疫情持續(xù)至今，不少賣家在經(jīng)營(yíng)上經(jīng)歷了生死浮沉。在此期間，哪些類別的產(chǎn)品和賣家能夠順利活下來(lái)？亞馬遜的搜索詞及轉(zhuǎn)化率已有所體現(xiàn)。

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COVID-19對(duì)亞馬遜關(guān)鍵詞排名影響巨大

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據(jù)約翰斯·霍普金斯大學(xué)數(shù)據(jù)，截至美東時(shí)間5日17：32，美國(guó)新冠肺炎確診病例為1201337例，死亡70646例。據(jù)紐約時(shí)報(bào)5日?qǐng)?bào)道，盡管美國(guó)疫情并未根本緩解，但白宮已計(jì)劃在未來(lái)幾周解散“應(yīng)對(duì)疫情工作組”。

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回看時(shí)間線，在世界衛(wèi)生組織宣布新冠肺炎為大流行病時(shí)，大多數(shù)美國(guó)人開(kāi)始大量囤積物品，恐慌性搶購(gòu)導(dǎo)致商店空空如也。專家建議，政府施加的強(qiáng)制封鎖和社交距離必須“拉平曲線”。于是，人們被迫留在家中。

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這時(shí)，在線購(gòu)物成為黑暗中的一道曙光，線上零售看似將成為這一時(shí)期的贏家。但據(jù)Digital Commerce 360對(duì)超過(guò)100萬(wàn)個(gè)亞馬遜關(guān)鍵詞的分析，并非每個(gè)賣家都會(huì)成為贏家，只有少數(shù)相關(guān)的賣家能夠脫穎而出。

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疫情如何影響了消費(fèi)者購(gòu)物？

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美國(guó)在2020年1月20日發(fā)現(xiàn)了第一例新冠肺炎。然而，從2020年3月的第二周開(kāi)始，冠狀病毒病例數(shù)量才開(kāi)始迅速增長(zhǎng)。

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如上圖所示，分析新冠肺炎感染趨勢(shì)和亞馬遜搜索詞趨勢(shì)，可以看到：

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1月份，當(dāng)新冠肺炎處于孵化階段時(shí)，電子產(chǎn)品及其配件是亞馬遜搜索的主要內(nèi)容:蘋(píng)果AirPods和AirPod外殼主導(dǎo)了銷售。只有兩款與健康和衛(wèi)生相關(guān)的產(chǎn)品——“N95口罩”和“外科口罩”進(jìn)入了搜索排名的前十名。

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截至2月底，亞馬遜上搜索最多的前三名產(chǎn)品都屬于健康和衛(wèi)生類。然而，當(dāng)調(diào)查銷售轉(zhuǎn)化率時(shí)，AirPods和iPhone 11的銷量仍然占主導(dǎo)地位。

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今年3月，我們開(kāi)始看到買家的搜索行為發(fā)生了巨大變化。大多數(shù)搜索詞的變化可以歸因于美國(guó)冠狀病毒患者比例的增加。這種增加導(dǎo)致了亞馬遜搜索排名和銷售轉(zhuǎn)化率的急劇變化。再看3月份的前10個(gè)搜索詞，它們都屬于健康和衛(wèi)生范疇。

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如前所述，不是每個(gè)賣家都能脫穎而出。健康產(chǎn)業(yè)和以衛(wèi)生為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)顯然名列榜首，而多年來(lái)一直占據(jù)榜首的類別卻不見(jiàn)蹤影。

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這就解釋了人們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)當(dāng)前的健康危機(jī):當(dāng)面對(duì)危險(xiǎn)的情況、不確定性或他們無(wú)法控制的情況時(shí)，人們會(huì)抓住可以控制的東西。在這種情況下，新冠肺炎是人們無(wú)法控制的危險(xiǎn)局面，但人們可以通過(guò)健康和衛(wèi)生習(xí)慣來(lái)預(yù)防感染，同樣的買家反應(yīng)也反映在購(gòu)買模式中，并被亞馬遜的頂級(jí)搜索詞所證明。

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疫情對(duì)亞馬遜產(chǎn)品類別的影響

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這個(gè)搜索詞分析清楚地將健康和衛(wèi)生類目列為最優(yōu)先項(xiàng)目，從下圖中可以很明顯的看出這一點(diǎn)。

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然而，這并不一定意味著目前情況下其他類目是沒(méi)有一絲機(jī)會(huì)的。熱門(mén)搜索詞反映出消費(fèi)者最喜愛(ài)的、最愛(ài)買的產(chǎn)品。沒(méi)有進(jìn)入前十名的并不意味著亞馬遜市場(chǎng)不再為這些賣家提供機(jī)會(huì)。

