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上節課我們分享了Facebook7大影響效果的因素（訂單起飛篇！Facebook助力B2B企業降本增效（一）），接下來我們進行第三部分的講解，如何降低廣告成本，提升轉化。

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01

我們有妙招

在了解了廣告成本的因素后，我們接著看下如何利用這些因素提升B端廣告效果。對于B2B企業做廣告來說，可以從目標導向入手，然后再整合這7大因素。廣告設置端，從預算配置進行調整，人群從測試期到逐漸清晰化，有數據后，按照數據挑選適合的版位，降低廣告費用，根據廣告相關度得分，看是否需要進一步優化廣告目標。

在投放期間，如果有重要節日要抓住時機蹭熱度、增加曝光，針對主要國家調整時間段投放，但這個時間段建議有歷史數據，否則會錯失有價值的流量。對廣告監測優化來說，關注廣告質量相關度，設置匹配轉化目標提升轉化率，添加行動按鈕刺激用戶，提升點擊率。

通過對7大因素的綜合利用，我們還需要將產品投放進行一定的階段規劃。通常我們把B2B的整個投放分為三個階段：啟動期、投放期、成熟期。

◆啟動期

建議時長1—2個月。投放國家可以設定廣泛一些，版位選擇自動版位，受眾選擇核心詞、產品詞、上下游產品詞。興趣受眾選擇行業歸屬。

啟動階段的目標主要是：

1.預算匹配。

2.測試受眾、核心詞、地區、版位。

3.提升曝光。

這里也給大家列出測試期的預算建議：20$—50$，預估每日會有500以上的關注量。

◆投放期

建議時長3個月左右。這個階段主要廣告目標可以設定為潛在表單。投放位置按照啟動期的數據進行。

投放階段的目標主要是：

1.積攢數據，提升預算。

2.優化廣告質量。

3.產生客戶咨詢。

這里行動按鈕也很重要，可以影響點擊率，建議選擇聯系我們。

◆成熟期

成熟期廣告已趨于穩定，在投放位置和受眾選取上更有針對性。

成熟階段投放目標為再營銷，加速獲客：

1.優化轉化目標。

2.行動號召建議是引導性更強的按鈕，比如：立即詢價。

這個階段預算要根據受眾的增加而增加，建議100$—200$，從而保證日表單量能在35以上。

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02

案例剖析—測量機器行業

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了解了以上廣告的邏輯背景，我們結合真實客戶案例探討下整個降本增效的具體實施方式。以測量機器行業為例，看下如何幫助客戶降低廣告成本，提升FB轉化。

1.客戶背景

主要產品是測量機器，核心產品是動平衡機、平衡設備，在業內有4年以上的線上推廣經驗。作為線上搜索推廣的老客戶，他們遇到了一定的獲客瓶頸，需要通過社媒做一定的線索補充。

2.推廣目標

表單成本從4+美金降低到3美金，訂單翻倍。

3.時間周期

2021.11—2022.4實現業績翻番。

按照7大因素分析客戶以往推廣的問題，匯總分類：

1.在預算，版位，受眾設置上，預算不足而且沒有按照廣告增長的需求調整預算，其次受眾有一定局限性。建議明確人物畫像，增加自定義受眾，版位按照歷史數據修改為手動版位，主要是FB和Ins版位。

2.部分國家地區轉化率低，按照客戶銷售端的反饋，對非主要投放國家，進行刪除。

3.客戶廣告素材單一，應用場景類少，缺少展示說明。針對這一點，給客戶視頻做剪輯處理，豐富素材多樣化。

4.優化目標，時間設定，表單優化，從混合國家投放、按照區域投放到精準時間段投放。

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接著看賬戶部分的操作。之前分享過三大受眾定位方式，針對機器測量客戶，我們主要從核心受眾入手，明確人物畫像，調整核心受眾。年齡從18—65歲調整為25—60歲。測量機器客戶在起初拓展市場時，受眾的年齡范圍是18—65歲，但經過一段時間的了解，我們將受眾的年齡縮小到25—60歲，這個操作使廣告成本降低了約1美金，因為用戶群體越精準，轉化率越高。其次明確目標人群職位及收入范圍，配合實際出口地區，按照區域分組投放。

