首先，我們討論To B外貿(mào)人每天心心念念的問題：

外貿(mào)B2B的客戶在哪里？

如何獲得高質(zhì)量OEM詢盤？

這里中間有一個很多阿里運營不懂的，或者說是阿里B2B平臺無法滿足企業(yè)個性化定制頁面和線上業(yè)務(wù)模式營銷展示的問題。

做對了，你就可以一帆風(fēng)順，獲取優(yōu)質(zhì)詢盤。

我們先看Google趨勢上關(guān)于Google/Facebook/YouTube/LinkedIn/tiktok/alibaba的品牌搜索指數(shù)情況

https://trends.google.com/trends/explore?q=alibaba,Facebook,google,YouTube,tiktok

圖片來源：Google Trends截圖

在Google趨勢搜索，Google，YouTube，F(xiàn)acebook，tiktok，alibaba，這些品牌詞的搜索指數(shù)，可以發(fā)現(xiàn)，alibaba是墊底的存在。在過去12個月，Google搜索指數(shù)85，F(xiàn)acebook搜索指數(shù)61，YouTube搜索指數(shù)73，tiktok搜索指數(shù)13，阿里alibaba品牌關(guān)注搜索指數(shù)＜1。

從這個數(shù)據(jù)來看，互聯(lián)網(wǎng)的天花板，仍然是Google，F(xiàn)acebook，YouTube。

下面，我們從中國站長的alexa歷史數(shù)據(jù)為參考模型，分析對比阿里巴巴，F(xiàn)acebook，Google，YouTube的訪問IP流量情況，供參考。

數(shù)據(jù)來源：

https://alexa.chinaz.com/alibaba.com

https://alexa.chinaz.com/LinkedIn.com

https://alexa.chinaz.com/tiktok.com

https://alexa.chinaz.com/google.comhttps://alexa.chinaz.com/Facebook.com

一、分析alexa各平臺的獨立IP情況

1、阿里巴巴的流量

從數(shù)據(jù)上，我們可以了解到阿里巴巴目前日均IP預(yù)估=218萬。日均PV=1545萬。

（Alexa平臺目前已停止服務(wù)，獲取的數(shù)據(jù)是中國站長的緩存數(shù)據(jù)，供參考。數(shù)據(jù)訪問地址：https://alexa.chinaz.com/alibaba.com）

從數(shù)據(jù)可看出，阿里的IP，有43.3%的流量都來自中國。

意味著218萬的IP中，只有120多萬的IP是境外訪問，實際阿里海外采購商不足100的日均IP訪問。

2、LinkedIn的IP流量情況

LinkedIn的IP日均流量1785萬，是阿里巴巴國際站的8倍多。玩LinkedIn的朋友們發(fā)現(xiàn)，LinkedIn吸引了全球大量的B端企業(yè)客戶，所以做To B的客戶挖掘，離不開LinkedIn。

3、TikTok的IP流量情況

TikTok的日均IP=847.5萬，是阿里巴巴國際站的4倍。

TikTok的主要流量美國占19%，中國占10%。

4、Facebook的IP流量情況

Facebook的日均IP=8902.5萬，以站長數(shù)據(jù)為評估，得出Facebook的IP流量是阿里巴巴的40倍。目前Facebook的用戶畫像和標(biāo)簽非常成熟，相比tiktok來說，F(xiàn)acebook的To B用戶畫像定位，會準(zhǔn)確和高級很多。如果Facebook和 tiktok二選一，我選擇Facebook。

5、youtube的ip流量情況

youtube是全球最大的視頻網(wǎng)站，日平均IP流量情況，在站長chinaz下的數(shù)據(jù)日均IP=24135萬，是阿里巴巴國際站的115倍。

6、Google的ip流量情況

Google的IP流量情況，在站長chinaz下的數(shù)據(jù)日均IP=45592.5萬，依此為評估，是阿里巴巴的210倍。

Google的主要流量是美國占16.5%。

看到這里，你對全球的流量天花板在哪里搞清楚了沒？

知道全球的用戶、或者你的潛在客戶大概率會出現(xiàn)在哪里了沒？

對，沒錯

針對To B企業(yè)，你的客戶主要出現(xiàn)在下面4個平臺：

Google.com

youtube.com

facebook.com

linkedin.com

為什么我不說tiktok？

目前tiktok還是處在成長期，屬于泛娛樂的平臺，用戶的標(biāo)簽很多情況都不完善。因此，對于To B企業(yè)，重心還是應(yīng)該放在Google，YouTube，LinkedIn，F(xiàn)acebook上，尤其是前三者。

