去年，安克創(chuàng)新獨(dú)立上市成功，大大激勵(lì)了跨境電商行業(yè)的資本化熱情。行業(yè)大賣面臨一道單選題：埋頭賺錢還是犧牲利潤(rùn)資本化？對(duì)精品、鋪貨型公司來(lái)說(shuō)，二者面臨的資本化難度又是兩個(gè)層級(jí)。

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千岸科技CEO何定透露，目前業(yè)內(nèi)已進(jìn)入IPO輔導(dǎo)期的公司有近10家，千岸科技就是其中一個(gè)。如果順利上市，千岸將在產(chǎn)品研發(fā)等兩方面發(fā)力，但有一件事比較危險(xiǎn)，千岸不會(huì)去做。

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近10家大賣進(jìn)入IPO輔導(dǎo)期

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去年8月24日，創(chuàng)業(yè)板注冊(cè)制首批18家企業(yè)集體上市，行業(yè)大賣安克創(chuàng)新、杰美特均位列其中。截至當(dāng)天收盤，安克市值逼近600億，成為創(chuàng)業(yè)板首批上市企業(yè)中市值最高的公司，穩(wěn)坐“跨境電商一哥”寶座。

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很快，跨境電商企業(yè)獨(dú)立上市蔚然成風(fēng)。千岸科技CEO何定表示，目前業(yè)內(nèi)已經(jīng)有近10家公司進(jìn)入上市輔導(dǎo)階段，千岸是其中一家。

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沖擊上市的一個(gè)重要指標(biāo)是財(cái)務(wù)狀況。

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2020年，千岸銷售額同比增長(zhǎng)約70%，其核心品牌有Ohuhu（主打美術(shù)用品）、Sportneer（運(yùn)動(dòng)戶外）及?Tribit（音頻產(chǎn)品），是典型的精品模式。

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何定表示：“因?yàn)橐咔榈脑颍蠹以鲩L(zhǎng)都高，行業(yè)平均大概在50%，疫情把所有賣家的增長(zhǎng)率都推高了30%。”

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相比之下，今年亞馬遜賣家會(huì)有不小的壓力，不說(shuō)保持去年的同比例增長(zhǎng)，想要繼續(xù)增長(zhǎng)已是不易。原因有二：1、去年的營(yíng)收基數(shù)較大；2、歐美國(guó)家生活逐漸恢復(fù)正常，線上銷售市場(chǎng)變小。

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去年銷售額高速增長(zhǎng)之后，不少賣家鉚足勁兒備貨。但歐美國(guó)家疫情緩和，人們生活逐漸恢復(fù)正常，居家時(shí)間變短，曾經(jīng)火爆的居家運(yùn)動(dòng)類別開始降溫，戶外產(chǎn)品銷量回升，線下商超也趨于正常開放，回歸疫前狀態(tài)。因此，今年線上銷售比例會(huì)有小幅度回歸，線上市場(chǎng)變小，備貨過(guò)多的賣家壓力不小。

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千岸募集資金用途：兩做一不做

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企業(yè)上市，最直觀的好處就是可以募集到大筆資金。如果順利上市，千岸會(huì)怎樣規(guī)劃募集資金的用途？何定表示，資金主要會(huì)用在兩方面：

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“一、建立產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)、配套研發(fā)設(shè)備，把研發(fā)能力打造起來(lái)

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我們跨境行業(yè)做精品的賣家，很多是從賣貨做起的，從賣開始慢慢再聚焦到產(chǎn)品上來(lái)，這樣天生就不太有產(chǎn)品研發(fā)的基礎(chǔ)，即使是安克這樣的領(lǐng)軍企業(yè)，也是后期慢慢研發(fā)搭建起來(lái)的。所以我們第一點(diǎn)，會(huì)把一部分資金用在產(chǎn)品研發(fā)能力的打造上。

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二、用于品牌建設(shè)

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賣家最終的希望，是目前我們依賴于亞馬遜存在的品牌慢慢成長(zhǎng)為真正的品牌。大家在亞馬遜上孵化品牌，并不是說(shuō)這輩子就靠亞馬遜生活，即使脫離開亞馬遜，我也要是一個(gè)品牌，那必然就要把品牌的知名度、美譽(yù)度等慢慢打造起來(lái)，所以這些方面是需要投入的。”

