圖片來源：圖蟲創意

這篇文章，我們具體聊聊外貿創業中，渠道的問題。

重點我推薦4個渠道給創業者。

B類外貿的主要銷售渠道無外乎如下7種：

（圖片來源：阿里巴巴平臺截圖）

對于創業者來說，我的建議如下：

第一，首選獨立站及推廣。

在生活中，我們每個人都有一個家，這個家，讓別人可以找到你，你也有歸宿。

在網絡上，我們也要有一個自己的家，這個家，讓客戶可以找到你，你不用依附于任何人。這個家就是公司的官網。

獨立站有四個方面的價值：

1.獨立站是公司的門面

正如我們線下開店需要一個實體店一樣，公司在網絡上也需要一個虛擬的實體店。這個實體店就是公司自己的官網，真正屬于自己的，不需要受制于別人規則的。在線下開店，你還要遵循商場的管理。而在網絡上，你自己的店鋪想怎么打理就怎么打理。

在國內，很多企業建的網站基本上都沒有什么價值，而在國外則不同，企業有個網站，客戶看到了會覺得更值得信任。

2.獨立站是公司的魚塘

當企業建立了自己的網站，就相當于建立了自己的魚塘。魚塘是用來養魚的。互聯網就像是一個大海，里面有各種各樣的魚，我們需要建立自己的魚塘，來吸引和飼養這些魚。

如果沒有這樣一個魚塘，那么魚兒就都游走了。跑到別人家去了。

在電商平臺上開個店鋪，本質也是魚塘，但是那個魚塘是你租賃的，一旦你不續租了，那么魚塘就不存在了。而且租賃的魚塘你得服從電商平臺的管理，得按他們的規則來。

但是網站這個魚塘，是真正屬于自己的，規則你來定。

3.獨立站是品牌的載體

品牌需要借助于視覺化的、可感知的東西來承載。而企業網站是視覺化的、可感知的最好的東西。

通過網站，企業可以全方面地展現公司品牌形象、公司的歷史、公司的發展、文化活動、團隊、新聞等等。這就可以讓客戶全面地了解你，從而增加你的信任，提高黏度。

4.獨立站總體成本可控

建設一個獨立站，最主要的費用包括兩個方面：

一是建站費用：域名、空間、網站建設。

二是網站推廣：主要是google上的付費推廣。

而這些費用都是可以自己控制的。不需要按照別人的要求來。

當然很多創業者往往不懂獨立站的建設，初期可以找個靠譜的獨立站建站公司做。注意：市面上會做網站的公司不少，但是真正專業的會建外貿營銷型獨立站的公司很少。需要慎重選擇。這方面，我見到太多公司的獨立站了，其實都是沒有任何價值的。都是被不專業的公司給坑的。

獨立站既代表公司的形象，更是獲取詢盤的落腳地。要注意以下3個方面：

1.要做營銷型的。

營銷型的網站需要策劃，需要從布局、排版、邏輯等方面精心設計。營銷型網站絕不是加個詢盤按鈕就行了。

目前市面上很多公司的所謂營銷型網站就是網站上加個詢盤按鈕，真是吐血了。能夠精通營銷型思維的公司不多，很多不過是個技術派而已。

2.要持續優化更新。

網站建好后，需要持續地優化，通過數據分析優化布局，優化關鍵詞，博客更新。很多公司的網站建好后，就開始發了幾條新聞，后期就啥也沒有了，這樣是沒有效果的。

3.要做google推廣。

想要讓客戶盡快地找到你，就要讓自己的網站能夠在google的首頁或前幾頁得到曝光，除了自然優化之外，更要做付費推廣，這樣才更容易排到前面，得到客戶的光顧。

不少企業做了官網之后，以為客戶就會主動找上門來，啥也不推廣，那是不可能有什么詢盤的。

第二，考慮電商店鋪。

B類電商平臺主要有阿里國際站、中國制造網和環球資源。

對于很多的創業者來說，我建議一定要標配一個電商平臺。這個電商平臺的價值在哪里呢？

1.詢盤機會。

先甭說詢盤質量，通過電商平臺，可以收到不少詢盤，每個詢盤都代表客戶的某種需求，在回復詢盤的過程中，去了解市場的真實需求，去調整自己的供應鏈。

我在運營的過程中，經常發現一些客戶的需求，是我們現有的供應鏈不能解決的。而通過幫助客戶解決這個問題，反而將我們的其他供應鏈建立起來了。比如說我開始是做西裝的，后來有的客戶基于信任，問我們能否做襯衫，我們自己當然不能做，但是我們可以外包啊。這樣通過外包的形式，就把襯衫的供應鏈體系打通了，如果襯衫的訂單足夠多了，我們也就可以考慮自己來做襯衫了。順著這個路子，后來我還做了領帶、皮帶、衛衣等項目。

