“年紀輕輕，貓狗雙全”，這是當下網絡流行的對理想生活的概括，折射出對養寵的向往。在東南亞市場，寵物成為越來越多人的家庭成員，“擬人化”養寵開發了多元化的場景需求，各式時尚服裝、兼具功能性及美感的狗窩貓架……“鏟屎官”們舍得為自家“毛孩子”氪金花錢，撬動寵物經濟的崛起。
據Euromonitor，2022年全球寵物用品市場規模可達到1,714億美元。瞄準寵物經濟商機，寵物賣家吉美居選擇入駐Shopee平臺，從東南亞市場切入寵物用品賽道，取得年銷量猛漲至7倍的亮眼成績，在多類目賣家中突破重圍，成為成績亮眼的逆襲黑馬。
能氪金, 愛扮靚
拿捏“鏟屎官”需求多樣選品
兩年前，從旅游行業轉型跨境電商，Ada沒有任何經驗。偶然接觸到對新手友好、操作便捷的Shopee平臺，第一反應是要找到一個“藍海”品類，寵物類目進入她的視野。
“我們通過從事寵物服裝行業的朋友了解過相關前景，加上做了市場調查，發現東南亞有很大一部分的養寵人群，市場很廣闊。”Ada決定從寵物服裝這個品類開始試水。
就這樣，專攻跨境寵物賽道的“吉美居”在深圳成立，兩三人的小團隊開始摸索。找準選品趨勢是第一道難關，比起盲目上新，摸清東南亞寵物消費者習慣顯得尤為重要。
經過調研，Ada發現在東南亞，20-35歲的年輕人是養寵物的主力軍之一。其中，女性不僅具有較強的消費力，而且熱衷于為自家“毛孩子”打扮，從審美風格上看，偏愛清新、甜美的日韓風服裝，在顏色上更青睞馬卡龍色系。
更深刻的消費者洞察要“實踐出真知”，有了初步的選品思路，吉美居開始嘗試上新，并從銷售數據解讀買家偏好。偶然間一款冬裝在炎熱夏季走俏，讓Ada發現新洞察。她分享道，“鏟屎官”主要根據自己的審美喜好來購買寵物服飾，只要款式符合心意，無論冬夏裝都有機會熱銷東南亞。
據她介紹，東南亞消費者喜歡多樣性，“他們在選購服裝時不滿足于購買一件，而會選擇多種款式，或者同款式不同顏色。”為滿足需求，吉美居提供了多種多樣的寵物服裝類目及款式，例如在主打的裙子類目下，細分吊帶裙、短裙等商品。
除了外觀款式，東南亞寵物消費者也極為關注商品性價比，其中功能屬性便是重要的考量標準。Ada發現寵物洗澡用品的質量深受“鏟屎官”們關注，挑選了一款材質輕柔、吸水力強的毛巾上新，同時提供不同尺碼，匹配大中小體型的寵物，恰好戳中東南亞消費者的需求！這款吸水毛巾很快受到青睞，也為后續店鋪引流埋下伏筆。
提前3個月上新蓄流量
黑馬逆襲大促銷量猛增
在實踐中，對消費者行為的認識加深，促使Ada做出更重要的運營決策。在萬圣節主題服裝熱銷之后，Ada洞察到東南亞消費者為寵物購置節日服飾的熱情頗為高漲。她預測，在接下來的圣誕節以及春節，“應景”的主題服裝也會迎來一波爆發。
其實早在8月份，Ada已開始為圣誕節主題商品做準備，挑選、上新圣誕服飾，根據平臺廣告熱搜詞投放關聯廣告與搜索廣告，提前培養買家心智，為店鋪蓄水流量。用心備戰沒有白費，圣誕單品在9月份開始出單，并在上個月趁著11.11大促迎來一波猛漲，突破重圍成為平臺黑馬！
Ada透露，這次圣誕商品的出單秘笈，除了提前上新搶占市場外，還有兩招訣竅，其中包括通過店鋪銷量高的商品引流，為引流款與新品設置套裝優惠，進行捆綁銷售。“這樣一來，進入引流款商品界面的買家，也可以看到圣誕新品，流量就上來了。”
“其次提升物流時效，開通海外倉一店多運店鋪，商品將直接從當地發貨，縮短運輸時間。”Ada解釋道，“圣誕節將至，部分消費者對時效要求嚴格，會優先選擇能從海外倉發貨的店鋪。”在客戶經理的建議下，Ada將無保質期要求的圣誕節新品提前運往海外倉，從時效上搶占優勢。
巧用營銷工具瘋狂引流
年銷量增長至7倍
幾個月前，一款由吉美居合作工廠自主研發的小背心“出世”，至今已成為店鋪爆款。背后離不開它的捆綁銷售cp——高質量吸水毛巾，由于長期以來受到消費者青睞，這款產品已成為店鋪的常青引流款。
捆綁銷售，正是吉美居突破店鋪流量天花板的營銷利器。在今年12月第1周，吉美居憑借設置優惠券，搭配捆綁銷售，單個站點日銷量增漲至2.5倍！這一主意，來自Shopee客戶經理Hana Liu的幫助。
“經理在巡店之后，幫我們分析運營現狀，提出更清晰的運營方向，其中便包括配合使用Shopee營銷工具。”此時，一次購買多件的消費者洞察再次派上用場——當消費者看中某款產品時，通常會進店購買其他產品，設置捆綁銷售營銷工具再合適不過。
在Hana的建議下，Ada采用引流款搭配利潤款的策略，根據不同市場的喜好開發爆款，例如吸水毛巾、口水巾等，并通過平臺獲取廣告搜索詞以投放站內廣告、提報平臺秒殺活動等為店鋪做引流，帶動新品銷售以及舊品清倉。
“初步嘗試后，銷量一下子就漲起來了。”Ada十分驚喜，認識到與經理積極配合、保持溝通對提升店鋪流量的重要性。經過一年的積累，吉美居店鋪年銷量猛漲至7倍！“后期也有計劃嘗試更多的營銷方案，例如利用直播去吸引更多消費者。”
瞄準細分類目藍海
未來打造寵物商城
在寵物服裝類目做大做強的同時，吉美居也在拓展其他寵物細分類目，例如美容梳、針梳等寵物毛發護理工具、寵物玩具等，未來還有更大的計劃——瞄準藍海細分類目，打造多樣化寵物用品商城。
Ada介紹說，從消費者角度，在“擬人化”養寵時代，寵物也需要衣食住行，“消費者會來買衣服，也需要購置其他商品，如果可以在一個商城里完成，必然輕松高效許多。”
而從吉美居角度看，“我們也想打造自己的品牌。”Ada堅定地說，“我們的合作工廠具備研發能力，也成功開發出爆款，未來如果打造品牌，不僅可以提升商品的獨特性，還能形成品牌效應，有利于長期持續發展。”
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