對于類似受眾部分，建議客戶提供行業數據庫或展會數據等，從外部數據上進行表單質量的提升，同時啟用像素數據，比如對到訪網站但沒有留下線索的用戶進行再營銷，提升獲客率。

關于提升轉化率，給大家做一個思考題：

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對于以上兩種廣告結果，您更傾向于哪一種？對于B端企業，建議選B。因為越貼近目標客戶時，廣告的轉化率越高，雖然隨之而來的廣告成本也會更高，但這樣帶來的效益是比較高的，通過不斷調整，篩選出相匹配的受眾人群，提升廣告轉化，提升利潤，是我們給推廣后期的客戶做優化調整的核心。

我們知道提升點擊率可以間接提升轉化率，點擊率越高相關性越好，這條廣告的表現越好。那對于提升測量機器的客戶廣告的CTR，我們可以：

1.關閉無轉化的廣告展位。

2.使用適當的CTA按鈕。比如“立即詢價”，“立即注冊”等帶來更多點擊。

3.文案簡單明了，不要讓用戶去猜。

再看下廣告相關度的優化。通過這個個板塊，我們了解到廣告質量的優劣對廣告有很大影響。影響廣告質量的因素有：人群是否精準、廣告素材是否吸引人、廣告語和行動號召的設定等。對于B2B企業來說，普遍存在轉化率低的問題，所以這是主要優化的部分，其他排名只要在平均水平以上即可。

如果所有廣告指標都低于35%-10%，就需要創建新廣告。這里分享一個小技巧：我們一般會給客戶通過A/B test來進行廣告調試，通過保持廣告組只有一種素材的變化，盡可能使廣告接近平等廣告，并在相同的預算下，相同時間內投放兩個或多個廣告，一定時間后通過數據表現來判斷廣告效果好壞。

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優化目標以提升轉化率為主。剛提到的轉化率其實是B端賬戶提升的難點，我們從結果導向去匹配優化目標。這里給大家列舉出測量機器使用的優化目標。主頁贊/帖文互動可以選擇優化目標：公共主頁獲贊數/帖文互動/單日獨立覆蓋人數/展示次數，這里優先推薦前兩個；表單目標優化目標選擇：潛在客戶人數（后期選擇有意義的潛在客戶）；流量優化目標：落地頁瀏覽量/鏈接點擊量/單日獨立覆蓋人群/展示次數，這里建議落地頁瀏覽量。

圖片來源：Facebook廣告后臺

對于精準時間段，我們統計了機器測量客戶的投放數據，從啟動期數據可以看到，當目標地區為全球時，測量機器賬戶表單獲取有兩個低谷時間段：9—13點和16—17點。凌晨3點和下午2點則是獲客高峰時間段。這種獲客數據對于有一定基礎的B端客戶有著重要的作用，可以利用這些流量高峰時段，增加獲客的效率。

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再看下測量機器客戶的數據表現。結合整個投放，可以看到機器測量客戶數據還是不錯的，2021年廣告費用20萬人民幣，成交額800萬人民幣。整體廣告表單數在2021年6月份是421個，其他時間段均在450個表單以上。表單成本呈降低趨勢，從35元人民幣到26元人民幣。表單總數累計3000封以上，其中11—12月達到峰值。在2022年，廣告成本4月份統計數據是18元人民幣左右（約2.7美金）。從數據看超額實現了客戶的預期。

圖片來源：Facebook廣告后臺

對于測量機器的結果數據，是客戶和平臺共同努力的結果，對其他B2B企業的降本增效，也是一樣的道理。匯總下來，怎樣才能實現Facebook訂單起飛，降本增效呢？首先明確企業線上推廣的目標，選擇對的推廣平臺。其次，了解平臺獲客的優勢點和影響獲客效果的主要因素。

今天剖析了Facebook的7大效果因素，要有階段性目標規劃，結合企業對整個線上推廣的目標進行，尤其要重視每階段目標和預算的配比。以上就是我們這兩期分享探討的內容，希望能助力大家所在的外貿行業訂單起飛。