在眾多Z世代女孩的時(shí)尚法則里，美要“從頭開(kāi)始”。脫發(fā)、發(fā)際線上移等禿頭危機(jī)急需被拯救，加上一眾女明星帶火了掛耳染、漫畫(huà)劉海等潮流，越來(lái)越多女孩把視線投向一個(gè)小眾的產(chǎn)品 —— 假發(fā)。雖然相比于時(shí)尚賽道中的其他品類，假發(fā)存在感較低，但這并不妨礙它成為一匹吸金黑馬。

對(duì)于“頭頂大事”的關(guān)注度，全球女孩具有高度相似性。來(lái)自河南許昌的賣家靳旭杰，看準(zhǔn)海外假發(fā)市場(chǎng)的巨大前景，決定從東南亞市場(chǎng)切入，于2018年入駐Shopee。從跨境0基礎(chǔ)開(kāi)始，靳旭杰和團(tuán)隊(duì)一路披荊斬棘，并在去年“雙11”期間創(chuàng)下日出4000單的爆單記錄。

另辟蹊徑，發(fā)力東南亞市場(chǎng)

在踏足跨境電商行業(yè)之前，靳旭杰是傳統(tǒng)行業(yè)里的普通職員。日復(fù)一日地重復(fù)著同樣的工作，生活看似穩(wěn)定，但財(cái)富天花板也是顯而易見(jiàn)的。趁年輕，靳旭杰決心去做一番事業(yè)。作為一個(gè)土生土長(zhǎng)的河南許昌人，他將目光鎖定在了家鄉(xiāng)的假發(fā)產(chǎn)業(yè)。

中國(guó)是全球最大的假發(fā)生產(chǎn)國(guó)，供應(yīng)了全球80%的假發(fā)需求，河南許昌更是有世界“假發(fā)之都”美譽(yù)。做假發(fā)生意，靳旭杰占據(jù)了地域優(yōu)勢(shì)。加上近兩年跨境電商飛速發(fā)展，對(duì)于剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的他來(lái)說(shuō)，跨境電商假發(fā)品類是一個(gè)輕資產(chǎn)入局的好項(xiàng)目。

假發(fā)在海外的市場(chǎng)前景是非常可觀的。Statista 最新的數(shù)據(jù)顯示，全球假發(fā)市場(chǎng)（包括接發(fā)）在 2022 年的市場(chǎng)規(guī)模約為 76.2 億美元，預(yù)計(jì)將在2026年增長(zhǎng)到132.8億美元。[1]而在眾多細(xì)分市場(chǎng)中，北美和非洲是兩大主要市場(chǎng)。據(jù)界面新聞報(bào)道，北美、非洲兩個(gè)市場(chǎng)占我國(guó)發(fā)制品出口總額的75%左右，其中北美約占38%，非洲約占37%。

不過(guò)從跨境電商的角度來(lái)看，北美和非洲市場(chǎng)對(duì)于靳旭杰這樣的跨境新手而言都不是最優(yōu)選。北美主流市場(chǎng)雖然市場(chǎng)規(guī)模大，消費(fèi)能力也強(qiáng)，但由于起步較早、競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)已日趨飽和，后來(lái)者很難再?gòu)闹小胺指薄６侵揠m然是藍(lán)海市場(chǎng)，但由于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對(duì)落后，物流難、在線支付普及率低等問(wèn)題有待解決，也有一定局限性。

相比之下，東南亞市場(chǎng)作為新興市場(chǎng)，有著龐大且年輕的消費(fèi)群體。近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)滲透率提升和電商基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)日趨完善，呈現(xiàn)出巨大的增長(zhǎng)空間?！拔覀兏粗氐氖菛|南亞市場(chǎng)消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)?！苯窠苓@樣解釋他的市場(chǎng)選擇。于是，找準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)的他快速組建團(tuán)隊(duì)，通過(guò)Shopee開(kāi)始了出海掘金之旅。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，抓住流量密碼

然而，出海之路注定不會(huì)一帆風(fēng)順。靳旭杰的爆單技能也是在不斷踩坑、復(fù)盤、思考和測(cè)試中錘煉出來(lái)的。

早期，由于缺乏運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，靳旭杰團(tuán)隊(duì)走的是鋪貨模式。但沒(méi)有精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，很難誕生爆品。如何才能爆單？就在陷入瓶頸之時(shí)，客戶經(jīng)理的一個(gè)建議點(diǎn)醒了靳旭杰。他決定先從一個(gè)市場(chǎng)單點(diǎn)發(fā)力。