二、你線上營銷展示的業(yè)務(wù)模式做對了么？

首先跟大家做下科普：做外貿(mào)To B獨立站，先理清楚自己的業(yè)務(wù)模式。

什么是業(yè)務(wù)模式？市場上企業(yè)主要的業(yè)務(wù)模式可以歸納為以下3種類型（事實上可以細(xì)分成6種，哪六種？后續(xù)跟大家分享）：

1.賣品牌產(chǎn)品：消費者日常吃喝玩樂、穿戴、居住、旅游、養(yǎng)生等所需各種產(chǎn)品。B端主要是批發(fā)自己的品牌。C端主要是零售如亞馬遜、ebay、淘寶、天貓上看到的產(chǎn)品。

做品牌全球招商的業(yè)務(wù)模式，是一個很好的賽道，目前有不少頭部外貿(mào)企業(yè)，通過品牌獨立站，出海獲客，贏得高利潤訂單，持續(xù)跑贏平臺的惡性競爭，搶占市場。如何通過品牌獨立站？歡迎向我們咨詢。

To B品牌獨立站和 To C品牌獨立站有不一樣的打法。

2.做OEM服務(wù)：做OEM服務(wù)，個性化定制，代加工等服務(wù)。絕大多數(shù)是B端業(yè)務(wù)，如：產(chǎn)品OEM貼牌服務(wù)，模具設(shè)計服務(wù)，五金件加工，緊固件生產(chǎn)，非標(biāo)準(zhǔn)件定制服務(wù)。

在阿里國際站上，絕大多數(shù)產(chǎn)品都是OEM服務(wù)。這些產(chǎn)品，利用外貿(mào)獨立站，做專屬OEM頁面，通過廣告引流獲客帶來直接的詢盤轉(zhuǎn)化，更加容易成交高質(zhì)量訂單。

圖片來源：Google搜索截圖

我們可以通過一些搜索行為詞 ，OEM ＋ 詞 在搜索條下拉框出來的結(jié)果，可以判斷，Google，F(xiàn)acebook，YouTube有大量的采購商搜索。

圖片來源：Youtube截圖

3.賣解決方案：工程項目解決方案，大部分是B端業(yè)務(wù)，比如，室內(nèi)裝修，戶外工程，酒店工程等。

可能因為平臺引導(dǎo)的關(guān)系，有不少做阿里巴巴B2B的外貿(mào)圈朋友對賣產(chǎn)品和做OEM服務(wù)造成了干擾混淆。因為平臺上只有發(fā)布產(chǎn)品，潛移默化的讓客戶不知道有業(yè)務(wù)模式這回事。

也有的企業(yè)，既賣產(chǎn)品，也賣服務(wù)，又存在不同目標(biāo)市場的業(yè)務(wù)模式。

比如，在不發(fā)達(dá)國家，售賣自己的品牌產(chǎn)品，就是賣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)模式。而針對發(fā)達(dá)國家市場，要的是OEM客戶，所以主要是賣OEM服務(wù)。

因此，如果企業(yè)有很明確不同市場業(yè)務(wù)模式，則建議需要用不同域名單獨建站開發(fā)不同的目標(biāo)市場。不同業(yè)務(wù)模式對應(yīng)網(wǎng)站的架構(gòu)和產(chǎn)品相關(guān)描述是需要做差異化的，這個后面再單獨案例分享。