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如果賣家售賣的產(chǎn)品不屬于健康、家庭和嬰兒護(hù)理的范疇，那么，這段時(shí)間可能很多賣家會(huì)很沮喪，但是這并不代表整體市場(chǎng)表現(xiàn)。相反，它只是一個(gè)基于亞馬遜熱門(mén)搜索結(jié)果的首選類別。

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此外，在3月份，前10名之外其他關(guān)鍵詞的表現(xiàn)如下↓

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上圖中列出的搜索詞曾經(jīng)是亞馬遜上搜索最多的關(guān)鍵詞之一。然而，在3月份，它們被擠出了前十名。然而，當(dāng)我們看到這些搜索詞/產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率時(shí)，我們看到了一個(gè)不同的故事。也許這些數(shù)據(jù)可以隱喻地用一句俗語(yǔ)說(shuō)明：“烏云背后總有一線光明”——對(duì)于那些專注于健康和衛(wèi)生產(chǎn)品以外的賣家來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)化率是一線光明。

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特殊時(shí)期，賣家該如何應(yīng)對(duì)？

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根據(jù)對(duì)排名前十的搜索詞和非優(yōu)先產(chǎn)品的情況進(jìn)行分析，我們可以推斷不管市場(chǎng)狀況如何，市場(chǎng)份額一旦形成，就會(huì)繼續(xù)存在。賣家應(yīng)該制定并啟動(dòng)正確的策略來(lái)占領(lǐng)那部分市場(chǎng)；不管市場(chǎng)狀況和產(chǎn)品的環(huán)境優(yōu)先權(quán)如何，競(jìng)爭(zhēng)都是不可避免的。

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那么，在全球新冠疫情流行的特殊時(shí)期，以下方法或能幫助賣家跟上買家動(dòng)態(tài)，并在一定程度上消除疫情對(duì)市場(chǎng)的影響。

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識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這有助于賣家在游戲中保持領(lǐng)先，并提供建立反戰(zhàn)略的見(jiàn)解。亞馬遜上搜索排名第一的商品（例如“洗手液”）僅能獲得3.85％的銷售轉(zhuǎn)化率，這表明市場(chǎng)上存在壟斷競(jìng)爭(zhēng)。

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有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格：確定并注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的任何重大（甚至微妙）變化。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格較低時(shí)提高價(jià)格，價(jià)格高時(shí)則考慮降低價(jià)格以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，這將幫助賣家贏得亞馬遜的購(gòu)物車，這樣最終可以幫助賣家提高銷售轉(zhuǎn)化率。

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庫(kù)存優(yōu)化：庫(kù)存維護(hù)是庫(kù)存計(jì)劃的基礎(chǔ)。但是，好的企業(yè)總是知道如何最好地利用其庫(kù)存。例如，當(dāng)無(wú)法補(bǔ)貨或重新訂購(gòu)時(shí)，根據(jù)有限的存貨決定如何優(yōu)化收入非常重要。當(dāng)情況不利時(shí)，需要用強(qiáng)大的庫(kù)存管理系統(tǒng)。

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優(yōu)化的產(chǎn)品詳情廣告（PLA）：用戶每天都會(huì)被上百個(gè)廣告轟炸，使廣告可識(shí)別是非常重要的。要保證優(yōu)化產(chǎn)品列表廣告不僅可增加點(diǎn)擊率和流量印象，還有助于提高轉(zhuǎn)化率。

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充實(shí)產(chǎn)品數(shù)據(jù)：做亞馬遜工作時(shí)，充實(shí)產(chǎn)品數(shù)據(jù)在產(chǎn)品可見(jiàn)性中起著至關(guān)重要的作用。購(gòu)買者通常會(huì)從高質(zhì)量的圖片上看到產(chǎn)品，所以圖片是吸引買家注意的一個(gè)重要部分。賣家可利用內(nèi)置的亞馬遜功能，例如A+ Content Manager，可以進(jìn)一步提高產(chǎn)品清單的性能。這可以幫助產(chǎn)品獲得更好的印象，從而建立起品牌知名度。

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亞馬遜帳戶健康:帳戶健康由產(chǎn)品的性能相關(guān)的多維方面組成。良好的賬戶狀況不僅有助于保持更好的排名和產(chǎn)品的可見(jiàn)性，還能有助于商家成為亞馬遜平臺(tái)上值得信賴的賣家。