大賣跟小賣有什么區別？大賣有供應鏈優勢、資金優勢、規模優勢，有很多小賣根本不可能具備的優勢。但是有一點，雙方之間沒有壁壘，那就是運營能力。《跨境智匯》公眾號創始人魚導告訴我們，選品對了，打造精品，是小賣逆襲的唯一途徑。

賣家簡介

名稱：魚導

年齡：80后90初

平臺：亞馬遜

擅長：多年亞馬遜實操經驗，亞馬遜行業深度研究和觀察者，《跨境智匯》公眾號創始人。在各大論壇和機構做過大量亞馬遜實操技術分享。精曉各種黑白操作手法，善于結合亞馬遜算法打造精品，打法落地實用，與時俱進。

魚導

Q：您是如何接觸到亞馬遜平臺的？

A：我出生在80、90年代交匯的時代，所以有人說我具有80后的沉穩，也具備90后的創新意識。我畢業于湖南師范大學英語專業，是教育類專業。但我本身并不是一個循規蹈矩的人，不喜歡那種一眼望到頭的人生，所以畢業后我推掉了做老師的工作。我選擇了外貿行業，開始做阿里巴巴。雖然看起來行業跨度有點大，但是我的英語專業給了我不少便利。

畢業后我開始做國際貿易，從事傳統外貿電子類B2B幾年，隨著國際貿易的形式的一些發展，國外客戶越來越多直接進入到國內來采購，繼續從事B端外貿優勢下降，我就轉向了C端。也是這個契機，開始從傳統貿易轉向了跨境電商。

從2012年開始接觸亞馬遜，那時亞馬遜全球招商還沒開始，還需要美國公司來開通賬號，所以我們跟一些美國客戶合作。從2013年到現在，我們全是自己慢慢地去運營，可以說經歷了亞馬遜的初期、爆發期，到現在野蠻生長向秩序生長的全過程，對亞馬遜平臺還是相當了解。

Q：聽說你還做了一個粉絲過萬的公眾號，是什么驅使你經營跨境自媒體？

A：最初做亞馬遜的時候沒有交流的環境和平臺，也走過許多彎路，于是想做一些公眾號把自己的經驗和心得和賣家分享，交流越多，收獲越大，進步才越快。

Q：您現在主要的經營策略是什么？

A：我們現在主要精力是打造精品。從2013年，剛開始我們也做過是，因為最開始大家的品牌意識都沒那么強。但是到后面亞馬遜慢慢地開始規范，大趨勢轉變為做品牌、做精品，我們必須和供應商一起合作，創造自己的品牌，尋找新的合作模式。現在我們會和行業里一些比較好的工廠合作，他提供產品，我們來運營。

Q：您覺得想做跨境電商必須具備什么條件？

A：不管對公司還是個人來說，亞馬遜的規則和要求都是越來越高了。現在早已經過了那種，靠幾個差異化的產品、靠幾個黑科技就能屌絲逆襲的時代。從公司層面來說，對平臺規則的認識，對客戶和市場需求的把握，對行業趨勢發展的預判，都是公司得以生存下去的關鍵因素。對個人來說，你要判斷產品的生命周期，分析市場需求，了解你的競爭對手，要具備全局觀。

早些年為什么隨便上傳幾個產品都非常好賣？因為那個時候產品不多，客戶的選擇不多，亞馬遜也需要更多的產品來豐富平臺。可是現在不一樣了，從產品圖片開始就需要精細化，這些都是在考驗店鋪運營的基本功，在基礎之上還要研究產品布局。

