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亞馬遜廣告沒你想的那么簡單

跨境頭條 3年前 (2022) iow
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亞馬遜廣告沒你想的那么簡單

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

01


不適合做CPC的商品


我們在做廣告之前一定要明白，不是所有的商品都適合做廣告的。我們看兩個公式：


訂單轉化率= 訂單數(shù)/點擊次數(shù) ACOS=廣告花費/廣告銷售額


如果你的廣告滿足ACOS比較低，訂單轉化率也高。那么恭喜你，你的產(chǎn)品適合做廣告，而且你當前的廣告還不錯。


哪些產(chǎn)品不適合做廣告呢？


第1種，客單價太低的產(chǎn)品不適合做廣告。比如說10美金以下、市場體量又不大的產(chǎn)品。


產(chǎn)品客單價很低，點擊費用比價高，造成的結果就是即使訂單轉化率很OK，依然ACOS居高不下。


第2種，F(xiàn)BM的產(chǎn)品也是不適合做廣告的。星球上有老鐵提問，說自己的產(chǎn)品無論怎么提高競價都是沒有曝光，鏈接也檢查了沒有問題，價格也是市場普通價。?


問了半天才知道原來是自發(fā)貨剛上架還沒出單，連購物車都沒有。即使有了購物車也不建議打廣告。現(xiàn)在做亞馬遜都是精細化運營，很多賣家FBA發(fā)貨都還做不起來，更不用說自發(fā)貨了。


第3種，差評太多、評分低于4.0的產(chǎn)品不適合做廣告。亞馬遜的CPC廣告從來都是錦上添花，不是雪中送炭的。?


怎么理解？?新品剛上架，亞馬遜給你新品期流量扶持，你做CPC是錦上添花；鏈接表現(xiàn)優(yōu)秀，開CPC廣告會越來越好。


但是如果你差評滿天飛，你開了CPC廣告不一定能花出去，即使廣告預算花完了也大概率不會轉化。


第四種，沒有廣告資格的產(chǎn)品。比如說沒有購物車的產(chǎn)品、煙草類產(chǎn)品、成人用品等受限制商品。



02


廣告投放類型的時機


①自動廣告

商品投放中的自動廣告一上架就要開的， 并且在整個產(chǎn)品的推廣生涯中一直要存在的。鏈接剛上新可以開自動廣告，這個時候可以讓亞馬遜搜索系統(tǒng)快速收錄我的鏈接，而且從搜索詞里面可以驗證我們listing 埋詞是否有問題，從而進行調整。


②手動廣告

商品投放中的手動廣告分為兩種。一種是關鍵詞投放，一種是商品投放。
手動關鍵詞投放也是一上架就要投放的。我們的推新策略一直都是2個核心關鍵詞手動精準打首行。15天左右打到首頁開始開詞組匹配，并且開始投放其他核心詞。如果， 你的核心大詞競爭很激烈，無論如何都打不上來，你可以嘗試打核心詞的詞組匹配。至于手動關鍵詞廣告的寬泛匹配我們一般都是在鏈接推起來擴詞的時候去開，也就是在新品上架2個月左右才開。


總結規(guī)律：核心詞+精準匹配 ，曝光低但是點擊率高；核心大詞+詞組匹配，曝光較高，點擊率始終；核心詞+廣泛匹配， 曝光高，但是點擊率低，因為不精準


③品牌廣告

品牌廣告開啟的時機就是在產(chǎn)品有10個以上評論，核心詞上首頁的時候再開。為什么我們選擇這樣的時機呢？?因為新品上架后需要集中精力打商品投放廣告，而且廣告預算也不少。如果在新品上架就開會增加很多花費，造成負擔；除此之外，沒有評論的話，我們品牌廣告轉化也不會很好，對我們關鍵詞的推動作用不大。


