除了廣東深圳，最近也不乏華東地區賣家上市的消息。來自浙江杭州的子不語集團有限公司（下稱子不語），繼去年6月30日遞交失效之后，于今年3月7日再次在港交所遞交上市申請。

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營收超23億元，爆款年銷37.8萬件

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作為國內最大的跨境電商賣家之一，子不語主要進行服飾和鞋履銷售，18至45歲女性客戶是其主要目標人群，自2016年以來，公司連續獲得“最佳跨境電商品牌獎”。

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自2011年成立以來，子不語便專注于服飾產品的設計和銷售，尤其是女裝，包括毛衣、T恤、外套、裙子以及運動服等。從2016年開始擴大品類銷售鞋履產品，2018年通過自營網站的運營，鞋履銷售獲得大幅增長。近年來才開始提供電子等其它產品。

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多年來，子不語已經打造了眾多暢銷品牌。2021年，旗下的爆款品牌Imily

Bela、Runcati及Dellytop被評選為“浙江跨境電商出口知名品牌”。

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Imily Bela為女士毛衣品牌，是亞馬遜的暢銷品牌，2021年該品牌下的產品銷售量超過37.8萬件；休閑男裝品牌Runcati，主營棉麻襯衫、男士睡衣以及衛衣的銷售；女裝品牌Dellytop，主營女士上衣品類。其它還有運動品牌Aurgelmir、鞋履品牌牌Jolimall等。

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從2012年開始，子不語開始通過第三方電商平臺進行銷售，包括亞馬遜、Wish、eBay、全球速賣通等，市場范圍涉及全球超過80%的國家和地區，其中以美國、德國占比最高。

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2019年至2021年，子不語的年度收入分別約為14.29億元、18.98億元、23.47億元，年度利潤分別約為8110萬元、1.14億元、2.01億元，收入和利潤都逐年增長。

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2019年、2020年及2021年，子不語通過第三方平臺產生的收入分別為13.13億元、15.06億元、20.52億元，分別占年總收入的91.9%、79.3%及87.5%，其中亞馬遜和Wish占據絕大部分。

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北美市場收入20.29億，亞馬遜平臺業績大漲

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作為跨境服鞋市場的巨頭之一，子不語的產品已銷往全球超80%的國家及地區，但各大市場及平臺的收入及占比均有不同。

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市場方面，北美市場占比最大，其次是歐洲和亞洲。根據相關資料，從2019年到2021年，子不語在美國市場的銷售額占比越來越高，歐洲占比逐年下降。子不語表示，這是公司出于戰略考慮將發展重點放在了北美市場，以及歐洲購買用戶的減少。

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數據顯示，2021年子不語在北美洲的總收入達到20.29億元，占到總收入的86.5%，其中僅美國市場的收入就達到了20.07億元，占總收入的85.5%。歐洲和亞洲市場的總收入分別為2.38億元、5010萬元，占比分別為10%和2.1%。歐洲市場中德國、英國和法國位居前三。

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在本次的招股書中，子不語表示，他們計劃通過結合第三方電商平臺及自營網站，積極開擴東南亞和歐洲市場，從而逐步減少對美國市場的依賴。

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線上銷售方面，基于亞馬遜、Wish、速賣通及其他第三方電商平臺的天然優勢，子不語的銷售額迎來了快速發展期。相較于以往，由于該公司業務的調整，子不語在2021年各大電商平臺的銷售情況有所變化，在亞馬遜平臺的銷售增長尤為明顯。

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數據顯示，通過擴展在亞馬遜平臺的業務，子不語的新產品及熱銷產品在亞馬遜上的銷量大增，這使得2021年子不語來自亞馬遜平臺的收入由2020年的6.15億元增加到了2021年的16.72億元，毛利為12.65億元。

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不過，該公司減少了透過Wish進行的低利潤率產品的銷售，將重心轉向其他第三方電商平臺（尤其是亞馬遜）進行銷售，由此來自Wish的毛利率由2020年的70.6%升至2021年的75.0%，訂單數量、銷售收入及活躍用記數量也出現了下降。

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Wish平臺收入為3.04億元，毛利2.28億元。其自營網站收入達到2.57億元，毛利2.09億元，毛利潤達到了81.3%，相較于2020年的收入和毛利出現下降，均下降超過25%。

