轉(zhuǎn)載自：藍海億觀網(wǎng)

?作者：億觀資訊組

又一個出海企業(yè)上市了。

這次是主營寵物產(chǎn)品的杭州天元（后稱“天元寵物”或“天元”）.

在2021年和2022上半年，天元寵物分別營收18.54億元和8.64億元。

天元寵物主打的銷售模式是外貿(mào)B2B出口，同時在亞馬遜、拼多多、京東等平臺經(jīng)營了B2C自有品牌店鋪。

在很大程度上說，天元寵物是被亞馬遜等電商企業(yè)撐起來的。

天元在境外前五大客戶中，Chewy、亞馬遜、沃爾瑪儼然在列，尤其是Chewy，在2021年從天元寵物采購了1.6億元貓爬架、寵物服飾和寵物玩具。

Chewy是美國最大的寵物產(chǎn)品電商平臺，其最大的對手是亞馬遜，其次是沃爾瑪。

擁有70000個SKU的Chewy，與亞馬遜打得最為激烈。根據(jù)2021年數(shù)據(jù)，Chewy已經(jīng)拿下了美國寵物電商市場的半壁江山（50%），高于亞馬遜35%-40%的份額。

圖片來源：Chewy官網(wǎng)

作為Chewy針鋒相對的競爭對手，亞馬遜的自營品牌Amazon Basic從天元也采購了大量的寵物產(chǎn)品。

在2021年，亞馬遜還是第五大客戶，采購了3388萬元的貓爬架和寵物窩墊，在2022年前6個月，則一躍成為了第三大客戶，為天元消化了57.61萬件產(chǎn)品。

亞馬遜與Chewy，作為美國寵物用品電商的最大的對手，雙雙選擇了杭州天元寵物作為供應(yīng)商。

除了在北美拿下了客戶，天元在澳大利亞也大有作為。

澳大利亞大型連鎖零售商Kmart AUS是天元的第一大海外客戶（訂單額近2億），是其在廣交會等展會上場景下結(jié)識的，從于2011年開始了長期合作。

值得注意的是，天元其余的幾大客戶諸如亞馬遜、Chewy等，都是在展會上認識并在簽訂合同之后成為長期客戶。

可以說，對于B2B出海業(yè)務(wù)來說，展會是一個非常重要的獲客渠道。

沃爾瑪?shù)暮献骶哂幸欢ǖ呐及l(fā)性，天元是通過一個“中間商介紹”并促成了長期合作關(guān)系。

產(chǎn)品大部分為“外協(xié)生產(chǎn)”，眾多品牌為何選擇了“二道販子”？

作為眾多海外知名平臺和品牌的供應(yīng)商，天元寵物擔(dān)任的主要角色不是“生產(chǎn)商”，而是“產(chǎn)品設(shè)計者”和“供應(yīng)鏈管理者”。

天元給亞馬遜、Kmart AUS、Chewy、沃爾瑪?shù)瓤蛻艄┑呢洠?/span>大部分是“外協(xié)生產(chǎn)”的，大約占到72.63%。

不是自己生產(chǎn)的，亞馬遜、Chewy為何要找天元這個“二道販子”采購產(chǎn)品呢？直接找源頭工廠不是更便宜嗎？

天元寵物之所以可以拿下海外這些大客戶，主要跟其深耕寵物行業(yè)并擁有豐厚的沉淀有關(guān)。如果僅僅是做二道販子，搞轉(zhuǎn)手貿(mào)易，肯定走不遠的。

天元的根基，在于它在寵物產(chǎn)品的設(shè)計、創(chuàng)新方面的沉淀，以及對供應(yīng)鏈相對穩(wěn)定的把控。

選擇一個小口子切入，扎根一萬米深，奠定了根基之后，憑借慣性和口碑，就可以“被動獲得訂單”，比如，沃爾瑪?shù)倪@個客戶，就是中間商介紹給天元的。

天元在寵物產(chǎn)品上方面做了不少微創(chuàng)新。比如，在寵物產(chǎn)品方面進行智能化改造，用手機App控制的自動喂食器，可遠程控制喂食量、錄音喊食等。

或者，為了增進主人與寵物的感情，將普通家具與寵物窩融合在一起，比如，茶幾和換鞋凳底下做成狗窩和貓窩，充分利用空間，同時增加主人與寵物的互動等。

產(chǎn)品設(shè)計方面，天元一頭扎進去了，拿下了290項專利。?