2.效果明顯。

開通電商平臺，一般只要運營到位，很快就會來詢盤，效果非常明顯。

我記得當初我在店鋪上線后第3天，就來了詢盤，上線后第13天就成交了一筆現貨單。

（圖片來源：阿里巴巴平臺截圖）

初期不需要考慮詢盤的質量，主要是看數量，只有有了足夠的數量，才知道什么是質量。

而且有的電商平臺，還有RFQ功能，就是你主動給發出需求的買家進行報價，獲得他們的聯系方式，持續地跟進。這些都是快速積累客戶的有效方式。

對于創業公司來說，最重要的就是快速出效果，這對于團隊的信心打造是很有幫助的。尤其是新人，讓他們看到效果，即便是出個樣品單，那種成就感也會讓他們感受到希望。

3.鍛煉新手。

創業是依靠團隊來戰斗。創業初期，為了降低成本，可能會招聘一些新手，那么培養新手就很重要了。如何培養新手呢？最好的方法就是在實戰中培訓，讓他們去跟客戶聊，不停地聊，只有在跟客戶聊的過程中，才能最快地鍛煉他們的溝通能力、對產品的理解、對市場的了解、對公司業務和流程的熟悉。如果開公司了，好久沒有一個客戶聊的，光講理論是沒有用的。

我在管理的過程中，主要都是招的外貿新手，很多都是應屆生。應屆生有個什么特點呢？就是小白一張，腦袋里沒有什么亂七八糟的想法，這個時候，你講什么，教什么，他們都會很認真的學習，很認真的做筆記，很認真的執行。我通常在教完之后，都會讓她們動手馬上練習，結合具體的詢盤，讓她們講思路，這樣就可以判斷她們是否掌握了，理解得如何。在實踐中鍛煉新人是讓他們成長最快的方法。

4.熟悉規則。

外貿相比內貿，流程要長，復雜度要高。即便是一個普通的樣品單，也要經歷跟客戶探討需求、贏取信任、設計方案、提供報價、商務談判、運費核算、物流選擇、報關、售后跟蹤全流程。因此先通過小的樣品單讓業務員快速地熟悉外貿流程，這樣當大單來的時候，就可以游刃有余。

有的老板恨不得一上來就可以抓住幾個大客戶，這是不現實的，大客戶是積累上來的，靠機會來遇到那是小概率事件。尤其是小的訂單，剛開始一定要認真對待。外貿新人一開始沒有經驗，往往對客戶言聽計從，這不是什么壞事，新人的成長需要一個時間，讓新人在做這些小單的過程中去熟悉整個外貿流程，這就是額外的價值和收獲。

而且即便是大客戶來了，很多時候你一開始并不能判斷他的大小，客戶也要考驗供應商，一開始不會放大單過來，所以，越是重視客戶，越是真心對待客戶的，客戶才會在后續的返單過程中給你驚人的回報。

我有個大客戶最開始首筆訂單只做了8萬多美金，第二次下單就做了20多萬美金，第三次就做了40多萬美金。客戶也是在逐步考驗你。跟客戶的合作也是個磨合的過程。

同樣的客戶，換個業務員跟進，效果可能完全不一樣。我有個大客戶，因為業務員離職，后來換了一個業務員接手，結果溝通得十分糟糕，才趕緊又換了一個，這些問題，都需要創業者在管理的過程中去調整和適應。

第三，學習google+sns+海關數據的郵件開發。

做外貿有沒有低成本的開發客戶的方法呢？當然有。這個方法就是google+sns+海關數據的客戶開發方法。

我們在國內是怎么開發陌生客戶的呢？

是不是通過百度，搜索關鍵詞，找到相關的公司，然后查看電話，然后打電話過去？外貿也類似，不過主要的方式是郵件。當然這個里面的技巧有很多，后期單獨作為專題來講講。

那么可能有的老板會想，既然有這么低成本的開發客戶的方法，那么我就招幾個人，整天寫開發信就好了，這樣行不行呢？

我就遇到過這樣一種情況，當時面試了一個求職者，他講了在上家公司工作情況。

他說在那家公司，老板就沒有做什么付費投入，招了5個業務員，每個人一臺電腦，然后就是讓大家在網上搜索客戶及客戶的郵箱，然后就海量的發開發信。每個人也有考核，看最終的回款，業績不達標的就淘汰。

這種做法是很難把企業做起來的，沒有什么付費的渠道，這就好比國內依靠打電話成交的概率，你說有多大？

原因就在于，google+sns+海關數據的郵件開發方式，對人的能力要求挺高的。我曾經在給公司業務員短暫培訓后，就讓他們去做這種方式的客戶開發，發現效果不理想。究其原因，我發現要完全掌握這套方法，需要業務員具備如何綜合能力：

對產品和行業足夠的熟悉。對應就是關鍵詞、尤其是精準關鍵詞要有足夠的積累。這是搜索的前提。對行業的熟悉，業務員才知道什么樣的客戶才是你要找的客戶。

熟練掌握google語法搜索。很多人一提到搜索，以為就是把關鍵詞往搜索框里面一放，點擊搜索就行了。這樣的方法誰不會？既然你能找到，我也能找到。所以這樣開發的客戶顯然是被很多同樣虐過的。要精準的開發，需要將google語法搜索綜合起來搜索，才能比較精準的找到客戶。