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但千岸對(duì)于花資金大量備貨十分謹(jǐn)慎。參考近期某行業(yè)大賣財(cái)報(bào)爆雷，不難看出其備貨出現(xiàn)失控。一旦賣家存貨過(guò)多，又沒(méi)有及時(shí)賣掉，很大可能會(huì)變成死庫(kù)存，最后作廢丟棄，很可能影響資金周轉(zhuǎn)，十分不利。

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單選題：埋頭賺錢還是犧牲利潤(rùn)資本化？

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相比大多數(shù)賣家，千岸在資本化上還是快人一步。但何定認(rèn)為，資本化不是所有賣家的唯一目標(biāo)，如果要資本化，賣家就不可避免地面臨犧牲一部分利潤(rùn)。

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走資本化這條路，意味著賣家在所有環(huán)節(jié)都要很規(guī)范。國(guó)內(nèi)A股對(duì)規(guī)范性的要求非常高，在追求規(guī)范的情況下，賣家就要放棄眼前不合規(guī)帶來(lái)的利益。“規(guī)范化”三個(gè)字后面包含了很多東西，如果真想資本化，就要趁早開始做準(zhǔn)備。

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“跨境電商已經(jīng)從5-10年前埋頭賺錢的野蠻生長(zhǎng)階段，到現(xiàn)在可以在陽(yáng)光下曬出來(lái)，讓大家剝開檢查的程度了。”何定說(shuō)。

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除了上市或并購(gòu)，賣家還有另一個(gè)資本化選擇。

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近兩年，一些資本進(jìn)入行業(yè)，嘗試用一筆資金（如月毛利的30倍）來(lái)買斷賣家的優(yōu)質(zhì)店鋪。對(duì)賣家而言，這是一個(gè)一夜暴富的機(jī)會(huì)，但是否選擇，賣家還要結(jié)合自身狀況和店鋪前景來(lái)判斷。

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精品與鋪貨公司的資本化差異

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在跨境電商行業(yè)，精品賣家是少數(shù)，鋪貨型賣家占大半壁江山。在資本化難度和后續(xù)發(fā)展上，二者有很明顯的差異。

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在獨(dú)立上市方面，精品公司的勝算更大。完成資本化后，精品和鋪貨公司的發(fā)展也不盡相同。

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截止目前，有棵樹、通拓、價(jià)之鏈、澤寶的業(yè)績(jī)對(duì)賭期滿，結(jié)果已經(jīng)出爐——

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澤寶：超額完成業(yè)績(jī)對(duì)賭

有棵樹：2018-2020年累計(jì)凈利約為9.74億，未完成凈利10億約定，完成率97.37%

通拓：2017-2019年累計(jì)凈利7.1億，未完成凈利8.72億約定，完成率81.42%

價(jià)之鏈：2017-2019年累計(jì)凈利為-4112.43萬(wàn)，未完成凈利5.1億約定，需賠償10億

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僅澤寶完成業(yè)績(jī)對(duì)賭，未完成公司的完成率也懸殊巨大。對(duì)于未完成對(duì)賭的原因，何定分析：

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一方面這和公司掌舵人對(duì)未來(lái)預(yù)估的準(zhǔn)確性有關(guān)，預(yù)估是保守一點(diǎn)還是激進(jìn)一點(diǎn)，業(yè)績(jī)對(duì)賭沒(méi)完成，補(bǔ)償機(jī)制和未完成度正相關(guān)，如果只差一點(diǎn)點(diǎn)，實(shí)際補(bǔ)償也不多；

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另一方面，從近幾年的發(fā)展趨勢(shì)看，精品模式的業(yè)績(jī)保證會(huì)好一些，鋪貨模式競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司利潤(rùn)率可能有所下滑，這可能使得掌舵人對(duì)未來(lái)的預(yù)估產(chǎn)生了一點(diǎn)偏差。

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結(jié)語(yǔ)

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何定認(rèn)為，資本化要順其自然，不要激進(jìn)、為資本化而資本化，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到了一個(gè)適合資本化的階段，再去資本化會(huì)比較好。

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5月25日，第五屆中國(guó)跨境電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大會(huì)將于廣州舉辦。屆時(shí)，千岸科技CEO何定將就“2021年亞馬遜賣家資本化的攻與防”做深度講解。點(diǎn)擊“”，即可報(bào)名參會(huì)。