做外貿(mào)以來，我算了下，接觸澳大利亞客戶不少于500個，能聊成的不超過50個，能長期合作的不超過10個。

跟澳大利亞客戶打交道，總感覺對方很“摳門”，我知道，給澳大利亞人帶上“摳門”的帽子，這顯然是片面的，是一種對澳大利亞客戶的刻板印象。

但是跟澳大利亞客戶打交道給我的感覺就是這樣。不知道大家是什么感覺呢？

為什么會這樣呢？我決定來研究下澳大利亞的國民性格。

用什么方法來研究呢？兩種方法：地理環(huán)境決定論。民族心理學(xué)。

地理環(huán)境決定論：是一種認(rèn)為人的生理、心理、人口分布、種族、文化、國家、經(jīng)濟、社會，等等，無不受地理環(huán)境和自然條件的直接或間接支配的理論。這種研究方法未必全面和科學(xué)，但是也能從一定程度上去解釋地理自然環(huán)境等對國民性格的影響。

民族心理學(xué)：民族心理學(xué)是研究特定條件下某一民族心理活動的發(fā)生、發(fā)展和變化規(guī)律的社會心理學(xué)分支。它以普通心理學(xué)和社會心理學(xué)的理論為基礎(chǔ)，又以社會學(xué)、人類學(xué)和民族學(xué)的材料為參照，不僅研究特定民族集團影響下人們的社會行為，還研究他們內(nèi)在的心理特點和規(guī)律。從心理學(xué)的角度去看待國民性格，應(yīng)該是比較說的通的。

一、我們先用地理環(huán)境決定論的觀點來分析下澳大利亞的國民。

德國思想家郝爾德在《關(guān)于人類歷史哲學(xué)的思想》中提到，國民性格的影響因素主要有地理環(huán)境、氣候條件、社會制度文化和種族遺傳。

那么，我們就來看看澳大利亞的相關(guān)地理環(huán)境等自然因素和社會因素。

1.澳大利亞形成的歷史

澳大利亞的原始居民是土著人。歐洲人在17世紀(jì)發(fā)現(xiàn)這塊大陸時，誤以為是一塊直通南極的陸地，故取名“澳大利亞”。

1770年，英國航海家?guī)炜舜L發(fā)現(xiàn)澳大利亞東海岸，將其命名為“新南威爾士”，并宣布這片土地屬于英國。這是澳大利亞成為殖民地的開始。

之后，相繼有歐洲、美洲和中國人涌入澳大利亞。

1901年，澳大利亞的六個殖民地統(tǒng)一成為聯(lián)邦，成立了澳大利亞聯(lián)邦。

1931年，英國議會通過《威斯敏斯特法案》，使澳大利亞獲得內(nèi)政外交獨立自主權(quán)，成為英聯(lián)邦中的一個獨立國家。

1986年，英議會通過“與澳大利亞關(guān)系法”，澳獲得完全立法權(quán)和司法終審權(quán)。

【啟示】從中我們可以想到 ，澳大利亞受英國的影響之深，所以澳大利亞的官方語言是很純正的英語。第二語言就是漢語。

2.澳大利亞的行政區(qū)劃

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澳大利亞由6個州和2個領(lǐng)地組成。

六個州：

新南威爾士州（NSW）-首府悉尼

昆士蘭州（QLD）-首府布里斯班

南澳大利亞州（SA）-首府阿德萊德

塔斯馬尼亞（TAS）-首府霍巴特

維多利亞州（VIC）-首府墨爾本

西澳大利亞州（WA）-首府珀斯

兩個領(lǐng)地：

澳大利亞首都領(lǐng)地（ACT）-首府堪培拉

北領(lǐng)地（NT）-首府達(dá)爾文

【啟示】從中我們可以看到，最發(fā)達(dá)的地方主要在堪培拉、悉尼和墨爾本。在跟澳大利亞客戶溝通的時候，不妨先了解清楚對方在哪個城市。從而預(yù)判客戶的潛力和價值。

3.澳大利亞的地理環(huán)境

圖片來源：百度搜索

澳大利亞（Australia）位于南太平洋和印度洋之間，由澳大利亞大陸和塔斯馬尼亞島等島嶼和海外領(lǐng)土組成。它東瀕太平洋的珊瑚海和塔斯曼海，西、北、南三面臨印度洋及其邊緣海。是世界上唯一一個獨占一個大陸的國家。

