旺季進(jìn)行時(shí)，目前萬(wàn)圣節(jié)購(gòu)物熱潮已接近尾聲，海外黑五和圣誕購(gòu)物季無(wú)縫銜接，購(gòu)物熱度猛漲。對(duì)跨境電商至關(guān)重要的Q4，已經(jīng)有品牌依靠新的營(yíng)銷方式持續(xù)領(lǐng)跑，曾被SHEIN投資的戶外家居大賣再獲5000萬(wàn)美元，估值猛增近10倍。

黑五圣誕購(gòu)物旺季倒計(jì)時(shí)，周邊產(chǎn)品訂單大增

萬(wàn)圣節(jié)周邊產(chǎn)品經(jīng)歷了大約一個(gè)月的銷售旺季后，已經(jīng)漸入銷售尾聲。黑五和圣誕購(gòu)物季接踵而至。

其實(shí)早在大約一周前，就有不少賣家反饋圣誕產(chǎn)品已經(jīng)全面爆單。近期，爆單情況仍在持續(xù)，其中一位賣家稱，圣誕節(jié)周邊產(chǎn)品很爆，幾乎每天的訂單都會(huì)增加，預(yù)計(jì)明天斷貨。

根據(jù)美國(guó)零售聯(lián)合會(huì)調(diào)查，歐美消費(fèi)者節(jié)日季的購(gòu)買熱情高漲，民眾萬(wàn)圣節(jié)的整體支出將從去年的80億美元增加到101.4億美元，增長(zhǎng)超20億美元。而圣誕節(jié)作為美國(guó)最重要的節(jié)日之一，民眾的花費(fèi)也將高于去年水平。

疫情原因，去年從黑五到圣誕節(jié)購(gòu)物季，歐美消費(fèi)者的購(gòu)買方式發(fā)生了深刻復(fù)雜的變化。今年，電商仍是主要購(gòu)買渠道。推薦平臺(tái)Outbrain調(diào)查報(bào)告（點(diǎn)擊閱讀原文可下載完整報(bào)告）顯示，在黑色星期五至網(wǎng)絡(luò)星期一期間，大多數(shù)消費(fèi)者計(jì)劃在網(wǎng)上和實(shí)體店購(gòu)物，其次是相當(dāng)大比例的消費(fèi)者僅選擇網(wǎng)上購(gòu)物。

更多消費(fèi)者線上購(gòu)買或助推跨境業(yè)績(jī)大漲。每年的Q4都是跨境電商行業(yè)沖業(yè)績(jī)的關(guān)鍵時(shí)期，按往年情況來(lái)看，旺季訂單較前三季度普遍增長(zhǎng)大約3倍。業(yè)內(nèi)一些大賣也依靠假日旺季拔高了全年?duì)I收。

以樂(lè)歌為例，其2020年?duì)I收為19.36億元，同比增長(zhǎng)97.96%，其中第四季度營(yíng)收高達(dá)7.17億元，同比增長(zhǎng)162%。今年上半年，樂(lè)歌營(yíng)收13.97億元，同比增長(zhǎng)120.68%，獨(dú)立站銷售大漲366%，業(yè)績(jī)依舊亮眼。

SHEIN增投資，Outer再融資5000萬(wàn)美元，DTC品牌真的香

樂(lè)歌之外，其他跨境大賣可能就沒(méi)有很好的業(yè)績(jī)了。今年上半年，幾個(gè)跨境電商平臺(tái)都相應(yīng)收緊了政策，一些頭部大賣賬號(hào)被封，并連坐了品牌，造成不小的損失。

一位業(yè)內(nèi)人士稱，在封殺品牌操作之下，依托平臺(tái)紅利成長(zhǎng)起來(lái)的大賣毫無(wú)反擊之力，有的甚至不得不宣布破產(chǎn)倒閉。相比之下，別人的DTC品牌很香，盡早建立自己的品牌渠道，對(duì)于某些人來(lái)說(shuō)也是迫在眉睫。

