剛剛過去的4月，不少外貿人因為疫情原因被隔離在家中，甚至有些外貿人主動選擇在廠里被隔離。無論是居家辦公還是居廠辦公，這些原本為了一單生意，可以遠行幾千公里、漂洋過海去和客戶見面洽談的外貿人，如今在只有幾平方米的書房里，還能抓住千里之外的機會嗎？
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謹以文字，記錄三位在疫情之下，逆流而上的外貿人。
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“只要給我們機會，我們一定牢牢抓住。”
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4月22日晚間，上海意為金屬制品有限公司負責人馮祖旭忍不住在公司群里分享了一則振奮人心的消息，“從3月新貿期間開始談的一個客戶，今天終于拿下了！這個客戶潛力無限，亞馬遜給它投資了10億美金！”群里的員工一片沸騰，大家各自居家辦公了22天，太需要一點振奮人心的好消息了。
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從3月新貿節開始，馮祖旭就和業務員、工程的同學一起辦公，面對每一次詢盤做認真的分析，做整體的價格判斷，就連怎么回復客戶都要一起討論一下。
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“3月新貿節收到了很多詢盤，4月原本打算延續新貿節大干一場，沒想到上海總部的18個人全部封在家里，只能居家辦公。”作為一個老外貿人，馮祖旭在第一時間就擬定了居家辦公下的公司策略，就是堅定不移地在線上推進新客開發。
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4月22日簽下的那個客戶，其實一開始回復郵件的速度很慢，而且在上海意為和他們聯系前，已經拿到了三家公司的樣品。馮祖旭一再地鼓勵業務員，無論如何都要約客戶視頻會議一次，靠自家的專業實力拼一拼。
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（上海意為員工在家和海外客戶視頻中）
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“只要給我們機會，我們一定牢牢抓住。后來和客戶在視頻會議里，給他們各種專業的講解，再加上我們是做定制的，給他們提出了很多改進意見。”馮祖旭說，最終上海意為愣是靠著自己的專業讓客戶在眾多競爭者中選擇了他們。
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“因為封控的緣故，我們4月19日才把樣品寄出去，其實迄今為止他們還沒有收到我們的樣品，但是4月22日客戶還是選擇和我們簽約。”談到這段經歷，馮祖旭還是有些激動，雖然僅看這次的單量算不上有多大，但是他判斷這家被亞馬遜投資的物聯網公司，絕對是一個潛力型客戶，值得長期合作。
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談到為什么從今年3月新貿節開始，要投入巨大的精力去分析研判一個客戶，馮祖旭說，其實這個道理他常常跟員工講，“好好服務一個客戶，遠勝于你去找碰運氣的客戶。”
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精細化分析詢盤、憑借專業拿下訂單，這些是馮祖旭的長板。居家辦公期間，馮祖旭也發現了自己的短板——管理問題，無論是對員工，還是對孩子。
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因為自己是一個工作上一頭扎的人，一開始居家辦公，馮祖旭就把員工們每天的線上工作安排的滿滿的，早晨10點會議打卡問候，中間不定時有線上會議，晚上還有一個復盤會議。此外，馮祖旭還給員工們布置了一個在家做短視頻、直播的活兒，規定每周每人要有一場直播。“講真，我自己后來都感覺很疲勞，也不想去參加這些會議。再加上時間封長了，大家心態波動得很厲害，包括我自己。”老黃牛馮祖旭自己都扛不住了，員工那頭就更別提了，有一個員工直接提了離職。
一頭是員工問題，家里頭還有兒子每天6節的網課要管。“居家辦公第一周，氣氛搞得很緊張，我兒子真的沒少挨我揍。”馮祖旭說。
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那段時間，馮祖旭每天都要給同在上海居家辦公的阿里巴巴國際站小二顏岳峰打兩三個視頻電話。“我和顏岳峰認識兩三年了，經常交流。一開始居家辦公，我就發了兩版居家辦公計劃給他。我這個人追進度會比較急，他從一開始就勸我不要這么著急，還是要關注員工的心理。”
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一邊是顏岳峰的勸說，一邊員工、孩子都出現了情緒問題。馮祖旭連忙叫停了每周一次的直播計劃，每晚的復盤會也調整成了一周兩次。孩子這邊也和妻子做了明確的分工，老婆管女兒，馮祖旭管兒子。
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“因為我們外貿行業的特殊性，以前我一早出門，晚上十一二點才回家。我兒子說我‘忙的跟狗似的’。”馮祖旭說，因為平時管的少，兒子對他也不理解，所以一開始硬碰硬的管教方式，搞得父子二人一見面就氣氛緊張。
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（馮祖旭給兒子親手做的簡陋球框）
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給員工解壓，給兒子同樣也要解壓。“還是要以幫助為主，我還親手給他在家里搭了一個籃球框。”馮祖旭說，自己心里那根弦沒有崩得那么緊之后，每天的耐心陪伴迅速拉近了父子間的感情，“以前他挺煩我的，現在每天要跟我一起睡。所以這個疫情，焦慮的同時，每個人還是有很多成長。”
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（馮祖旭兒子正在開心地投籃）
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“比疫情更可怕的是有了疫情的心態。”
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3月31日凌晨，江蘇南通金瑞特科技發展有限公司工廠所在的江蘇南通先鋒街道發現了4例確診病例，工廠被劃分為管控區。
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“當時工廠里還有三十多個外地員工，手頭也有幾個特別著急的外貿訂單，我和媽媽當即決定去廠里。”管控區只進不出，金燁和母親兩人就這樣義無反顧地沖進了廠子，在辦公室里席地搭了兩張席夢思，開始了“居廠辦公”的生活。
