首先，我們討論To B外貿(mào)人每天心心念念的問(wèn)題：

外貿(mào)B2B的客戶在哪里？

如何獲得高質(zhì)量OEM詢盤(pán)？

這里中間有一個(gè)很多阿里運(yùn)營(yíng)不懂的，或者說(shuō)是阿里B2B平臺(tái)無(wú)法滿足企業(yè)個(gè)性化定制頁(yè)面和線上業(yè)務(wù)模式營(yíng)銷展示的問(wèn)題。

做對(duì)了，你就可以一帆風(fēng)順，獲取優(yōu)質(zhì)詢盤(pán)。

我們先看Google趨勢(shì)上關(guān)于Google/Facebook/YouTube/LinkedIn/tiktok/alibaba的品牌搜索指數(shù)情況

https://trends.google.com/trends/explore?q=alibaba,Facebook,google,YouTube,tiktok

圖片來(lái)源：Google Trends截圖

在Google趨勢(shì)搜索，Google，YouTube，F(xiàn)acebook，tiktok，alibaba，這些品牌詞的搜索指數(shù)，可以發(fā)現(xiàn)，alibaba是墊底的存在。在過(guò)去12個(gè)月，Google搜索指數(shù)85，F(xiàn)acebook搜索指數(shù)61，YouTube搜索指數(shù)73，tiktok搜索指數(shù)13，阿里alibaba品牌關(guān)注搜索指數(shù)＜1。

從這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)的天花板，仍然是Google，F(xiàn)acebook，YouTube。

下面，我們從中國(guó)站長(zhǎng)的alexa歷史數(shù)據(jù)為參考模型，分析對(duì)比阿里巴巴，F(xiàn)acebook，Google，YouTube的訪問(wèn)IP流量情況，供參考。

數(shù)據(jù)來(lái)源：

https://alexa.chinaz.com/alibaba.com

https://alexa.chinaz.com/LinkedIn.com

https://alexa.chinaz.com/tiktok.com

https://alexa.chinaz.com/google.comhttps://alexa.chinaz.com/Facebook.com

一、分析alexa各平臺(tái)的獨(dú)立IP情況

1、阿里巴巴的流量

從數(shù)據(jù)上，我們可以了解到阿里巴巴目前日均IP預(yù)估=218萬(wàn)。日均PV=1545萬(wàn)。

（Alexa平臺(tái)目前已停止服務(wù)，獲取的數(shù)據(jù)是中國(guó)站長(zhǎng)的緩存數(shù)據(jù)，供參考。數(shù)據(jù)訪問(wèn)地址：https://alexa.chinaz.com/alibaba.com）

從數(shù)據(jù)可看出，阿里的IP，有43.3%的流量都來(lái)自中國(guó)。

意味著218萬(wàn)的IP中，只有120多萬(wàn)的IP是境外訪問(wèn)，實(shí)際阿里海外采購(gòu)商不足100的日均IP訪問(wèn)。

2、LinkedIn的IP流量情況

LinkedIn的IP日均流量1785萬(wàn)，是阿里巴巴國(guó)際站的8倍多。玩LinkedIn的朋友們發(fā)現(xiàn)，LinkedIn吸引了全球大量的B端企業(yè)客戶，所以做To B的客戶挖掘，離不開(kāi)LinkedIn。

3、TikTok的IP流量情況

TikTok的日均IP=847.5萬(wàn)，是阿里巴巴國(guó)際站的4倍。

TikTok的主要流量美國(guó)占19%，中國(guó)占10%。

4、Facebook的IP流量情況

Facebook的日均IP=8902.5萬(wàn)，以站長(zhǎng)數(shù)據(jù)為評(píng)估，得出Facebook的IP流量是阿里巴巴的40倍。目前Facebook的用戶畫(huà)像和標(biāo)簽非常成熟，相比tiktok來(lái)說(shuō)，F(xiàn)acebook的To B用戶畫(huà)像定位，會(huì)準(zhǔn)確和高級(jí)很多。如果Facebook和 tiktok二選一，我選擇Facebook。

5、youtube的ip流量情況

youtube是全球最大的視頻網(wǎng)站，日平均IP流量情況，在站長(zhǎng)chinaz下的數(shù)據(jù)日均IP=24135萬(wàn)，是阿里巴巴國(guó)際站的115倍。

6、Google的ip流量情況

Google的IP流量情況，在站長(zhǎng)chinaz下的數(shù)據(jù)日均IP=45592.5萬(wàn)，依此為評(píng)估，是阿里巴巴的210倍。

Google的主要流量是美國(guó)占16.5%。

看到這里，你對(duì)全球的流量天花板在哪里搞清楚了沒(méi)？

知道全球的用戶、或者你的潛在客戶大概率會(huì)出現(xiàn)在哪里了沒(méi)？

對(duì)，沒(méi)錯(cuò)

