在中國(guó)，直播帶貨已經(jīng)街知巷聞。李佳琦的一句“oh my God！買(mǎi)它買(mǎi)它”掏空了無(wú)數(shù)女性的錢(qián)包。疫情背景下的直播帶貨更是異常火爆。許多明星、知名企業(yè)負(fù)責(zé)人、草根紛紛加入直播帶貨行列。

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中國(guó)已成為全世界直播帶貨的范本，現(xiàn)在海外紛紛抄起了中國(guó)的作業(yè)，直播帶貨模式出口到海外，亞馬遜、沃爾瑪、TiTok、YouTube等巨頭紛紛布局直播電商，Amazon Live、TikTok Shop相繼推出，與此同時(shí)沃爾瑪也宣布與視頻購(gòu)物平臺(tái)Buywith達(dá)成合作，YouTube收購(gòu)了印度視頻購(gòu)物應(yīng)用SimSim。

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而中國(guó)跨境賣(mài)家也乘勢(shì)而上，開(kāi)啟跨境直播，將大量的產(chǎn)品銷(xiāo)售給海外消費(fèi)者。不久前，一則名為#村民一次直播向英國(guó)賣(mài)出上千萬(wàn)美元產(chǎn)品#的話題空降微博熱搜，江蘇連云港的一名村民，短短4小時(shí)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直播向英國(guó)消費(fèi)者賣(mài)出了上千萬(wàn)美元水晶產(chǎn)品。

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在這個(gè)過(guò)程中，中國(guó)招聘市場(chǎng)上出現(xiàn)了一個(gè)熟悉而又陌生的職業(yè)：國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)師，亦或者說(shuō)“跨境電商主播”。從目前觀察到的結(jié)果來(lái)看，跨境賣(mài)家也正悄然建立這方面的人才體系，他們或通過(guò)向外招聘，或內(nèi)部培養(yǎng)，目的都是為了吃到這波紅利。而且現(xiàn)在一些跨境電商主播已經(jīng)在海外嶄露頭角。

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跨境直播興起，一村民4小時(shí)掙了上千萬(wàn)美元

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3月的連云港興西村已經(jīng)有了春天的氣息，10多年前這里還只是一個(gè)種糧食蔬菜的傳統(tǒng)農(nóng)村，晚上不到8點(diǎn)，村里就黑漆漆一片，但近兩年，即便凌晨三四點(diǎn)，也依然是燈火通明，這都是因?yàn)榭缇持辈ル娚痰呐d起。

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前幾天，位于江蘇連云港東海縣一隅的興西村突然登上了《新聞聯(lián)播》，同時(shí)一則名為#村民一次直播向英國(guó)賣(mài)出上千萬(wàn)美元產(chǎn)品#的話題空降微博熱搜，更多國(guó)人認(rèn)識(shí)到了這里的水晶，和跨境直播電商產(chǎn)業(yè)。

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興西村雖位置偏僻，卻盛產(chǎn)水晶，早在30年前，就有很多農(nóng)戶利用農(nóng)閑時(shí)間挖水晶、磨項(xiàng)鏈，在東海縣是出了名的“水晶村”。

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公開(kāi)信息顯示，東海縣水晶總儲(chǔ)量約30萬(wàn)噸，儲(chǔ)量、質(zhì)量均居全國(guó)之首。2013年入選為20個(gè)“江蘇符號(hào)”之一。2017年電商直播興起，水晶淘寶第一村東海縣薛埠村就開(kāi)啟了淘寶直播，將水晶通過(guò)這一新興方式，銷(xiāo)往國(guó)內(nèi)的千家萬(wàn)戶。現(xiàn)在興西村又通過(guò)跨境直播，讓水晶走到國(guó)外，來(lái)到了海外消費(fèi)者手中。

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擁有43萬(wàn)粉絲的博主“滄瀾流轉(zhuǎn)”在安利自己的家鄉(xiāng)東海縣時(shí)說(shuō)，那里各個(gè)村都有主播，人人能帶貨，年輕人超級(jí)多，電商氛圍極好。

