【本文約3600字，閱讀需要9分鐘】

一，開篇之言

二，廣告表現(xiàn)重要公式

三，領(lǐng)取一味君運(yùn)營(yíng)干貨

四，推薦優(yōu)質(zhì)的亞馬遜公眾號(hào)

（視頻內(nèi)容：亞馬遜廣告表現(xiàn)公式）

一，開篇之言

老鐵們好，我是一味君。??

我正在寫第1系列的亞馬遜運(yùn)營(yíng)干貨文章，還沒有看過的老鐵們，建議好好看看，這些文章都可以做團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培訓(xùn)資料！

在文章上面：【#第1系列：亞馬遜運(yùn)營(yíng)干貨】，我已經(jīng)寫了10幾篇亞馬遜運(yùn)營(yíng)的文章，老鐵們直接點(diǎn)擊訂閱就可以看到最新的運(yùn)營(yíng)文章，寫完30篇之后，還會(huì)穿插到100篇左右。

上一篇文章寫了很經(jīng)典很地道如何布局Listing的文章，點(diǎn)擊回顧：

二，廣告表現(xiàn)重要公式

圖片來源：一味君親筆圖

這篇文章來聊聊亞馬遜廣告一條超級(jí)重要的公式，這條公式是我這幾年做亞馬遜用數(shù)據(jù)整理出來的公式，老鐵們對(duì)號(hào)入座，就會(huì)明白這條公式的重要性！

這條公式，我在之前一篇文章寫得很詳細(xì)，而且這篇文章的閱讀量2萬+，還沒有看過的老鐵們，一定要去看看，點(diǎn)擊下面藍(lán)色字體就可以查看：

【兩萬多字帶你全面了解廣告邏輯】

今天這篇文章，我想要再次用通俗的話來優(yōu)化之前寫過的文章，而且會(huì)穿插很多之前寫的經(jīng)典文章：

廣告表現(xiàn)=Listing質(zhì)量分×廣告布局×單次競(jìng)價(jià)×廣告權(quán)重

【第一，Listing質(zhì)量分】

質(zhì)量分其實(shí)和兩個(gè)方面有關(guān)系，比如靜態(tài)和動(dòng)態(tài)

先說說【靜態(tài)】，靜態(tài)和主要和這兩點(diǎn)有關(guān)系，比如關(guān)鍵詞布局和高質(zhì)量的產(chǎn)品圖片布局。

關(guān)于關(guān)鍵詞調(diào)研和布局，老鐵們一定要看這幾篇文章：

【Listing關(guān)鍵詞調(diào)研以及優(yōu)化】

老鐵們懂得做關(guān)鍵詞調(diào)研和做歸類，就開始把關(guān)鍵詞埋入Listing頁面，這樣打造出來的Listing，你就不用再去模仿競(jìng)品，而是競(jìng)品模仿你，點(diǎn)擊看下面這篇文章：

如果是做爆款鏈接的老鐵，一定要在圖片和視頻舍得花錢和下功夫去打造高質(zhì)量的視覺化的圖片出來，可以看看我之前這篇文章，結(jié)合了ANKER的鏈接頁面來做分析：

【20篇 Listing的產(chǎn)品圖片以及A+】

接下來就是說【動(dòng)態(tài)】，Listing什么是可以動(dòng)的，主要有下面幾個(gè)點(diǎn)：

價(jià)格

銷量

評(píng)論（包含QA）

CR（轉(zhuǎn)化率）

小類目排名

這幾個(gè)點(diǎn)，我們可以在鏈接的頁面或者后臺(tái)數(shù)據(jù)可以看得到的，對(duì)于大部分的賣家老鐵來說，沒有做測(cè)評(píng)或者種子計(jì)劃，那么評(píng)論就放在第3位，有能力做評(píng)論的賣家推新品會(huì)更加容易成功。我假設(shè)老鐵們都是按照正規(guī)的手段推新品。

那么這5個(gè)點(diǎn)可以用一段話來概括：

新品做價(jià)格優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)銷量的提升，從而讓評(píng)論增長(zhǎng)起來，新品的轉(zhuǎn)化率在逐漸提升起來，那么新品的小類目排名也上升的很快。比如進(jìn)入前100名到前50名。