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“大家是不是覺得居廠辦公一定很慘，其實三個禮拜下來收獲很多。”金燁說，在居廠辦公的二十多天里，她還總結出了一整套外貿工廠應對封控或者管控的方法論，一般情況下外貿商家通常會遇到四類問題：出不了貨、談單受影響、營銷怎么繼續，以及員工士氣的提振。
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金燁進廠后，第一時間去了解了阿里巴巴國際站上有關疫情的各種規則、公告。“阿里國際站RTS品是有疫情豁免規則，我們第一時間去申請了，免得發貨不及時被扣分，或者被買家投訴，得不償失。”金燁說，自己也第一時間和客戶取得了聯系，告知了疫情的影響，原本4月中旬就要交貨的訂單，海外客戶允許推遲到5月中旬。
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不過，工廠原本有200多個工人，一下子降到30多個，再加上原材料、輔料進不來，產能還是大受影響。有幾天，金燁和母親兩個人直接到生產線上干起了一線工人的活。
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(金燁母親在生產一線）
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至于談單，金燁早已是阿里巴巴國際站上直播工具應用的一把好手。“我個人這段時間就一直和一個重要的客戶保持溝通，基本上兩天一個視頻會，從新季度的合作框架到新樣品設計，到用料和后續的開拓，只等解封，新樣品就能上線了。”金燁說，居廠辦公期間，一天開兩個三視頻會議是家常便飯，因為主要客戶在美國和加拿大，所以基本集中在早上8點和晚上8點。此外，3歲的女兒也是每天“視頻會議”的常客。
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談到營銷，金燁說，這塊對于像她這樣的阿里巴巴國際站商家來說，是最不需要慌的。從2020年疫情開始，很多外貿商家都做了線上布局。這次封廠期間，金燁就專心地準備4月份的運動娛樂線上展，還報名參加了My matches online的活動，也就是買家配對會，直接和帶著明確采購意向的大買家1對1溝通。“4月11日線上開幕到現在效果還不錯，已經有100多個意向買家，樣品單也下了十多個。”
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居廠辦公期間，金燁和30多個員工同吃同住，除了一起用有限的生產資源盡可能地趕一些訂單外，下班后還可以和大家一起包餃子、看電影、做運動，心情不錯，工作效率也提升不少。
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（居廠辦公期間，大家在一起包餃子）
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在封控第21天的時候，金燁還特意錄制了一個視頻，分享了她的居廠辦公經驗，她說“有句話說得好，比疫情更可怕的是有了疫情的心態，所以我很希望大家都能夠保持一顆向上的心，別被外在不確定因素影響了心情，畢竟我們手中還有數字化的武器。”
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4月21日，工廠解封，金燁和母親終于回到了家中。3歲的女兒沖過來緊緊抱著金燁不放。這段“居廠辦公”日子，無論是母親，還是孩子，都獲得了各自的成長。
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“我們現在就盼著把這一個月落下的產值趕上去。”
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“2022年疫情封城，我把自己關在工廠里，堅持每天工作，住房車，每晚喝點小酒，犒勞一下自己！”4月20日零點，上海新帑實業有限公司負責人杜傳奎在朋友圈里曬出了自己居廠辦公的一些生活日常。距離3月26日，帶著七八個銷售奔赴位于上海金山區亭林鎮的廠區辦公，杜傳奎的居廠辦公時間已經快1個月了。
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（杜傳奎朋友圈曬的在房車里的居廠辦公生活）
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兩年前買的房車，一直停在廠里沒用過，杜傳奎沒想到竟然會因為這個原因開始過起了房車生活。只不過，別人住房車，那是為了不讓旅行的腳步停下來。杜傳奎住房車，是為了這次疫情期間，別讓海外的生意停下來。
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跟著杜傳奎奔赴工廠的七八位銷售，全是單身。與其一個人被封在家里，還要各種張羅三餐，這群跟著杜傳奎一起居廠辦公的單身銷售，倒是在廠區里過上了有食堂師傅張羅三餐的好日子，偶爾還能一起吃上一鍋熱氣騰騰的水煮魚，老板還時不時地把自己珍藏的好酒跟他們分享。
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（居廠辦公期間吃上的大餐）
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居廠辦公期間，廠子里幾十號人的吃喝都妥善解決了，看到金山區不少抗疫一線的工作人員連續7天睡在地板紙箱上，主營按摩類產品的新帑，還捐贈了20臺折疊按摩床。
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“我們在美國、德國、英國、加拿大有海外倉，有600多萬美元的庫存，所以目前整體海外板塊沒有受到影響，還是盈利的。銷售這塊，大家也都很努力，線下展會參加不了，就積極地在阿里巴巴國際站這些線上平臺拓客，基本指標不受影響。現在主要還是工廠生產和物流這塊影響比較大。”杜傳奎說，廠區里原本有四百多個工人，因為疫情的原因，只剩下原本就住在廠區宿舍的七八十個工人，因為原材料運不進來，現在工人還基本處于停工狀態。物流這塊，前頭基本停滯，不過從4月20日開始，集裝箱這塊開始動起來了。
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說起居廠辦公這段時間有什么收獲，杜傳奎開玩笑說，因為住在廠里睡眠時間比原本充裕，胖了。不過真正的收獲，其實是這段和員工一起封閉在廠內的日子，讓大家有更加充裕的時間靜下心來一起探討新品研發、品牌基礎視覺方面的事情。
“我們現在就盼著5月能復工復產，把這一個月落下的產值趕上去。”杜傳奎介紹說，在江蘇鹽城投資的一個8萬平方米的廠區也在積極推進中，他堅信，會越來越好。
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