上周，7點5度特邀加坡教育科技初創公司Geniebook的聯合創始人兼CEO Neo Zhizhong以及在線少兒英語學習應用伴魚海外業務負責人李曉進行對話，分享東南亞在線教育市場的機遇以及創新的解決方案。

在正式對話之前，7點5度分享了東南亞在線教育市場的概覽，感興趣的朋友可以點擊文章進行回顧。從中可以發現，在疫情的倒逼之下，東南亞在線教育的發展潛力得到了進一步的釋放。Neo在分享中曾指出，“新加坡教育用戶的付費意愿非常強烈，Geniebook用戶的年均花費在2100美元。大約97%的新加坡學生都會參加補習，比中國還要卷。越南的付費意愿也很大，Geniebook用戶年均花費在1000美元。”

下面，我們一起回顧這場對話，解鎖更多有趣的東南亞在線教育市場觀點。

7點5度：東南亞線上教育市場的痛點和解決方案有哪些？

Neo：

本地化會是一個很大的痛點。以科學科目為例，每個國家的學生學的東西是非常不一樣的，有的國家先學物理，有的國家先學化學。而且，不同年齡階段的學生要學習科學的內容也很不一樣，本地化的難度比較高。但像英語和數學這些科目的內容比較一致，內容本地化就比較容易。

李曉：

伴魚是從少兒英語品類起家的，我們是一個基于中國的業務，然后尋求全球化的發展。當時的痛點在于，做一個好的教育內容，尤其是做強交互性+動畫+教研的內容，投入的成本還是蠻高的。另外，本地化也是一個痛點。所以，我們找市場的時候主要看當地市場的應試環境，應試環境越強，付費教育的需求越高，教育直接受益就會越高。于是，我們選了一些考試比較激烈的市場，比如馬來西亞、泰國和越南。

7點5度：如何快速摸清東南亞一個市場的痛點，提出解決方案，建立團隊開發產品？兩位可以針對馬來西亞市場做一些更詳細的分享嗎？

Neo：

Geniebook主要有三個產品，智能題庫、直播課和學生社群。進入馬來西亞市場的時候，主要是針對不同類型的學校進行產品的微調。比如馬來西亞的學校分成幾大分支，一是宗教學校，二是馬來語學校，三是華文學校，四是國際學校。

李曉：

馬來西亞市場確實有一定的特殊性，很多華人會使用簡體中文，本地化的需求反而沒有那么大的gap。我們在去年3月份做了一些嘗試，通過Facebook等傳統方式投放廣告，ROI還不錯，當月就有利潤。然后我們主要服務馬來西亞華人群體，國內的團隊就可以很好地服務當地的學員。

7點5度：東南亞出海是派人到目標市場還是招募本地化團隊負責人更高效？

李曉：

我覺得不同的階段有不同的策略。早期測試市場的時候，我們會通過線上或多種渠道在本地招聘和搭建團隊，快速進行試錯。當我們發現某一個市場有很大機會的時候，我們會派人過去。因為如果一直遠程溝通的時候，公司的文化沒辦法真正復制過去。而且，派有經驗的同事過去可以快速讓業務有一個更大的突破，然后進入良性循環階段。

7點5度：產品Ready后，在東南亞如何實現用戶數從0到1的過程？或者說如何獲客？

李曉：

廣告是一個比較簡單的方法，但你很難確定第一波投的廣告能夠抓到最精準的用戶。有的廣告價格便宜，但后續的表現數據很差，這可能跟Facebook和Google的廣告算法有關。另外，我們也會找一些符合用戶調性的KOL做一些內容的營銷。同時，我們也會找當地B端的合作伙伴或者代銷來做銷售。通過這幾個方法綜合測算下來，判斷整個市場的購買力、需求和產品定位是否合適。

Neo：

我們也會在Facebook和Google投放比較多的廣告，尤其是我們在馬來西亞剛開設公司，大部分的花費在于廣告。在新加坡本地，我們也有跟大眾書局（相當于國內的新華書店）合作，銷售人員會和家長做進一步的溝通。

