燒最狠的腦，烤最干的貨。

大家好我是憂患。

連續創業者，做過月盈利30W的項目，也踩過一個月虧10幾萬的坑。

?

?

之前經營過房卡游戲，旗下代理商4000+，拼多多店群2000家拼多多店鋪，喜歡折騰，也喜歡新事物。

?

?

18年團隊跟進shopee從店群入手，做到現在自營千單單店10家，跨境店群200家，本土店鋪50家，現階段的目標是穩定每日千單的沖刺。

?

?

所謂，見自己，見天地，見眾生。

輸出價值，獲得影響力。

我給自己定位未來的幾年里專注跟進shopee及東南亞項目，所以我開了這個號。

?

?

希望通過這個號分享我一直做電商的理念。

?

“把運營分解成多個流程，找到流程內可復制的，20%最有價值的事情上，通過流程化，標準化，和軟件來放大業績。”

?

這篇文章我們將逐步分解我們團隊經營shopee的玩法方案給大家，篇幅很長，內容很干，大家做好準備。

?

?

在講之前，首先我們先理解下什么是鋪貨：

?

鋪貨一般是指在一個電商平臺，通過搬運的方法，把其他店鋪的產品大量平移到自己的店鋪，利用電商平臺底層基礎邏輯，即上新既有流量的機制，用低成本的方式（執行低成本，學習低成本，技術低成本，運營低成本）以及數量優勢，獲取平臺流量，從而獲得成交。

?

通常鋪貨采用的是無貨源的采購方法，借助于軟件實現批量化。

一般來說這種低成本的方式在一個平臺的初期，是有一定價值的。

而在一個成熟的平臺環境下，狀態是每況愈下的。

而且這種方案在平臺機制下是具有相對對抗性的。

而在同行眼里是處于鄙視鏈較下層的。

?

而這種成本低的優勢，也是顯而易見的。

例如對小白足夠友好。

因為簡單便于流程化，因為簡單便于復制。

?

甚至我們的方案可以做到，先有營收，再學習更深的知識，然后在有更好的營收。

這樣我的新同事或學員就有更大動力學習或研究更深的知識。

?

?

“而相反于一般精品店的打法，高階運營的學習，非數十個月的侵淫，很難鍛煉出一個合格的運營，而通常大多數人都是放棄于成長為高階運營的這條路上。”

以上，就是我個人的理解的，鋪貨店鋪與精品店鋪的本質區別。

?

方法的好壞，取決于使用方法的“人”在什么階段，以及身邊的資源性價比，而不存在方法的“好”與“壞”。

---

由于我們經營的shopee這個東南亞電商平臺。

在很長的一段時間里.

我們的運營招聘95%以上都是完全小白，有些甚至都沒有聽說過?shopee這個平臺。

如果體系化培訓運營知識的話需要重頭教起，教了一段時間員工離職，又要重新招聘重新教，產出根本無法覆蓋付出的成本，

這個過程是極其痛苦的，

所以痛定思痛，我和團隊通過日常運營中的總結，打磨出了一套《鋪貨轉爆款方案》。

這套方案有以下特點：

1.?對新入行的新人足夠友好（前期執行大于學習，容易上手）。

2.?有一整套的完整流程，不是單單的鋪貨，我們也有爆款的打法。

3.?模塊化學習，在學習過程中，從一個大模塊開始，就已經有了盈利，后續每熟練了一個新模塊收益就會增加，就像打游戲一樣。

4.?只抓重點，每個模塊提煉出最重要的工作，重復做大量做，同時借助我們自研軟件提高效率，把28定律發揮到極致，自然就遠超同行。

5. 整體方案是基于底層的邏輯去思考的，是由淺入深的，并非沒有高階的運營技巧，所以對有經驗的運營也會有不錯的幫助。

?

通過這套方案，我們的高階運營只需要設定店鋪運營計劃，把上新，優化甚至關注廣告等執行性工作分配給一個經過基礎培訓的低階運營即可。

一個高階運營帶2個低階運營，可以做到3個高階運營的工作效率。

?

