(zhuǎn)化。

當(dāng)你知道了加購轉(zhuǎn)化率不高后你就可以通過改善以上這些因素而提升你的店鋪訂單轉(zhuǎn)化率。

02如何提升店鋪的加購轉(zhuǎn)化率？

打造極致性價比

跨境賣家注重營銷還是注重產(chǎn)品？這個問題一直被問，其實(shí)兩者同等重要，并有前后關(guān)系，只有做好產(chǎn)品并加上完美的營銷才能將品牌影響力做大。這就需要我們一方面為消費(fèi)者打造好產(chǎn)品的同時，一方面給他們足夠多的購買理由。那有哪些營銷技巧可以促進(jìn)店鋪訂單轉(zhuǎn)化呢？

買贈技巧

從大促期間大盤表現(xiàn)可以看出，如果加購優(yōu)惠做得好，ADO可暴漲至100%，可以讓商品SKU出單暴漲90%。買贈技巧的使用需要你明白這三點(diǎn)：

（1）各站點(diǎn)會設(shè)置加購活動專區(qū)，提供專屬曝光位，同時設(shè)置Free shipping和Add On疊加使用可以更好地提升對用戶的吸引力。

（2）分析商品的相關(guān)性、互補(bǔ)性，例如強(qiáng)相關(guān)電子產(chǎn)品、護(hù)膚套裝等設(shè)置好加購商品順序是，優(yōu)先展示單價較低的商品，以此提高轉(zhuǎn)化率。

（3）通過滿贈優(yōu)惠，加購“免費(fèi)”贈品提高轉(zhuǎn)化，免費(fèi)贈品有獨(dú)特的“Free
Gift”標(biāo)簽，在價格相同的同款產(chǎn)品下，用戶會更愿意購買含有此標(biāo)簽的產(chǎn)品。巧妙運(yùn)營用戶贈送心智，買家往往更容易心動。

套裝優(yōu)惠

套裝優(yōu)惠即買得越多省得越多。做了套裝優(yōu)惠Shopee平臺大盤顯示大促期間ADO暴漲150%，商品SKU出單暴漲76%。那要怎么做才能將套裝優(yōu)化的效果達(dá)到最大化呢？

（1）各站點(diǎn)會設(shè)置套裝優(yōu)惠活動專區(qū)，提供專屬曝光位，同時設(shè)置Free Shipping與套裝優(yōu)惠疊加將有效增加曝光力度和用戶吸引力。

（2）整體而言，買X件打Y折設(shè)置方法出單量最多，買X件減Y元ABS提升最顯著。臺灣站點(diǎn)消費(fèi)者更偏愛后者。這就需要我們事先充分了解每個站點(diǎn)的用戶特性。

（3）設(shè)置套裝優(yōu)惠時，要選擇價格相近的產(chǎn)品，例如相似飾品和電子配件，同活動下商品數(shù)量保持在2-4個最佳！

同時單件商品因?yàn)槲锪鞒杀镜纫蛩貙?dǎo)致價格高于競品時，巧妙運(yùn)營買多件的形式，能均攤降低物流成本，奪回價格優(yōu)勢。

凸顯強(qiáng)溝通

說到溝通，大家的第一反應(yīng)就是Shopee的店鋪后臺客戶進(jìn)行互動，其實(shí)不然，任何方式都可與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，比如說你的產(chǎn)品圖片能說話，你的產(chǎn)品描述能說話，你的店鋪裝修也能說話，當(dāng)然還有最直接的評價和聊聊了。如何凸顯你店鋪的強(qiáng)溝通？

主圖優(yōu)化

我們要針對有特點(diǎn)的品類進(jìn)行相應(yīng)的主圖優(yōu)化，如果你有贈品可將此信息放到商品主圖中去，告訴顧客我們是有做贈送福利的。

還可上傳商品解析視頻到主圖第一頁，以便客戶更全面地了解商品。商品尺寸圖、說明圖也可上傳到主圖中，對于買家高頻次提出的問題商品一定要做好主圖優(yōu)化。

3C品類建議放場景圖、3D圖、組合圖等類型，fashion品類建議使用ins風(fēng)圖片，有數(shù)據(jù)顯示，把產(chǎn)品主圖做好后，產(chǎn)品流量可相應(yīng)增長60%，上傳視頻后，店鋪額外流量會上漲14%。

