圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

“要是這么說的話，也算的上夫妻店吧。”

“我們只能算是中小賣家，與那些本地年銷數(shù)億美金的超級賣家是不能比的?！?/span>

來自浙江的建興，與妻子兩人，在波蘭電商平臺Allegro上共同經(jīng)營著一家品牌手機網(wǎng)店。

早上10點（波蘭時間），位處波茲南（波蘭中西部城市）的夫婦倆，開啟了新一天的忙碌，正在倉庫理著剛從國內(nèi)運抵波蘭的備貨。

圖片來源：Allegro

“現(xiàn)在由于物流比較緊張，新到的這批貨從國內(nèi)到波蘭花了整整一個月時間，之前走空運，可能一個星期左右就能到?！苯ㄅd講述。

現(xiàn)階段，疫情時有反復，烏俄局勢不穩(wěn)，與建興一樣的跨境賣家，在貨物運送時效上多少受到些影響。

由于經(jīng)營品類的受限，建興無法像其他的賣家一樣，提前兩三個月備好貨，而是要依據(jù)店鋪的動銷情況，提前一個月左右備好貨。

“備貨肯定要備的，不過我們經(jīng)營手機這類電子產(chǎn)品的，價格浮動比較大，貨值也比較高，再加上我們自身體量也不是很大，備貨備個兩三個月，對我們來說不現(xiàn)實，但是手頭上沒貨也不行，只能看具體的銷售情況，進行適量的補貨?！?/span>

摒除物流這一不可控因素，建興的店鋪在有條不紊地運行中。?

01“不打價格戰(zhàn)，是我經(jīng)營的底線”

與一般3c賣家無異，建興的貨多來自深圳、中國香港兩處。?

用建興的話說：“中國3c賣家的供應鏈，基本大同小異，只不過是‘來路’有所差別而已，如果同個手機機型，你能拿到比別人便宜的貨，利潤空間也相對來說會比較高。”

“不過，我自己并不具備這樣的渠道優(yōu)勢?！?/span>

然而，對建興來說，不打價格戰(zhàn)，是他經(jīng)營的底線。

“我不管別人怎么賣，我自己一定要保證我賣的商品有利潤，實話實說，相比其他價格有優(yōu)勢的賣家，我的商品價格普遍要比他們高5%，這也導致我的商品上首頁的機會并不多?！?/span>

“作為一個手機賣家，我很負責地告訴大家，如果每件利潤連售價的10%都沒有，就根本沒法經(jīng)營下去。”

以建興的個人經(jīng)驗來看，其店鋪每年電子產(chǎn)品的次品率大概持平在5%左右，算上積壓貨還有廣告費用，單品利潤基本要保持在10%以上，如果只靠一味降低售價，靠內(nèi)卷來爭奪市場，影響的不只是市場的秩序，自己也會難以為繼，最終被判出局。?

摒棄“螺旋打法”的建興，另辟蹊徑，將“售后客服”作為自己引以為傲的運營能力。現(xiàn)下（截至2022年4月13日），建興店鋪賣得最好的是一款有719人評分的三星手機，其中有683人打出了5星好評，總評分達4.94（滿分為5）。

高分背后是建興在售后服務上做的不懈努力。

“首先，一旦客戶收到了次品，我們通常會直接給客戶退款或者是換貨；其次在保修期內(nèi)，機器一旦出現(xiàn)問題，我們也會在10個工作日內(nèi)，完成維修，并將機器寄回給客戶，假如無法按期完成，則會直接給客戶退款?！苯ㄅd針對店鋪的售后服務進行說明。

當然在這之中，建興也不可避免遇到過非?！盁o力”的情況。

“去年，自己也遇到過一位比較難纏的客戶，在僵持不下之下，我都做好他打差評的準備。比較令人欣慰的是，在了解完事情的緣由之后，官方出面了，令人意外的是，平臺并不是直接裁定哪一方的過錯，而是自行將貨款賠付給用戶?！?/span>

“的確，在那種雙方各持一詞的情形下，Allegro的做法，即保證了賣家不受損失，也維護了消費者的權益。”

經(jīng)歷過這件事之后，建興很是慶幸自己當初選擇了Allegro作為電商事業(yè)的起點。

02?“我在波蘭開網(wǎng)店的第二個年頭”

若論線上GMV，建興的成長速度絕對引得不少人艷羨。

從最初的10萬美金的月營業(yè)額，到2021年每月20-30萬美金的營業(yè)額，建興僅用一年時間成長為年銷百萬美金的3C電子賣家。

時間撥回2020年7月，如往常一般，建興在微信上瀏覽者關于中波貿(mào)易的消息，在一篇推文中偶然看到了波蘭本土電商平臺Allegro招募中國賣家的消息。

Allegro這個關鍵詞的出現(xiàn)，撥動了建興敏感的商業(yè)神經(jīng)。對于定居波蘭的建興來說，Allegro再熟悉不過。

“就像中國人網(wǎng)購習慣去淘寶買東西一樣，波蘭人線上購物的第一選擇往往也是Allegro，我自己也習慣在平臺上去購買一切生活中所需的產(chǎn)品?！?/span>