整體方案我們分為三大模塊：上新模塊，運營模塊，和客服模塊。

今天我們主要講上新模塊和運營模塊，我們把它分為八個流程來執行，執行前四個流程，就會產生收益，而后面每執行一個流程就會增加相應的收益。

---

八個流程

1.?確定垂直類目

2.?類目下做數據詞表

3.?根據詞表做上新標題表

4.?通過上新標題表制定運營計劃（初期就是鋪貨完成計劃）

5.?通過鋪貨回饋的數據套用我們定制的標準做數據分析

6.?根據數據分析的結果，做分階段優化（過程中分析/獲得/記錄/潛力商品）

7.?優化后的商品開廣告拉量 （過程中分析/獲得/記錄/潛力商品）

8.?通過一應運營活動維護，力爭潛力商品為熱賣爆款商品。（這里的一應運營活動包括而不限于，基礎的后臺活動，活動申報，測評，跟打競品等一切運營動作，核心目的是保老增新）

其中1-7步是可以按照周期循環做的目的是低成本獲得潛力商品。

給第8步提供源源不斷的可操作商品，從而達到保老增新的結果。

而每個運營最終維護多少個優質的商品，是與收益成正比的。

?

【上新模塊】

為了方便0基礎的朋友更容易理解，下面我們繼續從鋪貨開始，來為大家講解下我們方案關于運營的八個流程細節。

我們先明確幾個問題。

問題一：什么是鋪貨？為什么鋪貨可以出單？

任何一個新平臺，初期都會有規則上的紅利，它需要大量產品數據來支持平臺的豐富性，這是必然，如初期的淘寶，拼多多，或者現在的蝦皮。

這個平臺越新，這個紅利就越大，鋪貨就是通過大量的上新紅利，通過用平臺的規則“薅”平臺的基礎配比流量，上新的越多，上新的越好，你拿到的流量就越多。

流量*質量（轉化率）=成交=利潤。

?

問題二：怎么樣鋪貨才可以利潤最大化？

用盡可能低的成本，在有限的時間內，批量化的上新質量性價比更高的產品數據。

盡可能成本低。

盡可能做的多。

盡可能做的好。

所以說在運營的過程中多做性價比“高”的事情是重點。

如果可以批量復制性價比高的事情就更好。

如果可以通過軟件輔助批量復制性價比高的事情那就最好。

?

??

你可以熟練應用的運營技巧=你的質量 質量*數量=價值 ??

數量與質量理論

?

比如說我運營細節都不做，我只搬運現成的，我數量達到巔峰，百萬級別的上新，一樣可以獲得高價值。

又或者我運營非常全面，在質量方面碾壓同行，我只專心做一個單品，同樣也可以獲得高價值。

我們的方案就是，在運營維度找到現階段最便于我們去做的運營點，去批量復制放大，獲得結果。

?

也可以理解為前期運營不需要的太全面，只把重要的點提煉出來，然后做數量，從而盡塊測試出取高價值點，再進行細節運營放大。

整個方案的核心皆是如此，把運營分為多個階段，找到每個階段最有價值的事情，批量做。

?

---

【詞，圖，價。】

這三個維度，是我們做運營最基礎的質量維度，尤其是詞。

關于圖和價，篇幅較長，我會在后續的文章里再做解釋，我們著重講這套方案如何批量產生優質的“詞”。

?

?

什么樣的詞是好詞？怎么樣找到這樣的詞？

現在看我們方案的前兩個流程

1.?確定垂直類目

2.?類目下做數據詞表

【第一個流程：確定垂直類目】

垂直準確的類目更容易被平臺打上標簽，更容易獲得高比例的訪客轉瀏覽，或者理解為一個流量掰成好幾個流量用，平白讓你的商品額外獲得曝光。

讓平臺認為你的商品有價值，以及后續付費獲取流量的話，就真變成一塊錢當前成幾塊錢用。

篇幅關系，以上作為垂直類目的基本講解，后續我會有文章單獨講這一塊。

?

