這是Mike外貿(mào)說的第 894?篇原創(chuàng)
作為外貿(mào)業(yè)務員，相信很多人都遭遇過同一個問題，
我們公司產(chǎn)品太多，不同品類、型號的加一起有幾十上百/幾百上千種，但經(jīng)常有海外買家要求我們提供所有產(chǎn)品的報價，問具體要求也不回復，就要報價單，這可咋辦？
如果你認真閱讀今天的這篇文章，以后就不會再被這個問題折磨了。
很多人的做法是堅持問到客戶的具體要求才肯報價，這其實稍欠妥當。如果這個時候客戶同時聯(lián)系了 N 家供應商，有其他供應商做出了報價，加上客戶性子比較急，你可能在第一波就被 PASS 掉了，訂單談判還沒開始，就結束了。
如何才能避免在第一波就被 PASS 掉呢？
Mike 建議針對這類型客戶做個系統(tǒng)的背調(diào)（最新版！外貿(mào)人必備：客戶背景調(diào)查分析全攻略），找到客戶的在經(jīng)營產(chǎn)品，從它的功能屬性、外觀、市場受眾類型這三個方面去分析客戶，再貼合對比自有產(chǎn)品，找到我們相貼合客戶在經(jīng)營產(chǎn)品的一些產(chǎn)品進行針對性的報價。
不過并不是因為產(chǎn)品相近才進行報價，而是要找到客戶熟悉的東西，挖掘價值點，找到這些產(chǎn)品相比于客戶在經(jīng)營產(chǎn)品的一些優(yōu)勢，或材質(zhì)、或功能屬性、或外觀、或包裝、或其他方面等。
一定要找到這些主價值或附加值的東西，讓客戶感興趣，讓客戶看到價值，才愿意繼續(xù)與我們溝通。
但這并不是我們的最終目的，我們做這樣的一份報價是為了吸引、留住客戶，以便有機會繼續(xù)與客戶溝通，挖出客戶此次采購具體的產(chǎn)品要求，精準報價。
倘若客戶沒有具體的產(chǎn)品要求，也可以問問大概的產(chǎn)品方向，提高產(chǎn)品推薦和報價的精準度。
你做的越細致、越專業(yè)，對于客戶來說就越放心、越認可，訂單就會傾向你，提高成單率。
當然還有一部分外貿(mào)人的做法是按照客戶的要求，耗時耗力去提供完整報價單，認為滿足客戶的要求才是最專業(yè)的，才能獲取客戶的認可。
這種操作方式也是 Mike 不推薦的。
這樣的操作其實不叫專業(yè)，因為你沒有進行任何有價值的思考，缺乏了業(yè)務思維，如果做業(yè)務不思考就和某寶客服沒啥區(qū)別了，自然也做不出好的業(yè)績。
你要明白，即便你真的按照客戶的要求去做了，即便客戶真的非常非常有耐心去看你的文件，這幾十上百/幾百上千種產(chǎn)品，客戶即便不累，怕是也挑花了眼。
基于這種操作，即便不丟單，也會嚴重拖延談判進度。
而且這里涉及一個概念：當這個東西超出客戶認知或接觸范圍的時候，都會有一個條件反射式的抵觸，比如賣家在報價單前面列出的產(chǎn)品都無法激起客戶的興趣，客戶就不會繼續(xù)往下看了，客戶會主觀的認為下面的內(nèi)容一樣無趣無價值。
客戶會認為這些東西和我在做的東西沒啥關系或有很大差距，沒必要再看再接觸。
大多時候，客戶是未必有興趣和耐心去完整閱讀你的報價單的，可能看著看著就關掉了。
相關文章