天元許多產(chǎn)品是代工的，但是作為兩大主打產(chǎn)品寵物窩墊和貓爬架，很大比重是自己生產(chǎn)的。

尤其是貓爬架，2022年前半年的產(chǎn)品收入自產(chǎn)占比，已經(jīng)達了69.02%。

圖片來源：天元生產(chǎn)的貓爬架

這是因為兩類產(chǎn)品具有大眾基礎(chǔ)需求的屬性，市場需求量較大，相比于其他寵物用品具有單位價值較高、產(chǎn)品相對標準化的特點。

那么，這兩類產(chǎn)品可以進行大規(guī)模生產(chǎn)，這樣可以將成本和利潤空間最大化。因此，天元選擇了自己生產(chǎn)。

圖片來源：天元生產(chǎn)的寵物窩墊

在2021年，作為兩大主打產(chǎn)品的寵物窩墊和貓爬架，為天元分別貢獻了3.56億和4.02億的收入。

貼牌產(chǎn)品占90%，在亞馬遜、京東等平臺的自有品牌正在成長

基于B2B外貿(mào)的屬性，天元的出口產(chǎn)品，以貼牌代工為主，給亞馬遜、Chewy等公司貼牌供貨的產(chǎn)品，在2021年占總收入的90.05%。

以寵物窩墊為例，天元為Kmart AUS的ANKO品牌貼牌供貨，同時給亞馬遜的非常重要的自營品牌Amazon Basic貼牌供貨。

圖片來源：天元貓爬架貼牌產(chǎn)品品牌

圖片來源：天元貓寵物窩貼牌產(chǎn)品品牌

不過，天元在貼牌供貨的同時，沒有忘記發(fā)展自有品牌。一是在美國設(shè)立子公司歐塞艾，銷售“CATCRAFT”品牌產(chǎn)品，二是在亞馬遜等電商平臺銷售“Made4Pets”“GHANA”品牌產(chǎn)品。

在國內(nèi)，天元在1688、拼多多、京東等銷售“伊麗”、“小 獸星”自有品牌產(chǎn)品。

目前，天元在亞馬遜B2C自營店鋪的業(yè)績， 尚屬一般。2021年全年收入為1428萬元，今年上半年為592萬元。

從訂單量來看，小于50美元的產(chǎn)品最多，占了一半（50.02%），而100-200美元的產(chǎn)品，訂單量位于第二，占比為26.83%。

在亞馬遜北美站上，天元賣出的產(chǎn)品以零售單價較高的貓爬架為主，單筆金額在50至200美元的訂單數(shù)量及金額占比較高。

前1000大訂單金額占比在20%以內(nèi)， 這與亞馬遜北美站的大部分訂單金額，集中在50至200美元之間的規(guī)律是一致的。

歐美“寵物奴”撐起的千億美元大市場

相當(dāng)一批歐美人是“寵物奴”，撐起了一個龐大寵物產(chǎn)品市場。

美國寵物產(chǎn)品協(xié)會（APPA）數(shù)據(jù)，美國約67%的家庭擁有至少一只寵物，2021年全美寵物消費支出金額達1236億美元，獸醫(yī)護理和相關(guān)產(chǎn)品的銷售額為343億美元。

目前，美國寵物產(chǎn)品銷售渠道分為線下實體和線上電商平臺。線下實體包括PetSmart和Petco為代表的寵物產(chǎn)品專營店、美國沃爾瑪?shù)却筚u場、連鎖超市，而線上電商平臺就是上文說的亞馬遜、Chewy等。

在歐洲方面，全歐洲貓的數(shù)量為1.136億 只，狗的數(shù)量為9294.77萬只，其中，俄羅斯、德國、法國和英國，是飼養(yǎng)寵物最多的國家。