問：維尼老師現(xiàn)在不是快過年了嗎，怎么和客戶催單比較好呢，之前都是說快過年了，我們要放長假，然后工廠比較忙啥的，但感覺其他業(yè)務員也會這樣說……

答：單永遠不是催出來的，卻是可以持續(xù)促成的。今年的春節(jié)其實必往年更好促成訂單，因為多了很多“下單理由”可以用。

這篇文章來說說2021的春節(jié)，怎么跟客戶寫郵件，促使其下單。

1、促單可以，但催單不能

我又要說“催單”和“促單”是不一樣的，盡管我已經(jīng)說過很多了，但還是想再強調(diào)一下。“催”偏于一次性行為，而“促”是長期且持續(xù)的行為。

舉個簡單例子：

“嘿，快來買啊，年底清倉！（我明年不賣了）錯過機會沒有下一次啊！”
催單，逼你現(xiàn)在購買，偏于一次性買賣。
“嘿，快來買呀，年底大優(yōu)惠，優(yōu)惠難得，別錯過，用得好 ，您再來啊！”

“我們一直在這，歡迎您再光顧。”

促單，告訴你現(xiàn)在購買有優(yōu)惠有好處，但優(yōu)惠是短暫的，希望你把握，而我們是長期營業(yè)，值得信賴。
性質(zhì)不一樣，結(jié)果也就不一樣。所以我們不能簡單把“希望客戶下單”做成了“你這次不下單，下次就沒機會了”的感覺，然而我下次還看到你在這“年底清倉，最后機會”……

看到這你是不是自己都想笑了，久而久之，你的“催”還有用嗎？

雖說外貿(mào)人并不是街邊買賣，但很多人寫的郵件給我的就是這樣的感覺。例如下面這封：
Hi ,
How are you ?
Do you received my PI or not?
As you know, the price we give you is the best price we can offer, The deadline is January 26th.?Hope you can understand and hope to get your reply soon.
（你收到PI嗎？我們已經(jīng)給你最低的價格，1月26日是最后期限了。希望你能理解和盡快回復。）
這是一位貿(mào)友寫給他的客戶的，他說發(fā)了好幾封客戶都沒回復他，問是什么原因？郵件都說得這么急迫了，為什么客戶還是無動于衷？問題到底出在哪？

催單的時候我們總是非常習慣地使用一些具有“絕對性壓迫”的詞，試圖給客戶施加壓力，逼迫他快點下單。例如這封郵件里的“best price”（最好價格）、“deadline”（最后期限）就是“絕對性壓迫”的詞。
然而這樣的詞卻讓人讀起來不太舒服，讓客戶感覺到不舒服的郵件顯然也不太可能發(fā)揮作用。
所以我們應該改變想法和說法：把催單，改成促單。至少不從字面上給自己錯誤的引導。

2、2021依然特別，很多理由可以促單

2020年的特殊基本都延續(xù)到了2021年，例如受到疫情的影響、原料價格上漲、匯率迭蕩、物流運費增加、物流受阻延期等等。
這些是往年都沒有的，所以我們可以不用再干巴巴地使用“快過年，我們要放長假，然后工廠比較忙啥的”這些老掉牙的借口了。

這次也給客戶換個口味吧。

那到底我們該怎么利用這些特別的“借口”去促單？
先看一個促單案例。

一位貿(mào)友請教，促單郵件怎么寫，他的郵件訴求是：

一個客戶的訂單40萬，從2020年11月份談到12月20號，客戶價格也接受了，訂單也確認會下。不過他們現(xiàn)在在放年假，說要2121年1月9號后付定金。但我想引導客戶，這12月結(jié)束前叫他的中國伙伴Galal先生付下定金，把訂單確認下來，保持62000美金給他，因為下個月的優(yōu)惠政策就改變了，無法維持62000美金給他。問這樣的郵件怎么寫？于是我給根據(jù)他的情況寫了這封郵件：

