品牌商在國內做好了抖音直播，就希望將成功的直播經驗帶到海外TikTok平臺，大部分效果卻不盡人意。究竟問題出在哪里呢？TikTok和抖音雖是“親兄弟”，但由于兩者生長的環境不同，因此展現出不同的“性格差異”。今天從寫直播腳本的角度，帶大家一一拆解“TikTok”的性格。

“人貨場”是直播的三要素，品牌商需要做好“人”的分工，“貨”的講解，“場”的搭建。運作一場成功的TikTok直播，兩個腳本不可或缺，一個是關于“人”的分工腳本，一個是講解“貨”的產品腳本。

【分工腳本】

一場成功的直播是整個團隊努力的結果，直播團隊的每個崗位都要清楚知道自己在直播過程中具體要做哪些事情？有哪些是需要其他崗位配合的？直播的崗位主要分為主播、副播、中控、場控。

主播

直播間的核心角色，主播相當于主持人。主要工作有參與直播間的玩法策劃，介紹活動和測試商品，與粉絲進行互動等。抖音做得風生水起的國內主播，在TikTok平臺上可能會因為語言、文化的差異，導致直播效果不如本地化主播。因此，我們建議品牌商做TikTok直播時最好找當地人做主播。

副播

副播主要工作是協助主播直播，比如給主播幫腔搭話、制造氣氛，與主播配合秒殺促單，以及解答粉絲疑問等。在海外TikTok直播中，如果主播是中國人，我們建議品牌商找一個本地人做副播，他了解當地文化，同時可以給國內主播做翻譯，還能在國內主播觸碰文化禁忌的時候，將其拉回正軌。

中控

中控的主要工作是上架商品、評論抽獎、發放優惠券等。中控要隨時關注直播間的狀況，比如數據下跌時，需提醒主播/副播換款。當主播在直播里介紹某款產品時，中控需發送該產品的鏈接，方便粉絲購買。在海外，觀看TikTok直播的幾乎都是新粉，中控除了提醒主播上款、換款等常規操作外，更重要的是提醒主播做互動環節，比如及時解答用戶問題，鼓勵觀眾點贊互動，良好的互動有助于直播間被推送到直播廣場，有效地為直播間引流。

場控

直播間“導演”的角色，主導或參與直播間選款、策劃直播流程，控制整個直播間的整體氣氛，同時協助運營、攝影等崗位執行直播活動，并在直播結束后參與團隊復盤、優化。在海外TikTok直播，場控還需要在直播前了解當地文化禁忌，以免造成輿論危機。

品牌商需根據直播人員的職責做好分工腳本，既要細化個人分工，又要團隊互相協作，以達成共同的目標。

【產品腳本】

TikTok直播間的優質內容，需要一個優秀的產品腳本貫穿始終。品牌商要做好產品腳本，需要掌握三個核心、四個版塊以及五個款式。

三個核心要點

1.熟悉產品：

主播需熟悉產品的基礎信息和屬性。以女裝為例，主播需了解尺碼、面料、適合人群，在直播講解時才能言之有物。做海外TikTok的主播還需熟悉當地文化，比如印度女裝以艷麗的紗麗、緊身上衣為主，而以穆斯林人口為主的印尼穿著更保守樸素。品牌商如果在印度直播保守女裝可能銷量慘淡，在印尼直播性感服飾則可能造成封號危機。

2.了解產品：

如果產品對于出海目標市場而言是新穎的，主播需要向用戶講解產品用途，演示使用方法，向觀眾傳遞該產品能給他們帶來的價值。還要強調產品平時價格與直播間優惠價的差異，促使用戶下單。

3.設計話術：

主播在了解產品，熟悉當地文化的基礎上，通過產品參數、材質、場景、賣點、直播福利等內容進行話術的設計，同時要規避敏感內容。

四個版塊

直播腳本整體大綱分為暖場、產品介紹、抽獎、下期預告四大主要版塊。

1.暖場：

暖場的時間一般5-10分鐘，內容主要以預告本場直播為主，有哪些品牌、產品、福利發放時間以及發放規則等。海外TikTok以新粉為主，因此品牌商還需要引導粉絲多互動，爭取讓直播間上直播廣場。

2.產品介紹：

產品介紹是直播的重中之重，品牌商需根據自己的產品性能撰寫腳本，并預估每個產品的講解時間，填充到腳本。品牌商除了將產品分為3C、美妝品類，還可以按照直播的術語將產品分為五大款式。

3.抽獎：

設置抽獎環節，可以有效地為直播間引流。品牌商可以根據自己的實際情況設置抽獎規則，比如整點抽獎、點贊達到XXX抽獎、粉絲留言搶紅包等。一般而言，抽獎的互動時間為5-10分鐘。

4.下期預告：

直播收尾階段，主播除了感謝觀眾本次參與，還需預告下次直播開播時間，直播主題以及互動福利。

五大款式

主播在TikTok直播間帶貨，為了提升用戶的停留和購物體驗，會將產品按照其在直播間發揮的作用，分為福利款、爆款、定位款、常規款、利潤款等五大款式。

1.福利款：

福利款主推吸引觀眾駐足觀看的產品，主要作用是創造流量價值。比如直播間人數下降時，主播需要用福利款把觀眾吸引回到直播間。與國內抖音直播以粉絲為主不同，TikTok直播仍處于初期發展階段，看直播的人幾乎都是新粉，同時TikTok沒有福袋，沒有粉絲燈牌，但有直播廣場，這也就意味著品牌通過內容拉新粉進直播間更為重要。因此，我們建議品牌將福利款作為前期預熱的海報主打款。

2.爆款：

直播間的主打款，主要作用是提升直播間銷售額。我們建議品牌最好在直播間人數達到峰值時推出爆款，可有效地促進銷量。印尼的消費習慣仍以基礎消費品為主，品牌商可以嘗試用米面糧油等價格較低且剛需的產品作為爆款。

3.定位款：

定位款產品不是為了利潤，而是為了提升直播間的“形象”而存在的，主要以高品質、高調性、高客單價的產品為主，支撐直播間的調性。目前受疫情影響，印尼的手機需求激增，用品牌手機作為TikTok直播間的定位款是不錯的選擇。

4.利潤款：

利潤款產品分為組合利潤款和單品利潤款。大部分直播間會更傾向于售賣組合利潤款，混淆消費者對價格的認知，比如沐浴露+若干小樣、化妝品套裝等。

5.常規款：

除去以上有特定目的的款式，還有支撐直播間內容的常規款。主要用于豐富直播間產品的多樣性。

本地化讓TikTok直播更專業