“用戶在哪里，我們的生意就去哪里”，從“商品塑造”引向“媒介塑造”的興趣電商如火如荼。對于如何精細化觸及目標市場，興趣電商分銷SaaS給出了答案。

隨著全球電商行業(yè)發(fā)展的不斷成熟，各種新的電商模式不斷涌現(xiàn)，尤其是以直播和短視頻為代表的興趣電商。興趣電商是基于消費者的興趣愛好發(fā)展起來的電商模式，既包括內(nèi)容推薦里的“貨找人”，也有覆蓋用戶主動搜索場景的“人找貨”。興趣電商的主要環(huán)節(jié)包括商家、達人、機構(gòu)、服務(wù)商等。在興趣電商環(huán)境中，短視頻、直播等內(nèi)容激發(fā)用戶的潛在興趣，為用戶“種草”；已有購物意向的用戶可通過搜索、商城直接下單，形成習(xí)慣，實現(xiàn)精準匹配和復(fù)購。根據(jù)抖音官方及第三方機構(gòu)測算，興趣電商的GMV到2023年大概會超過9.5萬億。

近年來，隨著東南亞電商市場持續(xù)擴容，興趣電商也在東南亞這個新興市場興起。據(jù)谷歌、貝恩和淡馬錫聯(lián)合發(fā)布的2022年東南亞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟報告顯示，2022年東南亞電商GMV預(yù)計為1310億美元，到2025年東南亞電商規(guī)模將達2110億美元。更重要的是，東南亞用戶對移動互聯(lián)網(wǎng)逐漸產(chǎn)生較高依賴，超過90%的東南亞互聯(lián)網(wǎng)用戶使用智能手機訪問互聯(lián)網(wǎng)，平均每天使用移動互聯(lián)網(wǎng)3.6小時。

于是，為了進一步搶占東南亞市場的電商份額，越來越多的電商企業(yè)越來越重視數(shù)字營銷，開始將短視頻或直播作為主要營銷方式來實現(xiàn)更多的消費者觸達和銷量轉(zhuǎn)化。根據(jù)We Are Social數(shù)據(jù)東南亞五國的數(shù)字營銷支出同比增速在9%-16%之間。

但興趣電商與數(shù)字營銷的火爆導(dǎo)致供需的不平衡，進一步引發(fā)媒介價格的上漲，F(xiàn)acebook、Instagram、Twitter、YouTube等傳統(tǒng)社交媒體平臺獲客成本越來越高。抖音“出海”TikTok的戰(zhàn)績讓大家看見了平臺的藍海，參照國內(nèi)抖音網(wǎng)紅直播的興起讓TikTok這一面向全球的平臺變現(xiàn)更加令人興奮。可以說，以TikTok為代表的興趣電商正在引領(lǐng)一場新風(fēng)潮。

據(jù)了解，TikTok電商從2021年開始逐步探索，在印尼和英國推出小店，在美國推出系列電商功能。2022年以來，TikTok Shop陸續(xù)在東南亞諸如越南，泰國，馬來西亞等地登陸，逐漸形成全球興趣電商生態(tài)。其中，TikTok在東南亞的表現(xiàn)尤為亮眼。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，TikTok電商2021年GMV最高約60億元，其中GMV占比約70%以上來自印尼。

TikTok電商的亮點在于主打"興趣推薦+海量轉(zhuǎn)化"，將用戶、達人、商家緊密連接， 從而初步形成"用戶、達人、商家、機構(gòu)服務(wù)商、平臺"的新生態(tài)。TikTok于2022發(fā)布的《TikTok's Unique Path to Purchase》報告中顯示，有37%的TikTok用戶從平臺發(fā)現(xiàn)商品后會選擇立即去購買，和其他平臺用戶相比高出了1.5倍。

相比YouTube和Instagram兩個老牌網(wǎng)紅營銷平臺，TikTok還有兩個絕對優(yōu)勢：第一，低流量成本；第二，品牌種草能力強。據(jù)2022最新的有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，數(shù)字與內(nèi)容營銷平臺中，TikTok受歡迎程度超過YouTube，10%的紅人營銷活動覆蓋了YouTube，13%的紅人營銷活動覆蓋了TikTok。不過，TikTok仍然是一個新興平臺，在品牌的紅人營銷中與Instagram還有一定距離，而正是這份距離讓品牌的紅人營銷空間越來越大。