這段話一定要記住，特別是沒有評(píng)論的新品，一定要做價(jià)格優(yōu)勢(shì)，先出單，再來談價(jià)格，比如競(jìng)品的價(jià)格是19.99美金，那么可能會(huì)采用三種價(jià)格策略：

高價(jià)策略：25.99做30%-40%coupon

中價(jià)策略：17.99做10%-20%coupon

低價(jià)策略：13.99

每一種價(jià)格策略對(duì)應(yīng)著不同的廣告打法，我會(huì)在后面用更加完善的文章給老鐵們分享。

Listing質(zhì)量分是最關(guān)鍵的，如果這一步?jīng)]有做好，新品的單次競(jìng)價(jià)給的多高都是白白浪費(fèi)錢，會(huì)造成沒有曝光沒有點(diǎn)擊，或者有曝光有點(diǎn)擊沒有轉(zhuǎn)發(fā)的局面！請(qǐng)老鐵務(wù)必在Listing狠狠下功夫！！！

【第二，廣告布局】

我主要說四點(diǎn)：

四大流量

三大廣告

競(jìng)價(jià)策略

可控相關(guān)

廣告布局在上面這四點(diǎn)有非常大的體現(xiàn)，比如

【四大流量】

有搜索流量/關(guān)聯(lián)流量/類目流量/活動(dòng)流量，關(guān)于這四種流量，我寫了一篇文章非常經(jīng)典，老鐵們可以去看看：

這4大流量主要以搜索流量和關(guān)聯(lián)流量為主，我們的新品鏈接能不能這兩種流量同時(shí)打，答案是不行 不行 不行

因?yàn)槟愕男缕锋溄油瑫r(shí)打這兩種流量，控制不好CTR和CR，正確的做法，是先打其中一種廣告流量。要么打搜索廣告流量，要么打關(guān)聯(lián)廣告流量。

比如關(guān)鍵詞多的小類目，先打搜索廣告流量，通過廣告把關(guān)鍵詞自然排名打起來之后，獲取到免費(fèi)的關(guān)聯(lián)流量，再去開關(guān)聯(lián)廣告流量，關(guān)聯(lián)的廣告數(shù)據(jù)會(huì)更加NB。

【三大廣告】

對(duì)于亞馬遜，有三大廣告，比如SP/SB/SD

對(duì)于這三種廣告，新品能不能同時(shí)打，答案是不行，和四大流量一樣的操作模式，如果同時(shí)啟動(dòng)SP/SB/SD，新品承受不住那么大的廣告流量，而且CTR和CR很難控制。正確的做法是，

新品期：SP

上升期：SP/SB

穩(wěn)定期：SP/SB/SD

新品期能夠把SP廣告打下來，再去打其他的廣告類型，鏈接的廣告數(shù)據(jù)會(huì)更加NB。

【競(jìng)價(jià)策略】

對(duì)于競(jìng)價(jià)策略，有三種，提升和降低，只降低，固定競(jìng)價(jià)，這三種競(jìng)價(jià)策略在不同階段有不同的操作模式，比如新品同樣給1美金單次競(jìng)價(jià)，那么三種策略有可能會(huì)出現(xiàn)的廣告位置：

提升和降低：1/2/3/4/5頁

只降低：? ? ? ?2/3/4/5頁

固定競(jìng)價(jià)：? ? 2/3頁

單單從關(guān)鍵詞廣告出現(xiàn)的廣告位置來看，就知道提升和降低或只降低的廣告位置是不穩(wěn)定的，好的話會(huì)很好，差的話會(huì)很差。

從長(zhǎng)時(shí)間來看，固定競(jìng)價(jià)策略的曝光和點(diǎn)擊是最好的。所以新品剛剛開廣告采用固定競(jìng)價(jià)策略是最好。

那么三種模式什么階段來采用最好，比如

新品期：固定競(jìng)價(jià)

上升期：固定競(jìng)價(jià)或提升和降低

穩(wěn)定期：固定競(jìng)價(jià)或只降低

?對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品也同樣適合用這個(gè)策略，畢竟季節(jié)性產(chǎn)品要提前準(zhǔn)備幾個(gè)月的時(shí)間來沖爆單的時(shí)間段。

【可控相關(guān)】

對(duì)于鏈接，我特別想要說兩點(diǎn)，那就是可控性和相關(guān)性，這兩個(gè)點(diǎn)是運(yùn)營(yíng)必須要掌握的兩點(diǎn)，對(duì)于這兩點(diǎn)，我專門寫了一篇文章，還沒有看的老鐵們，一定要去看：