確定好類目后，在類目下做數據詞表，就是我們要講的“詞”的維度。

現在回答我們的第一個問題，什么是好的詞？

判斷一個詞的質量，我們會看流量，藍海度，成交轉化率，供應鏈獲取難度等多個維度。

這些維度的大部分數據我們都可以通過數據分析軟件來獲得。

流量大，藍海度高，成交傳化率高，廣告價格低的都是好的詞。

?

而講到詞的質量，其中以藍海詞和流量最為重要。

而任何平臺，甚至是百度SEO都離不開的，不得不講的，一定是藍海詞。

?

?

在shopee我把藍海詞歸納為幾類：

常規藍海詞：平臺有需求，但是平臺賣家還沒有殺紅的詞，可遇不可求，藍海周期短。

?

文化差異藍海詞：shopee是一個跨境平臺，因為各地的文化差異，一個產品的叫法可能都不一樣。

臺灣的關鍵詞：比如羽毛球，臺灣叫羽球。 熱水壺，臺灣叫快煮壺。

越南的關鍵詞：tai nghe bluetooth 藍牙耳機；tai nghe true wireless真正的無線耳機，后面的詞藍海度比前面高很多，很多產品每個地區的搜索詞都不一樣，尤其是外語。

?

廣告藍海詞：這種詞整體競爭度不小，但是開廣告的不多，你啥也不干，開了廣告就干掉了大部分對手。

?

流量藍海詞：競爭度也不小，但是好在流量大，這些詞當然重要，只要你的質量（轉化率）打敗了大部分競爭對手，可以分配到的流量還是挺香的。

?

重量藍海詞：由于我做的是跨境，運費很高，很多重量大或者體積大的商品大部分賣家尤其是鋪貨的賣家計算不好，干脆就不賣了，我們找到藍海詞后已經鉚釘了價值，那么我們就有計算好利潤的價值了，畢竟需求還是有的。

?

怎么樣找到這樣的詞？??

【第二個流程：在類目下做數據詞表】

我們確定類目后，會在本類目下通過短詞挖詞，分類挖詞，同行挖詞等方法，大量挖掘類目下的根詞。

然后用根詞通過數據分析軟件（市面通用，每個平臺都有）獲得海量的延伸詞或者相關詞數據。

本著我們方案的核心思想。

找到可以批量做的20%最有效的事情。

快速分析出類目下那些優質的詞，且只做優質的詞，這個過程可以手動，也可以軟件

（我們已經實現軟件自動化批量查詞，數千個詞可以在幾小時內查完）。

?

在一個類目下挖掘到70%左右的詞以后，你就達到了熟悉一個類目的情況了，我們甚至可以叫經驗/境界都可以，因為基本上這個類目最好的那批關鍵詞就那么些，都在你腦子里了。

毫不夸張的說，之前我做完洋裝和童裝的數據詞表以后，很長一段時間看到一張洋裝的圖片腦子里自動就把關鍵詞給排出來了。

低領，V領的“性感洋裝”

膝蓋以上的“短洋裝”“小洋裝”

肩袖帶松緊的“公主袖洋裝”

在我們的方案里，這是哪怕一個新手運營，最多經過一周的類目下挖詞，都可以達到的程度。

?

【第三個流程：根據詞表做上新標題表】

之前關鍵詞的維度本身就是標題的維度，一個好的標題的標準是，“承載大量的精準流量”。

如果換算成我們方案的核心思想。

做可以批量做的20%最有效的事情。

用1+1+1+N標題制作法：促銷詞+主關鍵詞（數據詞表）+副關鍵詞+原標題

簡單即可獲得大量的標題。

這樣既承載了流量，又解決了批量化的問題（之前的數據詞表都是類目下最好的詞，且是幾百上千級別的量，想想每個標題選20個款，夠用了）

?

【第四個流程：通過上新標題表制定運營計劃】

有了標題以后先不要急著上新，想象我們整套方案是一套“系統”。（這套系統的目的是通過提高成功率來擊中某些質量點，會有很多未知和不確定性），我們要先做好計劃來梳理一下這個系統，不然可能會像毛線團一樣亂掉。

?