澳大利亞的約70%的國土屬于干旱或半干旱地帶，中部大部分地區(qū)不適合人類居住。澳大利亞有11個大沙漠，它們約占整個大陸面積的20%。澳大利亞是世界上最平坦、最干燥的大陸。

澳大利亞地處南半球，雖然時差與中國只有2-3小時，但是季節(jié)卻完全相反。12-2月為夏季，3-5月為秋季，6-8月為冬季，9-11月為春季。年平均氣溫北部27℃，南部14℃。

澳大利亞是全球最干燥的大陸，飲用水主要是自然降水，并依賴大壩蓄水供水。政府嚴(yán)禁使用地下水，因為地下水資源一旦開采，很難恢復(fù)。2006-2009年，厄爾尼諾影響擴大，導(dǎo)致降雨大幅減少，澳大利亞各大城市普遍缺水，紛紛頒布多項限制用水的法令，以節(jié)水渡過干旱。

【啟示】我們在跟澳大利亞客戶溝通的時候，不用太擔(dān)心時差，但是如果你的產(chǎn)品具有季節(jié)性，例如服裝，就要參照澳大利亞的季節(jié)來有針對性的推廣了。

4.澳大利亞的經(jīng)濟狀況

澳大利亞是一個高度發(fā)達(dá)的資本主義國家。2013年國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）全球排名第12，人均生產(chǎn)總值達(dá)到67742美元，排名世界第5，在2000萬人口以上的國家中排名第一，遠(yuǎn)高于美國，英國等其他主要英語國家。

澳大利亞長期靠出口農(nóng)產(chǎn)品和礦產(chǎn)資源賺取大量收入，盛產(chǎn)羊、牛、小麥和蔗糖，同時也是世界重要的礦產(chǎn)資源生產(chǎn)國和出口國。澳大利亞的氣候、歷史、生活方式各方面都比較幸運，國民不需要太辛苦勞動，只要讓牛羊隨便吃草，在地上挖礦就可過高水平的生活，而且沒有受到兩次世界大戰(zhàn)戰(zhàn)火的侵?jǐn)_。

澳大利亞礦產(chǎn)資源豐富。其中鉛、鎳、銀、鈾、鋅、鉭的探明經(jīng)濟儲量居世界首位。中澳之間最大的礦產(chǎn)資源交易就是鐵礦石了。

漁業(yè)資源也很豐富，捕魚區(qū)面積比國土面積多16%，是世界上第三大捕魚區(qū)。

工業(yè)以制造業(yè)、建筑業(yè)和礦業(yè)為主。農(nóng)牧業(yè)世界聞名，比如澳洲羊毛、牛肉、奶粉。

在外貿(mào)方面，澳大利亞的主要合作伙伴依次是：中國、日本、美國、韓國、新加坡、新西蘭、英國、印度、馬來西亞、泰國、德國等。澳主要出口商品為鐵礦石、煤、教育與旅行服務(wù)、黃金、原油、天然氣、小麥、鋁礬土、銅礦、牛肉、銅、羊毛制品等。主要進口商品為原油、摩托車、精煉油、航空器材、藥物、通訊器材、計算機、公交車、貨車、黃金等。

【啟示】我認(rèn)為這是澳大利亞客戶“摳門”的一個很重要的因素。他們自認(rèn)為有錢，底子硬，所以敢向中國的供應(yīng)商叫板，猛砍價。

5.澳大利亞國民的組成

澳大利亞是典型的移民國家，被社會學(xué)家喻為“民族的拼盤”。自英國移民踏上這片美麗的土地之日起，已先后有來自世界120個國家、140個民族的移民到澳大利亞謀生和發(fā)展。例如歐洲的德國、希臘、意大利和一些亞洲國家和地區(qū)，如日本、中國和越南。其人口主要分布在東南沿海地區(qū)。多民族形成的多元文化是澳大利亞社會一個顯著特征。

