在跨境電商行業，平臺熱賣榜單可謂是行業的封神榜，躋身其中便意味著訂單和財富滾滾而來。新賣家想短期內進入Top榜單難如登天，但MUSSO破例了。在Lazada 9.9大促上，這個剛剛入駐三個月的品牌日銷增長30倍，將不同站點的TOP1收入囊中，一舉成名。而MUSSO公司的領頭人，今年才29歲。

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三個月新品牌拿下類目TOP?1

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在剛剛結束的Lazada 9.9大促上，跨境家具與收納等類目單量激增，跨境電腦配件類目流量暴漲，多個中國出海品牌表現驚艷，其中電競家居品牌MUSSO拿下跨境品牌熱賣榜百貨類第二名。

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這一戰，MUSSO多點開花。在菲律賓站點，其電競椅11小時銷售額即超越6.6大促14600%，對比日銷增長30倍，成為百貨類目9.9當天跨境TOP1品牌。此外，得益于MUSSO提前布局海外倉，銷量暴漲，在9.9當天還斬獲了泰國和馬來西亞電競類目跨境品牌的TOP1。

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老賣家們坐不住了，這匹突然闖出的黑馬是什么來頭？

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MUSSO是浙江藍港鯨魚電子商務有限公司旗下品牌。和許多跨境電商公司一樣，藍港鯨魚團隊年輕化，創始人兼總經理Jack生于92年，其他成員均為95后。

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四年前，藍港鯨魚順應潮流進入跨境電商行業，目前公司主營廚房用品、電競家居及美妝品類，產品以跨境銷售為主。隨著歐美消費市場趨于飽和，跨境電商第二熱土東南亞引起了他的注意。

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2018年，藍港鯨魚進軍東南亞，占據該市場半壁江山的Lazada自然成了入駐選項。入駐初期，結合東南亞消費者習慣及平臺小二給出的建議，藍港鯨魚調整了產品開發——通過中高端產品提升品牌形象，并以性價比更高的產品跑量。

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電商行業一通百通，有了前期積淀，藍港鯨魚對新平臺上手很快。“在經營過程中，我們發現Lazada比較注重垂直化，關注產品本身，走精細化運營，主打價位稍微高一點的品牌也能hold住。”Jack說。

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去年初，新冠肺炎疫情在全球爆發，對居家生活相關品類需求攀升。在長期居家背景下，藍港鯨魚旗下電競椅品牌MUSSO解鎖東南亞市場，從四五月份開始籌備，到6月底在Lazada 正式啟動銷售，再到9.9大促一槍打響，MUSSO的兩個發育階段都只用了兩三個月。

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電競椅并非低客單價產品，MUSSO從中端價格做供給，卻能在大促期間熱銷，且毛利可觀，可見平臺并非以拼客單價走量取勝，有品質、品牌的商家更有利潤空間。

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借道平臺海外倉，MUSSO提前半年上線

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MUSSO能趕在此次大促爆發，可謂一波三折。

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作為Lazada頭部商家，藍港鯨魚此前就計劃拓展品類，觀察到東南亞消費升級，電競椅又是藍海類目，便有意把電競椅品牌MUSSO延伸過來。

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為什么是電競椅？

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疫情爆發以來，居家辦公在全球盛行，椅子的舒適度直接影響工作效率，于是辦公桌椅和舒適的電競椅成為熱銷品；此外，由于長時間居家，人們打游戲等用電腦時間延長，電競椅迎來銷售熱潮。在消費者分析中，馬來西亞人喜歡較高端產品，泰國人對價格更敏感，對性價比要求很高，可能需要用更多的折扣去刺激。

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大件商品上線原本需要更多籌備時間，但MUSSO遇到一個很好的契機，“主要是Lazada海外倉落地得七七八八了，我們推進起來才順利，如果平臺的海外倉沒搞定的話，我們可能還會拖個半年一年才會考慮東南亞市場。”Jack說。

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6月份，MUSSO銷售人員反饋電競椅市場反響高于預期，此時工廠再加速備貨也來不及，有三四個柜子9月2日才到港，而9.9在即，品類經理幫助做了諸多協調，最終趕在9月7日完成了椅子上架。

