在亞馬遜上做推廣其實(shí)和傳統(tǒng)廣告類似，它就是遵循同樣的原則：就是將廣告成本降到最低，以達(dá)最大的效果。在亞馬遜上做產(chǎn)品推廣已經(jīng)成為成功的關(guān)鍵，尤其是當(dāng)你剛開始亞馬遜銷售的時候，開啟PPC活動就像換了一個檔次，提高了產(chǎn)品對整體核心用戶的覆蓋率。在亞馬遜投放廣告之后，你需要了解廣告的ACoS，確保廣告能夠帶來一定的收益。本文將帶你了解亞馬遜廣告的ACoS,以及降低ACoS的相關(guān)技巧。

關(guān)于ACoS

ACoS（Advertising Cost of Sales）是衡量你在亞馬遜市場廣告投入表現(xiàn)的關(guān)鍵指標(biāo)，是指在亞馬遜廣告中，廣告成本與廣告帶來的銷售額的百分比。ACoS數(shù)值低，代表廣告投入小，銷售高，相應(yīng)的廣告效果也較好。

根據(jù)定義，ACoS表示廣告支出與目標(biāo)銷售額的比率，由以下公式計算而來：

ACoS=廣告支出/廣告帶來的總銷售額=CPC*點(diǎn)擊量/（平均客單價*銷量）

那么ACoS意味著什么呢？

如果一個廣告系列在一段時間內(nèi)以63美元的成本帶來了254美元的銷售額，那么ACoS=63/254=25%。也就是說，在該廣告系列中，25美分的廣告支出能帶來1美元的銷售額。

那么究竟ACoS多少才算是比較合理？

一般來說，ACoS在20%左右就不錯了，這個廣告基本是賺錢的。如果ACoS長期高于50%，那么這個廣告基本斷定是虧錢的，因?yàn)楹苌儆挟a(chǎn)品凈利率達(dá)到50%的。畢竟所有的開支就包括：店鋪?zhàn)饨稹嗰R遜平臺傭金、配送費(fèi)、倉儲費(fèi)、廣告開支、進(jìn)貨成本、頭程運(yùn)費(fèi)、退貨帶來的損失、買家損壞導(dǎo)致不可售的損失等等。

雖然有ACoS越低越好的說法，但是實(shí)際上只求低ACOS值將會導(dǎo)致過度追求低廣告支出，而忽略更高的銷售額，也就是說只求少出錢買流量（求高轉(zhuǎn)化），而不注意更高的流量帶來的更高的銷售額（稍低的轉(zhuǎn)化）。因此各位賣家們也要合理的控制好廣告的支出與銷售額的比率才能使利益達(dá)到最大化。

ACoS的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)

1、優(yōu)化關(guān)鍵詞與關(guān)鍵詞匹配類型

如廣泛匹配關(guān)鍵詞正在拉高您的ACoS，您可以將其添加至詞組匹配與精準(zhǔn)匹配，以獲得更精準(zhǔn)且關(guān)聯(lián)度更高的流量。其次，停用點(diǎn)擊量大而轉(zhuǎn)化低的關(guān)鍵詞，以及將否定關(guān)鍵詞添加至手動投放的商品推廣活動中，盡可能減少無關(guān)的流量與廣告花費(fèi)。

2、提高對于高績效關(guān)鍵詞的競價

按銷售額排序，鎖定能提升實(shí)際銷售并達(dá)到ACoS目標(biāo)的關(guān)鍵詞。針對性提高競價，可以高于平均單次點(diǎn)擊費(fèi)用。將其設(shè)置為廣泛匹配，獲取更多優(yōu)質(zhì)流量。此外，還可考慮將與該關(guān)鍵詞類似的詞添加至廣告活動中。

3、按照ACoS目標(biāo)設(shè)置廣告組

相同的廣告組采用相同的關(guān)鍵詞和建議競價，因此很難精細(xì)化管理ACoS。具有較高利潤的產(chǎn)品可考慮承擔(dān)較高的ACoS，對于利潤較低的產(chǎn)品，也許需要更嚴(yán)格的ACoS目標(biāo)。將類似ACoS目標(biāo)的產(chǎn)品放在同一廣告組中，有助您對廣告進(jìn)行管理。

4、甄選更吸睛的標(biāo)題和圖片

建議在品牌推廣（原“頭條搜索”）中甄選不同標(biāo)題和圖片，查看并鎖定能為你帶來高流量、高銷售額的標(biāo)題和圖片。

設(shè)置兩個相同廣告活動，改動標(biāo)題或自定義圖片來進(jìn)行測試。如使用號召性用詞、效果最佳的關(guān)鍵詞、調(diào)整產(chǎn)品圖片的順序。

5、ACoS過高時，可以降低關(guān)鍵詞競價

從廣告報告中找出具有較高ACoS的關(guān)鍵詞，將其競價降低至略低于平均單次點(diǎn)擊費(fèi)用。這可以降低單次點(diǎn)擊支付最高費(fèi)用的同時，繼續(xù)通過這些關(guān)鍵詞帶來流量，保持曝光。

ACoS長期居高不下的原因

1、價格高

廣告既然有曝光有點(diǎn)擊，但就是沒轉(zhuǎn)化，第一大原因就可能是售價沒有競爭力，別人和你類似的產(chǎn)品售價比你低得多，你怎么能促使買家下單呢？雖然亞馬遜是一個偏向高端一點(diǎn)客戶群體的平臺，但價格依然是絕大部分買家考慮的因素，在網(wǎng)上購物的群體基本都是中產(chǎn)或以下的階層，這在美國也不例外。