再想到自己夫婦倆長期定居波蘭，占據(jù)地利，建興第一次動了想做生意的念頭。

那時，擺在建興面前的有兩條路：一是注冊一個本地公司，走本土店模式；二是用國內(nèi)公司資質，申請跨境店。

“說來也巧，我看到的那篇文章底部有平臺在中國招商合作伙伴的入駐咨詢通道，就順勢加了對方的微信?！苯ㄅd講述。

就像一枚硬幣有正反兩面，在交流中，建興發(fā)現(xiàn)本土店和跨境店各有利弊。

“具體的細節(jié)我也回憶不起來，但是我記得讓我下定做跨境店的決心，主要是因為Allegro的‘價差補貼’政策。”【】

據(jù)建興介紹，Allegro有一項名為“Allegro Prices”的賣家支持計劃，幫助跨境賣家提供更優(yōu)惠的售價。平臺會自動將參加計劃賣家的商品售價降低至更有競爭力的價格，并會提供差價補貼。如店鋪1000波蘭茲羅提（波蘭貨幣單位）的商品，在線上向消費者展示的價格可能是900或800多波蘭茲羅提，這其中的價差由平臺出。

“相當于，賣家原價出售，買家得到折扣優(yōu)惠。這本就是一件雙贏的事。”

說到興起，建興也想起了很多“要點”。在他看來，Allegro的新手賣家扶持政策非?！笆娣?，對新入駐的跨境賣家，前幾個月的傭金基本是全免，后面大概是七折優(yōu)惠。此外平臺贈送給新賣家的促銷工具也有利于在入駐初期提升商品的排名。

“像我現(xiàn)在算的上是老賣家了，傭金也基本上維持在6%-7%，對比亞馬遜波蘭站的8%-10%，我覺得還是比較合理的。”

圖源：Allegro

當然，不可否認的是，定居波蘭的建興，在語言、倉儲上，有著其他跨境賣家不具備的優(yōu)勢。只是隨著平臺政策的不斷完善，這其中的差距也將消弭于無形。以物流為例，就在剛剛過去的4月22日，Allegro正式宣布開放官方海外倉，為跨境賣家提供多種當日或次日送達的配送服務。

03“民眾偏愛物美價廉，我便賣他們想要的”

在某種程度上說，比起大起大落的亞馬遜賣家來說，這兩年建興在小語種市場發(fā)展得還算順遂。

“其實做跨境，遠沒有我們想的那么難，雖說我在語言上比一般跨境賣家具有優(yōu)勢，但是不會波蘭語的賣家，也可借助Allegro平臺提供的中文服務以及中文客戶經(jīng)理的幫助，順利開店并經(jīng)營。”

當下，與他一般的中國賣家也頻頻在Allegro上“冒頭”。在他們看來，地處歐洲“十字路口”的波蘭，雖不比德國、丹麥、比利時等西歐國家，但勝在電商潛力大。因地制宜，建興也總結出屬于自己的一套運營“方法論”。

“說實在的，波蘭這個東歐國家的民眾并不如西歐國家富裕，基于手機這個細分品類，‘中線價格’的小米、三星相關機型更好賣，價格也基本上在1500茲羅提，大概2000人民幣左右?！?/span>

瀏覽建興的店鋪，甚至可以發(fā)現(xiàn)多數(shù)商品甚至提供20期分期支付。

兩年時間“跑”下來，建興發(fā)現(xiàn)分期付款這個模式為店鋪引來了不少的流量，且資金回流并不受影響，同時也不用承擔違約風險。

“主要是通過與平臺的合作，一旦客戶下單成功，平臺會將商品的總售價一次性打到我的賬戶上，至于如何向客戶收取每一期的貨款，那便是平臺自己的事。”建興表示。

據(jù)悉，這是Allegro平臺推出的一項名為“Allegro Pay”的忠誠計劃，支持客戶以“先買后付”的方式購物，該計劃僅在2021年就向客戶發(fā)放了共計20億茲羅提的貸款。

在平穩(wěn)過度完2022年第一個季度，建興對于線上GMV的渴求，也表現(xiàn)在對年末銷售旺季的期待上。

“受地緣政治的影響，對比去年，2022年以來，店鋪的表現(xiàn)算不上好。但隨著時間推移，我仍相信年末旺季的銷售高峰不會讓我失望?！?/span>

“去年黑五期間，我店鋪的單量整體翻了一倍，今年我也希望能有一個不錯的成績。”

雖然為參與Allegro黑五大促，建興必須在上月銷售均價的基礎上，提供10%的折扣，但不可否認的是，黑五帶來的流量轉化顯然也是相對可觀的。以Allegro2021年公布的黑五結果來看，平臺在黑五大促期間每天平均售出三百五十萬件產(chǎn)品，平均每秒有9個買家訪問平臺主頁。

圖源：Allegro

在等待大促的過程中，建興也在籌謀更長遠的發(fā)展方向。

建興表示，自己想做的不僅僅是簡單的拿貨、賣貨這么簡單，隨著自己店鋪體量不斷增大，未來打算切入3c配件細分類目，去建立自己的品牌，獲得更高的品牌溢價。