疫情仍在持續，宅在家做什么？上周我們帶大家摸透了家居園藝百億海外市場與各大零售商

今天我們繼續修煉內功，什么是季節性產品？對應的銷售旺季是什么時候？如何定價？讓我們停工不停學，2020園藝趨勢一手掌握！

今日嘉賓:楊輝均

? 1991年畢業于上海理工大學

? 有20年跨國公司供應鏈管理和零售經驗

? 中國沃爾瑪第一批員工，4年之中任職家具，家用品，五金等部門的采購經理

? 歐倍德中國第一任園藝部類經理，主導了中國最專業的園藝中心的建設，3年內成功開設10家園藝中心

此類目是eBay全球市場非常重要的分類，也是eBay英國、德國站點最大的分類，有超過16000種Leaf categories，包含了花園戶外會用到的工具、裝飾品、燒烤用具、家具、泳池、照明等等。

季節性產品是什么

Q：什么是季節性產品？

楊先生：季節性就是區分時間段，在不同的時間段內應季的產品即為季節性產品。具體到園藝商品，在線下家居零售商的“季節性產品”中占據著非常重要的地位。像大家具這類家居產品，購買相對低頻，就需要結合季節性產品維護消費者粘度。那園藝類目就是非常適合的產品，它們可以成為聯系品牌和消費者的紐帶，把品牌定位、家居/時尚趨勢、價格促銷等持續傳遞給買家。

對于傳統零售商來說，“季節性產品”是Portfolio （產品組合）中非常重要的一環。許多零售商在很早之前就將季節性產品納入產品規劃中，比如OBI。雖然季節性產品在整體營業額中占比不是很高，但它們代表了當季的流行趨勢，吸引買家進入商店，帶動關聯銷售，在線上也是如此—— “季節性產品Seasonal”往往與另一個熱詞 trending（潮流）聯系在一起，兩者組合，建立買家的期待感。

過去我們在國際零售商，常常把這些商品叫做the trigger，就像一扣扳機，由它們的發布啟動每年的旺季。因此我們也強烈建議各位賣家，把握住時機，在產品熱銷期到來之前就完成上架工作并開始進行提前銷售。

在傳統超市內，園藝即是季節性的體現。季節性就是分時間段。

三月：搬運、收納物品

五月：戶外燒烤、戶外家具

季節的重要性在于抓住季節，對于季節性產品，需要在季節到來之前保持持續的高曝光狀態的秀出，加深買家印象，從而抓住季節性產品的潛在客戶。

季節性產品的選品邏輯

選季節性產品小技巧

多嘗試趨勢性產品，比如有科技感的太陽能花園燈，多功能的花園工具等。建議賣家選擇具有特色的季節性產品而非簡單意義上的“爆款”來獲得更高的客戶滿意度。

Q：園藝類季節性產品及對應的銷售旺季是怎么樣的呢？

楊先生：銷售熱度跟氣溫和陽光高度正相關，在北半球，差不多3月開始啟動，到10月底開始下雪，銷售也轉入冬眠模式。每個季節，甚至每個月的熱銷產品線都有不同，例如：

3月

回暖 花園工具、清洗、搬運

4月

種植裝扮 花園裝飾

5月

聚會，燒烤產品，野營產品

6月

玩水 ，親子沙地等

7月

陽光戶外、遮陽傘

其他

萬圣節、圣誕節裝飾等

Q：有關季節性產品的促銷和定價有什么建議？

楊先生：幾種常見的零售商自有品牌、促銷品定價策略：入門級的最低產品定價，樹立價格形象，即OPP （Open price products）用低價吸引消費者到店，帶動瀏覽和關聯銷售。

天天低價策略用在中等價位或者高單價的產品上，即MPP,HPP (Medium/High price products )。選用一部分中高單價產品，通過調整價格，比如設置價格為19.99/29.99，形成一部分天天低價的產品，讓消費者形成消費慣性。

一次性及限時促銷策略的關鍵在于實現差異化：做到賣完即止，限時限量（一年一次），從而擴大品牌客戶群體，沉淀忠實客戶。季節性產品應該要提前露出，在應季到來之前進行產品宣傳，爭取實現季節性產品領先于競品的大規模呈現，深化顧客印象。

在定價的同時賣家也應該考慮幾個方面：

如何實現季節性產品應季期間的利潤最大化，為之后淡季或過季期間留下利潤進行尾貨甩賣，以防過剩的庫存堆積造成較大的利潤損失。把握清倉節奏，在銷售季節未結束時即可開始進行逐步階梯價格清倉。