說到這里，有的賣家會說我的售價都快沒利潤了，怎么還能說我的價格太高呢？難道虧本賣不成？當(dāng)然不建議大家虧本賣，任何生意都是以利潤為目的的。這里就有原因了，只要你去調(diào)查，你就知道為什么別人比你售價低還有利潤，你自己思考，相信就有答案，然后和工廠溝通，要么換供應(yīng)商要么換產(chǎn)品材料要么增加數(shù)量以拿到更好的進(jìn)價。

2、頁面沒有review或首頁有差評

沒有review的產(chǎn)品，多數(shù)買家都不敢購買，因?yàn)椴恢肋@個產(chǎn)品究竟怎么樣。這和我們在淘寶、京東購物是一樣的心理。同理，手里有差評，自然轉(zhuǎn)化率肯定也很低。

3、產(chǎn)品描述不好

買家通過你的廣告點(diǎn)擊進(jìn)入到你的詳情頁面，說明你的圖片是OK的，但進(jìn)來后發(fā)現(xiàn)對你的產(chǎn)品描述不理想，簡直就是辜負(fù)了那張漂亮而吸引人的主圖，也大大降低了買家的購買興趣。

因此，各位賣家朋友們要對應(yīng)自己的情況去分析，到底是哪里出了問題導(dǎo)致ACOS長期不如意。價格高了就降價，頁面沒review就增加review，首頁有差評就想辦法刪掉或者擠出首頁，產(chǎn)品描述太爛就馬上改善重寫。

降低ACoS的技巧

雖然你可以控制利潤率和廣告支出，但無法完全控制亞馬遜向PPC廣告收取的費(fèi)用。

盡管存在這些缺點(diǎn)，各位賣家朋友還是可以使用以下6個技巧來降低廣告成本：

1、關(guān)鍵字

使用正確的關(guān)鍵字定位你的市場可以幫助降低總體廣告成本。你可以使用Amazon Keyword Planner查找相似關(guān)鍵字，以確保僅向最感興趣的受眾展示你的廣告。同樣，請勿在listing中堆砌關(guān)鍵詞。

2、產(chǎn)品相關(guān)性

還可以通過提高listing與廣告內(nèi)容的相關(guān)性來減少廣告支出。亞馬遜使用產(chǎn)品信息來匹配相關(guān)廣告。

同時，你應(yīng)該創(chuàng)建一個單獨(dú)的關(guān)鍵字列表以定位每個產(chǎn)品，而不是使用“一刀切”的策略。簡而言之，你的關(guān)鍵字和listing應(yīng)密切相關(guān)，以降低整體廣告支出。

3、標(biāo)題

就像搜索引擎一樣，相關(guān)的標(biāo)題在吸引亞馬遜客戶方面起著關(guān)鍵作用。產(chǎn)品標(biāo)題至關(guān)重要，因?yàn)闈撛诳蛻魰谠L問產(chǎn)品頁面之前通過標(biāo)題了解該產(chǎn)品。許多賣家通過在標(biāo)題中加入有關(guān)材料、樣式和尺寸的信息來提供差異化信息。你的廣告將和其他廣告共同展示；因此，向潛在客戶提供產(chǎn)品概述非常重要，以此確保只有相關(guān)客戶才能點(diǎn)擊你的頁面，因?yàn)槟闶前袋c(diǎn)擊付費(fèi)向亞馬遜支付費(fèi)用。

4、出價

你可以使用以下公式確定出價：

（平均訂單價）x（轉(zhuǎn)化率）/（1 /目標(biāo)ACoS）

目標(biāo)ACoS和訂單價很容易確定；但是，你將需要一些時間來計算轉(zhuǎn)化率。幾天后，你可以在亞馬遜賣家中心上查看轉(zhuǎn)化率，并使用該數(shù)據(jù)來計算出價。

5、否定關(guān)鍵詞

作為賣家，你應(yīng)該學(xué)會讓亞馬遜不要針對特定搜索詞投放廣告。

使用否定關(guān)鍵字可以通過向相關(guān)受眾群體投放廣告來減少ACoS，并提高獲利能力。

因此各位賣家們應(yīng)該集中精力提高利潤率并使用適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵字降低ACoS。你可以先查看你所在行業(yè)的平均ACoS，然后再設(shè)置目標(biāo)ACoS，然后再調(diào)整關(guān)鍵字以獲得更好的結(jié)果。

6、廣告活動

當(dāng)一個產(chǎn)品推出后，建議從自動廣告活動和手動廣告活動并行開始，同時保持密切關(guān)注。

需要不持續(xù)不斷地監(jiān)控報告中的關(guān)鍵詞表現(xiàn)，調(diào)整并采取正確的行動方案，將自動廣告活動中的關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)為手動廣告活動。

這個過程有時很繁瑣，也很耗時；但必須要深入到每個關(guān)鍵詞測試出來的數(shù)據(jù)中，定期細(xì)致的觀察其中的規(guī)律，不然，前期消耗大量的資金，也無法給出任何具有參考意義的數(shù)據(jù)。然而，單單測試還不夠，還必須找出適合產(chǎn)品的正確組合，往往在打出正確的成功公式之前需要大量的實(shí)戰(zhàn)測試。

當(dāng)然，關(guān)于ACoS，賣家還需要配合產(chǎn)品的不同推廣階段和時機(jī)，做出不同的調(diào)整，不一定要死磕一個數(shù)值，但是明確盈虧平衡點(diǎn)還是非常必要的！

（來源：海象跨境）

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