針對(duì)To B企業(yè)，你的客戶主要出現(xiàn)在下面4個(gè)平臺(tái)：

Google.com

youtube.com

facebook.com

linkedin.com

為什么我不說(shuō)tiktok？

目前tiktok還是處在成長(zhǎng)期，屬于泛娛樂(lè)的平臺(tái)，用戶的標(biāo)簽很多情況都不完善。因此，對(duì)于To B企業(yè)，重心還是應(yīng)該放在Google，YouTube，LinkedIn，F(xiàn)acebook上，尤其是前三者。

二、你線上營(yíng)銷展示的業(yè)務(wù)模式做對(duì)了么？

首先跟大家做下科普：做外貿(mào)To B獨(dú)立站，先理清楚自己的業(yè)務(wù)模式。

什么是業(yè)務(wù)模式？市場(chǎng)上企業(yè)主要的業(yè)務(wù)模式可以歸納為以下3種類型（事實(shí)上可以細(xì)分成6種，哪六種？后續(xù)跟大家分享）：

1.賣(mài)品牌產(chǎn)品：消費(fèi)者日常吃喝玩樂(lè)、穿戴、居住、旅游、養(yǎng)生等所需各種產(chǎn)品。B端主要是批發(fā)自己的品牌。C端主要是零售如亞馬遜、ebay、淘寶、天貓上看到的產(chǎn)品。

做品牌全球招商的業(yè)務(wù)模式，是一個(gè)很好的賽道，目前有不少頭部外貿(mào)企業(yè)，通過(guò)品牌獨(dú)立站，出海獲客，贏得高利潤(rùn)訂單，持續(xù)跑贏平臺(tái)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，搶占市場(chǎng)。如何通過(guò)品牌獨(dú)立站？歡迎向我們咨詢。

To B品牌獨(dú)立站和 To C品牌獨(dú)立站有不一樣的打法。

2.做OEM服務(wù)：做OEM服務(wù)，個(gè)性化定制，代加工等服務(wù)。絕大多數(shù)是B端業(yè)務(wù)，如：產(chǎn)品OEM貼牌服務(wù)，模具設(shè)計(jì)服務(wù)，五金件加工，緊固件生產(chǎn)，非標(biāo)準(zhǔn)件定制服務(wù)。

在阿里國(guó)際站上，絕大多數(shù)產(chǎn)品都是OEM服務(wù)。這些產(chǎn)品，利用外貿(mào)獨(dú)立站，做專屬OEM頁(yè)面，通過(guò)廣告引流獲客帶來(lái)直接的詢盤(pán)轉(zhuǎn)化，更加容易成交高質(zhì)量訂單。

圖片來(lái)源：Google搜索截圖

我們可以通過(guò)一些搜索行為詞 ，OEM ＋ 詞 在搜索條下拉框出來(lái)的結(jié)果，可以判斷，Google，F(xiàn)acebook，YouTube有大量的采購(gòu)商搜索。

圖片來(lái)源：Youtube截圖

3.賣(mài)解決方案：工程項(xiàng)目解決方案，大部分是B端業(yè)務(wù)，比如，室內(nèi)裝修，戶外工程，酒店工程等。

可能因?yàn)槠脚_(tái)引導(dǎo)的關(guān)系，有不少做阿里巴巴B2B的外貿(mào)圈朋友對(duì)賣(mài)產(chǎn)品和做OEM服務(wù)造成了干擾混淆。因?yàn)槠脚_(tái)上只有發(fā)布產(chǎn)品，潛移默化的讓客戶不知道有業(yè)務(wù)模式這回事。

也有的企業(yè)，既賣(mài)產(chǎn)品，也賣(mài)服務(wù)，又存在不同目標(biāo)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)模式。

比如，在不發(fā)達(dá)國(guó)家，售賣(mài)自己的品牌產(chǎn)品，就是賣(mài)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)模式。而針對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，要的是OEM客戶，所以主要是賣(mài)OEM服務(wù)。

因此，如果企業(yè)有很明確不同市場(chǎng)業(yè)務(wù)模式，則建議需要用不同域名單獨(dú)建站開(kāi)發(fā)不同的目標(biāo)市場(chǎng)。不同業(yè)務(wù)模式對(duì)應(yīng)網(wǎng)站的架構(gòu)和產(chǎn)品相關(guān)描述是需要做差異化的，這個(gè)后面再單獨(dú)案例分享。

我們來(lái)看下面這個(gè)阿里店鋪站點(diǎn)，店鋪導(dǎo)航products，意思是賣(mài)產(chǎn)品。

下面的產(chǎn)品出現(xiàn)MOQ=1， MOQ=1000, 這種就很明顯屬于定位不明確，你是要1個(gè)零售的客戶，還是要MOQ=1000的 OEM客戶？

圖片來(lái)源：阿里巴巴網(wǎng)站截圖

在看這個(gè)站點(diǎn)，也是類似情況背包MOQ=1。

這是把To B業(yè)務(wù)做成零售店鋪么？

或者是因?yàn)檫@個(gè)B2B平臺(tái)上實(shí)在是太內(nèi)卷了，無(wú)奈的店鋪運(yùn)營(yíng)，也只能通過(guò)1個(gè)訂單也賣(mài)的方式來(lái)?yè)層唵巍?/span>