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據(jù)報(bào)道，前些天，興西村村民李忠良，一晚上直播4個(gè)小時(shí)，就向英國(guó)人賣(mài)了上千美元的水晶。而在興西村，像李忠良一樣做跨境直播電商的村民還有很多，他們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直播銷(xiāo)售都實(shí)現(xiàn)收入翻了幾倍。

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英國(guó)人為什么對(duì)水晶那么狂熱？

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在西方，水晶被賦予轉(zhuǎn)運(yùn)、招財(cái)?shù)淖饔茫瑫r(shí)很多人還相信水晶療法，因此水晶在歐美國(guó)家一直很有市場(chǎng)，特別是疫情期間，水晶的作用更是被放大，被更多人所接受。

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根據(jù)Tichoo（全球視頻電商一站式數(shù)據(jù)分析服務(wù)平臺(tái)）此前的一份數(shù)據(jù)，在今年1月某一周英國(guó)TikTok榜單中，按銷(xiāo)量排在前10的，水晶制品就占了3款。英國(guó)最受歡迎的37種水晶的月平均搜索量為57.04萬(wàn)次。

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在TikTok上，#crystalhealing（水晶療法）標(biāo)簽已經(jīng)累積了6.222億瀏覽量。標(biāo)簽下，是外國(guó)人分享的各種有關(guān)水晶的視頻，其中有各式各樣的產(chǎn)品，有打磨產(chǎn)品的過(guò)程，還有采用水晶進(jìn)行治療等等。觀看量最高的一條視頻介紹的是一個(gè)可以變換多種顏色的水晶瓶，目前已經(jīng)累積了240萬(wàn)的瀏覽量。

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而其他與水晶相關(guān)的標(biāo)簽，累積的瀏覽量也并不低，如#crystals有940萬(wàn)，?#crystalshop有13億。

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正是這個(gè)熱度帶動(dòng)了興西村乃至整個(gè)東海縣水晶產(chǎn)品的銷(xiāo)量。如今東海縣正在大力發(fā)展“水晶+跨境電商”的新模式，包括興西村在內(nèi)的村民很多都投入到了跨境直播電商中，現(xiàn)在夜幕降臨后，走在這些村內(nèi)，你不僅可以聽(tīng)到主播用英語(yǔ)帶貨，法語(yǔ)、日語(yǔ)等語(yǔ)言也會(huì)不時(shí)在各個(gè)角落響起。

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去年，東海縣水晶產(chǎn)業(yè)交易額突破300億元，電商網(wǎng)絡(luò)零售額增長(zhǎng)23%，直播電商居全國(guó)第七、全省第一。東海縣的水晶通過(guò)一個(gè)小小的屏幕飄洋過(guò)海，來(lái)到世界各地的消費(fèi)者手中。

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在上述話題下有網(wǎng)友吐槽，我學(xué)英語(yǔ)是為了考試，別人學(xué)英語(yǔ)是為了賺外國(guó)人的錢(qián)。以前通過(guò)外語(yǔ)直播直接跟外國(guó)人做生意，是不敢想的事，但隨著直播帶貨模式出口到國(guó)外，正在逐漸成為常態(tài)。

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因此不僅是李忠良這樣的村民，一些嗅到商機(jī)的跨境電商企業(yè)也希望抓住這個(gè)賺錢(qián)的渠道，他們提早布局，搶占先機(jī)，通過(guò)雇傭一些具備外語(yǔ)能力的人才，在TiTok等平臺(tái)直播帶貨。

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95后女孩在tiktok直播帶貨，外國(guó)人買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)

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“我現(xiàn)在上身的這件就是1號(hào)鏈接，這一款真的超級(jí)、超級(jí)大氣，非常好看的西裝，完美版型，來(lái)，看這個(gè)腰身，這件真的非常修身……”看到這一段話，是不是感覺(jué)自己來(lái)到了某位帶貨主播的直播間？