“菲律賓消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)去參加裝扮活動(dòng)，發(fā)型對(duì)他們來(lái)說(shuō)很重要，特別是年輕女孩?！蓖ㄟ^(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研，靳旭杰一頭扎進(jìn)菲律賓市場(chǎng)，并將客戶群體鎖定在了年輕女性。而在選品方面，靳旭杰的秘密武器是年輕人最愛(ài)玩的社交軟件。通過(guò)挖掘當(dāng)下流行元素，他發(fā)現(xiàn)菲律賓消費(fèi)者喜歡接發(fā)類的假發(fā)配件，比如馬尾、劉海、假發(fā)片等，發(fā)色偏向黑棕色。于是，靳旭杰和團(tuán)隊(duì)抓住機(jī)會(huì)，順勢(shì)打造出爆品“五卡接發(fā)片”。

不過(guò)，要想在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，光靠一款爆品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！凹侔l(fā)作為女性的日常消費(fèi)品，一定是跟隨著當(dāng)下的流行元素。因?yàn)楫a(chǎn)品的更新速度、款式?jīng)Q定了市場(chǎng)的占有率?！苯窠苌羁痰卣J(rèn)識(shí)到，持續(xù)創(chuàng)造爆品，為消費(fèi)者提供更多消費(fèi)選擇才有更多可能。?

于是，團(tuán)隊(duì)乘勝追擊，利用數(shù)據(jù)分析和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，圍繞市場(chǎng)熱賣品延伸開(kāi)發(fā)，增加了假發(fā)款式、顏色、長(zhǎng)度等。在這個(gè)過(guò)程中，靳旭杰也沉淀了一套方法論，Shopee廣告投放就是他們最常用的工具。在他看來(lái)，廣告是一種重要的選品工具。通過(guò)廣告投放，團(tuán)隊(duì)不斷累積并根據(jù)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)測(cè)款，再根據(jù)轉(zhuǎn)化率進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

從跨境小白到爆單能手，靳旭杰通過(guò)不斷摸索、總結(jié)，修煉內(nèi)功，關(guān)于店鋪運(yùn)營(yíng)，他總結(jié)了這些經(jīng)驗(yàn)：“首先產(chǎn)品售價(jià)需要符合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，讓更多的消費(fèi)者能買到假發(fā)產(chǎn)品；接著精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，將引流款、利潤(rùn)款相結(jié)合。有時(shí)候引流需要換一下思路，比如一個(gè)高性價(jià)比的贈(zèng)品。常規(guī)的降價(jià)，只會(huì)越來(lái)越卷?！?剛?cè)雸?chǎng)的新手賣家或許能從中找到一些思路。

爆單背后的強(qiáng)大“靠山”

爆單、出圈是對(duì)靳旭杰團(tuán)隊(duì)不斷摸索、深耕精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的褒獎(jiǎng)，背后也離不開(kāi)許昌假發(fā)產(chǎn)業(yè)帶強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支持。深耕供應(yīng)鏈，也是他在本次采訪中高頻提及的。

在許昌，假發(fā)產(chǎn)業(yè)已有百年歷史。從最初的原材料供給、到粗加工，再到深加工，許昌的假發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈不斷升級(jí)，如今已形成了龐大的發(fā)制品產(chǎn)業(yè)集群。據(jù)稱，每五個(gè)黑人頭頂，就有一個(gè)戴著的假發(fā)套是“許昌制造”。在這里，也誕生了“中國(guó)假發(fā)第一股”瑞貝卡，其產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球各大主要市場(chǎng)，是名副其實(shí)的國(guó)際品牌。?

不過(guò)，包括瑞貝卡在內(nèi)，多數(shù)假發(fā)企業(yè)都是以O(shè)EM起家。美國(guó)市場(chǎng)規(guī)模巨大，但早年利潤(rùn)最高的銷售和貿(mào)易環(huán)節(jié)都被韓國(guó)人抓在手里。許昌的假發(fā)企業(yè)只能靠代工賺取微薄的利潤(rùn)，附加值極低。時(shí)至今日，許昌的大多數(shù)企業(yè)依舊以代工為主，很難走出第二家瑞貝卡。?