如今，越來越多的品牌正在將TikTok納入整體營銷戰(zhàn)略。但問題是，品牌方的貨如何才能在TikTok上找到合適買家？

就現(xiàn)階段而言，品牌商顯現(xiàn)出從鋪貨模式轉(zhuǎn)向精品模式的明確特征。目前，大部分品牌依然處于從大水漫灌走廣度量的邏輯到精確滴灌走深度量的邏輯轉(zhuǎn)變，亟需能夠觸達更深、垂直領(lǐng)域影響更大、變現(xiàn)能力更強的營銷方式。對于短視頻+直播直接變現(xiàn)平臺，商家傾向于采取更為精準、精細化的運營和營銷，也就是錢要花在刀刃上，相對于以往的曝光度高，商家更加重視效果轉(zhuǎn)化，希望把貨更精準地推薦給合適的買家，從而完成訂單的轉(zhuǎn)化。

于是，明確了“貨找人”的主要方向，“找誰帶貨”便成為了核心問題。在用戶注意力愈發(fā)分散的時代背景下，獲取更加有效的流量尤為重要。在“找誰帶貨”的問題上，KOL肯定是不二之選。但值得注意的是，不同體量的KOL有各自的特點，需要根據(jù)商家的帶貨需求進行差異化的選擇，比如：

??頭部KOL：頭部KOL固然有著廣泛的受眾，然而議價能力過強，大都涉及坑位費，投放風(fēng)險高且商家面臨備貨壓力，以及緊張的合作排期會讓許多品牌方望而卻步。

??腰尾部KOL：腰尾部KOL成為大量品牌商日常帶貨的主要渠道，獲得實實在在的銷量；但大量腰尾部主播過于分散，很少有商家能自建主播對接團隊，溝通成本高，銷量也無法保證。

因此，在供不應(yīng)求的頭部市場和流量分散的尾部市場之下，中腰部KOL的組合打法成為了一個極具性價比的選擇。對于中腰部達人來說，深耕作品內(nèi)容和形式是創(chuàng)作者群體風(fēng)向標。中腰部KOL以其高性價比和低試錯成本受到品牌方的歡迎，再加之更具備垂直、精準觸達圈層的影響力，也對應(yīng)著前文所提到的“精準”邏輯。未來中腰部KOL多頻次覆蓋+高質(zhì)量內(nèi)容營銷+客戶黏性將成為主流，中腰部KOL將成為創(chuàng)造價值的主力軍和生力軍。

卡思數(shù)據(jù)抓取了中腰部KOL賬號的接單數(shù)據(jù)情況，數(shù)據(jù)顯示腰部賬號是接單數(shù)量最多的達人類型。以抖音為例，中腰部賬號接單占KOL總接單量的50.32%，其次是尾部賬號，接單占比達到41.79%，腰、尾部兩個等級的KOL們拿到了廣告主在抖音KOL營銷的9成多訂單。

總的來說，中腰部紅人將迎來爆發(fā)，達播矩陣具備高收益和高性價比。但對于中腰部以下的網(wǎng)紅達人而言，找好貨源仍然是難題。與聚光燈下的頭部主播相比，大量腰尾部主播缺乏流量優(yōu)勢，也很難找到有優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈產(chǎn)品。由此，在后疫情時代和“垂直+精細”滲透市場要求的雙重影響和追求高性價比的紅人渠道選擇策略驅(qū)動下，企業(yè)和達人均急需興趣電商及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的數(shù)字化加持，興趣電商分銷SaaS服務(wù)商應(yīng)運而生。

興趣電商分銷SaaS平臺依托興趣電商流量，專注于為品牌供應(yīng)和分銷渠道雙向賦能，一邊聯(lián)系著品牌方，一邊聯(lián)系著KOL，運用大數(shù)據(jù)和智能AI等技術(shù)讓品牌方匹配到最合適的帶貨達人。在此基礎(chǔ)上，電商分銷SaaS服務(wù)商還會根據(jù)抖音和TikTok的平臺特點為品牌方制定其他的營銷策略，從而幫助品牌方提高產(chǎn)品銷量。在國內(nèi)和東南亞市場，熱度星選、iBooming和COZMOX是此類玩家的代表。

熱度星選于2020年成立，是一款專注服務(wù)興趣電商的KOL供應(yīng)鏈SaaS平臺，旨在通過SaaS系統(tǒng)連接達人、品牌方和抖音平臺三方，以傭金為主要收入導(dǎo)向。