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這段話確實(shí)出自一位帶貨主播，但原文卻是英語(yǔ)，主播面對(duì)的消費(fèi)者也不在國(guó)內(nèi)。這是晏光樺在博鰲論壇現(xiàn)場(chǎng)還原英國(guó)站TiTok帶貨的場(chǎng)景，超快的語(yǔ)速、精確講解賣(mài)點(diǎn)、昂揚(yáng)的激情……消費(fèi)者的注意力一下子就集中到了她推薦的產(chǎn)品上。

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晏光樺服務(wù)于深圳龍華區(qū)某家跨境電商企業(yè)，這樣的直播在工作中是常態(tài)。

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近期很多人可能會(huì)在新聞網(wǎng)頁(yè)，或者電視、抖音上看到過(guò)這樣的標(biāo)題：“‘95后’女孩在TikTok英文直播帶貨，助力‘中國(guó)好物’走向全球”“重慶妹子在TikTok直播賣(mài)貨，外國(guó)人瘋狂種草”。

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這里面都是同一個(gè)主人公，今年27歲的晏光樺。去年8月以前，她做過(guò)英語(yǔ)口語(yǔ)老師，也當(dāng)過(guò)翻譯，工作經(jīng)歷可以說(shuō)與直播行業(yè)毫不相關(guān)，但現(xiàn)在她已經(jīng)可以在屏幕前游刃有余，面對(duì)消費(fèi)者的需求可以迅速反應(yīng)，遇到問(wèn)題也可以快速處理。

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她的直播間可能會(huì)在寫(xiě)字樓內(nèi)，也可能會(huì)在工廠中，背后就堆放著大量貨品。但每一場(chǎng)直播她都用心準(zhǔn)備，例如一場(chǎng)飾品直播美國(guó)專(zhuān)場(chǎng)，人、貨、場(chǎng)都精心布置，開(kāi)播時(shí)晏光樺無(wú)論是在妝容、配飾，還是服裝，都已經(jīng)是歐美人喜歡的裝扮，貨品也已經(jīng)有序擺放好，而場(chǎng)景則選擇在了背后是一扇落地窗、光線充足的寫(xiě)字樓一角。

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晏光樺長(zhǎng)著一張小圓臉，大大的眼睛，嘟嘟唇，不到1.6米，身材圓潤(rùn)，雖然不難看，但也不像大家經(jīng)常在國(guó)內(nèi)看到的網(wǎng)紅主播——纖細(xì)、白皙、高挑，以及配上一張瓜子臉。但在同事中，她的業(yè)績(jī)卻總是遙遙領(lǐng)先，甚至很多又高又美的外國(guó)主播都被她甩在了身后。

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晏光樺認(rèn)為，衡量一個(gè)英文主播的核心能力并不是他的顏值和語(yǔ)言，而是他的銷(xiāo)售能力，“我身邊見(jiàn)過(guò)很多語(yǔ)言非常優(yōu)秀，條件也非常好，但數(shù)據(jù)非常差的主播，他們有的是外籍主播，有的是在國(guó)外留學(xué)多年，有的是雅思寫(xiě)作老師，但他們的直播數(shù)據(jù)并不好，并且可能做一個(gè)月，或者兩個(gè)星期，就走掉了，原因就在此。”

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說(shuō)到直播的技巧，晏光樺表示，開(kāi)場(chǎng)決定成敗，開(kāi)播三分鐘該說(shuō)什么很關(guān)鍵，在這三分鐘里，主播不是介紹產(chǎn)品的產(chǎn)品面料和質(zhì)量有多好，而是說(shuō)些他們想聽(tīng)的，“先說(shuō)直播間的福利和好處，為什么關(guān)注你，開(kāi)播前三分鐘要告訴他們，為什么要停在你的直播間，然后再去分享大的福利和好的產(chǎn)品。”