現在做亞馬遜，要回到商業的本質上來，回到產品、市場和服務三大板塊，黑科技之類的都是曇花一現的東西，規則一邊動，黑科技就沒用了。

Q：您對團隊的管理和培訓都注重哪些方面？

A：比如說我們的員工內訓，先是培養對整個行業的行業性。比如說亞馬遜的規則，哪些紅線不能觸碰的，哪些點非常敏感，你需要規避哪些風險的地方。

另外就是系統化的思維性，就是說一款產品交給你，你用多少的時間周期，每個周期需要做什么工作，包括關注自己的排名和競爭對手的經營狀況，你都需要有個很系統的思維。

再就是抗壓能力和應變能力的訓練，因為現在平臺規則每天都在變化，變化非常頻繁，你必須有要有應對辦法，不能只是抱怨。這一點對于公司老板和員工都是一樣需要訓練的內容。

大公司和小公司都會面臨一個頭痛的問題，那就是人才流失的問題。員工和團隊很難帶起來，帶起來的時候很容易流失，畢竟現在這個行業準入的門檻很低。怎么樣能夠留住人呢？我覺得可以把崗位分得細一點，就是說每個人都只是在這個系統的一部分，而不是全盤，同時根據不同員工不同的特長，安排不同的崗位。比如新來的員工可以讓他去做一些基礎性的工作，那核心的員工就讓他負責高稍微高階一點的事情，比如說CPC推廣節奏把握等等。然后領導要學會給員工畫餅，讓大家有凝聚力。一個老畫餅的老板是一個壞老板，從來不畫餅的老板是一個蠢老板。

Q：你打造精品有什么秘訣沒有？

A：任何一個產品，它的生命周期是越來越短，平均6到8個月一款產品。也就是說，小賣家可能會遇到供應鏈的壁壘，遇到資本的壁壘，遇到規模的壁壘。但是有一點，就是運營方法上面，大賣小賣都是一樣的，中間沒有壁壘。

資本力量正在進入這個行業形成巨頭，小賣的生存空間受到了擠壓。但小賣并不是沒有生存空間，運營能力就是小賣逆襲的關鍵。對比一下國內的電商平臺，沒有一個被大賣壟斷，亞馬遜也不可能。平臺本身是需要豐富的商品來支撐的，具有創新意識的產品會不斷地進入平臺。

那么我們說該如何創新產品？其實就是滿足更多消費者更具差異化的消費需求，提供更優秀的消費體驗。產品的生命力是有限的，但是消費需求是無限的，有成千上萬的用戶需求，就有成千上萬的創新商品。具備創新意識的商品就是精品的雛形。

總而言之，消費需求不會允許流量流向寡頭，流量被寡頭壟斷后，就會造成消費需求和寡頭之間的規則失衡。產品只要跟著消費者走，而不是跟著寡頭走，就一定會有市場。在經過時間的打磨，商品就變成了精品。

舉個例子，曾經的諾基亞幾乎壟斷了全球手機市場，但是面對蘋果滿足消費者新的需求，也會潰不成軍。盯住市場，你的能力和眼光就會不斷提升。

Q：對于最近亞馬遜刪除review的熱點話題你有什么看法？

A：這其實就是一件關于規則的事情，遵守規則繼續生存，破壞規則就死亡。很多人會糾結于：我不刷，別人刷，我就得死。

其實早期亞馬遜也是允許這樣做的，因為亞馬遜需要這些豐富的商品和反饋，哪怕是虛假的。但是三十年河東三十年河西，現在規則變了，而且變化規則的權力在別人手上，你只能適應規則。而不是想當年的好日子，現在只剩下抱怨。

現在的情況是，亞馬遜給你畫了很嚴格的紅線，不允許你去踩了。不能改變規則，就要學會適應規則。那我會建議增么樣呢？近期的話，留評的頻率放慢，盡量降到10%以下。然后還要需要通過一些大量的出單，讓這個留評顯得合理。切記，不要貪多，不要失去理智的判斷。

Q：最后請給大家幾點小建議。

A：關于選品我說一下吧。

1、平臺大數據選品的模式很好，但是這種產品更新迭代非常快，要做這種模式你就得更快。

2、雞蛋不要放在一個欄里里面，我們可以多賬號操作，攤平風險。

3、不要一上來就說想做，一天200單。多選幾款，每款出個30、50單。記住優先保證利潤，而不是單量。