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雖然從第三方平臺收益頗多，但對于第三方平臺的依賴，也對子不語接下來的發展造成了潛在的風險。

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第三方平臺營收占比大，市場前景過闊

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相關資料顯示，子不語主要通過第三方電商平臺，及自營網站向全球超過80%的國家和地區（其中包括美國、德國、法國及日本）的銷售產品。

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在2019年、2020年及2021年，子不語通過第三方電商平臺的營收分別約為人民幣13.13億元、人民幣15.06億元及人民幣20.52億元，分別約占同年總收入的91.9%、79.3%及87.5%。

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而通過亞馬遜及Wish的總營收分別約為人民幣12.29億元、人民幣14.56億元及人民幣19.77億元，分別約占同年總收入的86.0%、76.7%及84.2%。

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從以上數據可以看出，近年來，第三方電商平臺的年收入都占子不語總收入的七成以上，而據子不語預期，未來通過亞馬遜及Wish進行的銷售額，將繼續占總營收的絕大部分。

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因此第三方電商平臺，尤其是亞馬遜及Wish對子不語而言影響非常大，一旦這些平臺產生任何不利的變化，都將對該企業的業務和經營業績產生重大影響。

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如若第三方電商平臺收取的服務費大幅增加，或來自第三方電商平臺的消費訂單大幅減少，亦或者第三方電商平臺修改對賣家不利的協議條款，都將使子不語的營利能力受到威脅。

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此外，第三方電商平臺不時地更新其政策，且其政策的變動也可能使子不語必須改變其運營規則；甚至第三方電商平臺有時會針對網店賣家的運營暫停甚至關停賣家的賬戶，并在一段時間內扣留銷售所得款項，這些都可能對子不語的營收產生威脅。?

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美國是子不語最大的境外銷售市場。在2019年、2020年及2021年，子不語在美國市場的營收分別約為人民幣8.4億元、人民幣13.1億元及人民幣20.07億元，分別占同年總收入的58.8%、69.0%及 85.5%。

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且子不語預計在短期內，銷售貢獻仍將主要集中在美國市場。如果消費者的消費模式發生重大變動，且子不語無法有效應對市場變化，將對子不語的業務及財務產生不利影響。

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再加上時尚消費品更新換代周期短，而子不語若在設計、生產的包含圖案、面料等諸多元素方面無法及時滿足不斷變化的消費者偏好，未能準確預測時尚潮流，并及時對當下消費者偏好作出反應，導致存貨過時，有可能會對其業務、財務狀況及經營業績產生重大不利影響。

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此外，存貨水平以及第三方提供的物流服務等狀況，也都對子不語的運營產生著較大影響，若無法滿足客戶需求，那么該企業的業務、財務狀況、經營業績及前景都將面臨著較大威脅。

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但從中國跨境電商行業的整體來看，服飾及鞋履行業的發展勢頭仍然非常可觀。在中國跨境出口B2C電商行業的類別中，消費電子產品、服飾及鞋履以及家居產品市場是最大的三個市場。其中服飾及鞋履行業，是中國跨境出口B2C電商行業的重要組成部分。

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隨著線上銷售的發展，以及消費者收入水平的不斷提高，服飾及鞋履在跨境出口B2C電商市場中的市場份額，已經從2016年的14.6% ，穩步增長至2020年的25.2%，且預期將于2025年進一步增長至29.5%，且預計在未來幾年將繼續保持增長趨勢。

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據相關資料顯示，中國跨境出口B2C電商服飾行業的市場規模由2016年的791億元增加至2020年的4620億元，并預測在2025年前將達到10916億元，2020年至2025年的復合年增長率為18.8%。

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其中美國、加拿大、德國、法國、英國、意大利及西班牙一直是跨境電商服飾及鞋履行業的主要市場。而且美國是提供零售銷售額最大的市場，其次是德國及英國。

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如今的消費者對服飾及鞋履產品的的需求呈現多元化狀態，一般而言，顧客對此類產品的購買頻率遠大于其他消費品，而品質上乘、設計優秀的產品更受消費者喜愛，而該品類仍有著龐大的市場需求，相關從業者可以在了解市場的基礎上把握機遇，趁勢發展。