截至2020年9月，澳大利亞總?cè)丝?569萬。74%為英國及愛爾蘭裔，亞裔占5%，土著人占2.7%，其他民族占18.3%。

【啟示】這種多元文化使得我們在與澳大利亞客戶溝通的時候，要注意區(qū)分，不同的民族成分所表現(xiàn)出的性格是不一樣的。

6.澳大利亞國民的教育

澳大利亞的教育具有世界一流的水準(zhǔn)。這個人口前幾年才突破2000萬的國家，已先后有十三位科學(xué)家獲得過諾貝爾獎。

澳大利亞教育系統(tǒng)可分為五大部分，分別是①中小學(xué)；②由技術(shù)與繼續(xù)教育學(xué)院（TAFE）構(gòu)成的職業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)；③為海外學(xué)生提供英語課程的英語補習(xí)學(xué)校（ELICOS）；④開設(shè)商業(yè)、飯店管理、航空駕駛等職業(yè)課程的私立學(xué)校；⑤大學(xué)。

澳大利亞的教育體制大致承襲英國的系統(tǒng)，小學(xué)6年（即1-6年級）；中學(xué)6年（7-12年級，不分初中高中）；專科2-3年；大學(xué)3年。依據(jù)科系的不同，其修業(yè)年限也有差異，例如：文、商、理科3年，工科4年，法律4年或5年，醫(yī)科6年。

澳大利亞的大學(xué)水準(zhǔn)極高，曾被英國泰晤士報評為全世界第三。著名高等院校有澳大利亞八校聯(lián)盟成員、伍倫貢大學(xué)、皇家墨爾本理工大學(xué)、悉尼科技大學(xué)等。

【啟示】因此，我發(fā)現(xiàn)，在和澳大利亞人溝通的時候，他們似乎非常了解我們中國供應(yīng)商的策略和心理，總是會選多個供應(yīng)商進行比較。

7.澳大利亞國民的信仰

澳大利亞是一個宗教自由的國家，各種宗教信仰，包括基督教、印度教、猶太教、伊斯蘭教和佛教等等在這個國家并存。約63.9%的居民信仰基督教，5.9%的居民信仰佛教、伊斯蘭教、印度教等其他宗教。無宗教信仰或宗教信仰不明人口占30.2%。

盡管有宗教信仰自由，教會還是滲透到澳大利亞社會的各個角落，影響力很大。

【啟示】這啟發(fā)我們，在和澳大利亞人溝通的時候，了解下他的宗教信仰，或許是贏得他們的信任的一個方法。

二、我們再用民族心理學(xué)的觀點來分析下澳大利亞的國民。

可以說澳大利亞客戶是集民族自卑感與優(yōu)越感一身的群體。

先說說他們的自卑感。

澳大利亞文化是英國和歐洲文化的延伸。從1788年以后的近100年時間里，從英國流放至澳的犯人近16萬，其中女犯約2萬；澳大利亞人口中，犯人及其后裔占四分之三以上，構(gòu)成該社會的人口主體。這些犯人包括四類：第一是小偷、扒手、盜竊犯；第二類是孤兒、棄兒與乞丐，即“被社會遺棄的人”;第三類是騙子、偽造印鑒與文書者；第四類是妓女。無論是哪種性質(zhì)的犯人，都具有一種共同的心態(tài)，即被主流社會所遺棄，這是澳大利亞社會早期心理形成的重要根源。

當(dāng)時流放犯是勞動的主力。在嚴(yán)格監(jiān)管下的繁重勞動給他們不但帶來肉體上的折磨而且增添了精神上的痛苦。尤其是嚴(yán)酷的懲罰制度使犯人心靈加重創(chuàng)傷。當(dāng)時根據(jù)再犯罪的過失和程度，可處以50-1000鞭不等的嚴(yán)酷懲罰。有的還被處以絞刑。當(dāng)時，數(shù)以萬計的犯人被處以鞭刑，數(shù)以百計的犯人被處以絞刑。這種懲罰制度不但給犯人帶來絕望感，這種制度催化和加重了犯人及移民的自卑感。

