8月26日，阿里巴巴國(guó)際站北商精英賽總決賽在杭州舉行，7位北方外貿(mào)企業(yè)代表進(jìn)行了終極PK。其中，來自遼寧騰翱科技的CEO陳鈺，人稱“賣火柴的理學(xué)博士”。他擅于借助數(shù)字化營(yíng)銷工具，快速打造爆品，在決賽現(xiàn)場(chǎng)，陳鈺分享了博士思維打造爆品的兩大秘籍，值得跨境賣家借鑒一二。

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理學(xué)博士做跨境，三年成Top商家

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陳鈺是跨境賣家中少有的高學(xué)歷，2012年從南京大學(xué)博士畢業(yè)后進(jìn)入事業(yè)單位工作，由于厭倦一眼望到頭的工作，他決定將自己所學(xué)應(yīng)用到實(shí)際當(dāng)中。2016年，陳鈺開始創(chuàng)業(yè)，從傳統(tǒng)內(nèi)貿(mào)起家，在沈陽(yáng)開了幾家線下門店。

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2017年，陳鈺開始接觸電商，不過他發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)嚴(yán)重內(nèi)卷，利潤(rùn)下滑嚴(yán)重。2019年，機(jī)緣之下陳鈺接觸到了阿里巴巴國(guó)際站，他認(rèn)為可以發(fā)展外貿(mào)進(jìn)行試水，這也符合兩條腿走路能走得更穩(wěn)、更快的邏輯。

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轉(zhuǎn)戰(zhàn)外貿(mào)之后，陳鈺上架了自家工廠的香薰蠟燭產(chǎn)品，一個(gè)星期之后便成交了一個(gè)幾百美金的小訂單。這給他帶來了不小的驚喜。后來，在沒有刻意精細(xì)運(yùn)營(yíng)的情況下，該渠道的訂單成交量持續(xù)上漲，三四個(gè)月之后的詢盤，已經(jīng)達(dá)到了行業(yè)均值的水平。

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這一變化讓陳鈺意外，他決定趁熱打鐵，在外貿(mào)賽道投入精力和人力，深入研究平臺(tái)，跟著平臺(tái)去系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。功夫不負(fù)有心人，之后他的外貿(mào)業(yè)務(wù)快速成長(zhǎng)，不到三年的時(shí)間發(fā)展成為行業(yè)的Top商家。其在沈陽(yáng)專門成立了公司做跨境電商業(yè)務(wù)，如今，外貿(mào)團(tuán)隊(duì)已達(dá)到20多人。

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陳鈺公司的產(chǎn)品在國(guó)際站經(jīng)常霸占細(xì)分行業(yè)Top1，詢盤人數(shù)一直高于行業(yè)水平的兩倍，依靠多個(gè)爆款產(chǎn)品，去年陳鈺公司在該平臺(tái)的銷售額突破了3000萬人民幣。提及業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的主因，陳鈺直言：跟他利用數(shù)字化打造爆款的思維息息相關(guān)。

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數(shù)字化打造爆款的兩個(gè)秘籍

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在陳鈺看來，數(shù)字化一定是以人性化導(dǎo)向?yàn)橹鳎?jīng)過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、科學(xué)算法形成效能，并逐漸的反饋再循環(huán)，不斷循環(huán)去精確數(shù)字化，讓它更加人性化。

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在自己理解的基礎(chǔ)上，陳鈺認(rèn)為利用數(shù)字化打造爆款有兩大秘籍。

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一、洞悉行業(yè)內(nèi)趨勢(shì)和客戶需求

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陳鈺稱，了解客戶需求很重要，涉及到產(chǎn)品如何去定位的事情。就蠟燭品類而言，通過跟客戶反復(fù)溝通，我們可以體會(huì)到客戶需求迫切的程度。有一些需求可以通過關(guān)健詞獲得，把客戶可能感興趣的產(chǎn)品嘗試地放到店鋪，測(cè)試引流過來的到底是什么樣的關(guān)鍵詞。

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需求還可以通過洞悉行業(yè)的數(shù)據(jù)獲得，我們可以參考行業(yè)排名，看每個(gè)二級(jí)類目下邊不同的行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增速、工具比例、轉(zhuǎn)化情況等，據(jù)此分析自己到底在市場(chǎng)里是一個(gè)什么樣的狀態(tài)。比如像香薰蠟燭，買家同年比都在逐漸增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)化率也不低，我們就可以做這樣的產(chǎn)品。

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另外，需要了解自己的產(chǎn)品，究竟哪一些潛力品可挖，哪一些潛力品可替換。我們還要定期地去評(píng)價(jià)每一個(gè)單品，拿出來它的關(guān)鍵詞、訪客地域、流量來源、價(jià)格進(jìn)行分析，做到心中有數(shù)，知己知彼。

