圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

這是Mike外貿(mào)說(shuō)的第 894?篇原創(chuàng)

作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，相信很多人都遭遇過(guò)同一個(gè)問(wèn)題，

我們公司產(chǎn)品太多，不同品類、型號(hào)的加一起有幾十上百/幾百上千種，但經(jīng)常有海外買(mǎi)家要求我們提供所有產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，問(wèn)具體要求也不回復(fù)，就要報(bào)價(jià)單，這可咋辦？

如果你認(rèn)真閱讀今天的這篇文章，以后就不會(huì)再被這個(gè)問(wèn)題折磨了。

很多人的做法是堅(jiān)持問(wèn)到客戶的具體要求才肯報(bào)價(jià)，這其實(shí)稍欠妥當(dāng)。如果這個(gè)時(shí)候客戶同時(shí)聯(lián)系了 N 家供應(yīng)商，有其他供應(yīng)商做出了報(bào)價(jià)，加上客戶性子比較急，你可能在第一波就被 PASS 掉了，訂單談判還沒(méi)開(kāi)始，就結(jié)束了。

如何才能避免在第一波就被 PASS 掉呢？

Mike 建議針對(duì)這類型客戶做個(gè)系統(tǒng)的背調(diào)（最新版！外貿(mào)人必備：客戶背景調(diào)查分析全攻略），找到客戶的在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，從它的功能屬性、外觀、市場(chǎng)受眾類型這三個(gè)方面去分析客戶，再貼合對(duì)比自有產(chǎn)品，找到我們相貼合客戶在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的一些產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性的報(bào)價(jià)。

不過(guò)并不是因?yàn)楫a(chǎn)品相近才進(jìn)行報(bào)價(jià)，而是要找到客戶熟悉的東西，挖掘價(jià)值點(diǎn)，找到這些產(chǎn)品相比于客戶在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的一些優(yōu)勢(shì)，或材質(zhì)、或功能屬性、或外觀、或包裝、或其他方面等。

一定要找到這些主價(jià)值或附加值的東西，讓客戶感興趣，讓客戶看到價(jià)值，才愿意繼續(xù)與我們溝通。

但這并不是我們的最終目的，我們做這樣的一份報(bào)價(jià)是為了吸引、留住客戶，以便有機(jī)會(huì)繼續(xù)與客戶溝通，挖出客戶此次采購(gòu)具體的產(chǎn)品要求，精準(zhǔn)報(bào)價(jià)。

倘若客戶沒(méi)有具體的產(chǎn)品要求，也可以問(wèn)問(wèn)大概的產(chǎn)品方向，提高產(chǎn)品推薦和報(bào)價(jià)的精準(zhǔn)度。

你做的越細(xì)致、越專業(yè)，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)就越放心、越認(rèn)可，訂單就會(huì)傾向你，提高成單率。

當(dāng)然還有一部分外貿(mào)人的做法是按照客戶的要求，耗時(shí)耗力去提供完整報(bào)價(jià)單，認(rèn)為滿足客戶的要求才是最專業(yè)的，才能獲取客戶的認(rèn)可。

這種操作方式也是 Mike 不推薦的。

這樣的操作其實(shí)不叫專業(yè)，因?yàn)槟銢](méi)有進(jìn)行任何有價(jià)值的思考，缺乏了業(yè)務(wù)思維，如果做業(yè)務(wù)不思考就和某寶客服沒(méi)啥區(qū)別了，自然也做不出好的業(yè)績(jī)。

你要明白，即便你真的按照客戶的要求去做了，即便客戶真的非常非常有耐心去看你的文件，這幾十上百/幾百上千種產(chǎn)品，客戶即便不累，怕是也挑花了眼。

基于這種操作，即便不丟單，也會(huì)嚴(yán)重拖延談判進(jìn)度。

而且這里涉及一個(gè)概念：當(dāng)這個(gè)東西超出客戶認(rèn)知或接觸范圍的時(shí)候，都會(huì)有一個(gè)條件反射式的抵觸，比如賣(mài)家在報(bào)價(jià)單前面列出的產(chǎn)品都無(wú)法激起客戶的興趣，客戶就不會(huì)繼續(xù)往下看了，客戶會(huì)主觀的認(rèn)為下面的內(nèi)容一樣無(wú)趣無(wú)價(jià)值。

客戶會(huì)認(rèn)為這些東西和我在做的東西沒(méi)啥關(guān)系或有很大差距，沒(méi)必要再看再接觸。

大多時(shí)候，客戶是未必有興趣和耐心去完整閱讀你的報(bào)價(jià)單的，可能看著看著就關(guān)掉了。