④展示型廣告

展示型廣告的一個特點就花費少、轉化好。一般我們的 預算都花不完。因為展示型廣告都是很多競品爭那一個商品詳情頁面的廣告位置，大部分情況都是處于無廣告位的情況。這種廣告也是建議大家在商品推起來后再去開，不要產(chǎn)品一上架就開，完全沒有必要。



03


廣告位的秘密


我們知道亞馬遜的CPC廣告位有3種：


搜索結果頂部：也就是我們所說的首頁首行。但是你要明白，點電腦端的首頁首行有4個廣告位，如果你想讓你的廣告位在手機端也顯示在頂部，那么你的廣告位要在搜索結果頂部前2名才可以。


搜索結果其他位置：搜索結果其余位置是相對于搜索結果頂部來說的。只要你的廣告出現(xiàn)在搜索結果的非頂部位置，那么就是在搜索結果其余位置。
商品詳情頁面：你的商品投放的了競品的listing 頁面上，這里就是商品詳情頁面位置。


根據(jù)大數(shù)據(jù)研究，


廣告在首頁的曝光是100% ， 廣告在第2頁的曝光只有30% ，第3頁的曝光只有 15%左右。其他頁面曝光少之又少。


點擊率：搜索結果頂部＞搜索結果其他位置＞商品詳情頁面


一般情況下，

優(yōu)秀的廣告位在搜索結果頂部位置的點擊率＞1% ；在搜索結果其他位置的點擊率在0.1%和0.5%之間， 商品詳情頁面的點擊率＜0.1%


這就是亞馬遜賣家都想把廣告打到首頁的原因，也是一些亞馬遜賣家廣告前3頁不到，每天曝光少的可憐、點擊也寥寥無幾的原因。


如何控制廣告位呢？你有沒有想過？


這里傳授給你一個小技巧。你打開你的廣告活動，點擊進入廣告位頁面，查看近七天在各個廣告位的單次點擊成本。你根據(jù)單次點擊成本判斷每次打到該位置需要多少競價，然后調整競價，去嘗試控制廣告位。



04


自動廣告四種匹配

①緊密匹配：客戶使用與我們商品緊密相關的搜索詞進行搜索時，我們會向其顯示您的廣告。要想緊密匹配打得好，你的鏈接要優(yōu)化到位，鏈接標題、五點描述、A+、ST等部分要埋詞到位。如果發(fā)現(xiàn)緊密匹配是不相關的詞，大概率就是埋詞有問題，趕緊去修正。


②寬泛匹配：客戶使用與我們產(chǎn)品相關性不是很強的產(chǎn)品時，亞馬遜向其展示廣告。


③同類商品：客戶查看與我們商品類似的產(chǎn)品時，我們的廣告會出現(xiàn)在其詳情頁面上。


④關聯(lián)商品：客戶查看與我們商品互補的產(chǎn)品時，我們的廣告會出現(xiàn)在詳情頁面上。


四種匹配方式都很重要。打自動廣告建議4個組單獨開。


緊密的策略是 高競價 ，用來擴詞用。


同類商品的策略是中競價，用來和其他同類同品打關聯(lián)


寬泛匹配和關聯(lián)商品給低競價， 用來給相關性不太強或者是互補的產(chǎn)品打關聯(lián)。


至于具體的高、中、低競價給到多少才算合適？要看你的推薦競價。然后去慢慢調整嘗試方可。



05


廣告優(yōu)化方向

廣告需要不斷優(yōu)化。核心指標就是 曝光、點擊、轉化


①影響曝光的因素
購買按鈕贏得率、關鍵詞與廣告商品關聯(lián)度、競價高低、廣告權重


②影響廣告點擊的因素
主圖、標題、星級和評論、價格、配送方式、是否有促銷標識、匹配方式、廣告位置


③影響轉化的因素
輔圖+視頻、五行描述、QA、Review星極和數(shù)量 、品牌故事、A+頁面、廣告投放精準度的高低


詳細的優(yōu)化方案，我們往期文章有詳細講解，大家可以去翻閱查看哦！
版權聲明：iow 發(fā)表于 2022年8月31日 pm4:05。
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