產(chǎn)品詳情頁

詳情頁可直接提升買家的搜索度，熱度和精準(zhǔn)度，對于商品規(guī)格、商品特色、商品功能可在詳情頁中多做描述，如果你不知道怎么寫商品詳情描述，可按照這個順序來寫，分別是：優(yōu)惠信息、商品特色、詳細(xì)規(guī)格、注意事項(xiàng)。

聊聊觸達(dá)

聊聊是賣家和顧客之間溝通的橋梁，是雙向而不是單向的，其實(shí)有很多顧客都是在等待回復(fù)中流失的。當(dāng)顧客主動來問你，說明他將要下單的可能性極大，這種只要稍微做下轉(zhuǎn)化，便能成功。我們要怎么做才能做好聊聊轉(zhuǎn)化這一環(huán)節(jié)呢？

• 聊聊前：要提前設(shè)置好回復(fù)的信息模板，把一些高頻次問題給自動回復(fù)掉，這樣買家不用等，你也不用著急去給予回復(fù)，能有效提升整體成交的效率。

• 聊聊中：要向顧客闡述產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以及與其他產(chǎn)品之間的差異化，那么你的產(chǎn)品特異性就會被表現(xiàn)出來了，還可以推一些你們店鋪的專屬優(yōu)惠券或小禮物給到對方，從而促進(jìn)下單。

• 聊聊后：并不是說顧客下完單你就沒事了，你可以在買家收到貨后給其發(fā)一條信息，詢問收到商品后的使用體驗(yàn)感，進(jìn)而讓客戶對產(chǎn)品進(jìn)行回評，用給優(yōu)惠券的形式幫助店鋪贏得更多好評，提升店鋪整體權(quán)重。

目前顧客下單前都是非常注重產(chǎn)品的好評度，所以你不僅要努力增加店鋪好評，還要給予那些差評一個合理的解釋，從而打消客戶下單的顧慮。買家評價時，鼓勵他們發(fā)布產(chǎn)品實(shí)圖或視頻。

豐富可選性

產(chǎn)品上新是能有效促進(jìn)店鋪訂單轉(zhuǎn)化的一個關(guān)鍵點(diǎn)，因?yàn)楹芏囝櫩蜁驗(yàn)槟愕漠a(chǎn)品過少而流失，比如家具、3C類目，所以產(chǎn)品上新可從三個方面去著手。

• （1）豐富上新產(chǎn)品，持續(xù)上新與店鋪高加購低轉(zhuǎn)化相似的商品，可豐富顧客對商品的可選性，圍繞你的潛在去打造更多的潛力爆款，從而去提升你店鋪的訂單轉(zhuǎn)化。

• （2）豐富子產(chǎn)品，讓產(chǎn)品主鏈接中上傳更多同款商品的顏色、尺碼、款式等，這樣顧客對你同一個產(chǎn)品主鏈接會有多個選擇，而且還會拉高整個主鏈接的權(quán)重和銷量水平。

• （3）豐富主圖，可上傳更多凸顯商品款式的圖片或視頻到產(chǎn)品主圖上，保證更多的款式能展現(xiàn)到你的主圖當(dāng)中，讓消費(fèi)者更全面地了解你的產(chǎn)品。　最后對加購率高轉(zhuǎn)化率低的情況做一下總結(jié)，賣家要明白一旦店鋪某商品出現(xiàn)了高加購低轉(zhuǎn)化的情況，說明這款產(chǎn)品是潛力爆款，值得后期加大精力做優(yōu)化。

同時賣家要養(yǎng)成對每天商品加購數(shù)據(jù)復(fù)盤的習(xí)慣，并要持續(xù)觀察顧客進(jìn)店路徑，以后便可在顧客進(jìn)店之前就能做好優(yōu)化了，所以想要邁向高轉(zhuǎn)化之路，做好了第一次優(yōu)化，就要持續(xù)不斷的對每一個細(xì)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，做好這些，相信很快你便能成進(jìn)階成為大賣。