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加之前期對產品賣點、價格段做了足夠功課，并針對東南亞開發出幾款產品，MUSSO終于一鳴驚人。“我們在菲律賓站拿到了家居類目第一名，超越了過去長期位居第一的本地商超品牌。”

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Jack分析，東南亞本土賣家的電商基因較弱，圖片、描述部分做得不如國內跨境賣家；此外，MUSSO和本土賣家的采購價存在差異，借助供應鏈優勢，國內賣家能夠拿到更低的采購價甚至更好的賬期，具有售價優勢。

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目前，MUSSO以電競椅為主，也有電競桌、硅膠坐墊、地毯等產品。今后的發展要更偏向家居類目還是電競類目？未來的用戶反饋將在一定程度上決定MUSSO的走向。

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可以確定的是，藍港鯨魚公司將加大對Lazada大件家居品類的投入。“菲律賓站布局最早，表現力也最好；其他站點才剛剛開始，產品線和一些運營思路還沒有完整落實到位，還需要一兩個月時間去執行。接下來把每個站點的產品都上齊，再根據不同市場的消費者喜好去調整運營策略。”Jack說。明年，MUSSO還將加大海外社交媒體營銷，進行品牌塑造和吸引流量。

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頭部商家的三個建議

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藍港鯨魚的Lazada團隊規模已有約十多人，在Lazada多站點的兩個類目均做到Top賣家，這對中國跨境品牌商家來說十分不易，而不少賣家仍未找到正確的運營姿勢。對如何開店、品牌化及物流環節，Jack給出了一些建議：

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1、開店。Jack認為，Lazada跨境店鋪仍然有很大發展空間。“我們兩個品牌都是跨境店。跨境店有很多優勢，比如在國內有專屬的小二扶持、成熟的跨境物流體系，國內小二可以和你探討產品、爭取機會，日常運營溝通更高效，尤其是大促期間，溝通非常密切，及時高效解決問題。

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2、品牌化。品牌進入全新市場很容易水土不服，商家不應直接以品牌姿態銷售產品，而是要適應市場，通過基礎引流動作和引流款做起銷量，打造知名度，再順勢推出有特色和賣點的高利潤或品牌化產品，烘托品牌氛圍。習慣了優質產品和服務，客戶在復購或向朋友推薦時，更容易相信并接納品牌高端產品。

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3、物流。“Lazada跨境物流的價格十分實惠，它可以做到比市場價低20%，這很可觀了，你至少在頭程方面節約了20%的成本。平臺海外倉也有一些優惠政策，比如說我們的出庫費用會全部以廣告費的形式返還，那么廣告支出成本就是非常低的。我們也核算過，大于1kg的產品使用海外倉，頭程成本就會降低，配送費加入倉費算起來比國內自發貨還要低一些，產品越重優勢越大。”

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現在，Jack十分推崇Lazada海外倉，“無論價格還是效率，平臺海外倉都是優于第三方海外倉的。MUSSO用海外倉發貨，我們電競團隊就不需要搭建后端，這些苦惱的事基本都是海外倉幫我解決掉，我們只要全心全意摸透市場、開展銷售就可以了。”

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藍港鯨魚經歷了東南亞市場的發展，也見證了Lazada的成長。隨著平臺消費升級，Lazada更加關注精細化運營的賣家，“平臺現在對精細化運營的賣家扶持是非常多的。到中期是流量的瘋狂上升期，它需要更多精細化運營的賣家用高品質的產品去鎖住用戶。”Jack說。

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今年跨境電商行業的巨變，為東南亞帶來了更多投資客。藍港鯨魚分析，在當前的跨境市場，第一梯隊當屬歐美，第二梯隊就是東南亞。而今年歐美市場增長緩慢，東南亞市場卻仍然在高速增長。

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據谷歌、淡馬錫等聯合發布的《2020年東南亞互聯網經濟發展報告》，東南亞是目前全球互聯網發展最快的地區。當地電商領域商品交易總額也在高速增長，淡馬錫預計從2015年50億美元，到2025年有望達到1720美元，年化復合增長率42.4%。2021年這一數字已達到620億美元，同比去年增長63%。

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要進入這樣一個藍海市場，Lazada這樣的頭部平臺顯然是一塊很好的敲門磚。