圖片來源：圖蟲創意

基于中國商品在品質、品牌力上的大幅提升，目前國內跨境電商正在經歷從賣產品到賣品牌的轉型升級。與此同時，一些優秀中國品牌在海外的快速成長，也讓更多跨境電商企業看到了品牌出海的可能性。

當然，在出海的不同階段，跨境企業也不可避免遇到種種挑戰。有憑借供應鏈優勢創立品牌，由于運營經驗上的缺失，無法起量；也有在平臺上做出不錯的成績，轉型獨立站，卻顆粒無收……

針對當前跨境賣家出海難點，雨果跨境對話了具有多年從業經驗的麥麩跨境CEO張哲，希望能給到跨境賣家有關企業轉型、跨境選品、社媒營銷的些許建議。

下述為麥麩跨境CEO張哲的訪談實錄：

雨果跨境：對于才起步的賣家來說，您覺得企業到達什么樣的體量，才到了轉型品牌的時機？

張哲：個人建議，年銷售額不到5,000萬人民幣的賣家，不要去考慮做品牌的。

雨果跨境：那么針對這些不具備“轉型資格”的賣家，想嘗試多品類經營，您又有何建議？

張哲：理論上3-5個人的團隊，是可以從事多品類經營，當然后期也需要在這些品類中去找精品。

在我看來，這類人員規模的賣家同時經營3-5個品類不是問題。假設每個品類上架20個產品，一共就是60-100產品；假設每天、每個產品出5單，也有百把單左右，然后根據體量去計算庫存及籌劃物流。

雨果跨境：在跨境行業有很多產品突然爆火，引得一眾賣家跟風而上，對此您怎么看？

張哲：作為一個智能家居照明品類賣家，去年日落燈爆火的時候，我們也考慮過要不要上架相關的產品，但是綜合考量還是放棄了。像近期爆火的冰墩墩一樣，這類產品通常都有專利，一不小心就有可能“越雷池”。亞馬遜上做品牌，走精品路線的賣家是不會選擇去冒險的。

其次，這種短期熱度飆升的產品，也不適合長期經營，對品牌的維護也無益。

雨果跨境：作為具備一定體量的賣家，在供應鏈方面，您是屬于一個什么樣的模式？

張哲：因為我們企業本身就是上市公司，在供應鏈方面，自有工廠，當然企業的供應鏈也面向其他賣家開放。只能是說，在這個類目里，我們的資源還算充分。

雨果跨境：針對選品這一塊，就您看來，賣家應該關心哪幾個維度，或者說有哪些方法論可供他們參考？

張哲：第一，賣家得知道從哪些渠道去獲取選品靈感，不管是TikTok也好，還是Facebook等其他社媒渠道也罷；第二，當有了靈感，就要通過數據分析去驗證市場，如這個關鍵詞熱度高不高，到底有多少人正在搜索這個關鍵詞。這些趨勢數據賣家得清楚，我覺得這是最基本的兩個原則。

雨果跨境：除了從社媒獲取選品靈感之外，面對市面上眾多的選品工具，賣家又應該如何選擇？

張哲：就個人經驗來看，從2016年開始使用JS(Jungle Scout槳歌），后面慢慢又接觸到賣家精靈，再到歐鷺，我認為市面上的選品工具各具各的優勢。 比如JS比較適合海外電商賣家，它的算法思維與國內選品工具不太一樣，但不可否認它在選品上的專業度是有的；賣家精靈在類目市場的分析上具有一定的優勢，歐鷺則更擅長關鍵詞分析產品熱度趨勢。

個人建議，在選品工具選擇上，要么三個工具都購買，要么就選擇購買歐鷺和賣家精靈這兩個，通過選品工具間的數據比對，去提高選品效率及精度。但是有一點也需要提醒賣家，選品工具的數據都是滯后的，不能夠完全依賴它，需要自己再去研判整體的市場趨勢。

雨果跨境：從TikTok等社交媒體獲取選品靈感這一維度出發，在具體實操上，您的建議是？

張哲：TikTik上有個標簽熱度，作為賣家，首先應該關注的就是這個指標。相較于今年大火的瑜伽褲，去年我們的一款星空燈在TikTok上也吸睛不少，不管是產品的聚粉量，還有標簽熱度都很高。特別是在沒有任何廣告助力的前提下，直至2021年12月底，這款產品每天帶來的單量達到驚人的200-300單，整體的利潤也是非常可觀的。

雨果跨境：您有思考這款產品能夠爆火出圈的原因嗎？

張哲：主要還是產品在造型上及核心功能點的獨到之處。該款星空燈結合登月狗、宇航員等元素，將造型和故事聯系到一起，登月主題也明確，同時也帶上了萌寵等大熱趨勢 。

雨果跨境：關于這方面，之前有賣家反饋在TikTok營銷可能更關注內容，但是聽您剛才分享，從另一個維度來說，選品還是至關重要的？

張哲：在TikTok的實際運作中，運營人員通常會遇到很多問題。當選品選好了，能在一定程度上幫助運營人員降低運營難度。

雨果跨境：剛才您所提及的“星空燈”，有沒有上架到其他平臺，反饋如何？

張哲：目前這款產品也上架到了亞馬遜店鋪，整體反饋還是挺好的。同樣在沒有廣告的前提下，產品評分達到了4.3-4.4（滿分5）。我認為主要還是選品選得好，然后也有運氣成分，在運營上其實不太具備參考性。

雨果跨境：除了TikTok、亞馬遜之外，您有自己的品牌獨立站嗎？

張哲：品牌獨立站是有的。我們的獨立站因為投入小，結構也比較簡單，只是把獨立站作為亞馬遜店鋪的補充。但是布局獨立站這個動作，對于品牌賣家來說是必須做的。因為品牌做再大，流量始終是平臺的，只有獨立站的用戶是屬于自己。

雨果跨境：那么在站外引流上，對比一眾流量渠道，你覺得哪個比較有效？

張哲：就個人測試來看，目前TikTok的轉化真的不算高，可能跟投放的產品也有關系，真正轉化好的還得是Facebook、谷歌。

其實這還與品類有關，我們的一些產品在Facebook、谷歌的投放成本較低。由于品類存在不同的熱度，其廣告投放價格也與關鍵詞熱度息息相關。

雨果跨境：聊了那么多品類的問題，就您來看，2022年哪些品類趨勢較好？

張哲：首先我還是看好健康個護這一賽道，這一大類目底下包含健身類、健康類、戶外產品等一眾細分類目。現階段人們對于運動健康的重視，讓這類產品在各大跨境平臺上都收獲了不少的單量。