據(jù)消費(fèi)者研究機(jī)構(gòu)GfK研究，在過(guò)去6個(gè)月里，DTC品牌正成為美國(guó)電商市場(chǎng)主流模式。每10個(gè)美國(guó)消費(fèi)者中有6個(gè)（62%）購(gòu)買過(guò)DTC品牌產(chǎn)品。其中大約十分之九（88%）的人對(duì)購(gòu)買的產(chǎn)品滿意。

受益于此，近期戶外家居DTC品牌Outer完成了B輪融資，融資金額達(dá)到5000萬(wàn)美元，估值增長(zhǎng)了近10倍。2020年6月，該公司完成了430萬(wàn)美元的天使輪融資，今年1 月又獲1050萬(wàn)美元 A 輪融資，由紅杉資本中國(guó)基金和SHEIN 共同領(lǐng)投。

今年以來(lái)，更多的DTC品牌也迎來(lái)爆發(fā)，融資不斷。

今年3月，泳裝品牌CUPSHE完成超億元人民幣融資；5月，輕奢真絲品牌Lilysilk完成了數(shù)千萬(wàn)人民幣的A+輪融資；6月，寵物鮮糧和零食DTC品牌毛星球FurFur Land完成數(shù)千萬(wàn)人民幣Pre-A輪融資；7月，童裝DTC品牌PatPat完成5.1億美金C輪系列、D輪系列融資；8月，PatPat完成1.6億美金D2輪融資。

在持續(xù)火熱的跨境電商賽道，DTC品牌越來(lái)越吃香。相信憑借產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和品牌營(yíng)銷策略，這些品牌在今年購(gòu)物季也會(huì)迎來(lái)不俗的銷售業(yè)績(jī)。

抓住Q4機(jī)會(huì)，Outbrain助力跨境電商旺季爆賣

如何像這些大賣一樣依靠自己的品牌，抓住Q4購(gòu)物旺季的機(jī)會(huì)呢？顯然，好的營(yíng)銷方式和營(yíng)銷洞見(jiàn)是一個(gè)利器。

充分利用黑五和圣誕節(jié)營(yíng)銷洞見(jiàn)，能最大程度準(zhǔn)確觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)人群，強(qiáng)化消費(fèi)者購(gòu)買品牌的意愿，最終促成銷售轉(zhuǎn)化。Outbrain發(fā)布的《2021年假日購(gòu)物季的消費(fèi)者洞見(jiàn)和數(shù)字化策略》指南為跨境電商行業(yè)提供了海外消費(fèi)者行為洞見(jiàn)及針對(duì)黑五、網(wǎng)一、圣誕節(jié)購(gòu)物季的營(yíng)銷方式指南，助力品牌和賣家決勝Q4。

根據(jù)Outbrain《2021年假日購(gòu)物季的消費(fèi)者洞見(jiàn)和數(shù)字化策略》，消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)時(shí)其實(shí)更在意配送速度。比起包郵或運(yùn)費(fèi)折扣，消費(fèi)者更希望能盡快收到商品。因此品牌可以在廣告宣傳中強(qiáng)調(diào)送貨速度，作為營(yíng)銷策略。

在今年購(gòu)物季，品牌還應(yīng)該聚焦Z世代消費(fèi)人群，與其他年齡人群相比，以Z世代及千禧一代為代表的18-35歲消費(fèi)人群今年更有可能增加購(gòu)物預(yù)算。所以在做營(yíng)銷推廣時(shí)，不妨重點(diǎn)關(guān)注這一群體，在廣告設(shè)計(jì)中添加符合該群體興趣的元素。