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對(duì)于如何提升直播間銷(xiāo)量，她指出了兩點(diǎn)：一、說(shuō)些消費(fèi)者想聽(tīng)的，他們最想聽(tīng)到的就是福利和優(yōu)惠，是那些他們能輕易從你身上得到的東西，比如贈(zèng)品，因?yàn)閻?ài)占便宜是人性；二、說(shuō)點(diǎn)他們害怕的。她還說(shuō)，一場(chǎng)好的直播，每一個(gè)動(dòng)作、眼神都要精準(zhǔn)。

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此外，觀察她的直播視頻不難發(fā)現(xiàn)，在直播中，她更愿意介紹產(chǎn)品在自己身上的使用感受，而不是生硬地介紹她的質(zhì)量、數(shù)據(jù)參數(shù)等。總體給人的感覺(jué)是她正在和朋友分享自己喜歡的好物。

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媒體報(bào)道晏光樺在TikTok上直播帶貨，視頻點(diǎn)贊已超21萬(wàn)。

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從晏光樺身上可以看出，跨境直播電商的星星之火已經(jīng)在TikTok上被點(diǎn)燃，隨著網(wǎng)購(gòu)社會(huì)接受程度提高，燎原之勢(shì)已經(jīng)可以期待。因此現(xiàn)在不僅TikTok，亞馬遜、沃爾瑪、Meta（原Facebook)等巨頭紛紛下場(chǎng)布局，擺開(kāi)架勢(shì)，準(zhǔn)備進(jìn)行新一輪廝殺。

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巨頭加速布局，直播功能陸續(xù)開(kāi)啟

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若問(wèn)近年中國(guó)的什么商業(yè)模式最出圈，直播購(gòu)物絕對(duì)是其中之一。全球知名市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)eMarketer的數(shù)據(jù)顯示，2022年中國(guó)直播帶貨的市場(chǎng)總額將高達(dá)4800億美元。

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與國(guó)內(nèi)的如火如荼相比，國(guó)外市場(chǎng)仍有十分廣闊的開(kāi)墾空間。研究零售數(shù)據(jù)的美國(guó)科爾賽特研究公司（Coresight Research）預(yù)測(cè)，美國(guó)的電子商務(wù)直播市場(chǎng)預(yù)計(jì)到2023年其銷(xiāo)售額將超過(guò)250億美元。

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藍(lán)海當(dāng)前，又有了中國(guó)這個(gè)優(yōu)秀案例在前面擺著，一些互聯(lián)網(wǎng)科技巨頭也忍不住了，紛紛入場(chǎng)布局。

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事實(shí)上，海外并不缺少開(kāi)展直播帶貨的土壤和基礎(chǔ)。根據(jù)YouTube之前做的調(diào)查顯示：有75%的用戶會(huì)在YouTube上搜索要購(gòu)買(mǎi)的物品，并且有超過(guò)85%的用戶選擇相信YouTube內(nèi)容創(chuàng)作者推薦的商品并購(gòu)買(mǎi)。《福布斯》開(kāi)始將中國(guó)的直播帶貨稱(chēng)為美國(guó)消費(fèi)者下一步行動(dòng)的指標(biāo)。

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因此，和中國(guó)類(lèi)似，目前已經(jīng)布局直播業(yè)務(wù)的科技公司主要有兩類(lèi)，一類(lèi)是跨境電商平臺(tái)，另一類(lèi)則是社交媒體。

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平臺(tái)方面，跨境電商獨(dú)角獸亞馬遜早在2019年2月就推出了Amazon Live，試圖打開(kāi)直播帶貨局面。據(jù)《福布斯》雜志報(bào)道，亞馬遜在其直播帶貨服務(wù)上投入了巨資。2020年12月，零售巨頭沃爾瑪首次在TikTok上嘗試直播帶貨，向用戶推薦其時(shí)尚品牌產(chǎn)品。此后，沃爾瑪還陸續(xù)選擇了Twitter、Youtube進(jìn)行直播帶貨活動(dòng)。另外，去年沃爾瑪還宣布與美國(guó)社交電商直播提供商TalkShopLive合作，通過(guò)整合，所有擁有沃爾瑪分銷(xiāo)產(chǎn)品的品牌都可以利用該平臺(tái)創(chuàng)建可購(gòu)物的內(nèi)容。阿里巴巴國(guó)際站在2019年正式開(kāi)始跨境B2B直播，主要分為兩種形式：一種是探廠直播，一種是品牌直播。