創(chuàng)始人竇剛誼（憨豆哥），熱度文化傳媒、熱度電商創(chuàng)始人、董事長，互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。此前曾在音樂、團購等領(lǐng)域連續(xù)創(chuàng)業(yè)且公司被收購。聯(lián)創(chuàng)及CEO文韜曾聯(lián)創(chuàng)“呱呱視頻”，獲得騰訊、光線傳媒共計2,000萬美元戰(zhàn)略投資，2016年出售給光線傳媒。2013年任“微播”COO，公司是國內(nèi)最早的視頻直播平臺；2015年創(chuàng)辦“華星兄弟”。

熱度星選為品牌方提供短視頻內(nèi)容創(chuàng)作種草、直播與達人矩陣分發(fā)、品牌店播DP等全方位代運營服務(wù)。熱度幫助商家做引爆以及更好的日常動銷，使新品牌在抖音平臺上做好冷啟動、快速起量，為商家提供短視頻種草、達人矩陣分發(fā)、爆款打造、品牌店播DP等全方位電商運營服務(wù)。

為渠道方提供商品選品、品控、售后、數(shù)據(jù)分析與商業(yè)化運營等全供應(yīng)鏈服務(wù)。平臺為網(wǎng)紅達人打造一站式選品、賣貨服務(wù)，幫助達人初步篩品，如產(chǎn)品和競品的差異度、全網(wǎng)銷售數(shù)據(jù)，工廠的資質(zhì)和綜合實力，也會看品類在抖音平臺的表現(xiàn)、推測潛在的天花板，并基于KOL人設(shè)定位及粉絲標簽、分布等數(shù)據(jù)，精準匹配，提升主播的銷售轉(zhuǎn)化率。

來源：熱度星選

伴隨著供應(yīng)鏈優(yōu)勢，熱度已成為多渠道（omni-channel）服務(wù)商，業(yè)務(wù)覆蓋抖音、快手、視頻號及私域社群，未來還將重點布局TikTok。熱度星選平臺現(xiàn)階段SKU達到1.5萬個，品類主要覆蓋食品、美妝、百貨等，覆蓋超90%的直播熱銷款，支持一件代發(fā)和售后。

對標熱度星選，iBooming主要立足東南亞市場，圍繞TikTok等新興流量平臺進行內(nèi)容電商布局。作為印尼面向網(wǎng)紅和品牌的SaaS服務(wù)平臺，iBooming致力于為東南亞有需求的品牌商匹配KOL，搭建更加高效的銷售途徑；為KOC&KOL提供更精細化的選品組合策略和直播賦能。

來源：iBooming

iBooming不僅專注于為商家提供全網(wǎng)大量匹配的KOL&KOC，還為商家打造爆款商品，提供量身定制爆款組合方案、整體營銷策略及落地執(zhí)行。圍繞iBooming網(wǎng)紅經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)鏈進行深度布局已初見成效，平臺已匯聚10萬余的優(yōu)秀內(nèi)容創(chuàng)作者，自有簽約主播3000+，每日動銷達人10000+，已成功推爆MeToo、KOJIC等頭部品牌。

COZMOX是杭州宇宙聲量數(shù)字科技有限公司打造的全球數(shù)字化內(nèi)容營銷平臺，成立于2021年。作為國內(nèi)領(lǐng)先的出海服務(wù)商，提供優(yōu)質(zhì)的全球KOL營銷、海外聯(lián)盟營銷、DTC品牌建設(shè)、B2B品牌升級、海外社媒運營等服務(wù)，助力中國品牌出海。

COZMOX面向出海，具有強大的匹配和選品能力，專注于提供通過AI智能匹配和大數(shù)據(jù)驅(qū)動海外紅人精準營銷服務(wù)，實時分析海外紅人質(zhì)量及粉絲受眾群體、男女比例等數(shù)據(jù)，智能AI數(shù)據(jù)庫海外紅人根據(jù)屬性進行分類。此外，COZMOX背靠Global COZMOX提供的全球紅人管理與全球網(wǎng)紅數(shù)據(jù)平臺，在海外擁有海量達人資源。

該公司現(xiàn)階段服務(wù)行業(yè)主要覆蓋電商產(chǎn)品、品牌、應(yīng)用、游戲等品類。橫跨Facebook、YouTube、Instagram、Tiktok、Twitter等10大社交平臺，連接了來自美國、加拿大、歐州、俄羅斯等全球2500萬+紅人。

