圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

十多年前，服裝商家張明（化名）舉家從千里之外的黑龍江哈爾濱搬遷至廣東佛山。談及在這里經(jīng)商、辦廠，到定居，在佛山生活了多年的他笑言道，“選擇這里，也是看中其得天獨(dú)厚的營商環(huán)境，能讓生意更紅火！”

近年來，來自五湖四海的服裝人都陸續(xù)在佛山找到了“家”的感覺。作為“中國童裝之都”，佛山目前坐擁近3000多個(gè)不同層次的品牌，3000多家童裝企業(yè)及4000家童裝相關(guān)配套企業(yè)，形成了國內(nèi)最完善的童裝生態(tài)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球。

隨著今年防疫政策優(yōu)化、消費(fèi)升級(jí)和供應(yīng)鏈競爭等因素，越來越多老牌外貿(mào)企業(yè)開始“去中間化”，出海尋覓商機(jī)。近期，由Shopee主辦的“走進(jìn)佛山童裝產(chǎn)業(yè)帶”直播，就邀請(qǐng)到了平臺(tái)童裝大賣黃總，解密其背后的出海“生意經(jīng)”，并帶來超值入駐福利（見文末）。

“原外貿(mào)訂單受限，躊躇轉(zhuǎn)型尋新機(jī)”

“過去幾年，外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，這也倒逼著我們轉(zhuǎn)型自救。”在Shopee佛山童裝產(chǎn)業(yè)帶直播活動(dòng)上，童裝賣家黃總感慨道。

在加入Shopee之前，她是一位有著數(shù)十年銷售經(jīng)驗(yàn)的“老外貿(mào)人”，做童裝生意起家，且在廣東佛山還經(jīng)營了一家童裝工廠，主打傳統(tǒng)B2B外貿(mào)，包括負(fù)責(zé)服裝的生產(chǎn)、組貨、打包及出口業(yè)務(wù)，每年他們都會(huì)將上千萬件童裝賣給東南亞地區(qū)的采購商。但隨著近年來國內(nèi)外遭遇疫情的多輪沖擊，黃總明顯感覺到訂單大量流失、貨品銷路越來越慢，公司內(nèi)部積壓的庫存早已“堆積成山”，曾經(jīng)的穩(wěn)定也逐漸變得不穩(wěn)定。這一系列都讓她感受到了危機(jī)，意識(shí)到如果再不加以改變，終將被市場淘汰。

究竟該如何改變呢？偶然一次機(jī)會(huì)，她了解到身邊朋友在Shopee做跨境電商，還做的很好，當(dāng)聽完朋友的講解后，黃總心動(dòng)了。縱觀其手握穩(wěn)定、可靠的供應(yīng)鏈資源，她決定第二次出海，做老本行。一方面保障了貨源的供應(yīng)；另一方面基于對(duì)童裝工藝、設(shè)計(jì)的深刻理解和把握，能更好的賦能產(chǎn)品研發(fā)及迭代升級(jí)。

2022年3月，品牌入駐Shopee，短短半年，就實(shí)現(xiàn)月銷萬單的亮眼成績，平臺(tái)大促期間，還能做到3-5倍的增長，成功開啟了從0到1的數(shù)字化出海路徑。“2023年，我們將重點(diǎn)在‘從1到N’上發(fā)力。”對(duì)于未來，黃總依舊充滿信心。

“3人團(tuán)隊(duì)，一年吸金數(shù)百萬”

東南亞跨境童裝到底有多賺錢？

據(jù)Euromonitor，全球童裝市場規(guī)模預(yù)計(jì)在2023年達(dá)到2390億美元。在國內(nèi)市場越來越卷的背景下，許多童裝企業(yè)將目光看向了擁有地緣優(yōu)勢(shì)且需求旺盛的東南亞。

在這里，童裝品類有著非常廣闊的前景。據(jù)CBME（孕嬰童用品博覽會(huì)）數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，東南亞六大市場（新加坡、馬來西亞、印尼、泰國、菲律賓和越南），14歲以下的兒童共超過1.75億，占全部人口的27%。

