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Join First | 97%的新加坡學(xué)生都參加補(bǔ)習(xí),東南亞在線教育大有可為

跨境頭條 3年前 (2023) iow
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上周,7點5度特邀加坡教育科技初創(chuàng)公司Geniebook的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO Neo Zhizhong以及在線少兒英語學(xué)習(xí)應(yīng)用伴魚海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人李曉進(jìn)行對話,分享東南亞在線教育市場的機(jī)遇以及創(chuàng)新的解決方案。


在正式對話之前,7點5度分享了東南亞在線教育市場的概覽,感興趣的朋友可以點擊文章進(jìn)行回顧。從中可以發(fā)現(xiàn),在疫情的倒逼之下,東南亞在線教育的發(fā)展?jié)摿Φ玫搅诉M(jìn)一步的釋放。Neo在分享中曾指出,“新加坡教育用戶的付費(fèi)意愿非常強(qiáng)烈,Geniebook用戶的年均花費(fèi)在2100美元。大約97%的新加坡學(xué)生都會參加補(bǔ)習(xí),比中國還要卷。越南的付費(fèi)意愿也很大,Geniebook用戶年均花費(fèi)在1000美元。”


下面,我們一起回顧這場對話,解鎖更多有趣的東南亞在線教育市場觀點。


Join First | 97%的新加坡學(xué)生都參加補(bǔ)習(xí),東南亞在線教育大有可為



7點5度:東南亞線上教育市場的痛點和解決方案有哪些?


Neo:

本地化會是一個很大的痛點。以科學(xué)科目為例,每個國家的學(xué)生學(xué)的東西是非常不一樣的,有的國家先學(xué)物理,有的國家先學(xué)化學(xué)。而且,不同年齡階段的學(xué)生要學(xué)習(xí)科學(xué)的內(nèi)容也很不一樣,本地化的難度比較高。但像英語和數(shù)學(xué)這些科目的內(nèi)容比較一致,內(nèi)容本地化就比較容易。


李曉:

伴魚是從少兒英語品類起家的,我們是一個基于中國的業(yè)務(wù),然后尋求全球化的發(fā)展。當(dāng)時的痛點在于,做一個好的教育內(nèi)容,尤其是做強(qiáng)交互性+動畫+教研的內(nèi)容,投入的成本還是蠻高的。另外,本地化也是一個痛點。所以,我們找市場的時候主要看當(dāng)?shù)厥袌龅膽?yīng)試環(huán)境,應(yīng)試環(huán)境越強(qiáng),付費(fèi)教育的需求越高,教育直接受益就會越高。于是,我們選了一些考試比較激烈的市場,比如馬來西亞、泰國和越南。


7點5度:如何快速摸清東南亞一個市場的痛點,提出解決方案,建立團(tuán)隊開發(fā)產(chǎn)品?兩位可以針對馬來西亞市場做一些更詳細(xì)的分享嗎?

Neo:

Geniebook主要有三個產(chǎn)品,智能題庫、直播課和學(xué)生社群。進(jìn)入馬來西亞市場的時候,主要是針對不同類型的學(xué)校進(jìn)行產(chǎn)品的微調(diào)。比如馬來西亞的學(xué)校分成幾大分支,一是宗教學(xué)校,二是馬來語學(xué)校,三是華文學(xué)校,四是國際學(xué)校。


李曉:

馬來西亞市場確實有一定的特殊性,很多華人會使用簡體中文,本地化的需求反而沒有那么大的gap。我們在去年3月份做了一些嘗試,通過Facebook等傳統(tǒng)方式投放廣告,ROI還不錯,當(dāng)月就有利潤。然后我們主要服務(wù)馬來西亞華人群體,國內(nèi)的團(tuán)隊就可以很好地服務(wù)當(dāng)?shù)氐膶W(xué)員。


7點5度:東南亞出海是派人到目標(biāo)市場還是招募本地化團(tuán)隊負(fù)責(zé)人更高效?


李曉:

我覺得不同的階段有不同的策略。早期測試市場的時候,我們會通過線上或多種渠道在本地招聘和搭建團(tuán)隊,快速進(jìn)行試錯。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)某一個市場有很大機(jī)會的時候,我們會派人過去。因為如果一直遠(yuǎn)程溝通的時候,公司的文化沒辦法真正復(fù)制過去。而且,派有經(jīng)驗的同事過去可以快速讓業(yè)務(wù)有一個更大的突破,然后進(jìn)入良性循環(huán)階段。


7點5度:產(chǎn)品Ready后,在東南亞如何實現(xiàn)用戶數(shù)從0到1的過程?或者說如何獲客?


李曉:

廣告是一個比較簡單的方法,但你很難確定第一波投的廣告能夠抓到最精準(zhǔn)的用戶。有的廣告價格便宜,但后續(xù)的表現(xiàn)數(shù)據(jù)很差,這可能跟Facebook和Google的廣告算法有關(guān)。另外,我們也會找一些符合用戶調(diào)性的KOL做一些內(nèi)容的營銷。同時,我們也會找當(dāng)?shù)谺端的合作伙伴或者代銷來做銷售。通過這幾個方法綜合測算下來,判斷整個市場的購買力、需求和產(chǎn)品定位是否合適。


Neo:

我們也會在Facebook和Google投放比較多的廣告,尤其是我們在馬來西亞剛開設(shè)公司,大部分的花費(fèi)在于廣告。在新加坡本地,我們也有跟大眾書局(相當(dāng)于國內(nèi)的新華書店)合作,銷售人員會和家長做進(jìn)一步的溝通。


7點5度:除了線上廣告推廣,李總這邊有沒有做相關(guān)的線下地推?