對于季節性及趨勢產品進貨時進行預測，一般來說基本品占70%的量，而后根據客戶反饋及銷量等進行調整。

Q：如何在有限的準備時間內更早的識別下一年的趨勢Fashion icon和trends？

?及時了解行業中的風向標發布會，例如Pantone年度色號、家居關鍵詞?。

?國內外的標桿性行業大展：

? 9月的上海國際家具博覽會

? 意大利米蘭家居展

? 德國科隆戶外家居及園藝展（SPOGA GAFA）

?和領導OEM進行商情交流、工廠考察等。

?根據有效的客戶互動和客戶反饋來進行完善品牌調性。

2020 戶外花園產品趨勢，

中國賣家怎么跟？

Q：能介紹一下2020年全球家居園藝的趨勢嗎？

楊先生：由于家居及園藝產品大部分品牌性不強，因此中小賣家在行業中存在相當機會。對于中小賣家來說，進入行業的第一步就是選擇標品，標品需要有十分高的可見價值，如優質的生產工廠及良好的質量等價值。根據看展等方式了解趨勢性產品，根據不同國家區域的風格和調性來做好產品，加深溢價空間。通過系列開發等方式確認及形成整個店鋪的格調。

我們的賣家習慣于1688，或義烏線下市場，應該尋找更高的視角，更大的視野，展望米蘭展帶來的家居趨勢，同時腳踏實地，與長期對接全球一線品牌的OEM廠商建立合作，他們不僅是優質的供應商，同時也是最新商情的信息媒介。

對消費者不能一刀切，要進行細分，進行市場區分和定位，比如細分男性偏好市場、女性偏好市場等。根據客戶的反饋，根據不同的人群，不同的消費習慣，去定位不同的產品，或者在同樣產品上通過二次開發（如增添產品顏色）來擴展更多的市場及客源。

Q：如何去做供應鏈升級？

楊先生：把握現有資源，根據現有資源進行精準、清晰定位，不盲目跟從，從而適應市場變化。充分了解當地市場，跟上時代潮流，在時代的升級中把握商機。從成本優勢慢慢轉換為品質優勢，注重風格、格調，做性價比高的產品。

Q：作為一個新賣家，如果希望進入家居園藝這個行業，相關產業帶有哪些？這些產業帶又主要有哪些優勢出口產品？

楊先生：家居園藝產業主要集中在浙江、福建、廣東、山東等東南沿海一帶。其中，戶外家居產業帶主要集中在浙江臨海、廣東佛山，部分在緩慢地轉移到山東和河南。如對于戶外家居來說十分重要的編藤就集中在浙江一帶。而園藝產品產業帶主要集中在浙江（工具類）、福建（木制品）、廣東（五金類）。

Q：作為一個新進入行業的賣家，在最剛開始向工廠進貨時都有一個破冰的過程，能談談關于破冰的小竅門么？

楊先生：確保對行業有足夠了解、熟悉相關產業帶、了解eBay平臺的運作。用專業度、熱情和決心打動供應商，讓工廠相信你誠意。

Q：賣家在進貨時會經常面對試錯這個問題，應該如何看待試錯？

楊先生：多了解品牌策略、成本策略和平臺規則，盡量減少不確定性，減少錯誤的可能。注重前期調研，多了解當地的市場實際情況，在有準備的情況下進行試錯。有試錯是必然的，通過試錯，進一步學習知識和完善產品。

Q：看工廠有什么竅門分享嗎？

楊先生：工廠看三家是基本要求，在看工廠的時候可以提出三個基本問題：

?產品的特殊賣點/優點在哪？

?成本結構（包括材料成本等）？

?工藝及工藝流程、工藝獨到性等（如環保方面如何操作的）？

也可以根據自身需要向工廠提出更多問題：比如主要客戶、淡季旺季等。切記在工廠不要懼于提“愚蠢”的問題、在多個工廠問相同的問題。

楊總給賣家的建議

?做自己有興趣和喜歡的事情，在喜歡的同時，保持勤奮。

?做自己有能力和有資源的事情，能力可以在做的過程中提升，最快的途徑是去好的工廠看，去幾個行業的大型工廠看看，多提幾個“愚蠢”的問題，基本上就會對于行業有個大概的把握，多問問電商的朋友的經營之道，了解成本結構，了解盈利點，或者最大的虧損點在哪里。

?有清楚的定位，發揮自己的優勢和資源，顧客對于你的認知也才能逐漸建立起來。

?把不確定性做為常態，用充分的思考和行家的交流來充分理解所從事的行業的規律，盡量減少不確定性。

?在進入一個行業之前，需要對行業進行充分地調研，了解市場了解產品，不要盲目而輕易的進入市場或者說選擇行業。（來源：?eBay）
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