再說說他們的優(yōu)越感。

1788年至澳大利亞獨立兩個多世紀(jì)以來，大批囚犯和資助移民及其后裔受到精神和肉體上的痛苦，懷著被離棄的酸楚與惡劣的自然環(huán)境和災(zāi)害搏斗，在荒蕪可怕的叢林中歷盡艱辛、拓荒經(jīng)營、創(chuàng)造價值，逐步建立起民族的自信心，從而追求政治獨立。政治獨立的本身，對于原是一個“大監(jiān)獄”的澳大利亞民族而言，不但擺脫了英國在政治上的控制，而且擺脫了某種程度的自卑心理，并增添了幾分優(yōu)越感。

從經(jīng)濟上而言，澳大利亞經(jīng)濟起飛和逐步繁榮也是優(yōu)越感形成的原因之一。1831年-1850年間，澳大利亞的養(yǎng)羊業(yè)得到很大發(fā)展，羊只數(shù)居世界第一，被譽為“騎在羊背上的國家”。從這時起，澳大利亞開始了它的“畜牧業(yè)時代”。從19世紀(jì)50年代至19世紀(jì)末。這期間，開始于50年代的“淘金熱”使得澳大利亞民族經(jīng)濟迅速發(fā)展，“淘金熱”帶來巨大財富，使經(jīng)濟實力大增，人們生活改善，在國際中的地位得以提高，從而使自己擺脫了落后，進入世界先進行列。

【啟示】這種集民族自卑感與優(yōu)越感一身的矛盾心理在澳大利亞客戶身上表現(xiàn)的很明顯。中國這些年的高速發(fā)展，更加劇了他們的自卑感。所以我們就不難理解，在跟澳大利亞客戶溝通的時候，開始他們都會表現(xiàn)的非常強勢，找多個供應(yīng)商詢價，一上來就殺低價，讓你無法接招。他們要維持自己高高在上的架子。到了后期，當(dāng)中國的供應(yīng)商都不鳥他的時候，他又開始低頭了，找你來了，愿意妥協(xié)了。因為從接觸澳大利亞客戶的情況來看，澳大利亞客戶的單量似乎在你客戶群中還不是最大的吧，你們認(rèn)為呢？那么沒有多少單量，你還這么牛逼轟轟，憑啥子服侍你？

三、那么應(yīng)該如何跟澳大利亞客戶打交道呢？

如下是一些實用的建議：

1）了解澳大利亞客戶的喜好。

澳大利亞人的飲食習(xí)慣、口味和英國人差不多。菜清淡、不吃辣。澳大利亞人食量比較大，啤酒是最受歡迎的飲料。主食澳大利亞人愿意吃面，特別愛吃中國風(fēng)味的清湯餃子,雞、鴨、鴿、魚、海鮮、豬牛肉，蛋類等也是他們喜歡的食品。對煎、炒、炸等烹調(diào)方法制作的菜肴很偏愛，豆芽菜、西紅柿、黃瓜、生菜、菜花等蔬菜，味精、醬、姜、胡椒粉是他們常用的調(diào)料品。

澳大利亞人喜歡邀請友人一同外出游玩，他們認(rèn)為這是密切雙邊關(guān)第的捷徑之一。所以如果拒絕的話，會被他們理解成不給面子。

澳大利亞的基督教徒有“周日作禮拜”的習(xí)慣。他們的這種作法“雷打不動”，所以要避免在這天和他們邀約。

澳大利亞人喜歡體育活動，游泳和日光浴是人們的僻好，如果有誰不會游泳，還會成為眾人嘲諷的對象。

和澳大利亞人談?wù)撆荞R，是非常受歡迎的話題。

2）澳大利亞是一個講求平等的社會，不喜歡以命令的口氣指使別人。

這可能是世界上惟一的一個地區(qū)，在這里商人交易起來比在斯堪的納維亞、中西美國和西加拿大更隨意。澳大利亞人認(rèn)為許多美國人太關(guān)注基于教育程度和你在公司等級的財富和職位而帶來的地位差異。

商務(wù)訪問者應(yīng)該盡量避免向澳大利亞人顯示頭銜和業(yè)績。任何自吹自擂和炫耀都會留下消極的印象。比如，美國人崇尚“自我夸耀”和“鋒芒畢露”，而澳大利亞人則認(rèn)為“高枝必砍之”。吹噓和炫耀自我成功的人被認(rèn)為是非常討厭的。

