在中國，直播帶貨已經街知巷聞。李佳琦的一句“oh my God！買它買它”掏空了無數女性的錢包。疫情背景下的直播帶貨更是異常火爆。許多明星、知名企業負責人、草根紛紛加入直播帶貨行列。

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中國已成為全世界直播帶貨的范本，現在海外紛紛抄起了中國的作業，直播帶貨模式出口到海外，亞馬遜、沃爾瑪、TiTok、YouTube等巨頭紛紛布局直播電商，Amazon Live、TikTok Shop相繼推出，與此同時沃爾瑪也宣布與視頻購物平臺Buywith達成合作，YouTube收購了印度視頻購物應用SimSim。

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而中國跨境賣家也乘勢而上，開啟跨境直播，將大量的產品銷售給海外消費者。不久前，一則名為#村民一次直播向英國賣出上千萬美元產品#的話題空降微博熱搜，江蘇連云港的一名村民，短短4小時，通過網絡直播向英國消費者賣出了上千萬美元水晶產品。

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在這個過程中，中國招聘市場上出現了一個熟悉而又陌生的職業：國際互聯網營銷師，亦或者說“跨境電商主播”。從目前觀察到的結果來看，跨境賣家也正悄然建立這方面的人才體系，他們或通過向外招聘，或內部培養，目的都是為了吃到這波紅利。而且現在一些跨境電商主播已經在海外嶄露頭角。

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跨境直播興起，一村民4小時掙了上千萬美元

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3月的連云港興西村已經有了春天的氣息，10多年前這里還只是一個種糧食蔬菜的傳統農村，晚上不到8點，村里就黑漆漆一片，但近兩年，即便凌晨三四點，也依然是燈火通明，這都是因為跨境直播電商的興起。

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前幾天，位于江蘇連云港東海縣一隅的興西村突然登上了《新聞聯播》，同時一則名為#村民一次直播向英國賣出上千萬美元產品#的話題空降微博熱搜，更多國人認識到了這里的水晶，和跨境直播電商產業。

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興西村雖位置偏僻，卻盛產水晶，早在30年前，就有很多農戶利用農閑時間挖水晶、磨項鏈，在東海縣是出了名的“水晶村”。

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公開信息顯示，東海縣水晶總儲量約30萬噸，儲量、質量均居全國之首。2013年入選為20個“江蘇符號”之一。2017年電商直播興起，水晶淘寶第一村東海縣薛埠村就開啟了淘寶直播，將水晶通過這一新興方式，銷往國內的千家萬戶。現在興西村又通過跨境直播，讓水晶走到國外，來到了海外消費者手中。

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擁有43萬粉絲的博主“滄瀾流轉”在安利自己的家鄉東海縣時說，那里各個村都有主播，人人能帶貨，年輕人超級多，電商氛圍極好。

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據報道，前些天，興西村村民李忠良，一晚上直播4個小時，就向英國人賣了上千美元的水晶。而在興西村，像李忠良一樣做跨境直播電商的村民還有很多，他們通過網絡直播銷售都實現收入翻了幾倍。

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英國人為什么對水晶那么狂熱？

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在西方，水晶被賦予轉運、招財的作用，同時很多人還相信水晶療法，因此水晶在歐美國家一直很有市場，特別是疫情期間，水晶的作用更是被放大，被更多人所接受。

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根據Tichoo（全球視頻電商一站式數據分析服務平臺）此前的一份數據，在今年1月某一周英國TikTok榜單中，按銷量排在前10的，水晶制品就占了3款。英國最受歡迎的37種水晶的月平均搜索量為57.04萬次。

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在TikTok上，#crystalhealing（水晶療法）標簽已經累積了6.222億瀏覽量。標簽下，是外國人分享的各種有關水晶的視頻，其中有各式各樣的產品，有打磨產品的過程，還有采用水晶進行治療等等。觀看量最高的一條視頻介紹的是一個可以變換多種顏色的水晶瓶，目前已經累積了240萬的瀏覽量。

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而其他與水晶相關的標簽，累積的瀏覽量也并不低，如#crystals有940萬，?#crystalshop有13億。