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社交媒體方面，TikTok無(wú)疑是當(dāng)之無(wú)愧的黑馬。2021年2月，TikTok上線TikTok Shop（小店），第一個(gè)站點(diǎn)選擇了用戶最集中的國(guó)家之一印尼，第二個(gè)站點(diǎn)則是電商滲透率達(dá)到19.3%的英國(guó)。今年3月出，TikTok Shop又一連在用戶基礎(chǔ)雄厚的東南亞新增泰國(guó)、越南、馬來(lái)西亞三大站點(diǎn)。

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除了社交媒體新秀TikTok，老玩家Twitter、Youtube、Meta（原Facebook）、Instagram、Pinterest也公布了自己直播帶貨的布局計(jì)劃：

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去年黑五，沃爾瑪在Twitter上發(fā)起了自己的直播帶貨活動(dòng)，此次直播是Twitter Live Shopping 的首次測(cè)試。

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YouTube在2021年初首次公布了投資直播帶貨的計(jì)劃，隨后集中在視頻點(diǎn)播上測(cè)試直播帶貨功能。同年7月YouTube還以7000萬(wàn)美元收購(gòu)印度視頻電商平臺(tái)Simsim。而YouTube的母公司谷歌也將視頻購(gòu)物整合到了其搜索業(yè)務(wù)中。

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去年5月，F(xiàn)acebook推出了“直播購(gòu)物星期五”活動(dòng)，在美妝、護(hù)膚品、時(shí)尚領(lǐng)域?qū)χ辈ж涍M(jìn)行小規(guī)模的測(cè)試，活動(dòng)持續(xù)三個(gè)月。

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2020年8月Instagram在美國(guó)推出 Live Shopping功能，賣(mài)家能夠開(kāi)設(shè)自己的購(gòu)物頻道。在這里，他們可以通過(guò)直播來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，并與客戶實(shí)時(shí)互動(dòng)。

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Pinterest是美國(guó)新興起的圖片社交平臺(tái)推出了Pinterest TV，允許用戶在美容、食品、DIY和家居等不同的現(xiàn)場(chǎng)類(lèi)別中觀看視頻和購(gòu)物。

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細(xì)數(shù)下來(lái)，看中了直播帶貨市場(chǎng)的巨大潛能和賺錢(qián)能力，并且試圖從中分一杯羹的科技巨頭并不少。

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如今，疫情刺激著線上購(gòu)物迅速崛起，網(wǎng)購(gòu)社會(huì)接受程度提高更是為直播電商發(fā)展提供了助力。在科技巨頭搶占市場(chǎng)的同時(shí)，跨境賣(mài)家也積極布局。但在這個(gè)過(guò)程中，賣(mài)家卻面臨著一些困境，其中最讓人頭疼的就是人才問(wèn)題。

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跨境電商賣(mài)家面臨人才困境

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說(shuō)到跨境直播，我們一直強(qiáng)調(diào)人才難題。去年雙減政策落地后，一批培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的外語(yǔ)老師走上了直播道路。如去年底，新東方董事長(zhǎng)俞敏洪宣布將帶領(lǐng)幾百名老師直播賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品，在全網(wǎng)引起熱議。當(dāng)時(shí)就有網(wǎng)友表示，這些老師其實(shí)可以去做跨境電商直播，因?yàn)樗麄內(nèi)巳硕寄苷f(shuō)一口流利的英語(yǔ)。

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但事情并非那么簡(jiǎn)單。首先，因?yàn)橹鞑ッ鎸?duì)的是國(guó)外的消費(fèi)者，擁有一口流利的英語(yǔ)或者當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言是必要。其次，跨境主播的本質(zhì)還是銷(xiāo)售，所以銷(xiāo)售能力也必不可少。