以及在準(zhǔn)備黑五營(yíng)銷期間，品牌需著重注意以下幾點(diǎn)：

1、優(yōu)化手機(jī)端的購(gòu)物體驗(yàn)：目前手機(jī)已成為增長(zhǎng)最快的在線購(gòu)物平臺(tái)。

2、在多個(gè)時(shí)間段吸引消費(fèi)者：黑五、網(wǎng)一和圣誕除外，還要注意在更多的時(shí)間吸引季節(jié)性消費(fèi)者。營(yíng)銷人員最好在10月份開(kāi)始與消費(fèi)者互動(dòng)，把握Q4購(gòu)物的幾個(gè)高峰節(jié)點(diǎn)。如需推新品，應(yīng)在黑五前以較低CPC進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，吸引新顧客，黑五活動(dòng)再次吸引他們購(gòu)買。

3、關(guān)注全球業(yè)績(jī)：跨境品牌可運(yùn)用以地點(diǎn)為主的定位，來(lái)滲透成本效率最高、互動(dòng)潛力最高的市場(chǎng)。

4、根據(jù)產(chǎn)品類目推廣創(chuàng)意廣告：不同類目產(chǎn)品的消費(fèi)人群不同，品牌要視情況具體分析。圖片是吸引消費(fèi)者的要素之一，比如下列品類的圖片風(fēng)格，有助于給消費(fèi)者留下記憶。

（圖片來(lái)源Outbrain）

營(yíng)銷決定了消費(fèi)者是否購(gòu)買，在塑造消費(fèi)者購(gòu)物的旅程中，品牌方首先要吸引目標(biāo)消費(fèi)者，利用符合其興趣的廣告內(nèi)容和有效的定價(jià)策略，盡早吸引對(duì)品牌感興趣的新客戶；其次要提高品牌考慮度，可以通過(guò)構(gòu)建品牌故事的方法，培養(yǎng)消費(fèi)者意識(shí)，并提高消費(fèi)者參與度；最后注重品牌激活，利用號(hào)召力的語(yǔ)言和具有互動(dòng)功能的廣告形式，將流量導(dǎo)向特定產(chǎn)品頁(yè)面，以提高銷量。

Outbrain作為領(lǐng)先的推薦平臺(tái)，能夠利用其興趣分析和定位技術(shù)，幫助廣告主在海外頭部媒體網(wǎng)站上吸引目標(biāo)受眾；同時(shí)憑借豐富的原生廣告形式，提升品牌的考慮度和轉(zhuǎn)化率。根據(jù)此次消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果，大部分消費(fèi)者稱觀看產(chǎn)品介紹視頻會(huì)影響他們的購(gòu)買決策，那么品牌可以充分利用視頻素材，精心策劃和執(zhí)行視頻廣告來(lái)推廣自己的商品。Outbrain視頻廣告解決方案可以應(yīng)用于完整的“吸引——考慮——轉(zhuǎn)化”消費(fèi)者購(gòu)物旅程中，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。

于消費(fèi)者而言，他們更喜歡在黑五之前收集品牌的資訊，產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格是考慮的重要因素。大部分人會(huì)在黑五開(kāi)始的前兩周準(zhǔn)備購(gòu)物清單，預(yù)計(jì)時(shí)尚、旅游、美容類產(chǎn)品將迎來(lái)大幅增長(zhǎng)。

黑五廣告營(yíng)銷結(jié)束后，就需著重進(jìn)行圣誕節(jié)營(yíng)銷布局。具體方法可以參照黑五，但需要注意展示圣誕節(jié)的節(jié)日氛圍，以展現(xiàn)及時(shí)性和相關(guān)性，可利用圖片和文字強(qiáng)調(diào)圣誕節(jié)對(duì)你品牌的意義，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣。

（圖片來(lái)源Outbrain）

在Q4進(jìn)一步提升銷售額，充分了解消費(fèi)需求，做好營(yíng)銷規(guī)劃必不可少。Outbrain為品牌和營(yíng)銷從業(yè)者們提供了一份《2021年假日購(gòu)物季的消費(fèi)者洞見(jiàn)和數(shù)字化策略》指南，詳細(xì)介紹了歐美消費(fèi)者調(diào)查和黑五、圣誕購(gòu)物季營(yíng)銷洞見(jiàn)，助力品牌旺季爆賣，趕緊點(diǎn)擊“”下載吧。