如果你能看到這篇文章，希望你能用好獨(dú)立站，做專屬OEM頁(yè)面去上游平臺(tái)直接獲客轉(zhuǎn)化。下面會(huì)給出案例。

圖片來(lái)源：阿里巴巴網(wǎng)站截圖

三、如何通過(guò)獨(dú)立站進(jìn)行OEM的高質(zhì)量詢盤(pán)轉(zhuǎn)化？

案例一：OEM廚房刀具定制頁(yè)面吸引高價(jià)值采購(gòu)商

越來(lái)越多的外貿(mào)人發(fā)現(xiàn)，類似阿里巴巴的B2B平臺(tái)，只提供“賣(mài)產(chǎn)品”的業(yè)務(wù)模式。 而對(duì)于90%以上企業(yè)生產(chǎn)、加工、制造能力的展現(xiàn)非常有限。許多企業(yè)主要提供OEM代加工服務(wù)，而在阿里巴巴店鋪上，卻變成了主要“賣(mài)產(chǎn)品”的業(yè)務(wù)模式，這樣很可能會(huì)錯(cuò)失許多需要OEM的目標(biāo)客戶。

如下搜索結(jié)果展示：列表中有MOQ=1-2，很顯然這個(gè)1Set的MOQ不是為OEM而準(zhǔn)備的，假如采購(gòu)商是新訪問(wèn)，不熟悉阿里巴巴平臺(tái)的情況，也許找不到他想要的，他就會(huì)離開(kāi)，會(huì)繼續(xù)上Google或Facebook搜索OEM工廠。

對(duì)比專門(mén)呈現(xiàn)OEM/ODM業(yè)務(wù)模式的官網(wǎng)，策劃準(zhǔn)備專門(mén)的OEM&ODM導(dǎo)航頁(yè)面，而且是靠前出現(xiàn)，有Case案例+Video展示，讓采購(gòu)商打開(kāi)網(wǎng)站第一時(shí)間可以讀懂這家企業(yè)，方便采購(gòu)商快速找到想要的OEM等信息，從而加速詢盤(pán)轉(zhuǎn)化。

我們看成交的OEM詢盤(pán)：

詢盤(pán)1：“Hello, I am looking for an?OEM?for ****** set brand. I'd like to know how you can help with the production and branding *********. ”

下面是采購(gòu)商的瀏覽軌跡，美國(guó)的采購(gòu)商瀏覽了9個(gè)頁(yè)面，看了2次OEM-ODM頁(yè)面，最后在contact us頁(yè)面，用2分鐘寫(xiě)了有針對(duì)的OEM詢盤(pán)。

詢盤(pán)2：“hi there, we are very?interested in your company?and products due to the quality and how professional it comes across. we are a small business and we are looking for a regular supplier for long term. however, we noticed the MOQ is 1000 pieces for most models. is that a fixed amount or is there opportunities for a smaller company to aspire to reach the 1000 pieces goal over time. we are also interested in?designing our own products?with our logo printed. we look forward to hearing back from you. thank you.”

英國(guó)采購(gòu)商，對(duì)這家企業(yè)大為贊賞，官網(wǎng)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容深深的打動(dòng)了英國(guó)這家采購(gòu)商，采購(gòu)商用6分鐘看了6個(gè)頁(yè)面用3分鐘寫(xiě)了這段詢盤(pán)。表示雖然多數(shù)型號(hào)要求MOQ=1000，客戶也愿意接受。

優(yōu)質(zhì)詢盤(pán)轉(zhuǎn)化，不是像阿里巴巴店鋪上，隨便發(fā)幾個(gè)產(chǎn)品就能帶來(lái)的，而是經(jīng)過(guò)專門(mén)OEM 頁(yè)面的內(nèi)容策劃，把采購(gòu)商做OEM所關(guān)注的信息有序的集中在這1個(gè)頁(yè)面進(jìn)行展現(xiàn)，最后引導(dǎo)采購(gòu)商留下OEM采購(gòu)詢盤(pán)。

如果想了解類似這樣的外貿(mào)品牌獨(dú)立站怎么制作？歡迎聯(lián)系我們。

總結(jié)：區(qū)別阿里巴巴店鋪“賣(mài)產(chǎn)品”，利用外貿(mào)獨(dú)立站策劃優(yōu)質(zhì)OEM詢盤(pán)轉(zhuǎn)化頁(yè)，可以帶來(lái)意想不到的詢盤(pán)驚喜。

企業(yè)官網(wǎng)在今后發(fā)揮的效果會(huì)越來(lái)越大，經(jīng)過(guò)專業(yè)的排版，完美呈現(xiàn)采購(gòu)商尋找OEM服務(wù)最想看到的內(nèi)容，下面外貿(mào)獨(dú)立站專題頁(yè)的三點(diǎn)好處，也希望外貿(mào)人能記住，并且應(yīng)用到后續(xù)客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中

1.能完美呈現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)和服務(wù)，提升全渠道推廣的詢盤(pán)轉(zhuǎn)化，對(duì)比阿里巴巴店鋪，無(wú)需顧慮客戶流失。