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因此想要做好跨境直播帶貨，需要主播同時(shí)具備外語(yǔ)能力和銷(xiāo)售能力。這也是為什么跨境電商賣(mài)家在布局跨境直播業(yè)務(wù)時(shí)難以推進(jìn)的難點(diǎn)。

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通過(guò)某招聘網(wǎng)站搜索“TikTok主播”可以看到，在深圳，薪資約6~20k。另外，據(jù)晏光樺所述，TikTok英文主播薪酬結(jié)構(gòu)主要有兩種，兼職按照小時(shí)來(lái)算，每小時(shí)300~500元，全職則為底薪加提成，底薪通常是6~12k，或者6~15k，視能力和經(jīng)驗(yàn)而定，不同地區(qū)也有所不同，在深圳通常6~10k。

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可以看到，賣(mài)家給出的薪資并不低，但根據(jù)他們的反饋，招人還是很難。

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此外，國(guó)外消費(fèi)者的文化和習(xí)慣與國(guó)內(nèi)不同，對(duì)于主播來(lái)說(shuō)，還有跨文化理解的問(wèn)題。另外，臨場(chǎng)反應(yīng)、控場(chǎng)能力等綜合素質(zhì)都是主播需要具備的。

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但畏縮前行并不是中國(guó)賣(mài)家的特點(diǎn)，現(xiàn)在一些賣(mài)家也在努力突破人才困境，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

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一方面通過(guò)外部招聘有經(jīng)驗(yàn)的主播，另一方面培養(yǎng)內(nèi)部員工。再一方面他們還會(huì)與國(guó)外網(wǎng)紅合作。不過(guò)這一點(diǎn)比較適合大賣(mài)，因?yàn)橘M(fèi)用不低，且聯(lián)系上這些網(wǎng)紅并不容易，很多時(shí)候發(fā)過(guò)去的郵件、信息都是石沉大海。

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因此，大部分賣(mài)家來(lái)說(shuō)，更傾向于前面兩種方式。目前外部招聘來(lái)的主播主要有兩種，一種是了解當(dāng)?shù)匚幕耐饧耸浚硪环N是具備外語(yǔ)能力的人才。如西班牙人拉洛·洛佩斯就是一名服務(wù)于北京一家公司的主播。說(shuō)到直播，洛佩斯說(shuō)：“（對(duì)我來(lái)說(shuō)）比較容易，因?yàn)槲覀冇泄餐奈幕尘啊！痹摴矩?fù)責(zé)人說(shuō)，隨著品牌尋求海外擴(kuò)張，該公司一直培訓(xùn)外國(guó)主播，目前旗下主播就有將近50名。

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不過(guò)現(xiàn)在部分賣(mài)家也會(huì)和一些正在國(guó)內(nèi)讀書(shū)的外籍學(xué)生合作。如去年4月，正在杭師大阿里巴巴商學(xué)院電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的來(lái)自烏茲別克斯坦學(xué)生，就在幫助廣州一家戶外用品公司直播帶貨。

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有媒體報(bào)道，Anker、SHEIN等跨境大賣(mài)幾乎每天都有超過(guò)10小時(shí)的跨境直播。證明紅利來(lái)臨時(shí)，賣(mài)家的腳步并未停歇。

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寫(xiě)在最后：毫無(wú)疑問(wèn)“直播帶貨風(fēng)”已經(jīng)吹到海外，一些跨境電商平臺(tái)以及社交媒體也正在積極布局直播板塊，但若想走向成熟還是有很長(zhǎng)的路要走。因?yàn)殡m有中國(guó)的成功案例在前，但畢竟大多數(shù)國(guó)外科技巨頭是2020年才布局直播領(lǐng)域的，現(xiàn)在能看到一些顯著成果的也就TikTok。而2019年就已經(jīng)上線了直播電商功能的Amazon，目前來(lái)看還是稍顯疲軟。不過(guò)跨境直播電商的前景是可以預(yù)見(jiàn)的，因此賣(mài)家提早布局不會(huì)有錯(cuò)。