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正是這個熱度帶動了興西村乃至整個東海縣水晶產品的銷量。如今東海縣正在大力發展“水晶+跨境電商”的新模式，包括興西村在內的村民很多都投入到了跨境直播電商中，現在夜幕降臨后，走在這些村內，你不僅可以聽到主播用英語帶貨，法語、日語等語言也會不時在各個角落響起。

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去年，東海縣水晶產業交易額突破300億元，電商網絡零售額增長23%，直播電商居全國第七、全省第一。東海縣的水晶通過一個小小的屏幕飄洋過海，來到世界各地的消費者手中。

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在上述話題下有網友吐槽，我學英語是為了考試，別人學英語是為了賺外國人的錢。以前通過外語直播直接跟外國人做生意，是不敢想的事，但隨著直播帶貨模式出口到國外，正在逐漸成為常態。

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因此不僅是李忠良這樣的村民，一些嗅到商機的跨境電商企業也希望抓住這個賺錢的渠道，他們提早布局，搶占先機，通過雇傭一些具備外語能力的人才，在TiTok等平臺直播帶貨。

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95后女孩在tiktok直播帶貨，外國人買買買

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“我現在上身的這件就是1號鏈接，這一款真的超級、超級大氣，非常好看的西裝，完美版型，來，看這個腰身，這件真的非常修身……”看到這一段話，是不是感覺自己來到了某位帶貨主播的直播間？

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這段話確實出自一位帶貨主播，但原文卻是英語，主播面對的消費者也不在國內。這是晏光樺在博鰲論壇現場還原英國站TiTok帶貨的場景，超快的語速、精確講解賣點、昂揚的激情……消費者的注意力一下子就集中到了她推薦的產品上。

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晏光樺服務于深圳龍華區某家跨境電商企業，這樣的直播在工作中是常態。

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近期很多人可能會在新聞網頁，或者電視、抖音上看到過這樣的標題：“‘95后’女孩在TikTok英文直播帶貨，助力‘中國好物’走向全球”“重慶妹子在TikTok直播賣貨，外國人瘋狂種草”。

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這里面都是同一個主人公，今年27歲的晏光樺。去年8月以前，她做過英語口語老師，也當過翻譯，工作經歷可以說與直播行業毫不相關，但現在她已經可以在屏幕前游刃有余，面對消費者的需求可以迅速反應，遇到問題也可以快速處理。

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她的直播間可能會在寫字樓內，也可能會在工廠中，背后就堆放著大量貨品。但每一場直播她都用心準備，例如一場飾品直播美國專場，人、貨、場都精心布置，開播時晏光樺無論是在妝容、配飾，還是服裝，都已經是歐美人喜歡的裝扮，貨品也已經有序擺放好，而場景則選擇在了背后是一扇落地窗、光線充足的寫字樓一角。

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晏光樺長著一張小圓臉，大大的眼睛，嘟嘟唇，不到1.6米，身材圓潤，雖然不難看，但也不像大家經常在國內看到的網紅主播——纖細、白皙、高挑，以及配上一張瓜子臉。但在同事中，她的業績卻總是遙遙領先，甚至很多又高又美的外國主播都被她甩在了身后。

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晏光樺認為，衡量一個英文主播的核心能力并不是他的顏值和語言，而是他的銷售能力，“我身邊見過很多語言非常優秀，條件也非常好，但數據非常差的主播，他們有的是外籍主播，有的是在國外留學多年，有的是雅思寫作老師，但他們的直播數據并不好，并且可能做一個月，或者兩個星期，就走掉了，原因就在此。”

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說到直播的技巧，晏光樺表示，開場決定成敗，開播三分鐘該說什么很關鍵，在這三分鐘里，主播不是介紹產品的產品面料和質量有多好，而是說些他們想聽的，“先說直播間的福利和好處，為什么關注你，開播前三分鐘要告訴他們，為什么要停在你的直播間，然后再去分享大的福利和好的產品。”