“我非常看好童裝品類，未來童裝的需求量仍然很大。”黃總表示，“尤其是我們背靠廣州佛山產(chǎn)業(yè)帶的企業(yè)，同樣的產(chǎn)品，在成本和售價(jià)上就比其他賣家更具優(yōu)勢(shì)。”

事實(shí)也證明，黃總的選擇是正確的，早在品牌進(jìn)軍Shopee平臺(tái)不到一年，年銷售額就已高達(dá)數(shù)百萬。而這亮眼的數(shù)據(jù)背后，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)僅3人。

單量飛速增長有何秘訣？

“前期剛做的時(shí)候，需要一個(gè)積累的過程。主要從兩個(gè)方面發(fā)力：一個(gè)是積累銷量。需不斷了解、挖掘消費(fèi)者需求，在反饋中快速作出調(diào)整和改變，迭代優(yōu)化產(chǎn)品，達(dá)到銷量增長；另一個(gè)是消費(fèi)者評(píng)價(jià)。有了評(píng)論，可以在一定程度上增加產(chǎn)品的信任度，尤其是好評(píng)反饋，對(duì)于店鋪的權(quán)重、排名都有很大的幫助。”

另外，黃總對(duì)于選對(duì)平臺(tái)也深有感觸。“Shopee團(tuán)隊(duì)給我們提供了很大的幫助。無論我們有任何問題，只要找到平臺(tái)官方經(jīng)理，都會(huì)手把手的給予支持或幫我們逐一解決，即便晚上11、12點(diǎn)也是如此，這點(diǎn)讓我們非常感動(dòng)。”

“出海每一個(gè)環(huán)節(jié)都不容忽視”

在出海掘金上，現(xiàn)在的黃總更加游刃有余。她和許多賣家一樣，認(rèn)為每一個(gè)環(huán)節(jié)都不容忽視。一路走來，其在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、店鋪運(yùn)營、銷售促單技巧上都頗有自己的見解。

選品方面，產(chǎn)品是立足的根基。東南亞消費(fèi)者比較傾向鮮艷顏色的童裝，像可愛風(fēng)及時(shí)尚感更強(qiáng)的風(fēng)格都深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜愛。產(chǎn)品優(yōu)化迭代上，賣家可以定期收集消費(fèi)者反饋信息，以便及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

需注意的是，由于童裝在東南亞的議價(jià)比較低，賣家可以先行了解產(chǎn)品面料方面的價(jià)格，從設(shè)計(jì)、開發(fā)的源頭上控制成本。當(dāng)然，除內(nèi)部環(huán)節(jié)優(yōu)化外，賣家還可在倉庫發(fā)貨上進(jìn)行深度管理，如果是爆品，可以備一些貨到Shopee海外倉，提高整體運(yùn)營效率和盈利水平。

運(yùn)營方面，產(chǎn)品圖片是消費(fèi)者的第一視覺點(diǎn)，因此圖片素材非常重要，需掐準(zhǔn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的審美。同時(shí)商家還可拍攝一些小視頻，提升店鋪的整體專業(yè)度。

營銷方面，可通過Shopee平臺(tái)高效的營銷工具打造自己的新品爆款。舉個(gè)例子，對(duì)于預(yù)算有限的新手賣家，前期可以做小成本試投放，類似Shopee產(chǎn)品測(cè)評(píng)，篩選出有潛力的產(chǎn)品后，再找出爆品。

除站內(nèi)廣告外，站外引流的地位也越來越重要。由于東南亞人口結(jié)構(gòu)年輕，并擁有一批狂熱的社交媒體用戶，潛力巨大，賣家可布局海外社交媒體網(wǎng)紅營銷，尤其在一些重大節(jié)點(diǎn)。“Shopee聯(lián)盟營銷（AMS）上就匯集了很多第三方合作平臺(tái)和KOL資源，也很適合新手小白剛開始時(shí)投放，因?yàn)椴怀鰡尉筒皇召M(fèi)，基本沒什么風(fēng)險(xiǎn)。”黃總補(bǔ)充道。