根據(jù)上述分析，興趣電商SaaS分銷服務(wù)行業(yè)成功的原因可以從這四個角度分析：

1、需求把握

“分銷返利”的核心邏輯沒有改變，但借助數(shù)字化和內(nèi)容影響新模式，精準把握了電商營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，渠道品牌雙驅(qū)動，受益鏈接三方。

（1）把握住了渠道端的“馬太效應(yīng)”，錯位競爭，發(fā)揮中腰部達人的滲透度和粘性優(yōu)勢，同時也積極發(fā)掘新達人。這是其他非全鏈SaaS平臺（如數(shù)據(jù)分析、運營或選品平臺等）所不具備的優(yōu)勢。

（2）把握住了品牌端流量和渠道需求，打通從“效率”到“效益”的底層邏輯，顯著提升投入產(chǎn)出比，幫助其完成優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的早期辨識和深度綁定，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的整合。

（3）把握住了運營端規(guī)律，達成內(nèi)部數(shù)據(jù)精細化、算法驅(qū)動的匹配效率提升，幫助客戶實現(xiàn)品牌全案孵化以及整體的策略執(zhí)行。

2、選品能力

興趣內(nèi)容電商生態(tài)的服務(wù)商必須能提供選品以及推爆品的能力，而不僅僅只是單純廣告策劃或代播。單純的廣告公司難控銷售端以及ROI，而代播公司很難沉淀出壁壘，并且很難規(guī)模化。如熱度星選利用SAAS平臺，以純傭達人分發(fā)矩陣切入，也在沉淀選品、打爆新品和供應(yīng)鏈能力。

3、匹配能力

興趣電商服務(wù)商的核心業(yè)務(wù)在于“撮合”，即：將合適的商品or品牌方對接給最適合/最可能產(chǎn)生盈利的達人。如嘀嗒狗利用本身的數(shù)據(jù)分析背景，向幫助企業(yè)對接達人營銷推廣的方向擴展業(yè)務(wù)。

4、供應(yīng)鏈資源

當(dāng)商家和渠道兩端都相對分散的時候，優(yōu)質(zhì)服務(wù)商的存在便不可或缺。熱度星選、ibooming等服務(wù)商選擇大量中腰部渠道端切入，服務(wù)平臺、商家、達人三端，既有規(guī)模優(yōu)勢、又有足夠高的天花板，同時保證盈利的持續(xù)，更重要的是過程中沉淀下來的供應(yīng)鏈資源能力。

與此同時，興趣電商SaaS分銷服務(wù)作為一種新的服務(wù)商形態(tài)，也存在一些潛在風(fēng)險，比如：

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1、上下游產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展進程不確定

受到產(chǎn)業(yè)鏈其他環(huán)節(jié)進程影響。產(chǎn)業(yè)鏈能力的提升是東南亞電商長期、持續(xù)發(fā)展的最關(guān)鍵因素之一。目前，制約東南亞電商發(fā)展的最大問題在于產(chǎn)業(yè)鏈錯配。整條鏈中存在電商滲透率和物流成本不匹配，產(chǎn)業(yè)上游供給能力較弱、數(shù)字支付工具配套不全等問題。這要求分銷服務(wù)商根據(jù)平臺和市場因地制宜，利用已有資源，借助模式創(chuàng)新暫時彌補供應(yīng)鏈的短板。

2、警惕“時光機理論”

商業(yè)模式遷移的基本邏輯不是把一個成熟市場的模式簡單照抄到欠發(fā)達地區(qū)，而是一定要注重市場前提、資源和能力。東南亞地區(qū)主要國家具有豐富的語言環(huán)境，不同的宗教信仰及文化背景，如果直接將國內(nèi)的經(jīng)驗照搬到東南亞，很可能面臨“水土不服”的情況。對于電商分銷SaaS企業(yè)而言，關(guān)注目標市場趨勢并貼合用戶習(xí)慣進行產(chǎn)品定位及精準選品、精準匹配尤為關(guān)鍵，需要注重運營、營銷和人才的本土化。

3、注意潛在競爭者

電商SaaS服務(wù)行業(yè)技術(shù)壁壘低，中國出海形式向好，國內(nèi)類似模式的企業(yè)具有豐富品牌商資源，可能將電商出海服務(wù)作為主要業(yè)務(wù)板塊之一。同時，東南亞本地的相關(guān)SaaS服務(wù)商在積累品牌資源和渠道資源后也將向“撮合”模式靠攏，大量潛在競爭者入局，或迎來更加劇烈的行業(yè)競爭與新的洗牌。