【第三，單次競(jìng)價(jià)】

單次競(jìng)價(jià)，我后面會(huì)專門用一篇文章來寫這個(gè)話題，這個(gè)真的太重要的，今天這篇文章，我先初步給老鐵們分享細(xì)節(jié)。

新品鏈接開廣告真的要采用亞馬遜的建議競(jìng)價(jià)么？或者高于亞馬遜的建議競(jìng)價(jià)么？

舉一個(gè)例子，比如客單價(jià)9.99美金的蘋果手機(jī)鋼化膜，對(duì)于iphone 14 screen protector 這個(gè)關(guān)鍵詞，亞馬遜的建議競(jìng)價(jià)是2美金，如果老鐵真的按照亞馬遜的建議競(jìng)價(jià)。那么廣告的ACOS一定會(huì)很難看，動(dòng)不動(dòng)就會(huì)達(dá)到200%以上。

那么單次競(jìng)價(jià)怎么給會(huì)更加合適，我的建議是，采用【毛利的十分之一到二十分之一】

比如9.99美金扣除亞馬遜費(fèi)用和產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)和退貨費(fèi)等費(fèi)用，大概還有4美金的毛利，那么新品廣告的單次競(jìng)價(jià)只能給0.5美金單次競(jìng)價(jià)。

這么低的單次競(jìng)價(jià)對(duì)于新品廣告有曝光么，有，可以采用自動(dòng)廣告或者關(guān)鍵詞的廣泛匹配。

或者可以采用加BID200%-500%。

這個(gè)動(dòng)作就是不能加大單次競(jìng)價(jià)，寧愿加BID，都不能給到很高的單次競(jìng)價(jià)，要不老鐵們，這條鏈接后期的廣告單次競(jìng)價(jià)你很難降低下來，一定要記住！！！

我打高客單價(jià)超過50美金的鏈接，而且市場(chǎng)也很激烈，我最高的單次競(jìng)價(jià)也只是給到1美金，再采用BID的配合，所以后期的詞組和廣泛就會(huì)打的很順暢。

這個(gè)細(xì)節(jié)的文章，我后期會(huì)寫的很清楚給老鐵們看！

【第四，廣告權(quán)重】

請(qǐng)老鐵們記住，廣告活動(dòng)是有權(quán)重，用兩個(gè)案例來說，

案例1：

為什么有些新鏈接，直接放在老鏈接舊的廣告活動(dòng)，很快就有曝光和點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)發(fā)，因?yàn)榕f的廣告活動(dòng)是有權(quán)重，新鏈接很容易繼承舊廣告活動(dòng)的權(quán)重！所以用老品的廣告活動(dòng)來帶新鏈接也是一種操作模式。畢竟類似的老品廣告活動(dòng)多，給幾個(gè)表現(xiàn)好舊廣告活動(dòng)給新品也沒有關(guān)系。

案例2：

新品剛剛開廣告，可能新開的廣告活動(dòng)，有曝光有點(diǎn)擊就是沒有轉(zhuǎn)化，那么這樣的廣告活動(dòng)需要降低廣告預(yù)算么？

答案是：

只要這個(gè)廣告活動(dòng)跑出來的關(guān)鍵詞或者ASIN是相關(guān)的是精準(zhǔn)的，那么不要馬上去關(guān)閉這個(gè)廣告活動(dòng)或者降低這個(gè)廣告活動(dòng)預(yù)算。

對(duì)于新品上架前幾天，CTR是最重要的，只要是有效的CTR，那么對(duì)于新品的關(guān)鍵詞排名也是有一定的提升的。

正確的作法：

廣告活動(dòng)預(yù)算不要調(diào)整

給這個(gè)廣告活動(dòng)做否定關(guān)鍵詞處理

給廣告活動(dòng)加BID，讓廣告排名更加靠前

持續(xù)觀察一段時(shí)間，直到其他的廣告活動(dòng)跑起來

這個(gè)才是正確的作法。

如果老鐵直接給有曝光有點(diǎn)擊的廣告活動(dòng)關(guān)閉，有可能新品就會(huì)不出單了，新開的廣告活動(dòng)沒有那么有曝光和點(diǎn)擊！！！