我們來看下面這個阿里店鋪站點，店鋪導(dǎo)航products，意思是賣產(chǎn)品。

下面的產(chǎn)品出現(xiàn)MOQ=1， MOQ=1000, 這種就很明顯屬于定位不明確，你是要1個零售的客戶，還是要MOQ=1000的 OEM客戶？

圖片來源：阿里巴巴網(wǎng)站截圖

在看這個站點，也是類似情況背包MOQ=1。

這是把To B業(yè)務(wù)做成零售店鋪么？

或者是因為這個B2B平臺上實在是太內(nèi)卷了，無奈的店鋪運營，也只能通過1個訂單也賣的方式來搶訂單。

如果你能看到這篇文章，希望你能用好獨立站，做專屬OEM頁面去上游平臺直接獲客轉(zhuǎn)化。下面會給出案例。

圖片來源：阿里巴巴網(wǎng)站截圖

三、如何通過獨立站進(jìn)行OEM的高質(zhì)量詢盤轉(zhuǎn)化？

案例一：OEM廚房刀具定制頁面吸引高價值采購商

越來越多的外貿(mào)人發(fā)現(xiàn)，類似阿里巴巴的B2B平臺，只提供“賣產(chǎn)品”的業(yè)務(wù)模式。 而對于90%以上企業(yè)生產(chǎn)、加工、制造能力的展現(xiàn)非常有限。許多企業(yè)主要提供OEM代加工服務(wù)，而在阿里巴巴店鋪上，卻變成了主要“賣產(chǎn)品”的業(yè)務(wù)模式，這樣很可能會錯失許多需要OEM的目標(biāo)客戶。

如下搜索結(jié)果展示：列表中有MOQ=1-2，很顯然這個1Set的MOQ不是為OEM而準(zhǔn)備的，假如采購商是新訪問，不熟悉阿里巴巴平臺的情況，也許找不到他想要的，他就會離開，會繼續(xù)上Google或Facebook搜索OEM工廠。

對比專門呈現(xiàn)OEM/ODM業(yè)務(wù)模式的官網(wǎng)，策劃準(zhǔn)備專門的OEM&ODM導(dǎo)航頁面，而且是靠前出現(xiàn)，有Case案例+Video展示，讓采購商打開網(wǎng)站第一時間可以讀懂這家企業(yè)，方便采購商快速找到想要的OEM等信息，從而加速詢盤轉(zhuǎn)化。

我們看成交的OEM詢盤：

詢盤1：“Hello, I am looking for an?OEM?for ****** set brand. I'd like to know how you can help with the production and branding *********. ”

下面是采購商的瀏覽軌跡，美國的采購商瀏覽了9個頁面，看了2次OEM-ODM頁面，最后在contact us頁面，用2分鐘寫了有針對的OEM詢盤。

詢盤2：“hi there, we are very?interested in your company?and products due to the quality and how professional it comes across. we are a small business and we are looking for a regular supplier for long term. however, we noticed the MOQ is 1000 pieces for most models. is that a fixed amount or is there opportunities for a smaller company to aspire to reach the 1000 pieces goal over time. we are also interested in?designing our own products?with our logo printed. we look forward to hearing back from you. thank you.”

英國采購商，對這家企業(yè)大為贊賞，官網(wǎng)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容深深的打動了英國這家采購商，采購商用6分鐘看了6個頁面用3分鐘寫了這段詢盤。表示雖然多數(shù)型號要求MOQ=1000，客戶也愿意接受。

優(yōu)質(zhì)詢盤轉(zhuǎn)化，不是像阿里巴巴店鋪上，隨便發(fā)幾個產(chǎn)品就能帶來的，而是經(jīng)過專門OEM 頁面的內(nèi)容策劃，把采購商做OEM所關(guān)注的信息有序的集中在這1個頁面進(jìn)行展現(xiàn)，最后引導(dǎo)采購商留下OEM采購詢盤。

如果想了解類似這樣的外貿(mào)品牌獨立站怎么制作？歡迎聯(lián)系我們。

總結(jié)：區(qū)別阿里巴巴店鋪“賣產(chǎn)品”，利用外貿(mào)獨立站策劃優(yōu)質(zhì)OEM詢盤轉(zhuǎn)化頁，可以帶來意想不到的詢盤驚喜。

企業(yè)官網(wǎng)在今后發(fā)揮的效果會越來越大，經(jīng)過專業(yè)的排版，完美呈現(xiàn)采購商尋找OEM服務(wù)最想看到的內(nèi)容，下面外貿(mào)獨立站專題頁的三點好處，也希望外貿(mào)人能記住，并且應(yīng)用到后續(xù)客戶開發(fā)過程中

1.能完美呈現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢和服務(wù)，提升全渠道推廣的詢盤轉(zhuǎn)化，對比阿里巴巴店鋪，無需顧慮客戶流失。