7點5度：除了線上廣告推廣，李總這邊有沒有做相關的線下地推？

李曉：

在泰國，我們找了幾個酒店一起合作，只要用戶買我們的體驗課程就送用戶住酒店的服務。在馬來西亞，我們也有和一個幼兒園和一個學校進行合作，辦一個兒童線上閱讀的活動，邀請學生在伴魚讀三個月的繪本，然后看一下反饋。不過，廣告的效果還是最快的。如果廣告不太能跑通的話，可以調整業務模型。

7點5度：從1之后的規模化，兩位有什么可以分享的嗎？

Neo：

我們平臺有一個“泡泡商店”的功能，學生在直播課或者社群問問問題都有可能獲得“泡泡”，這些“泡泡”可以在“泡泡商店”兌換禮品，比如書包和鉛筆盒等。這樣的玩法可以增加學生提問和回答問題的興趣，進一步增加學生的學習興趣。

李曉：

我們的用戶來源主要來自繪本閱讀App，營收來自在線英語課程，之后的規模化主要是新購、續費和轉介紹。在一個比較健康的模型下，續費和轉介紹能占到更高的比例。我們目前的比例能做到1:1:1，也就是說三分之一來自新購，三分之一來自續費，三分之一來自轉介紹。其中，三分之一的新購，只有一半是來自廣告獲客，這意味著對廣告的投入下降，受流量價格的波動會減少。在做轉介紹的時候，我們的課程顧問會多和家長溝通，或者是多給學生一些視頻鏡頭，做成精美的視頻鼓勵家長轉發。此外，我們在不同的階段會做不同的策略，比如對于新用戶，我們主要在前兩個月通過送課程之類的方法激勵他們轉介紹。

7點5度：在產品開發過程中，在不同國家，做了哪些創新/改變來適應不同市場？

李曉：

從內容、師資供給和需求的角度來看，語言培訓是比較容易全球化的一個品類。第一，英語學習的需求是比較標準的，也有比較標準的考核方式，可以針對不同的市場出一套標準的教材和內容；第二，老師可以用母語為英語的老師，不需要再招募本地的老師，但還是要搭建本地的課程顧問團隊。在內容本土化上，我們會找一些當地的插畫師，畫一些符合當地風格的繪本，或者把當地最受歡迎的小故事畫成繪本。

7點5度：在獲客過程中，在不同的國家是如何做好本土化的？

李曉：

其實還是從用戶的需求出發，翻譯是最基礎的一道門檻，其次是產品設計。我覺得大家做東南亞或者做全球市場的話，實際上在整個產品的核心流程設計的時候，就盡量設計得全球化一點，盡量減少一些純需要本地化的工作。

Neo：

我非常同意李總的說法。如果我們用新加坡市場的思維去擴充越南和馬來西亞業務，會存在很多盲點。我們去年年底在越南當地招聘了國家經理，我們的做法是盡量不要去干擾他，就讓當地的國家經理帶領團隊去嘗試去擴張。

7點5度：語言、STEAM、音樂藝術培訓和成人教育領域哪個更有增長潛力？

Neo：

我覺得新加坡或者東南亞音樂和美術等領域的教育發展方向還不是很明確，還是得等到學科發展到了一定的程度，家長才會往這些學科方面去做考慮。

李曉：

在東南亞的話，我個人覺得像STEAM結合一些玩具或者編程的硬件，有一定的市場。不同教育賽道要看教育核心，看能它提供多大的價值。比如，K12的教育核心是提供分數，家長為了提高分數可以付多少錢；語言教育的核心是語言聽說讀寫能力，或者語言能力能否達到考試的要求；職業教育的核心是解決就業問題。如果能解決社會對某類人才的需求，那么這類教育的市場就會更大。

7點5度：對于中國出海創業者有哪些建議 ？

李曉：

第一，創業者盡量做到多市場并行，這樣的抗風險能力會比較強；第二，如果多市場并行，產品和需求要足夠通用，滿足普世的需求；第三，對海外市場要有一定的耐心，追求教育的本質和初心才能堅持下來。

Neo：

在政策出來之前，我非常看好中國的在線教育產品，也從中學習到了很多。我也很贊同李總剛才說的，要用教育的初心去想，到底要如何幫助這群學生，也要耐心去測試哪一個模式可以更好地適用不同的東南亞國家。做教育是一件非常辛苦的事情，需要花費很多精力去探討最適合學生的學習方法。