Dear Sir,??
Hope everything going? well.?
Mr Galal said that you plan to do payment on January 9. There is no problem at this time, but because of some special circumstances, I think I should let you know sooner.?
（加拉爾先生說你們計劃在1月9日付款。目前沒有問題，但由于一些特殊情況，我想我應該早點讓你知道。）
1. I hope you notice that the 10% discount we give you is December 31st, which means that you will not be able to enjoy the discount when you place an order on January 9th. If it exceeds the period, you can apply for preferential treatment with the company, but it is more difficult, because the exchange rate has been fluctuating and the price of raw materials has risen, so the company may not agree to the preferential application.?
（1. 我希望你注意到我們給你的10%的折扣是在12月31日，這意味著你在1月9日下訂單時將無法享受這個折扣。如果超過期限，你可以向公司申請優(yōu)惠，但是比較困難，因為匯率一直在波動，原材料價格也在上漲，所以公司可能不會同意優(yōu)惠申請。）
2. China is particularly short of containers, so the freight is becoming more and more expensive. Today's price may be completely different from the price on January 9. For example, I arranged the shipment for one of my customers. Today I asked it for 3,000 US dollars. After a week, it rose to 5,000 US dollars. It was very crazy. We were all troubled by this, but there was nothing we could do.?
（2. 中國集裝箱特別短缺，所以運費越來越貴。今天的價格可能和1月9日的價格完全不同。例如，我為我的一位客戶安排了發(fā)貨。今天我要3,000美元。一周后，價格上升到5000美元。這太瘋狂了。我們都為此煩惱不已，但又無能為力。）
In view of the above situation, and because you are our old customer, we very much hope that you can confirm the order and pay the deposit before January 1st to lock in the order, so as to protect the interests of both of us. We can also make further arrangements.?
（鑒于以上情況，并且因為你們是我們的老客戶，我們非常希望你們能在1月1日前確認訂單并支付定金鎖定訂單，以保護我們雙方的利益。我們也可以做進一步的安排。）
hope you can consider it carefully and tell us your decision. If this email disturbs your vtion, it is not my intention and feel so sorry . anyway, we hope you have a good vacation.
（希望您能仔細考慮一下，然后告訴我們您的決定。如果這封郵件打擾了您的假期，這不是我的本意，非常抱歉。不管怎樣，我們希望你有一個愉快的假期。）

這封郵件發(fā)過去，客戶回復了，雖沒有立馬付款，但客戶說明了付款意向，讓訂單更進了一步。促單郵件能吸引客戶回復，這是和催單郵件一個很大的不同，催單郵件很多時候，令人反感和抵觸，而促單郵件不會。

這封郵件中，我用了三個促單因素（理由），一是優(yōu)惠期限即將到期、二是原料價格上漲、三是物流運費問題。

除了這三個因素，還有匯率變動、工人緊缺等，都可以用作促單理由。

3、春節(jié)促單模板

上面說的是觀點和思路，但我知道大家喜歡更直接的模板，所以，這里也給大家提供春節(jié)促單的模板。
第一種：面對不知道有沒有訂單意向的客戶，我們發(fā)個郵件試探一下。

Hi Sir,??
How are you?
We are coming to the Festival holiday from February 6th to February 19th.?During this period of time, the factory is closed. If you have any order arrangement, whether it is now or after the holiday, we hope you can communicate with us as soon as possible. Because the orders during the holiday will be piled up after the holiday, in order to smooth your order, please contact us as soon as possible to arrange.Thank you.（我們即將迎來春節(jié)假期，從2月6日到2月19日。這段時間，工廠是停工的，如果您有訂單安排，不管是現(xiàn)在的，還是假期后的，都希望您早點與我們溝通。因為假期期間的訂單都會堆積到假期后，為了你的訂單順利，請您早點聯(lián)系我們安排。謝謝。）
Best?wish,
Lica Huang

第二種：面對有訂單意向，但還在猶豫的客戶，我們發(fā)個郵件刺激一下。

Hi Sir,??
you have a nice day.
Chinese?New Year coming soon ,we have a holiday from the 6th to the 19th?February?.
（中國的新年即將到來，我們的假期從6號到19號。）
Is your order urgent? When do you expect to receive the goods? Since the factory is closed during the holiday, we will help you plan the time in advance if your order is urgent.
（您的訂單緊急嗎？您希望什么時間能收到貨？因為工廠在放假期間不工作，所以如果您的訂單緊急的話，我們要提前幫您計劃時間。）
And I have to inform you that the price of raw materials is rising now, and I am not sure what the price will be after the holiday, so can you pay the deposit first to lock the order? We will purchase raw materials at current prices so that we will not be threatened by rising raw material prices.
（另外，不得不跟您說明一點，就是目前原料在漲價，不確定假期過后是什么價格，所以您是不是可以先付定金鎖定訂單？我們也將按現(xiàn)在的價格購買原料，這樣就不會受到原價價格上漲的威脅。）
We look forward to discussing more with you and waiting for your reply.（我們期待與您討論更多，等待您的回信 。）
Best?wish,
Lica Huang
以上模板舉一反三夠我們春節(jié)發(fā)給各式各樣的客戶了，但模板雖好，卻不可偷懶，重要客戶的郵件還需針對性來寫，想要打動客戶，誠意很重要。

（微信公眾號：維尼外貿(mào)頻道）