李曉:

在泰國,我們找了幾個酒店一起合作,只要用戶買我們的體驗課程就送用戶住酒店的服務(wù)。在馬來西亞,我們也有和一個幼兒園和一個學(xué)校進(jìn)行合作,辦一個兒童線上閱讀的活動,邀請學(xué)生在伴魚讀三個月的繪本,然后看一下反饋。不過,廣告的效果還是最快的。如果廣告不太能跑通的話,可以調(diào)整業(yè)務(wù)模型。


7點5度:從1之后的規(guī)模化,兩位有什么可以分享的嗎?


Neo:

我們平臺有一個“泡泡商店”的功能,學(xué)生在直播課或者社群問問問題都有可能獲得“泡泡”,這些“泡泡”可以在“泡泡商店”兌換禮品,比如書包和鉛筆盒等。這樣的玩法可以增加學(xué)生提問和回答問題的興趣,進(jìn)一步增加學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。


李曉:

我們的用戶來源主要來自繪本閱讀App,營收來自在線英語課程,之后的規(guī)模化主要是新購、續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹。在一個比較健康的模型下,續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹能占到更高的比例。我們目前的比例能做到1:1:1,也就是說三分之一來自新購,三分之一來自續(xù)費(fèi),三分之一來自轉(zhuǎn)介紹。其中,三分之一的新購,只有一半是來自廣告獲客,這意味著對廣告的投入下降,受流量價格的波動會減少。在做轉(zhuǎn)介紹的時候,我們的課程顧問會多和家長溝通,或者是多給學(xué)生一些視頻鏡頭,做成精美的視頻鼓勵家長轉(zhuǎn)發(fā)。此外,我們在不同的階段會做不同的策略,比如對于新用戶,我們主要在前兩個月通過送課程之類的方法激勵他們轉(zhuǎn)介紹。


7點5度:在產(chǎn)品開發(fā)過程中,在不同國家,做了哪些創(chuàng)新/改變來適應(yīng)不同市場?


李曉:

從內(nèi)容、師資供給和需求的角度來看,語言培訓(xùn)是比較容易全球化的一個品類。第一,英語學(xué)習(xí)的需求是比較標(biāo)準(zhǔn)的,也有比較標(biāo)準(zhǔn)的考核方式,可以針對不同的市場出一套標(biāo)準(zhǔn)的教材和內(nèi)容;第二,老師可以用母語為英語的老師,不需要再招募本地的老師,但還是要搭建本地的課程顧問團(tuán)隊。在內(nèi)容本土化上,我們會找一些當(dāng)?shù)氐牟瀹嫀煟嬕恍┓袭?dāng)?shù)仫L(fēng)格的繪本,或者把當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的小故事畫成繪本。


7點5度:在獲客過程中,在不同的國家是如何做好本土化的?

李曉:

其實還是從用戶的需求出發(fā),翻譯是最基礎(chǔ)的一道門檻,其次是產(chǎn)品設(shè)計。我覺得大家做東南亞或者做全球市場的話,實際上在整個產(chǎn)品的核心流程設(shè)計的時候,就盡量設(shè)計得全球化一點,盡量減少一些純需要本地化的工作。


Neo:

我非常同意李總的說法。如果我們用新加坡市場的思維去擴(kuò)充越南和馬來西亞業(yè)務(wù),會存在很多盲點。我們?nèi)ツ昴甑自谠侥袭?dāng)?shù)卣衅噶藝医?jīng)理,我們的做法是盡量不要去干擾他,就讓當(dāng)?shù)氐膰医?jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊去嘗試去擴(kuò)張。


7點5度:語言、STEAM、音樂藝術(shù)培訓(xùn)和成人教育領(lǐng)域哪個更有增長潛力?

Neo:

我覺得新加坡或者東南亞音樂和美術(shù)等領(lǐng)域的教育發(fā)展方向還不是很明確,還是得等到學(xué)科發(fā)展到了一定的程度,家長才會往這些學(xué)科方面去做考慮。


李曉:

在東南亞的話,我個人覺得像STEAM結(jié)合一些玩具或者編程的硬件,有一定的市場。不同教育賽道要看教育核心,看能它提供多大的價值。比如,K12的教育核心是提供分?jǐn)?shù),家長為了提高分?jǐn)?shù)可以付多少錢;語言教育的核心是語言聽說讀寫能力,或者語言能力能否達(dá)到考試的要求;職業(yè)教育的核心是解決就業(yè)問題。如果能解決社會對某類人才的需求,那么這類教育的市場就會更大。


7點5度:對于中國出海創(chuàng)業(yè)者有哪些建議 ?

李曉:

第一,創(chuàng)業(yè)者盡量做到多市場并行,這樣的抗風(fēng)險能力會比較強(qiáng);第二,如果多市場并行,產(chǎn)品和需求要足夠通用,滿足普世的需求;第三,對海外市場要有一定的耐心,追求教育的本質(zhì)和初心才能堅持下來。


Neo:

在政策出來之前,我非常看好中國的在線教育產(chǎn)品,也從中學(xué)習(xí)到了很多。我也很贊同李總剛才說的,要用教育的初心去想,到底要如何幫助這群學(xué)生,也要耐心去測試哪一個模式可以更好地適用不同的東南亞國家。做教育是一件非常辛苦的事情,需要花費(fèi)很多精力去探討最適合學(xué)生的學(xué)習(xí)方法。

版權(quán)聲明:iow 發(fā)表于 2023年1月9日 am9:09。
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