一邊是被國(guó)外品牌扼住利潤(rùn)咽喉，另一邊，企業(yè)也要面臨來(lái)自成本更為低廉的東南亞假發(fā)制造業(yè)的沖擊。就在這些企業(yè)苦于代工，迫切需要升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)刻，跨境電商的崛起為許昌的假發(fā)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)生機(jī)。

依靠跨境電商，許昌的假發(fā)產(chǎn)業(yè)得以彎道超車，通過(guò)線上渠道直面海外消費(fèi)者。一方面，賣家依托產(chǎn)業(yè)集群的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供性價(jià)比更高、款式更豐富的產(chǎn)品，從而占據(jù)更高的市場(chǎng)份額，創(chuàng)造財(cái)富神話。另一方面，越來(lái)越多賣家進(jìn)入跨境賽道，“許昌假發(fā)”這張?zhí)厣a(chǎn)業(yè)名片也可以在世界舞臺(tái)放大聲量，走出更多個(gè)“瑞貝卡”或許指日可待。

品類聚力，旺季出擊

從普通職員到團(tuán)隊(duì)Leader，靳旭杰始終沒(méi)有忘記入行時(shí)的初心 —— “貨通全球，品牌出海，帶著更多優(yōu)質(zhì)國(guó)貨走向世界?！苯柚鶶hopee出海，靳旭杰離愿景更進(jìn)一步，但身上的責(zé)任也更重了，他明白，前路寬廣，他要帶著家鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)走向更遠(yuǎn)的未來(lái)。

除了河南許昌，中國(guó)還有大大小小200多個(gè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)帶，背后還有千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)像靳旭杰一樣，希望帶著家鄉(xiāng)產(chǎn)通過(guò)跨境電商走向全球的賣家。走向世界愿景宏大，但也并非易事，需要賣家和平臺(tái)的共同努力。

在幫助賣家實(shí)現(xiàn)出海愿景的實(shí)踐上，Shopee一直不遺余力。近年來(lái)，平臺(tái)持續(xù)升級(jí)多重服務(wù)支持，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)強(qiáng)勁。據(jù)權(quán)威移動(dòng)數(shù)據(jù)分析平臺(tái)data.ai的最新報(bào)告顯示，Shopee在2022年第一季度的全球購(gòu)物類App下載量排行中位居第一。[2]除了平臺(tái)主力的東南亞市場(chǎng)，在巴西市場(chǎng)Shopee也表現(xiàn)亮眼。2022 第一季度Shopee成為巴西購(gòu)物類App下載及使用時(shí)長(zhǎng)第一名。

下半年是跨境電商的傳統(tǒng)旺季，也是國(guó)貨出海的好時(shí)機(jī)，Shopee也在加碼扶持力度，幫助賣家把握當(dāng)下趨勢(shì)，堅(jiān)定長(zhǎng)期信心。

據(jù)悉，Shopee將于7月20日（周三）舉辦全年規(guī)模最大的賣家激勵(lì)大會(huì)。屆時(shí)，大會(huì)將圍繞出海新變化、品類增長(zhǎng)、大促激勵(lì)及備戰(zhàn)舉措等賣家關(guān)心的議題展開(kāi)交流，2022 Shopee旺季激勵(lì)計(jì)劃也將如期公布，助力賣家搶賺旺季！

品類聚力 旺季出擊

2022年賣家激勵(lì)直播大會(huì)

2022年7月20日（周三）14:00-18:00

或掃描二維碼完成報(bào)名，鎖定直播，迎戰(zhàn)旺季！

感謝協(xié)辦單位Skywin、Vinflair Express Limited、萬(wàn)色供應(yīng)鏈，深度合作伙伴匯翔物流、MC-TRANS EXPRESS CO, LTD、嘉里電商供應(yīng)鏈、廣州曼科斯、泰好國(guó)際、海拓通物流、埃塞俄比亞航空、客優(yōu)云ERP、樂(lè)聊CHaT++對(duì)本次活動(dòng)的支持。?

參考資料：

【1】statista - Forecast market value of hair wigs and extensions worldwide from 2020 to 2026