我們會按照類目關鍵詞表對應的已分類產品，給店鋪的產品做分類計劃。

比如我們做女裝的類目挖詞以后發現洋裝的數據很好，我就會計劃單獨做洋裝分類，以及洋裝與其他分類占比我店鋪上新的比例。

?

我們會根據店鋪整體上新上限來計劃店鋪初步上新這個動作在多少時間內完成。

比如新店1000品上限，我需要1個月上滿，那么我每天的安排就是30-50，這樣我每天的上新工作時間就固定了，其他時間可以安排其他事情。

?

我們也會根據店鋪的經營經驗來給店鋪做經營設計。

比如店鋪風格定位，主圖，附圖元素，利潤規劃，引流品利潤品規劃，根據類目的優質程度來制定店鋪付費營銷計劃等（很多情況下優質的類目和藍海單品需要盡早的占坑）。

?

所有的計劃會根據運營人員能力，店鋪所處階段，經營所需精力等標準做調整，計劃的核心就是給未來自己（也可以是運營助理）的工作量，工作質量，做一個基礎標準，這樣才不會因為各種原因跑偏，同時，便于經常審視計劃，修正計劃。

?

?

按照這個流程執行我們的運營就可以創造最基本的收益，（我們現在的最低標準是上新1000個商品，以后的每天會出一單，利潤10-20元）

我們的每個運營動作其實看起來和普通的鋪貨區別不大，但是細心的朋友應該可以看出來。

每一個環節上我們都極致的去做可以批量做的20%最有效的事情，每個加乘的步驟從0.9提高1.1后續的價值都是巨大的。

關于加乘理論 0.9N次方與1.1N次方，大家應該都聽過，我就不做過多贅述。

?

到這里為止，就是我們的第一大模塊：上新模塊

這個模塊可以讓小白運營人員很快的學會，并有一定的基礎訂單收益，而不至于放棄在學習高階運營的路上。

?

關于新手，如果不了解某一個類目，對這個類目毫無頭緒的話，沒有什么思路做計劃的話，一個最簡單的辦法，看同行，正所謂同行看遍，運營質變。

?

我們的方法是，經營某一個類目店鋪必須要找到20個類目下大賣，5個淘寶同行，10個拼多多同行，收藏店鋪，經常去看，同時給大賣店鋪做分析，要交作業。

再加上之前挖類目根詞的經驗，足夠大致了解一個類目了。

如果是重款而非重詞的類目，連跟賣的方向都有了。

?

【運營模塊】

關于運營模塊，我們采用的是標準化的方案，同樣遵循我們的原則，即把每個節點的可以批量做的20%最有效的事情找出來，然后加入一些標準化的運營框架，來讓運營方案更容易執行，且結果性價比更高。

有些節點甚至可以標準化到新人執行完都不一定理解做這件事情的邏輯，但是并不影響后續他去學習這個邏輯。

?【第五個流程：通過鋪貨回饋的數據，套用我們定制的標準化，做數據分析】

在數據方面

我們錨定了一些重要的基礎數據，比如，轉化率，訪客轉瀏覽比，加購率，點擊率等。

然后給這些數據定義什么樣的值是好，什么樣的值是不好，而好的數據建議做什么動作，不好的數據建議做什么動作，每條都有對應的操作，即為我們的標準化。

在分析方面

我們只定義數據上升，或數據下降，針對數據上升或數據下降，判斷都有哪些原因引起的，再針對這些原因對應解決方案。

?

比如大部分數據的不合理變動只會由三大類原因引起：

平臺變動，自身運營操作，競品競爭。

?

確定那一類后，就往下一級去做一個對應的標準分析，這樣看起來是笨辦法，很機械化，但是一個新手按照這個方法去排查數據上升或下降的原因，不但可以解決問題，學習成長的也很快。

?

而我們只需要開發一套相對完整的標準化分析系統，就可以重復使用。

由于我們是批量鋪貨，這個系統不必過于細節，機械化反而放大了批量化獲得的結果，因為本身平臺的賽馬機制就是機械化的。

而機械化還有一個優勢，就是便于ai化，我們基于標準化的ai運營輔助軟件已經在測試中。

?