3）澳大利亞推崇非正式文化，澳大利亞人對禮節(jié)不太講究。

商務(wù)活動中，男士穿西服或者夾克系領(lǐng)帶，夏天常常不穿外套。女士穿套裝、裙裝或者襯衫。同時，澳大利亞人不如德國人、瑞士人、美國人和日本人時間觀念強。確定訪問者希望會議嚴(yán)格準(zhǔn)時召開，但是，如果你遲到幾分鐘，幾乎沒有澳大利亞人會感到不安的。在世界這一端的工作效率要比在紐約、香港、東京和新加坡慢，當(dāng)?shù)厣倘朔炊鴷г鼓切┡涌旃ぷ鬟M程的外國人。

4）澳大利亞市場是高度競爭的市場　　

一般而言，只有當(dāng)某種產(chǎn)品運抵澳大利亞并已繳完關(guān)稅的價格比類似貨物至少低15％的情況下，澳大利亞進口商才會考慮直接進口產(chǎn)品。大進口商對價格因素也同樣很敏感。一家新的供貨商的價格必須明顯低于已與進口商建立固定關(guān)系的供貨商價格時（至少為5％），進口商才會考慮改變進貨渠道。因此對于供貨商而言，首次報盤的價格必須特別有吸引力，這樣才會引起澳大利亞進口商的興趣。

5）澳大利亞進口商考慮一家新的海外供貨商時，主要關(guān)心以下問題：　　

?價格：運抵澳大利亞并已完稅的產(chǎn)品價格應(yīng)比當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的同類產(chǎn)品或其它來源的產(chǎn)品價格低。　　

?可靠性：供貨商必須能長期保證產(chǎn)品的質(zhì)量，交貨及時并保持聯(lián)絡(luò)。　　

?靈活性：供貨商能接受小批量訂貨。　　

與澳大利亞進口商會見時，最重要的是首先提供你的最優(yōu)惠的價格，因為澳大利亞進口商不喜歡討價還價。一旦價格問題商定以后，進口商會要求看產(chǎn)品樣品和零售包裝，其他問題還包括最小定貨量、質(zhì)量控制和運貨安排。換言之，澳大利亞的進口商關(guān)心的問題與其他市場上的進口商并無二樣。但是，澳大利亞進口商通常會在視察供貨商的加工生產(chǎn)過程之前就決定下訂單。　　

與澳大利亞進口商建立關(guān)系的最佳途徑是通過他們在供貨商所在國的采購代理。如果沒有采購代理的介入，大的進口商不會直接進口。因此對澳大利亞市場感興趣的出口商應(yīng)首先與采購代理聯(lián)系，以確保自己被作為可接受的供貨商登記在冊，并在進口商來訪時被安排與他們會談。

6）與澳洲商人進行商務(wù)往時，應(yīng)多進行一些娛樂或享受型的活動

7）在合作中，防止他們追求享受，投資過度用于娛樂，和不思進取的做法。

8）在人際交往中，愛好娛樂的澳大利亞人往往有邀請友人一同外出游玩的習(xí)慣，他們認(rèn)為這是密切雙邊關(guān)系的捷徑之一。對此類邀請予以拒絕，會被他們理解成不給面子。

9）澳大利亞人不喜歡將本國與英國處處聯(lián)系在一起。雖然不少人私下里會對自己與英國存在某種關(guān)系而津津樂道，但在正式場合，他們卻反感于將兩國混為一談。

10）澳大利亞人不喜歡聽“外國”或“外國人”這一稱呼。他們認(rèn)為，這類稱呼抹殺個性，是哪一國家，是哪個國家的人，理當(dāng)具體而論，過于籠統(tǒng)地稱呼是失敬的做法。

11）澳大利亞人對公共場合的噪聲極其厭惡。在公共場所大聲喧嘩者，尤其是門外高聲喊人的人，是他們最看不起的。

12）需要注意的是，不要以為在一起喝過酒生意就好做了。他們的想法是，招待歸招待，與生意無關(guān)，公私分明。

1. 從地理環(huán)境決定論的角度分析了澳大利亞國民的特性
2. 從民族心理學(xué)的角度分析了澳大利亞國民的特性
3. 針對澳大利亞國民的性格，提供了與澳大利亞客戶打交道的12條建議。