需要對客戶有足夠的了解。很多新人對客戶的想法不了解，都不知道跟客戶聊什么，或者一上來就是給客戶進行推銷，這樣效果當然很差。要對客戶了解，就需要業務員在公司沉淀一段時間，通過與有意向的客戶的交流，慢慢形成對客戶的了解。從而為開發陌生客戶做好準備。

要掌握寫開發信的技巧。現在早就過了群發開發信的時代，想要達到陌生開發客戶的效果，就要精發開發信。如何精發？需要在找到客戶后，對客戶背景進行系統的分析，包括客戶的進口金額和品類、頻率，主要的供應商是誰等等，揣摩客戶的想法，然后去思考從什么角度去寫，怎么寫才能吸引客戶的興趣。而這種能力并不是幾次培訓能夠解決的。這就像我們形成社交能力一樣，如何提升社交能力？首先是和熟人能夠聊得開，掌握交際和聊天的技巧，然后才是去和陌生人交流。哪有一上來就和陌生人交流的？

總而言之，這種開發客戶的方式，需要有一定的積累，不能僅僅只想著免費的東西，而是要想著高效和精準的東西。

第四，考慮展會。

展會曾經是外貿企業獲取客戶的最主要方式，也是獲得大客戶的好方式。很多企業都是通過參加展會來做大生意的。雖然現在展會相比以前效果有所下降，但是依然是有機會的，依然是創業時需要考慮的必要渠道之一。

我有個朋友，入行外貿主要就是通過展會獲客，每年參加國內的展會多次，斬獲無數優質的客戶。生意好到什么程度呢？他說對于新認識的客戶，他都敢放20萬的貨款信用，就是待客戶收到貨后再付款，生意好到他2012年開通了阿里平臺，一直沒有人打理，居然每年還付費。作為老板要有居安思危的準備。很不幸的是近幾年因為疫情的原因，去國外參加展會幾乎是不可能了。所以這個朋友轉而重視阿里平臺，但是顯然現在運營的成本要高了很多。

我去給他做輔導的時候，聊起他近些年積累的客戶，他說有好多客戶都流失了，因為生意太好了，舊的流失了又有新的，所以根本忙不過來，客戶資料也沒有整理過，就是一個客戶名片在手上，參展的時候簡單的記錄了下客戶需要的產品，然后就開始做生意了，從來沒有去仔細分析過這個客戶的實力和規模，是否需要做好耐心的維護。

企業在參展的時候，要注意以下幾個問題：

第一，要慎重挑選。

國內的廣交會是最出名的、國外就更多了，參加一次展會，資金投入不少，時間投入也不少。因此對于展會，要提前規劃一年的展會情況，決定去哪些國家，參加哪些展會，這些展會的規模和往年情況如何，都要打聽下。千萬不要盲目地參加。

對于初創型企業來說，參展的成本還是比較高的，尤其是國外展，光交通和住宿成本都不是小數。

第二，要精心準備。

展位要提前精心布置，哪些人參加要安排好，著裝、名片、樣品、登記表、交流話術、資料等都要準備好。現在的展會機會少了很多，隨著線上業務的高速發展，很多客戶也轉到了線上，那么對于線下來的客戶，更要做好認真的接待，好好把握住到場的每個客戶。甭管大小，先建立初步的合作再說，先把參展的成本撈回來再說。

第三，要好好總結。

參展完后，要做復盤，比如這次參展，總共接見了多少個客戶，客戶資料是否完整，客戶的質量怎么樣，有多少可以成交的，預計成交額有多少，在交流中出現了什么意外，有什么不足的地方，投入和產出比如何等。逐步積累參展的經驗。把每一次參展都當作檢驗團隊的一次機會。

參展是面對面與客戶溝通的方式，更能全面地考驗一個業務員的能力，比如溝通能力，引導能力，外語口語能力，跟進能力等。我發現，很多業務員口語和聽力方面的能力都比較弱，如何提升呢？參展就是一個鍛煉的最好機會。

第四，要持續跟進。

參展后建立聯系的客戶，要做持續的跟進。在參展完后，要第一時間聯系客戶。如果是國外參展，時間來得及的話，最好約客戶上門拜訪下，尤其是大客戶。如果是廣交會，那么約客戶到公司來考察，面對面溝通的機會決定比書面溝通效果要好很多。如果不能見面，那么要馬上給客戶發封郵件，郵件中簡要回顧下展會交流的情況，因為客戶不可能只見了一個供應商，所以你可以附上與客戶的合影，公司的展臺照片等，讓客戶想起你。要和你的同行搶時間，誰先占據客戶的時間和印象，誰就更有機會勝出。

最后，小結一下：

B類外貿，渠道拓展主要有7種典型的方式。

線上：獨立站、電商平臺、SNS、google開發。

線下：展會、檔口門面、地推。