【第六個流程：根據數據分析的結果，做分階段優化】（過程中分析/獲得/記錄/潛力商品）

?

賽馬機制，是平臺對應巨量的商品所繁衍出的一套篩選機制，類似抖音的算法邏輯。

好比一個視頻給你一定的曝光，如果播放不合格，則下周期減少流量，如果合格則下次增加流量。

?

賽馬機制下就會形成以下兩種極端情況：

鋪貨質量太差，最終白忙活一場，本身我們是鋪貨，客觀上不可能質量太好。

單品精細化上新細節太多，好不容易學會了數量又跟不上，自己學好了交給員工效率又打折扣。

?

而我們的分階段優化方案。

是設計多個階段，多個標準。

只針對現階段有數據反饋的商品進行優化。

且給對應階段價的商品對應的一套優化方案。

來達到批量上新的同時，既保證了有效商品的質量。

又節省了工作資源的效果。

?

我之前給團隊講了笑話作為例舉：分階段優化，就好比平臺大哥寵信你，給你了曝光，且有了點擊，那你還不起床趕緊打扮？大聲喊，大哥，你看我表現的怎么樣？流量沒白給吧？下次多帶點客人給我啊。

我們不要平臺給我們賽馬機制的篩選，我們自己做一套來篩選自己，滿足平臺的需求。

?

同樣，優化的標準會根據運營人員能力，店鋪所處階段，經營所需精力，現有的資源情況等做調整。

大家記得核心是：怎么樣分配資源，能把自身資源最大化的使用，且可以標準化操作，節省資源，節省人力，從而快速獲得店鋪內的潛力商品。

?

當然方案不限于鋪貨運營，廣告，補單，等運營方法都是可以加入分階段思考的，這樣才能有效的推進潛力商品從而形成爆款。

?

我們的數據分析和分階段優化，已經做了數套成熟的方案，不僅僅適合于店群，精細化單店也一樣適用。

同時我們的基于數據分析+階段優化兩個流程開發了一款數據分析軟件，更加大大提高了運營的工作效率。

?

?

【第七個流程：優化后的商品開廣告拉量】（過程中分析/獲得/記錄/潛力商品）

開廣告，不管是在那個平臺，都不屬于基礎運營的階段了。

而我們的方案則是：

用一個標準化的開廣告的流程，讓基礎運營去執行。

從而達到批量廣告測款的效果。

我們的目的不是開廣告能推出來多少量，這個測出款后自然會有高階運營去跟進。

我們的目的是怎么用最低的成本測出更多的潛力商品。

?

之前的數據分析，優化的過程中我們會沉淀很多潛力商品，我們會給這些商品制定一個標準來確定那些商品開廣告，再根據利潤，轉化率等條件設定一個標準化的廣告初期投入方案。

然后根據后續ROI標準化流程，判斷這個商品是繼續開，還是關閉，（過程中運營甚至只需要按照我們的標準表格去執行對應操作）最后達到一個可批量化操作的效果。

總結:找到我們最優勢的商品，判斷商品優點開通相應廣告，根據設定好的標準化方案，留下ROI高的產品，停掉ROI低產品。

【第八個流程：通過一應運營活動維護，力爭潛力商品為熱賣爆款商品。】

大家想象1-7步是一套系統，通低價的成本源源不斷的產生潛力商品。

而我們會有一個質檢方案，一旦商品達標，系統就把商品加入到高階運營跟進的體系內，打造爆款，保老增新。

就是第八個流程。

而每個運營最終維護多少個優質的新，是與收益成正比的。

???

而高階運營跟進的體系，各個平臺，各個團體，甚至每個運營都有自己的一套方法，并且外界也有都相應的學習方案，我們持續學習即可。

當然，對應各種運營需要，我們自己也會有自己的配套的方案。

?

如果正在做蝦皮鋪貨的話，這篇文章絕對可以幫你點燃一盞方向上的明燈，如果你在做蝦皮單店，或者做的其他平臺的話，也可以給你帶來一些思路上的火花。