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對于如何提升直播間銷量，她指出了兩點：一、說些消費者想聽的，他們最想聽到的就是福利和優惠，是那些他們能輕易從你身上得到的東西，比如贈品，因為愛占便宜是人性；二、說點他們害怕的。她還說，一場好的直播，每一個動作、眼神都要精準。

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此外，觀察她的直播視頻不難發現，在直播中，她更愿意介紹產品在自己身上的使用感受，而不是生硬地介紹她的質量、數據參數等。總體給人的感覺是她正在和朋友分享自己喜歡的好物。

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媒體報道晏光樺在TikTok上直播帶貨，視頻點贊已超21萬。

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從晏光樺身上可以看出，跨境直播電商的星星之火已經在TikTok上被點燃，隨著網購社會接受程度提高，燎原之勢已經可以期待。因此現在不僅TikTok，亞馬遜、沃爾瑪、Meta（原Facebook)等巨頭紛紛下場布局，擺開架勢，準備進行新一輪廝殺。

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巨頭加速布局，直播功能陸續開啟

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若問近年中國的什么商業模式最出圈，直播購物絕對是其中之一。全球知名市場研究機構eMarketer的數據顯示，2022年中國直播帶貨的市場總額將高達4800億美元。

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與國內的如火如荼相比，國外市場仍有十分廣闊的開墾空間。研究零售數據的美國科爾賽特研究公司（Coresight Research）預測，美國的電子商務直播市場預計到2023年其銷售額將超過250億美元。

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藍海當前，又有了中國這個優秀案例在前面擺著，一些互聯網科技巨頭也忍不住了，紛紛入場布局。

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事實上，海外并不缺少開展直播帶貨的土壤和基礎。根據YouTube之前做的調查顯示：有75%的用戶會在YouTube上搜索要購買的物品，并且有超過85%的用戶選擇相信YouTube內容創作者推薦的商品并購買。《福布斯》開始將中國的直播帶貨稱為美國消費者下一步行動的指標。

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因此，和中國類似，目前已經布局直播業務的科技公司主要有兩類，一類是跨境電商平臺，另一類則是社交媒體。

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平臺方面，跨境電商獨角獸亞馬遜早在2019年2月就推出了Amazon Live，試圖打開直播帶貨局面。據《福布斯》雜志報道，亞馬遜在其直播帶貨服務上投入了巨資。2020年12月，零售巨頭沃爾瑪首次在TikTok上嘗試直播帶貨，向用戶推薦其時尚品牌產品。此后，沃爾瑪還陸續選擇了Twitter、Youtube進行直播帶貨活動。另外，去年沃爾瑪還宣布與美國社交電商直播提供商TalkShopLive合作，通過整合，所有擁有沃爾瑪分銷產品的品牌都可以利用該平臺創建可購物的內容。阿里巴巴國際站在2019年正式開始跨境B2B直播，主要分為兩種形式：一種是探廠直播，一種是品牌直播。

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社交媒體方面，TikTok無疑是當之無愧的黑馬。2021年2月，TikTok上線TikTok Shop（小店），第一個站點選擇了用戶最集中的國家之一印尼，第二個站點則是電商滲透率達到19.3%的英國。今年3月出，TikTok Shop又一連在用戶基礎雄厚的東南亞新增泰國、越南、馬來西亞三大站點。

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除了社交媒體新秀TikTok，老玩家Twitter、Youtube、Meta（原Facebook）、Instagram、Pinterest也公布了自己直播帶貨的布局計劃：

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去年黑五，沃爾瑪在Twitter上發起了自己的直播帶貨活動，此次直播是Twitter Live Shopping 的首次測試。

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YouTube在2021年初首次公布了投資直播帶貨的計劃，隨后集中在視頻點播上測試直播帶貨功能。同年7月YouTube還以7000萬美元收購印度視頻電商平臺Simsim。而YouTube的母公司谷歌也將視頻購物整合到了其搜索業務中。

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去年5月，Facebook推出了“直播購物星期五”活動，在美妝、護膚品、時尚領域對直播帶貨進行小規模的測試，活動持續三個月。