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二、用心打造自己的產(chǎn)品

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陳鈺介紹，做爆款的核心就是用以下五步打造自己的產(chǎn)品。

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1、先抓基本功。先了解爆品的屬性，首先要看一個(gè)類目里排在前列的產(chǎn)品長(zhǎng)什么樣，可研究其主圖、實(shí)景圖、展示細(xì)節(jié)圖、視頻長(zhǎng)度等細(xì)節(jié)，然后根據(jù)這些做數(shù)字化調(diào)查，遴選出產(chǎn)品，一次性把基礎(chǔ)工作做好，然后匹配櫥窗，定期分析櫥窗效果，及時(shí)剔除轉(zhuǎn)化不好的產(chǎn)品，保留好的產(chǎn)品，進(jìn)行反復(fù)測(cè)試。

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2、做潛力爆品分層。爆品分層可節(jié)約交易成本，增加交易效率。利用更精準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)，在第一時(shí)間內(nèi)拿到想要的東西，提升交易效率，減少成本。

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3、開直通車。潛力爆品分層之后，我們給新品和經(jīng)典產(chǎn)品分別去開直通車，每天給到相應(yīng)的預(yù)算，看點(diǎn)擊率是多少。如果一些經(jīng)典的產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率大于3%，我們認(rèn)為是潛在爆品。

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4、優(yōu)化營(yíng)銷組合。產(chǎn)品究竟行不行，通過點(diǎn)擊率可以篩選到，點(diǎn)擊率比較高的留下繼續(xù)給預(yù)算。另外，還需要把優(yōu)勢(shì)的品類放到頂展上，讓大家第一時(shí)間通過關(guān)聯(lián)詞就搜索到我們。頂展需要?jiǎng)?chuàng)意，我們會(huì)對(duì)創(chuàng)意進(jìn)行考核，點(diǎn)擊率如果小于3%就會(huì)考慮換掉。

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5、流量反復(fù)轉(zhuǎn)化。我們要讓流量發(fā)揮最大作用，通過直播和短視頻等方式，跟客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流，增加信任度，進(jìn)行訂單的有效轉(zhuǎn)化。

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打造爆款之外，陳鈺稱公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定、快速的其他因素是提高產(chǎn)品附加值和拓展新品類。

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拓展新品類，提高產(chǎn)品附加值

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陳鈺的公司不僅有多個(gè)爆品，而且這些爆品還擁有高附加值。其稱，親戚的工廠和我做同樣的蠟燭產(chǎn)品，我的一個(gè)蠟燭正常出貨價(jià)在30元以上，親戚家的產(chǎn)品出貨只能賣幾毛錢。

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高附加值是陳鈺利用數(shù)字化不斷思考、完善服務(wù)的回報(bào)。首先，陳鈺會(huì)基于歐美高端人群的需求，加入一些當(dāng)下流行的時(shí)尚元素，提高產(chǎn)品的美觀度；其次，訂單碎片化的趨勢(shì)下，他從不挑單，小到幾十美金，大到幾十萬美金的訂單同等對(duì)待，有的時(shí)候一些大的訂單往往通過前期的小訂單獲得；最后，提供的產(chǎn)品和包裝禮盒都可以進(jìn)行個(gè)性化的定制。

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此外，陳鈺也在不斷開拓新的產(chǎn)品，其拓新的一個(gè)成功案例便是火柴。如今火柴被打造成爆款，一躍成為占公司外貿(mào)訂單23%的新品。而陳鈺本人也被稱為“賣火柴的理工博士”。

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提到賣火柴，陳鈺笑稱：“我也不想賣火柴，真的是誤打誤撞。有一天一個(gè)客戶說，我點(diǎn)蠟燭需要火柴，你幫忙弄點(diǎn)火柴一起運(yùn)過來，既然客戶有要求咱就滿足，之后又要其他客戶有同樣的需求。”

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依據(jù)客戶需求，陳鈺通過調(diào)查市場(chǎng)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)火柴有一定的需求，但小小火柴的包裝紙和火柴頭工藝都相當(dāng)復(fù)雜，他發(fā)揮理學(xué)博士的特長(zhǎng)，進(jìn)行不斷的研究，終于做出了多款長(zhǎng)度、顏色和包裝不同的產(chǎn)品，滿足客戶的多樣化需求。

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被問及博士做跨境的優(yōu)勢(shì)，陳鈺稱可能思維邏輯和考慮問題的方向會(huì)有所不同。憑借自己探索性的思維方式，在數(shù)字化的加持下，陳鈺在外貿(mào)領(lǐng)域打出了自己的一方天地。