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2020年8月Instagram在美國推出 Live Shopping功能，賣家能夠開設自己的購物頻道。在這里，他們可以通過直播來銷售產品，并與客戶實時互動。

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Pinterest是美國新興起的圖片社交平臺推出了Pinterest TV，允許用戶在美容、食品、DIY和家居等不同的現場類別中觀看視頻和購物。

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細數下來，看中了直播帶貨市場的巨大潛能和賺錢能力，并且試圖從中分一杯羹的科技巨頭并不少。

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如今，疫情刺激著線上購物迅速崛起，網購社會接受程度提高更是為直播電商發展提供了助力。在科技巨頭搶占市場的同時，跨境賣家也積極布局。但在這個過程中，賣家卻面臨著一些困境，其中最讓人頭疼的就是人才問題。

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跨境電商賣家面臨人才困境

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說到跨境直播，我們一直強調人才難題。去年雙減政策落地后，一批培訓機構的外語老師走上了直播道路。如去年底，新東方董事長俞敏洪宣布將帶領幾百名老師直播賣農產品，在全網引起熱議。當時就有網友表示，這些老師其實可以去做跨境電商直播，因為他們人人都能說一口流利的英語。

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但事情并非那么簡單。首先，因為主播面對的是國外的消費者，擁有一口流利的英語或者當地的語言是必要。其次，跨境主播的本質還是銷售，所以銷售能力也必不可少。

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因此想要做好跨境直播帶貨，需要主播同時具備外語能力和銷售能力。這也是為什么跨境電商賣家在布局跨境直播業務時難以推進的難點。

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通過某招聘網站搜索“TikTok主播”可以看到，在深圳，薪資約6~20k。另外，據晏光樺所述，TikTok英文主播薪酬結構主要有兩種，兼職按照小時來算，每小時300~500元，全職則為底薪加提成，底薪通常是6~12k，或者6~15k，視能力和經驗而定，不同地區也有所不同，在深圳通常6~10k。

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可以看到，賣家給出的薪資并不低，但根據他們的反饋，招人還是很難。

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此外，國外消費者的文化和習慣與國內不同，對于主播來說，還有跨文化理解的問題。另外，臨場反應、控場能力等綜合素質都是主播需要具備的。

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但畏縮前行并不是中國賣家的特點，現在一些賣家也在努力突破人才困境，搶占市場先機。

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一方面通過外部招聘有經驗的主播，另一方面培養內部員工。再一方面他們還會與國外網紅合作。不過這一點比較適合大賣，因為費用不低，且聯系上這些網紅并不容易，很多時候發過去的郵件、信息都是石沉大海。

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因此，大部分賣家來說，更傾向于前面兩種方式。目前外部招聘來的主播主要有兩種，一種是了解當地文化的外籍人士，另一種是具備外語能力的人才。如西班牙人拉洛·洛佩斯就是一名服務于北京一家公司的主播。說到直播，洛佩斯說：“（對我來說）比較容易，因為我們有共同的文化背景。”該公司負責人說，隨著品牌尋求海外擴張，該公司一直培訓外國主播，目前旗下主播就有將近50名。

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不過現在部分賣家也會和一些正在國內讀書的外籍學生合作。如去年4月，正在杭師大阿里巴巴商學院電子商務專業的來自烏茲別克斯坦學生，就在幫助廣州一家戶外用品公司直播帶貨。

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有媒體報道，Anker、SHEIN等跨境大賣幾乎每天都有超過10小時的跨境直播。證明紅利來臨時，賣家的腳步并未停歇。

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寫在最后：毫無疑問“直播帶貨風”已經吹到海外，一些跨境電商平臺以及社交媒體也正在積極布局直播板塊，但若想走向成熟還是有很長的路要走。因為雖有中國的成功案例在前，但畢竟大多數國外科技巨頭是2020年才布局直播領域的，現在能看到一些顯著成果的也就TikTok。而2019年就已經上線了直播電商功能的Amazon，目前來看還是稍顯疲軟。不過跨境直播電商的前景是可以預見的，因此賣家提早布局不會有錯。